Social Selling su LinkedIn: i quattro consigli principali per trasformarsi in un venditore moderno

Il social selling e il suo utilizzo per aiutare la tua agenzia di marketing a crescere non è mai stato così importante. Secondo Forbes, "l' 87% dei professionisti di eventi aziendali ha annullato eventi a causa della pandemia e il 66% ha rinviato eventi ". La connessione tramite piattaforme online è uno dei pochi modi rimasti per costruire e promuovere relazioni di vendita.

Il social selling viene spesso confuso con il social media marketing , ma i due non potrebbero essere più diversi.

Il social selling si concentra sui tuoi potenziali clienti per costruire e coltivare relazioni di fiducia con loro. Se fatto bene, puoi vendere più dei tuoi concorrenti e ridurre o eliminare in modo significativo la necessità di chiamate a freddo.

Il social selling avviene su Twitter, Facebook e Instagram, ma, quando si tratta di promuovere prodotti e servizi B2B, nessuno funziona bene come LinkedIn. Dai un'occhiata a queste statistiche:

• I tassi di conversione dei lead di LinkedIn sono 3 volte superiori rispetto alle altre principali piattaforme pubblicitarie
• Il 40 percento degli utenti di LinkedIn occupa posizioni decisionali
• Il 96 percento dei marketer B2B utilizza LinkedIn per la distribuzione di contenuti organici
• I venditori con un indice di vendita sociale più forte su LinkedIn hanno il 45% in più di opportunità di vendita

Nonostante tali osservazioni incoraggianti, la maggior parte dei venditori non sa come utilizzare LinkedIn per guidare i propri sforzi di vendita e invece spesso lo vede come un portale di ricerca di lavoro per mostrare le proprie competenze. Se sfruttato correttamente, LinkedIn è una miniera d'oro per la ricerca di agenzie di marketing.

Suggerimenti per trasformarsi in un venditore moderno di LinkedIn

La ricerca mostra che il 75% degli acquirenti B2B utilizza i social media per prendere decisioni di acquisto . Tuttavia, non è sufficiente inviare semplicemente una richiesta di connessione a LinkedIn e sperare di creare immediatamente una relazione. Devi fare colpo e convincere un potenziale contatto LinkedIn che tu e la tua azienda avete qualcosa di prezioso per lui.

Diamo un'occhiata a quattro suggerimenti che ti aiuteranno a fare esattamente questo:

1. Crea un profilo incentrato sull'acquirente

Il tuo profilo professionale potrebbe essere uno dei motivi per cui LinkedIn potrebbe non funzionare per te. Agli acquirenti B2B interessa poco il tuo curriculum e molto di più il valore che offri per aiutarli a risolvere i loro problemi di business.

"L'acquirente moderno è molto più esperto del venditore moderno in questo momento... l'acquirente moderno in genere è stato su Google, ha cercato chi e cosa c'è là fuori, ha considerato qual è la cosa migliore che facciamo e qual è la cosa migliore da acquistare", afferma Viveka von Rosen , co-fondatrice e responsabile della visibilità di Vengreso . La ricerca mostra che il 53% degli acquirenti fa sempre ricerche prima di acquistare per assicurarsi di fare la scelta migliore possibile .

I profili di LinkedIn vengono visualizzati su Google, il che significa che è importante ottimizzarli per la ricerca. Secondo von Rosen, se l'acquirente moderno non trova il tuo profilo LinkedIn ottimizzato con parole chiave, hashtag e focalizzato su di essi, passerà alla persona che pensa possa risolvere i suoi problemi.

Suggerisce alcune cose che puoi fare per rendere il tuo profilo LinkedIn incentrato sull'acquirente. Innanzitutto, chiediti: "il mio profilo mostra che posso risolvere o almeno affrontare i problemi degli acquirenti?" Inizia con la descrizione del titolo, dove hai 220 caratteri per mostrare quale valore porti sul tavolo. Piuttosto che usare titoli come "Specialista delle vendite", sii più specifico. Forse potresti dire: "Aiutare gli acquirenti a scegliere la soluzione giusta per le loro esigenze SaaS".

Nel suo profilo LinkedIn, Von Rosen ha incluso un titolo incentrato sull'acquirente che dice: Aiutare i #professionisti delle vendite a creare più conversazioni QUALIFICATE E DI QUALITÀ . C'è anche una breve clip audio accanto alla sua immagine di visualizzazione destinata a educare il suo pubblico su come può aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.

Se 220 parole non sono sufficienti per esprimere il tuo valore, includi il tuo titolo e il nome dell'agenzia, ma assicurati di aggiungere .com alla fine per renderlo rintracciabile.

Nella sezione di riepilogo del profilo, intreccia una storia avvincente. Descrivi in ​​che modo la tua passione è aiutare i tuoi clienti ad avere successo. Ispira fiducia in te. Nella sezione dell'esperienza, assicurati di menzionare storie di successo che includano statistiche e risultati aziendali misurabili. Ad esempio, se hai venduto un sistema SaaS a un cliente e questo ha risolto i suoi problemi di gestione dei contenuti, descrivi come il sistema ora consente loro di gestire i calendari dei contenuti e i post sui social media.

2. Stabilisci il tuo marchio

Una volta che il potenziale cliente ha selezionato la tua agenzia, verificherà la tua credibilità e il tuo marchio e quindi determinerà se sei allineato con i suoi obiettivi strategici.

Ecco le cose che puoi fare per costruire un buon marchio:

• Foto del profilo : potresti aver aiutato migliaia di aziende, ma potrebbe comunque non essere sufficiente per ispirare fiducia se i potenziali clienti non riescono ad attribuire un volto alle persone con cui faranno affari. È probabile che il tuo profilo venga visualizzato 11 volte più spesso se hai un'immagine del profilo. Prova a usare un colpo alla testa professionale.
• Immagine di copertina : l'immagine di copertina dovrebbe raccontare la storia del tuo brand. Se la tua agenzia ha un grafico, chiedigli di creare un banner LinkedIn che illustri di cosa tratta la tua attività. Qualsiasi agenzia che mira a un marchio solido avrà bisogno di più immagini tra cui scegliere. È una grande opportunità per creare un marchio potente e forte.
• Privacy : imposta sempre il tuo profilo per la visualizzazione pubblica. Dopotutto, sei su LinkedIn per costruire relazioni e avere un profilo pubblico ti dà la più grande portata sociale.
• Ottimizza il profilo : LinkedIn funziona come la ricerca di Google. La SEO è importante, quindi scegli attentamente le parole chiave e gli hashtag per attirare i potenziali clienti che stai cercando.
• Personalizza URL : un altro modo per distinguerti dalla concorrenza è aggiungere il tuo nome a un URL. Puoi utilizzare i trattini poiché Google li legge come spazi. Tuttavia, poiché puoi personalizzare l'URL solo ogni 30 giorni, assicurati di impegnarti completamente.
• Storia di copertina del video : questo ultimo strumento di LinkedIn, che è un piccolo segno arancione più (+) sulla tua immagine del profilo, ti consente di caricare un breve video con la tua foto del profilo. Quindi racconta la tua storia lì, ma mantienila professionale perché questo non è Facebook o Instagram.

3. Impegnarsi con potenziali clienti e clienti

Con un profilo ottimale e tutti gli ingredienti giusti che hanno creato un marchio forte e potente, il passo successivo è attrarre e coinvolgere i potenziali clienti. "Vuoi sempre interagire prima con il tuo potenziale cliente, che si tratti di un acquirente, un donatore, un candidato, un autore o un influencer", afferma von Rosen, l'autore di LinkedIn: 101 Ways To Rock Your Personal Brand: Grow your network e costruisci la tua attività durante un podcast Conquer Local . "Vuoi creare quel tipo di visibilità e poi accettare l'invito a connetterti."

Ecco alcuni modi per aumentare il coinvolgimento e la visibilità su LinkedIn:

• Connettiti con persone che già conosci : ti stai chiedendo cosa è successo a quei piccoli imprenditori che hai incontrato a una conferenza un paio di anni fa? Bene, cercali su LinkedIn ed è probabile che siano lì. Invia una richiesta di connessione con un messaggio su come vorresti metterti in pari. LinkedIn ti mette in contatto con nuovi potenziali clienti e con persone che già conosci. È anche un'ottima idea connettersi con le persone su LinkedIn dopo una riunione di persona.
• Sfrutta le connessioni reciproche : i potenziali clienti hanno cinque volte più probabilità di connettersi se una connessione reciproca ti presenta. Mai sottovalutare l'importanza di un rinvio. Vai al profilo di un potenziale cliente e vedi se hai una connessione reciproca. È probabile che ne avrai più: a volte è un piccolo mondo negli affari. Seleziona cinque nomi e chiedi se sarebbero disposti a presentarti al potenziale cliente.
• Segui l'attività del cliente : LinkedIn riguarda la ricerca di potenziali clienti e la costruzione di relazioni. Trova i tuoi clienti e connettiti con loro. Guarda cosa condividono e annota i loro interessi. Potresti trovare opportunità di upsell o cross-sell.
• Sii un leader di pensiero : la ricerca mostra che il 92% dei clienti B2B interagirà con rappresentanti di vendita che si sono posizionati come leader di pensiero del settore . Rimani aggiornato sulle tendenze del settore curando i contenuti in tempo reale su LinkedIn. Leggi di cosa parlano gli esperti e gli analisti del settore, quindi condividi le tue opinioni o aggiungi una prospettiva. Pubblica contenuti di valore almeno una volta al giorno per coinvolgere continuamente il tuo pubblico e assicurati di concentrarti su parole chiave, hashtag e mescolare i video di tanto in tanto. Puoi anche unirti a gruppi e interagire con altri per creare valore e costruire relazioni con influencer.

4. Cadenza

Roma non è stata costruita in un giorno, il che significa che nulla di significativo e di valore può essere costruito rapidamente. La vendita moderna richiede tempo e i venditori devono perseverare ed essere coerenti nelle loro strategie di vendita sociale. Sii socialmente attivo su base giornaliera, settimanale e mensile. Ti manterrà visibile e ti aiuterà a mantenere la tua posizione di leader di pensiero.

Crea una cadenza di vendita per scalare la tua attività. Connettiti con clienti esistenti e potenziali anche al di fuori di LinkedIn. Chiamali, invia loro un'e-mail, connettiti su Facebook e Instagram. Se hai difficoltà a metterti in contatto in tempo reale con un potenziale cliente, lascia un messaggio vocale, un messaggio di testo o un'e-mail su come puoi aiutarlo con le sue sfide e contattalo entro una settimana.

Se sei già connesso con un potenziale cliente su LinkedIn, invia un videomessaggio offrendo un valore personalizzato e un invito all'azione. Seguilo con un'altra chiamata, forse un messaggio di testo o forse un'altra e-mail. von Rosen ritiene che una volta che un venditore si è connesso con un potenziale cliente abbastanza volte attraverso vari canali, migliora la familiarità e la fiducia tra le parti.

Conclusione

Padroneggiare il social selling su LinkedIn richiede quattro cose:

1. Un profilo incentrato sull'acquirente che trasmette valore che puoi offrire ai tuoi clienti
2. Un marchio intorno a te e alla tua agenzia che ispira fiducia
3. Impegno con i tuoi potenziali clienti e clienti esistenti per costruire e coltivare relazioni
4. Stabilire la cadenza per guidare più conversioni ed espandere le relazioni