LinkedIn'de Sosyal Satış: Modern Bir Satıcıya Dönüşmek İçin En İyi Dört İpucu

Pazarlama ajansınızın büyümesine yardımcı olmak için sosyal satış ve bunu kullanmak hiç bu kadar önemli olmamıştı. Forbes'a göre, " iş etkinliği profesyonellerinin yüzde 87'si pandemi nedeniyle etkinlikleri iptal etti ve yüzde 66'sı etkinlikleri erteledi ." Çevrimiçi platformlar aracılığıyla bağlantı kurmak, satış ilişkileri kurmanın ve geliştirmenin kalan birkaç yolundan biridir.

Sosyal satış genellikle sosyal medya pazarlamasıyla karıştırılır , ancak ikisi birbirinden daha farklı olamaz.

Sosyal satış , onlarla güvenilir ilişkiler kurmak ve beslemek için potansiyel müşterilerinizi sıfırlar . Doğru yapıldığında, rakiplerinizi geride bırakabilir ve soğuk arama ihtiyacını önemli ölçüde azaltabilir veya ortadan kaldırabilirsiniz.

Sosyal satış Twitter, Facebook ve Instagram'da gerçekleşir, ancak B2B ürün ve hizmetlerinin tanıtımı söz konusu olduğunda hiçbiri LinkedIn kadar iyi çalışmaz. Şu istatistiklere bir göz atın:

• LinkedIn'in potansiyel müşteri dönüşüm oranları, diğer büyük reklam platformlarından 3 kat daha yüksektir
• LinkedIn kullanıcılarının yüzde 40'ı karar verme konumunda.
• B2B pazarlamacılarının yüzde 96'sı organik içerik dağıtımı için LinkedIn kullanıyor
• LinkedIn'de daha güçlü Sosyal Satış Endeksi olan satış görevlileri yüzde 45 daha fazla satış fırsatına sahip oluyor

Bu tür cesaret verici gözlemlere rağmen, çoğu satış görevlisi, satış çabalarını artırmak için LinkedIn'i nasıl kullanacaklarını bilmiyor ve bunun yerine genellikle becerilerini sergilemek için bir iş arama portalı olarak görüyorlar. Doğru bir şekilde kullanıldığında, LinkedIn, pazarlama ajansı araştırmaları için bir altın madenidir.

Modern bir LinkedIn satıcısına dönüşmek için ipuçları

Araştırmalar, B2B alıcılarının yüzde 75'inin satın alma kararları vermek için sosyal medyayı kullandığını gösteriyor . Ancak, sadece bir LinkedIn bağlantı isteği göndermek ve anında bir ilişki kurmayı ummak yeterli değildir. Bir izlenim bırakmanız ve potansiyel bir LinkedIn yetkilisini sizin ve şirketinizin onlar için değerli bir şeye sahip olduğuna ikna etmeniz gerekir.

Tam olarak bunu yapmanıza yardımcı olacak dört ipucuna bir göz atalım:

1. Alıcı merkezli bir profil oluşturun

Profesyonel profiliniz, LinkedIn'in sizin için çalışmamasının nedenlerinden biri olabilir. B2B alıcıları, özgeçmişinizi çok az önemser ve iş sorunlarını çözmelerine yardımcı olmak için sunduğunuz değeri çok daha fazla önemser.

"Modern alıcı, şu anda modern satıcıdan çok daha bilgili... Modern alıcı genellikle Google'da dolaşıp orada kimin ve ne olduğunu araştırmış, yaptığımız en iyi şeyin ne olduğunu ve satın alınacak en iyi şeyin ne olduğunu düşünmüştür" diyor. Vengreso'nun kurucu ortağı ve baş görünürlük sorumlusu Viveka von Rosen . Araştırmalar, alıcıların yüzde 53'ünün mümkün olan en iyi seçimi yaptıklarından emin olmak için satın almadan önce her zaman araştırma yaptığını gösteriyor .

LinkedIn profilleri Google'da görünür, bu da onları arama için optimize etmenin önemli olduğu anlamına gelir. Von Rosen'e göre, modern alıcı, LinkedIn profilinizi anahtar kelimelerle, hashtag'lerle optimize edilmiş ve bunlara odaklanmış bulamazsa, sorunlarını çözebileceğini düşündüğü kişiye geçeceklerdir.

LinkedIn profilinizi alıcı odaklı hale getirmek için yapabileceğiniz birkaç şey öneriyor. Öncelikle kendinize şu soruyu sorun: "Profilim, alıcıların sorunlarını çözebileceğimi veya en azından ele alabileceğimi gösteriyor mu?" Tabloya kattığınız değeri göstermek için 220 karakterinizin olduğu başlık açıklamasıyla başlayın. "Satış Uzmanı" gibi unvanlar kullanmak yerine daha spesifik olun. Belki de "Alıcıların SaaS ihtiyaçları için doğru çözümü seçmelerine yardımcı olmak" diyebilirsiniz.

Von Rosen, LinkedIn profiline alıcı odaklı bir başlık ekledi: #SalesProfessionals'ın Daha Nitelikli ve Kaliteli Sohbetler Oluşturmasına Yardımcı Olmak . Görüntü resminin yanında, izleyicilerini hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceği konusunda eğitmeyi amaçlayan kısa bir ses klibi de var.

Değerinizi ifade etmek için 220 kelime yeterli değilse, unvanınızı ve ajans adını ekleyin, ancak bulunabilir olması için sonuna .com eklediğinizden emin olun.

Profil özeti bölümünde ilgi çekici bir hikaye oluşturun. Müşterilerinizin başarılı olmasına yardımcı olma tutkunuzun nasıl olduğunu açıklayın. Size güven aşılayın. Deneyim bölümünde, ölçülebilir iş sonuçları ve istatistikler içeren başarı öykülerinden bahsettiğinizden emin olun. Örneğin, bir müşteriye bir SaaS sistemi sattıysanız ve bu, müşterinin içerik yönetimi sorunlarını çözdüyse, sistemin artık içerik takvimlerini ve sosyal medya gönderilerini yönetmelerine nasıl izin verdiğini açıklayın.

2. Markanızı oluşturun

Potansiyel müşteri, ajansınızı kısa listeye aldığında, güvenilirliğinizi ve markanızı doğrulayacak ve ardından stratejik hedefleriyle uyumlu olup olmadığınızı belirleyecektir.

İyi bir marka oluşturmak için yapabileceğiniz şeyler şunlardır:

• Profil fotoğrafı : Binlerce işletmeye yardımcı olmuş olabilirsiniz, ancak potansiyel müşteriler iş yapacakları insanlara bir yüz ekleyemiyorsa, bu yine de güven uyandırmak için yeterli olmayabilir. Profil resminiz varsa, profilinizin 11 kat daha sık görüntülenmesi muhtemeldir . Profesyonel bir vesikalık fotoğraf kullanmayı deneyin.
• Kapak resmi : Kapak resmi, marka hikayenizi anlatmalıdır. Ajansınızın bir grafik tasarımcısı varsa, işinizin ne hakkında olduğunu gösteren bir LinkedIn afişi oluşturmasını sağlayın. Güçlü bir marka hedefleyen herhangi bir ajans, aralarından seçim yapabileceğiniz birden fazla görsele ihtiyaç duyacaktır. Güçlü, güçlü bir marka yaratmak için harika bir fırsat.
• Gizlilik : Profilinizi her zaman herkese açık görüntüleme için ayarlayın. Ne de olsa, ilişkiler kurmak için LinkedIn'desiniz ve herkese açık bir profile sahip olmak size en büyük sosyal erişimi sağlar.
• Profili optimize et : LinkedIn, Google araması gibi çalışır. SEO önemlidir, bu nedenle aradığınız potansiyel müşterileri çekmek için anahtar kelimeleri ve hashtag'leri dikkatlice seçin.
• URL'yi özelleştirin : Kendinizi rekabette öne çıkarmanın başka bir yolu da adınızı bir URL'ye eklemektir. Google bunları boşluk olarak okuduğu için tire kullanabilirsiniz. Ancak, URL'yi yalnızca her 30 günde bir özelleştirebileceğiniz için, URL'ye tamamen bağlı olduğunuzdan emin olun.
• Video kapak hikayesi : Profil resminizde küçük turuncu bir artı (+) işareti olan bu en yeni LinkedIn aracı, profil fotoğrafınızla birlikte kısa bir video yüklemenize olanak tanır. Öyleyse hikayenizi orada anlatın, ancak bu Facebook veya Instagram olmadığı için kulağa profesyonelce gelmeye devam edin.

3. Potansiyel müşteriler ve müşterilerle etkileşim kurun

Optimum bir profil ve güçlü ve güçlü bir marka yaratan tüm doğru içerikler ile bir sonraki adım, potansiyel müşterileri çekmek ve onlarla etkileşim kurmaktır. LinkedIn: 101 Ways To Rock Your Personal Brand: Grow your network kitabının yazarı von Rosen, "Alıcı, bağışçı, aday, yazar veya etkileyici olsun, her zaman ilk önce potansiyel müşterinizle etkileşim kurmak istersiniz" diyor . ve Conquer Local podcast'i sırasında işinizi kurun . "Bu tür bir görünürlük yaratmak ve ardından bağlantı kurmak için davete gitmek istiyorsunuz."

LinkedIn'de katılımı ve görünürlüğü artırmanın yolları şunlardır:

• Zaten tanıdığınız insanlarla bağlantı kurun : Birkaç yıl önce bir konferansta tanıştığınız o küçük işletme sahiplerine ne olduğunu merak ediyor musunuz? Peki, onları LinkedIn'de arayın ve muhtemelen orada olacaklardır. Nasıl yetişmek istediğinize dair bir mesaj içeren bir bağlantı isteği gönderin. LinkedIn sizi hem yeni potansiyel müşterilerle hem de zaten tanıdığınız kişilerle buluşturur. Yüz yüze bir toplantının ardından LinkedIn'deki kişilerle bağlantı kurmak da harika bir fikir.
• Karşılıklı bağlantılardan yararlanın : Karşılıklı bir bağlantı sizi tanıştırırsa, potansiyel müşterilerin bağlantı kurma olasılığı beş kat daha fazladır. Bir yönlendirmenin önemini asla hafife almayın. Potansiyel müşterinin profiline gidin ve karşılıklı bir bağlantınız olup olmadığına bakın. Muhtemelen, birden fazla olacak - bazen iş dünyasında küçük bir dünya. Beş ismi kısa listeye alın ve sizi potansiyel müşteriyle tanıştırmaya istekli olup olmayacaklarını sorun.
• Müşteri etkinliğini takip edin : LinkedIn, araştırma yapmak ve ilişkiler kurmakla ilgilidir. Müşterilerinizi bulun ve onlarla bağlantı kurun. Ne paylaştıklarını görün ve ilgi alanlarını not edin. Ek satış veya çapraz satış fırsatları bulabilirsiniz.
• Düşünce lideri olun : Araştırmalar, B2B müşterilerinin yüzde 92'sinin kendilerini bir endüstri düşünce lideri olarak konumlandıran satış temsilcileriyle ilişki kuracağını gösteriyor . LinkedIn'de gerçek zamanlı içerik seçerek sektör trendlerinden haberdar olun. Sektördeki uzmanların ve analistlerin neler hakkında konuştuğunu okuyun, ardından içgörülerinizi paylaşın veya bir bakış açısı ekleyin. Kitlenizin sürekli olarak ilgisini çekmek için günde en az bir kez değerli içerik yayınlayın ve anahtar kelimelere, hashtag'lere odaklandığınızdan ve arada sırada videoları karıştırdığınızdan emin olun. Ayrıca, değer yaratmak ve etkileyicilerle ilişkiler kurmak için gruplara katılabilir ve başkalarıyla etkileşim kurabilirsiniz.

4. Kadans

Roma bir günde inşa edilmedi, bu da anlamlı ve değerli hiçbir şeyin hızla inşa edilemeyeceği anlamına gelir. Modern satış zaman alır ve satıcıların sebat etmeleri ve sosyal satış stratejilerinde tutarlı olmaları gerekir. Günlük, haftalık ve aylık olarak sosyal olarak aktif olun. Sizi görünür tutacak ve bir düşünce lideri olarak konumunuzu korumanıza yardımcı olacaktır.

İşletmenizi ölçeklendirmek için bir satış temposu oluşturun. Mevcut müşterilerle ve potansiyel müşterilerle LinkedIn dışında da bağlantı kurun. Onları arayın, e-posta gönderin, Facebook ve Instagram'da bağlanın. Bir potansiyel müşteriyle gerçek zamanlı olarak iletişime geçmekte zorlanıyorsanız, yaşadıkları zorluklara nasıl yardımcı olabileceğinizi anlatan bir sesli mesaj, kısa mesaj veya e-posta mesajı bırakın ve bir hafta içinde onları takip edin.

Halihazırda LinkedIn'de bir müşteri adayıyla bağlantınız varsa, kişiselleştirilmiş değer ve harekete geçirici mesaj sunan bir video mesajı gönderin. Bunu başka bir aramayla, belki bir kısa mesajla veya belki başka bir e-postayla takip edin. von Rosen, bir satış elemanının olası müşteriyle çeşitli kanallar aracılığıyla yeterince kez bağlantı kurmasının, taraflar arasındaki yakınlığı ve güveni geliştirdiğine inanıyor.

Çözüm

LinkedIn'de sosyal satışta uzmanlaşmak dört şey gerektirir:

1. Müşterilerinize sunabileceğiniz değeri ileten alıcı merkezli bir profil
2. Sizin ve ajansınızın çevresinde güven uyandıran bir marka
3. İlişkiler kurmak ve beslemek için potansiyel müşterileriniz ve mevcut müşterilerinizle etkileşim
4. Daha fazla dönüşüm sağlamak ve ilişkileri genişletmek için tempo oluşturma