Venta social en LinkedIn: los cuatro mejores consejos para transformarse en un vendedor moderno

La venta social y su uso para ayudar a su agencia de marketing a crecer nunca ha sido más importante. Según Forbes, “el 87 % de los profesionales de eventos empresariales han cancelado eventos debido a la pandemia y el 66 % los ha pospuesto ”. Conectarse a través de plataformas en línea es una de las pocas formas restantes de construir y fomentar relaciones de venta.

La venta social a menudo se confunde con el marketing en redes sociales , pero los dos no podrían ser más diferentes.

La venta social se concentra en sus prospectos para construir y fomentar relaciones de confianza con ellos. Cuando se hace bien, puede vender más que sus competidores y reducir significativamente o eliminar la necesidad de llamadas en frío.

La venta social ocurre en Twitter, Facebook e Instagram, pero, cuando se trata de promocionar productos y servicios B2B, ninguno funciona tan bien como LinkedIn. Echa un vistazo a estas estadísticas:

• Las tasas de conversión de clientes potenciales de LinkedIn son 3 veces más altas que otras plataformas publicitarias importantes
• El 40 por ciento de los usuarios de LinkedIn están en puestos de toma de decisiones.
• El 96 por ciento de los especialistas en marketing B2B usan LinkedIn para la distribución de contenido orgánico
• Los vendedores con un Índice de Ventas Sociales más fuerte en LinkedIn tienen un 45 por ciento más de oportunidades de ventas

A pesar de estas observaciones alentadoras, la mayoría de los vendedores no saben cómo usar LinkedIn para impulsar sus esfuerzos de ventas y, en cambio, a menudo lo ven como un portal de búsqueda de empleo para mostrar sus habilidades. Cuando se aprovecha correctamente, LinkedIn es una mina de oro para la prospección de agencias de marketing.

Consejos para transformarse en un vendedor moderno de LinkedIn

Las investigaciones muestran que el 75 por ciento de los compradores B2B utilizan las redes sociales para tomar decisiones de compra . Sin embargo, no es suficiente simplemente enviar una solicitud de conexión de LinkedIn y esperar construir una relación instantáneamente. Debe causar una buena impresión y convencer a un posible contacto de LinkedIn de que usted y su empresa tienen algo de valor para ellos.

Echemos un vistazo a cuatro consejos que te ayudarán a hacer exactamente eso:

1. Crea un perfil centrado en el comprador

Tu perfil profesional puede ser una de las razones por las que LinkedIn podría no estar funcionando para ti. Los compradores B2B se preocupan poco por su currículum y mucho más por el valor que ofrece para ayudarlos a resolver sus problemas comerciales.

"El comprador moderno es mucho más inteligente que el vendedor moderno en este momento... el comprador moderno normalmente ha estado en Google, ha buscado quién y qué hay, ha considerado qué es lo mejor que hacemos y qué es lo mejor para comprar", dice Viveka von Rosen , cofundadora y directora de visibilidad de Vengreso . Las investigaciones muestran que el 53 por ciento de los compradores siempre investigan antes de comprar para asegurarse de tomar la mejor decisión posible .

Los perfiles de LinkedIn aparecen en Google, lo que significa que es importante optimizarlos para la búsqueda. Según von Rosen, si el comprador moderno no encuentra tu perfil de LinkedIn optimizado con palabras clave, hashtags y enfocado en ellos, se trasladará a la persona que cree que puede resolver sus problemas.

Ella sugiere algunas cosas que puede hacer para que su perfil de LinkedIn esté centrado en el comprador. Primero, pregúntese, "¿mi perfil muestra que puedo resolver o al menos abordar los problemas de los compradores?" Comience con la descripción del título, donde tiene 220 caracteres para mostrar el valor que aporta a la mesa. En lugar de usar títulos como "Especialista en ventas", sea más específico. Tal vez podría decir: "Ayudar a los compradores a seleccionar la solución adecuada para sus necesidades de SaaS".

En su perfil de LinkedIn, Von Rosen ha incluido un título centrado en el comprador que dice: Ayudando a los #ProfesionalesDeVentas a Crear Más Conversaciones CALIFICADAS Y DE CALIDAD . También hay un breve clip de audio junto a su imagen para mostrar con la intención de educar a su audiencia sobre cómo puede ayudarlos a lograr sus objetivos.

Si 220 palabras no son suficientes para expresar su valor, incluya su cargo y el nombre de la agencia, pero asegúrese de agregar .com al final para que se pueda encontrar.

En la sección de resumen del perfil, teje una historia convincente. Describa cómo su pasión es ayudar a sus clientes a tener éxito. Inspira confianza en ti. En la sección de experiencia, asegúrese de mencionar historias de éxito que incluyan estadísticas y resultados comerciales medibles. Por ejemplo, si vendió un sistema SaaS a un cliente y resolvió sus problemas de administración de contenido, describa cómo el sistema ahora le permite administrar calendarios de contenido y publicaciones en redes sociales.

2. Establece tu marca

Una vez que el prospecto preseleccione a su agencia, verificará su credibilidad y marca y luego determinará si está alineado con sus objetivos estratégicos.

Aquí hay cosas que puede hacer para construir una buena marca:

• Foto de perfil : es posible que haya ayudado a miles de empresas, pero tal vez no sea suficiente para inspirar confianza si los prospectos no pueden identificar a las personas con las que harán negocios. Es probable que su perfil se vea 11 veces más a menudo si tiene una imagen de perfil. Trate de usar un retrato profesional.
• Imagen de portada : la imagen de portada debe contar la historia de su marca. Si su agencia tiene un diseñador gráfico, pídale que cree un banner de LinkedIn que ilustre de qué se trata su negocio. Cualquier agencia que busque una marca sólida necesitará varias imágenes para elegir. Es una gran oportunidad para crear una marca poderosa y fuerte.
• Privacidad : configure siempre su perfil para que lo vea el público. Después de todo, estás en LinkedIn para construir relaciones y tener un perfil público te brinda el mayor alcance social.
• Optimizar perfil : LinkedIn funciona como la búsqueda de Google. El SEO es importante, así que elige cuidadosamente las palabras clave y los hashtags para atraer a los prospectos que buscas.
• Personalizar URL : otra forma de diferenciarse de la competencia es agregar su nombre a una URL. Puede usar guiones ya que Google los lee como espacios. Sin embargo, como solo puede personalizar la URL cada 30 días, asegúrese de estar totalmente comprometido con ella.
• Historia de portada de video : esta última herramienta de LinkedIn, que es un pequeño signo naranja más (+) en su foto de perfil, le permite cargar un video corto con su foto de perfil. Así que cuenta tu historia allí, pero haz que suene profesional, ya que esto no es Facebook ni Instagram.

3. Interactuar con prospectos y clientes

Con un perfil óptimo y todos los ingredientes correctos que han creado una marca fuerte y poderosa, el siguiente paso es atraer y comprometerse con los prospectos. “Siempre desea interactuar primero con su cliente potencial, ya sea un comprador, un donante, un candidato, un autor o una persona influyente”, dice von Rosen, autor de LinkedIn: 101 Ways To Rock Your Personal Brand: Grow your network. y construya su negocio durante un podcast de Conquer Local . “Desea crear ese tipo de visibilidad y luego buscar la invitación para conectarse”.

Aquí hay formas de aumentar el compromiso y la visibilidad en LinkedIn:

• Conéctese con personas que ya conoce : ¿Se pregunta qué pasó con los propietarios de pequeñas empresas que conoció en una conferencia hace un par de años? Bueno, búscalos en LinkedIn y es probable que estén allí. Envíe una solicitud de conexión con un mensaje sobre cómo le gustaría ponerse al día. LinkedIn te conecta con nuevos prospectos, así como con personas que ya conoces. También es una gran idea conectarse con personas en LinkedIn después de una reunión en persona.
• Aproveche las conexiones mutuas : los prospectos tienen cinco veces más probabilidades de conectarse si una conexión mutua lo presenta. Nunca subestimes la importancia de una referencia. Vaya al perfil de un prospecto y vea si tienen una conexión mutua. Lo más probable es que tenga varios; a veces, el mundo de los negocios es pequeño. Preseleccione cinco nombres y pregúnteles si estarían dispuestos a presentarle al prospecto.
• Siga la actividad de los clientes : LinkedIn se trata de prospectar y construir relaciones. Encuentra a tus clientes y conecta con ellos. Vea lo que comparten y tenga en cuenta sus intereses. Es posible que encuentre oportunidades para aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas.
• Sea un líder intelectual : las investigaciones muestran que el 92 por ciento de los clientes B2B interactuarán con representantes de ventas que se han posicionado como líderes intelectuales de la industria . Manténgase al tanto de las tendencias de la industria seleccionando contenido en tiempo real en LinkedIn. Lea de qué hablan los expertos y analistas en la industria, luego comparta sus ideas o agregue una perspectiva. Publique contenido valioso al menos una vez al día para atraer continuamente a su audiencia y asegúrese de centrarse en palabras clave, hashtags y mezclar videos de vez en cuando. También puede unirse a grupos e interactuar con otros para crear valor y construir relaciones con personas influyentes.

4. Cadencia

Roma no se construyó en un día, lo que significa que no se puede construir rápidamente nada significativo y valioso. La venta moderna lleva tiempo y los vendedores deben perseverar y ser coherentes en sus estrategias de venta social. Ser socialmente activo diariamente, semanalmente y mensualmente. Lo mantendrá visible y lo ayudará a mantener su posición como líder intelectual.

Cree una cadencia de ventas para escalar su negocio. Conéctate también con clientes actuales y potenciales fuera de LinkedIn. Llámelos, envíeles un correo electrónico, conéctese en Facebook e Instagram. Si tiene dificultades para ponerse en contacto en tiempo real con un cliente potencial, deje un mensaje de correo de voz, de texto o de correo electrónico sobre cómo puede ayudarlo con sus desafíos y haga un seguimiento con ellos en una semana.

Si ya está conectado con un cliente potencial en LinkedIn, envíe un mensaje de video que ofrezca un valor personalizado y una llamada a la acción. Siga eso con otra llamada, tal vez un mensaje de texto o tal vez otro correo electrónico. von Rosen cree que una vez que un vendedor se ha conectado con un cliente potencial suficientes veces a través de varios canales, mejora la familiaridad y la confianza entre las partes.

Conclusión

Dominar la venta social en LinkedIn requiere cuatro cosas:

1. Un perfil centrado en el comprador que transmite el valor que puedes ofrecer a tus clientes
2. Una marca a tu alrededor y tu agencia que inspira confianza
3. Compromiso con sus prospectos y clientes existentes para construir y nutrir relaciones
4. Establecimiento de cadencia para generar más conversiones y ampliar las relaciones