LinkedIn 上的社交销售：转变为现代卖家的四大秘诀
已发表: 2021-06-30社交销售和使用它来帮助您的营销机构发展从未如此重要。 据《福布斯》报道，“ 87% 的商务活动专业人士因大流行取消了活动，66% 的人推迟了活动。” 通过在线平台建立联系是为数不多的建立和培养销售关系的方法之一。
社交销售经常与社交媒体营销相混淆，但两者截然不同。
社交销售着眼于您的潜在客户，以与他们建立和培养可信赖的关系。 如果处理得当，您可以超越竞争对手，并显着减少或消除冷呼叫的需要。
社交销售发生在 Twitter、Facebook 和 Instagram 上，但在推广 B2B 产品和服务方面，没有一个比 LinkedIn 更有效。 看看这些统计数据：
- LinkedIn 的潜在客户转化率比其他主要广告平台高 3 倍
- 40% 的 LinkedIn 用户担任决策职位
- 96% 的 B2B 营销人员使用 LinkedIn 进行有机内容分发
- 在 LinkedIn 上具有更强社交销售指数的销售人员拥有 45% 以上的销售机会
尽管有这些令人鼓舞的观察结果，但大多数销售人员并不知道如何使用 LinkedIn 来推动他们的销售工作，而是经常将其视为展示他们技能的求职门户。 如果利用得当，LinkedIn 是营销机构探矿的金矿。
转变为 LinkedIn 现代卖家的技巧
研究表明，75% 的 B2B 买家使用社交媒体做出购买决定。 然而，仅仅发送 LinkedIn 连接请求并希望立即建立关系是不够的。 您需要给潜在的 LinkedIn 联系人留下深刻印象，让他们相信您和您的公司对他们有价值。
让我们来看看可以帮助您做到这一点的四个技巧：
1. 创建以买家为中心的资料
您的职业档案可能是 LinkedIn 不适合您的原因之一。 B2B 买家很少关心您的简历，而更关心您为帮助他们解决业务问题提供的价值。
“现代买家现在比现代卖家精明得多……现代买家通常在谷歌上搜索那里的人和东西，考虑什么是我们做的最好的事情，什么是最好买的东西，”说Vengreso的联合创始人兼首席知名度官Viveka von Rosen 。 研究表明，53% 的买家总是在购买前进行研究，以确保做出最佳选择。
LinkedIn 个人资料显示在 Google 上，这意味着针对搜索优化它们很重要。 根据 von Rosen 的说法，如果现代买家没有发现您的 LinkedIn 个人资料使用关键字、主题标签进行了优化并专注于它们，他们将转向他们认为可以解决他们问题的人。
她建议您可以采取一些措施，使您的 LinkedIn 个人资料以买家为中心。 首先，问问自己，“我的个人资料是否表明我可以解决或至少解决买家的问题？” 从标题描述开始，您有 220 个字符来展示您为表格带来的价值。 与其使用“销售专家”之类的头衔，不如使用更具体的头衔。 也许您可能会说，“帮助买家选择适合其 SaaS 需求的正确解决方案。”
在她的 LinkedIn 个人资料中，Von Rosen 包含了一个以买家为中心的标题，上面写着：帮助#SalesProfessionals 创造更多合格和优质的对话。 在她的展示图片旁边还有一个简短的音频剪辑，旨在教育她的观众她如何帮助他们实现目标。
如果 220 个字不足以表达您的价值，请包括您的头衔和机构名称，但请确保在末尾添加 .com 以使其易于查找。
在个人资料摘要部分，编织一个引人入胜的故事。 描述您如何热衷于帮助您的客户取得成功。 激发对你的信任。 在经验部分，一定要提到包括可衡量的业务成果和统计数据的成功案例。 例如，如果您向客户出售了一个 SaaS 系统并且它解决了他们的内容管理问题，请描述该系统现在如何允许他们管理内容日历和社交媒体帖子。
2. 建立你的品牌
一旦潜在客户将您的代理机构列入候选名单，他们将验证您的信誉和品牌，然后确定您是否符合他们的战略目标。
以下是您可以做的事情来建立一个好的品牌：
- 个人资料照片：您可能已经帮助了数以千计的企业，但如果潜在客户无法与他们将要与之做生意的人联系起来，这可能仍然不足以激发信任。 如果您有个人资料照片，您的个人资料被查看的频率可能会增加11 倍。 尝试使用专业的爆头。
- 封面图片：封面图片应该讲述您的品牌故事。 如果您的代理机构有平面设计师，请让他们创建一个 LinkedIn 横幅来说明您的业务。 任何旨在建立强大品牌的机构都需要从多张图片中进行选择。 这是创建强大品牌的绝好机会。
- 隐私：始终将您的个人资料设置为供公众查看。 毕竟，您在 LinkedIn 上是为了建立关系，拥有公开的个人资料可以让您获得最大的社交影响力。
- 优化个人资料：LinkedIn 的工作方式类似于 Google 搜索。 搜索引擎优化很重要，因此请谨慎选择关键字和主题标签以吸引您正在寻找的潜在客户。
- 自定义 URL ：另一种让自己在竞争中脱颖而出的方法是将您的名字添加到 URL。 您可以使用破折号，因为 Google 会将这些视为空格。 但是，由于您只能每 30 天自定义一次 URL，因此请确保您全力以赴。
- 视频封面故事：这个最新的 LinkedIn 工具是个人资料图片上的橙色小加号 (+)，可让您上传带有个人资料照片的短视频。 所以在那里讲述你的故事，但要保持专业的声音，因为这不是 Facebook 或 Instagram。
3. 与潜在客户和客户互动
凭借最佳形象和创建强大品牌的所有正确要素，下一步就是吸引潜在客户并与之互动。 “你总是想首先与你的潜在客户接触，无论是买家、捐助者、候选人、作家还是有影响力的人，”领英的作者冯罗森说： 101 种方法来打造你的个人品牌：发展你的网络并在征服本地播客期间建立您的业务。 “你想创造那种知名度，然后去争取联系的邀请。”
以下是提高 LinkedIn 参与度和知名度的方法：
- 与您已经认识的人联系：您想知道几年前您在一次会议上遇到的那些小企业主发生了什么事吗？ 好吧，在 LinkedIn 上搜索他们，他们很可能会在那里。 发送连接请求，并附上有关您希望如何联系的消息。 LinkedIn 将您与新的潜在客户以及您已经认识的人联系起来。 在面对面的会议之后与 LinkedIn 上的人联系也是一个好主意。
- 利用相互联系：如果相互联系介绍您，潜在客户建立联系的可能性要高五倍。 永远不要低估推荐的重要性。 转到潜在客户的个人资料，看看您是否有相互联系。 很有可能，你会有多个 - 有时商业世界很小。 列出五个名字并询问他们是否愿意将您介绍给潜在客户。
- 关注客户活动：LinkedIn 是关于寻找和建立关系的。 找到您的客户并与他们联系。 查看他们分享的内容并记下他们的兴趣。 您可能会找到追加销售或交叉销售的机会。
- 成为思想领袖：研究表明92% 的 B2B 客户会与将自己定位为行业思想领袖的销售代表进行交流。 通过在 LinkedIn 上策划实时内容，掌握行业趋势。 阅读业内专家和分析师的谈论内容，然后分享您的见解或补充观点。 每天至少发布一次有价值的内容以持续吸引您的观众，并确保不时关注关键字、标签和视频。 您还可以加入群组并与他人互动以创造价值并与有影响力的人建立关系。
4.节奏
罗马不是一天建成的，这意味着任何有意义和有价值的东西都不可能快速建成。 现代销售需要时间，卖家需要坚持并始终如一地实施他们的社交销售策略。 每天、每周和每月参加社交活动。 它将使您保持可见性，并有助于保持您作为思想领袖的地位。
建立销售节奏以扩展您的业务。 也可以与 LinkedIn 以外的现有客户和潜在客户建立联系。 给他们打电话，给他们发电子邮件，在 Facebook 和 Instagram 上联系他们。 如果你很难与潜在客户实时联系，请留下语音邮件、短信或电子邮件，告诉他们你如何帮助他们应对挑战，并在一周内跟进他们。
如果您已经在 LinkedIn 上与潜在客户建立联系，请发送一条提供个性化价值和号召性用语的视频消息。 跟进另一个电话，可能是短信，也可能是另一封电子邮件。 von Rosen 认为，一旦销售人员通过各种渠道与潜在客户建立了足够多的联系，就会提高双方之间的熟悉度和信任度。
结论
掌握 LinkedIn 上的社交销售需要四件事：
- 以买家为中心的个人资料，传达您可以为客户提供的价值
- 一个围绕您和您的机构的品牌，激发信任
- 与您的潜在客户和现有客户互动以建立和培养关系
- 建立节奏以推动更多转化并扩大关系