専門サービス会社のためのトップ7のリファラルマーケティングのアイデア

紹介は、ほとんどの専門サービス会社のマーケティングアジェンダの中心です。 誰もがそれらをもっと欲しがっています。

しかし、より多くの紹介を希望することは、より多くを取得することと同じではありません。 オッズを有利に変えるにはどうすればよいですか？

役立つリファラルマーケティングのアイデアトップ7をまとめました。 しかし、これらの機会を最大限に活用するには、今日の専門サービスの紹介が実際にどのように機能するかを理解することが役立ちます。

数字によるリファラルマーケティング

より多くの紹介を生成することは、歴史的に多くの企業にとってトップのマーケティングイニシアチブであったことを私たちは知っています。 したがって、ほとんどの専門サービス会社は、紹介がいかに重要であるかを知っています。 実際、少なくとも今までは、多くの人が紹介だけで存在し、成長することができました。

では、なぜ既存のクライアントはより多くの紹介をしないのですか？ ほとんどの場合（72％）、答えは単に誰も彼らに尋ねなかったということです。 言い換えれば、友人や同僚が紹介を求めた場合、彼らは喜んで紹介をします。 これは、いくつかのトップリファラルマーケティングのアイデアの根底にあるため、重要です。

ヒンジ研究所（私たちの専門研究ユニット）では、523の専門サービス会社を対象に調査研究を実施し、紹介についてさらに深く掘り下げて詳細を把握しました。 ほとんどの企業が紹介について考えるとき、彼らはクライアントからの紹介を得ることに焦点を合わせていることを私たちは知っています。

しかし、私たちが学んだことは、サービスプロバイダーの81.5％が、直接の経験がない非クライアントからの紹介を受けているということです。 したがって、紹介元はクライアントだけではありません。

2種類の紹介

リファラルマーケティングを理解するには、2つの異なるタイプのリファラルがあることを理解するのに役立ちます。 タイプごとに動作が異なり、異なる戦略が必要です。

• 経験に基づく紹介。 これらは、あなたの会社での直接の経験のために生じる紹介です。 このタイプの紹介のソースとして、プロジェクトで一緒に作業する可能性のあるクライアントまたは他の専門家を考えてください。 ここでの戦略は、できるだけ多くの人にあなたの会社について尋ねてもらうことです。
• レピュテーションベースの紹介。 これらの紹介は、あなたと直接協力したことはないが、あなたの会社とその評判や専門知識に精通している人々から来ています。 彼らはあなたと一緒に働いた誰かを知っているかもしれません。 彼らはあなたが作成するコンテンツに精通しているかもしれません。 または、これらの人々は、あなたが特定の業界または特定の種類のサービスを専門としているが、あなたの評判についての実際の知識が不足していることに気付いているかもしれません。 これらを紹介元またはインフルエンサーと考えてください。

強力な紹介マーケティング戦略では、両方のタイプを活用する必要があります。 これがまさにそれを行うための私たちのお気に入りの方法です。

私たちのお気に入りのリファラルマーケティングのアイデア

1.上位の紹介元を特定して育成します。

これはあまりにも明白に思えるかもしれませんが、驚くほどまれです。 個々のパートナーがお気に入りの紹介元を持っている場合もありますが、企業が積極的にそれらを育成することはめったにありません。 善意はたくさんありますが、フォロースルーが少なすぎます。 ランチとゴルフの外出は素晴らしいですが、会社の発展について最新の状態に保つという簡単なステップを忘れないでください。 VIP治療のために彼らを選び出し、あなたが彼らの貢献にどれほど感謝しているかを彼らに知らせてください。

2.ケーススタディでトップクライアントを紹介します。

あなたのケーススタディの背後にありますか？ 恥を知れ。 ケーススタディを広く配布すればするほど、見込み客がクライアント企業の誰かを知り、あなたについて質問する可能性が高くなります。 さらに良いことに、ビデオでケースストーリーを実行します。 彼らはより信頼でき、説得力があります。 Presto、経験に基づく紹介。 彼らが事例研究を見なかったならば、彼らは尋ねることを知らなかっただろう。

3.プレゼンテーション、記事などで最高のクライアントを紹介します。

クライアントをより目立たせるのに役立ちます。 それはあなたの会社を助けると同時に彼らを助けます。 プレゼンテーションに出席して記事を読んだ後、何人かの人々はそれらのクライアントに近づき、あなたの会社について尋ねます。 「一方的な承認」の恩恵を受けることができます。

4.クライアントリストを公開します。

今、私はうめき声を聞くことができます。 非常に多くの企業が、競合他社がクライアントを「盗む」ことを恐れています。 この恐れはほとんど誇張されています。 リストに載っているクライアントを満足させ、許可を得ていることを確認すると、競合他社に切り替えるよりも、紹介を行う可能性がはるかに高くなります。 クライアントリストを公開することは、別の理由からも良い考えです。 また、見込み客が通常どのタイプのクライアントと連携しているかを理解するのにも役立ちます。

5.業界の専門家にインタビューします。

視認性の高い業界の専門家のプロファイリングは、いくつかの方法で成果を上げることができます。 面接の結果、彼らはあなたの会社とあなたがしていることについて学びます。 これにより、専門分野に基づく紹介を行うようにすぐに設定されます。 彼らがあなたについてもっと学ぶにつれて、彼らは評判に基づいた紹介をする立場にさえあるかもしれません。

6.専門分野を宣伝します。

多くの企業は、専門分野に属していない潜在的な顧客を遠ざけることを恐れて、専門分野を軽視しています。 そうすることで、彼らははるかに大きな利益を犠牲にします。 あなたの専門分野を知っている人が多ければ多いほど、紹介を受ける可能性が高くなります。 ジェネラリストがこの種の紹介を受けることはめったにありません。

あなたの会社はどのようにその専門知識を公表することができますか？ 私たちの調査によると、個人や組織は、話したり、コンテンツを読んだり、ソーシャルメディアでやり取りしたりした後、会社を紹介することがよくあります。 これらのチャネル全体で目立つことは、クライアント以外の紹介を増やすために不可欠です。

7.目に見えるエキスパートになります。

ほとんどの企業には、それぞれの分野の専門家である専門家がいます。 通常、彼らは彼らの会社と彼らのクライアントの外ではよく知られていません。 これは大きなミスです。 重要な紹介戦略は、これらの目に見えない専門家を目に見えるようにすることです。 Visible Expertは、まさにそのように聞こえます。ターゲットオーディエンス内でよく知られているエキスパートです。 私たちの調査では、これらの専門家が次のような大きなメリットを会社にもたらすことがわかりました。

• リードの増加
• プレミアム料金を請求する機能
• 売り上げの締めくくりが大幅に容易
• 機会の増加
• ブランド構築

そして重要なことに、私たちの調査は、これらの知名度の高い個人が評判に基づく紹介を高い割合で引き寄せることを示しています。 それはあなたの紹介プログラムにとって大きな勝利になる可能性があります。

私たちはリファラルマーケティングのアイデアのすべてをそれ自体で愛していますが、それらが一緒に働くとき、私たちはそれらをより愛しています。 たとえば、これらの手法の多くは、コンテンツマーケティング戦略の構造にうまく適合しています。 ブランドを構築するときに、紹介を刺激するのに役立ちます。 今ではそれは勝利の組み合わせのように聞こえます。