Social Selling no LinkedIn: as quatro principais dicas para se transformar em um vendedor moderno

A venda social e usá-la para ajudar sua agência de marketing a crescer nunca foi tão importante. Segundo a Forbes, “ 87% dos profissionais de eventos de negócios cancelaram eventos por causa da pandemia e 66% adiaram eventos ”. Conectar-se por meio de plataformas online está entre as poucas maneiras restantes de construir e promover relacionamentos de vendas.

A venda social costuma ser confundida com o marketing de mídia social , mas os dois não poderiam ser mais diferentes.

A venda social concentra-se em seus clientes em potencial para construir e nutrir relacionamentos de confiança com eles. Quando bem feito, você pode vender mais do que seus concorrentes e reduzir significativamente ou eliminar a necessidade de ligações não solicitadas.

A venda social acontece no Twitter, Facebook e Instagram, mas, quando se trata de promover produtos e serviços B2B, nenhum funciona tão bem quanto o LinkedIn. Dê uma olhada nessas estatísticas:

• As taxas de conversão de leads do LinkedIn são 3 vezes mais altas do que outras plataformas de anúncios importantes
• 40% dos usuários do LinkedIn estão em cargos de tomada de decisão
• 96% dos profissionais de marketing B2B usam o LinkedIn para distribuição de conteúdo orgânico
• Vendedores com Índice de Venda Social mais forte no LinkedIn têm 45% mais oportunidades de vendas

Apesar dessas observações encorajadoras, a maioria dos vendedores não sabe como usar o LinkedIn para impulsionar seus esforços de vendas e, em vez disso, costuma vê-lo como um portal de busca de empregos para mostrar suas habilidades. Quando aproveitado corretamente, o LinkedIn é uma mina de ouro para a prospecção de agências de marketing.

Dicas para se transformar em um vendedor moderno do LinkedIn

A pesquisa mostra que 75% dos compradores B2B usam a mídia social para tomar decisões de compra . No entanto, não basta simplesmente enviar uma solicitação de conexão do LinkedIn e esperar construir um relacionamento instantaneamente. Você precisa impressionar e convencer um potencial contato do LinkedIn de que você e sua empresa têm algo de valor para eles.

Vamos dar uma olhada em quatro dicas que ajudarão você a fazer exatamente isso:

1. Crie um perfil centrado no comprador

Seu perfil profissional pode ser um dos motivos pelos quais o LinkedIn pode não estar funcionando para você. Os compradores B2B se importam pouco com seu currículo e muito mais com o valor que você oferece para ajudá-los a resolver seus problemas de negócios.

"O comprador moderno é muito mais experiente do que o vendedor moderno agora... o comprador moderno normalmente esteve no Google, pesquisou quem e o que está por aí, considerou qual é a melhor coisa que fazemos e qual é a melhor coisa para comprar", diz Viveka von Rosen , cofundadora e diretora de visibilidade da Vengreso . A pesquisa mostra que 53% dos compradores sempre pesquisam antes de comprar para garantir que farão a melhor escolha possível .

Os perfis do LinkedIn aparecem no Google, o que significa que é importante otimizá-los para pesquisa. De acordo com von Rosen, se o comprador moderno não encontrar seu perfil no LinkedIn otimizado com palavras-chave, hashtags e focado nelas, ele passará para a pessoa que acha que pode resolver seus problemas.

Ela sugere algumas coisas que você pode fazer para tornar seu perfil do LinkedIn centrado no comprador. Primeiro, pergunte a si mesmo: “meu perfil mostra que posso resolver ou pelo menos abordar os problemas dos compradores?” Comece com a descrição do título, onde você tem 220 caracteres para mostrar o valor que você traz para a mesa. Em vez de usar títulos como “Especialista em vendas”, seja mais específico. Talvez você possa dizer: “Ajudando os compradores a selecionar a solução certa para suas necessidades de SaaS”.

Em seu perfil do LinkedIn, Von Rosen incluiu um título centrado no comprador que diz: Ajudando #Profissionais de Vendas a Criar Mais Conversas QUALIFICADAS E DE QUALIDADE . Há também um pequeno clipe de áudio ao lado de sua imagem de exibição com o objetivo de educar seu público sobre como ela pode ajudá-los a atingir seus objetivos.

Se 220 palavras não forem suficientes para expressar seu valor, inclua seu título e o nome da agência, mas certifique-se de adicionar .com no final para torná-lo localizável.

Na seção de resumo do perfil, crie uma história convincente. Descreva como sua paixão é ajudar seus clientes a ter sucesso. Inspire confiança em você. Na seção de experiência, certifique-se de mencionar histórias de sucesso que incluam estatísticas e resultados de negócios mensuráveis. Por exemplo, se você vendeu um sistema SaaS para um cliente e resolveu seus problemas de gerenciamento de conteúdo, descreva como o sistema agora permite que eles gerenciem calendários de conteúdo e postagens de mídia social.

2. Estabeleça sua marca

Depois que o cliente em potencial selecionar sua agência, ele verificará sua credibilidade e marca e determinará se você está alinhado com seus objetivos estratégicos.

Aqui estão algumas coisas que você pode fazer para construir uma boa marca:

• Foto do perfil : você pode ter ajudado milhares de empresas, mas ainda pode não ser suficiente para inspirar confiança se os clientes em potencial não puderem atribuir um rosto às pessoas com quem farão negócios. Seu perfil provavelmente será visualizado 11 vezes mais se você tiver uma foto de perfil. Tente usar um headshot profissional.
• Imagem da capa : a imagem da capa deve contar a história da sua marca. Se sua agência tiver um designer gráfico, peça a ele que crie um banner do LinkedIn que ilustre o que é sua empresa. Qualquer agência que almeja uma marca robusta precisará de várias imagens para escolher. É uma grande oportunidade para criar uma marca poderosa e forte.
• Privacidade : Sempre defina seu perfil para visualização pública. Afinal, você está no LinkedIn para construir relacionamentos, e ter um perfil público lhe dá o maior alcance social.
• Otimize o perfil : o LinkedIn funciona como a pesquisa do Google. O SEO é importante, portanto, escolha palavras-chave e hashtags com cuidado para atrair os clientes em potencial que você está procurando.
• Personalizar URL : Outra maneira de se diferenciar da concorrência é adicionar seu nome a um URL. Você pode usar travessões, pois o Google os lê como espaços. No entanto, como você só pode personalizar a URL a cada 30 dias, certifique-se de estar totalmente comprometido com ela.
• História da capa do vídeo : esta ferramenta mais recente do LinkedIn, que é um pequeno sinal de mais (+) laranja na sua foto de perfil, permite que você envie um pequeno vídeo com sua foto de perfil. Portanto, conte sua história lá, mas mantenha um tom profissional, pois isso não é Facebook ou Instagram.

3. Envolva-se com clientes atuais e potenciais

Com um perfil ideal e todos os ingredientes certos que criaram uma marca forte e poderosa, o próximo passo é atrair e engajar clientes em potencial. “Você sempre quer se envolver primeiro com seu cliente em potencial, seja um comprador, um doador, um candidato, um autor ou um influenciador”, diz von Rosen, autor do LinkedIn: 101 maneiras de agitar sua marca pessoal: aumente sua rede e construa seu negócio durante um podcast do Conquer Local . “Você deseja criar esse tipo de visibilidade e, em seguida, buscar o convite para se conectar.”

Aqui estão algumas maneiras de aumentar o engajamento e a visibilidade no LinkedIn:

• Conecte-se com pessoas que você já conhece : Você está se perguntando o que aconteceu com os proprietários de pequenas empresas que conheceu em uma conferência alguns anos atrás? Bem, procure por eles no LinkedIn e é provável que eles estejam lá. Envie uma solicitação de conexão com uma mensagem sobre como você gostaria de se atualizar. O LinkedIn conecta você a novos clientes em potencial e também a pessoas que você já conhece. Também é uma ótima ideia se conectar com pessoas no LinkedIn após uma reunião pessoal.
• Aproveite as conexões mútuas : os clientes em potencial têm cinco vezes mais chances de se conectar se uma conexão mútua o apresentar. Nunca subestime a importância de uma referência. Acesse o perfil de um cliente em potencial e veja se vocês têm uma conexão mútua. Provavelmente, você terá vários - às vezes, é um mundo pequeno nos negócios. Faça uma lista de cinco nomes e pergunte se eles estariam dispostos a apresentá-lo ao cliente em potencial.
• Acompanhe a atividade do cliente : o LinkedIn é sobre prospecção e construção de relacionamentos. Encontre seus clientes e conecte-se com eles. Veja o que eles compartilham e observe seus interesses. Você pode encontrar oportunidades de upsell ou cross-sell.
• Seja um líder de pensamento : a pesquisa mostra que 92% dos clientes B2B se envolverão com representantes de vendas que se posicionaram como líderes de pensamento do setor . Fique por dentro das tendências do setor selecionando conteúdo em tempo real no LinkedIn. Leia sobre o que os especialistas e analistas estão falando no setor e compartilhe suas ideias ou adicione uma perspectiva. Publique conteúdo valioso pelo menos uma vez por dia para envolver continuamente seu público e certifique-se de focar em palavras-chave, hashtags e misturar vídeos de vez em quando. Você também pode participar de grupos e interagir com outras pessoas para criar valor e construir relacionamentos com influenciadores.

4. Cadência

Roma não foi construída em um dia, o que significa que nada significativo e valioso pode ser construído rapidamente. A venda moderna leva tempo e os vendedores precisam perseverar e ser consistentes em suas estratégias de venda social. Seja socialmente ativo diariamente, semanalmente e mensalmente. Isso o manterá visível e ajudará a manter sua posição como um líder de pensamento.

Crie uma cadência de vendas para escalar seus negócios. Conecte-se também com clientes existentes e potenciais fora do LinkedIn. Ligue para eles, envie um e-mail, conecte-se no Facebook e no Instagram. Se você tiver dificuldade em entrar em contato em tempo real com um cliente em potencial, deixe uma mensagem de voz, texto ou e-mail sobre como você pode ajudar com seus desafios e acompanhá-los em uma semana.

Se você já está conectado com um cliente em potencial no LinkedIn, envie uma mensagem de vídeo oferecendo valor personalizado e uma chamada à ação. Acompanhe isso com outra ligação, talvez uma mensagem de texto ou talvez outro e-mail. von Rosen acredita que, uma vez que um vendedor tenha se conectado com um cliente em potencial várias vezes por meio de vários canais, ele melhora a familiaridade e a confiança entre as partes.

Conclusão

Dominar a venda social no LinkedIn requer quatro coisas:

1. Um perfil centrado no comprador que transmita o valor que você pode oferecer aos seus clientes
2. Uma marca em torno de você e de sua agência que inspira confiança
3. Envolvimento com seus clientes potenciais e existentes para construir e nutrir relacionamentos
4. Estabelecendo cadência para gerar mais conversões e expandir relacionamentos