LinkedIn でのソーシャル セリング: 現代の売り手になるための 4 つのヒント

公開: 2021-06-30

ソーシャル セリングとそれを使用してマーケティング エージェンシーの成長を支援することは、かつてないほど重要になっています。 Forbes によると、「ビジネス イベントの専門家の 87% がパンデミックのためにイベントをキャンセルし、66% がイベントを延期しました。」 オンライン プラットフォームを介した接続は、販売関係を構築および促進するための数少ない方法の 1 つです。

ソーシャル セリングはソーシャル メディア マーケティングと混同されることがよくありますが、この 2 つにはまったく違いがあります。

ソーシャル セリングは見込み客に的を絞って、見込み客との信頼関係を構築し、育みます。 正しく行うと、競合他社よりも売れ行きが良くなり、コールド コールの必要性を大幅に削減または排除できます。

ソーシャル セリングは Twitter、Facebook、Instagram で行われますが、B2B の製品やサービスの宣伝に関しては、LinkedIn ほど効果的なものはありません。 これらの統計を見てください。

  • LinkedIn のリード コンバージョン率は、他の主要な広告プラットフォームの 3 倍です
  • LinkedIn ユーザーの 40% が意思決定の立場にある
  • B2B マーケターの 96% が LinkedIn を使用してオーガニック コンテンツを配信
  • LinkedIn のソーシャル セリング インデックスが高い営業担当者は、販売機会が 45% 多い

このような有望な観察にもかかわらず、ほとんどの営業担当者は、LinkedIn を使用して営業活動を推進する方法を知らず、代わりに、LinkedIn を自分のスキルセットを紹介するための就職活動ポータルと見なすことがよくあります。 正しく活用すれば、LinkedIn はマーケティング エージェンシーの見込み客にとって宝の山です。

LinkedIn のモダンな販売者に変身するためのヒント

調査によると、B2B バイヤーの 75% がソーシャル メディアを使用して購入を決定しています。 ただし、LinkedIn 接続リクエストを送信して、すぐに関係を構築したいと願うだけでは十分ではありません。 あなたとあなたの会社が彼らにとって価値のある何かを持っているという印象を与え、潜在的なLinkedInの連絡先を説得する必要があります.

まさにそれを行うのに役立つ 4 つのヒントを見てみましょう。

1. 購入者中心のプロフィールを作成する

LinkedIn が役に立たない理由の 1 つは、あなたの職業上のプロフィールである可能性があります。 B2B のバイヤーは、あなたの履歴書にはほとんど関心がなく、ビジネス上の問題を解決するためにあなたが提供する価値に関心があります。

「現代の買い手は、現代の売り手よりもはるかに知識が豊富です。現代の買い手は通常、Google を利用して、誰が、何を売り物にしているかを検索し、何が最善であり、何が最善のものであるかを考えています」と彼は言います。 Vengresoの共同創設者で最高可視性責任者のViveka von Rosen氏。 調査によると、購入者の 53% が購入前に常に調査を行い、可能な限り最良の選択を行っていることが示されています。

LinkedIn のプロフィールは Google に表示されるため、検索用に最適化することが重要です。 von Rosen 氏によると、現代のバイヤーは、LinkedIn のプロフィールがキーワードやハッシュタグで最適化されていて、それらに焦点を当てていることに気付かない場合、問題を解決できると思われる人に移ります。

彼女は、LinkedIn のプロフィールを購入者中心にするためにできることをいくつか提案しています。 まず、「私のプロフィールは、購入者の問題を解決できるか、少なくとも対処できることを示していますか?」と自問してください。 220 文字の見出しの説明から始めて、テーブルにもたらす価値を紹介します。 「セールス スペシャリスト」などの肩書を使用するのではなく、より具体的にします。 おそらく、「バイヤーが SaaS のニーズに適したソリューションを選択できるように支援する」と言うかもしれません。

フォン・ローゼンは、LinkedIn のプロフィールに、次のようなバイヤー中心の見出しを含めました。 彼女の表示画像の横には短いオーディオ クリップもあり、視聴者が目標を達成するのをどのように支援できるかを説明することを目的としています。

Viveka_von_Rosen_Linkedin_Profile

あなたの価値を表現するのに 220 語では不十分な場合は、肩書と代理店名を含めますが、見つけやすくするために末尾に .com を必ず追加してください。

プロフィールの概要セクションでは、説得力のあるストーリーを織り上げます。 クライアントの成功を支援することに情熱を傾けていることを説明してください。 あなたへの信頼を刺激します。 経験のセクションでは、測定可能なビジネス成果と統計を含む成功事例に必ず言及してください。 たとえば、クライアントに SaaS システムを販売し、それによってコンテンツ管理の問題が解決された場合、システムによってコンテンツ カレンダーやソーシャル メディアの投稿を管理できるようになったことを説明します。

2. ブランドを確立する

見込み客があなたの代理店を候補に挙げると、彼らはあなたの信頼性とブランドを確認し、戦略目標に沿っているかどうかを判断します.

良いブランドを構築するためにできることは次のとおりです。

  • プロフィール写真: あなたは何千ものビジネスを支援してきたかもしれませんが、見込み客がビジネスを行う人々に顔を合わせることができなければ、信頼を得るには十分ではないかもしれません. プロフィール写真がある場合、プロフィールが11 倍頻繁に表示される可能性があります。 プロのヘッドショットを使用してみてください。
  • カバー画像: カバー画像はブランド ストーリーを伝える必要があります。 エージェンシーにグラフィック デザイナーがいる場合は、ビジネスの内容を説明する LinkedIn バナーを作成してもらいます。 強力なブランドを目指すエージェンシーは、複数の画像から選択する必要があります。 強力で強力なブランドを作成する絶好の機会です。
  • プライバシー: 常にプロフィールを公開用に設定してください。 結局のところ、あなたは関係を築くために LinkedIn を利用しているのであり、公開されているプロフィールを持つことで、最大のソーシャル リーチが得られます。
  • プロファイルの最適化: LinkedIn は Google 検索のように機能します。 SEO は重要なので、探している見込み客を引き付けるためにキーワードとハッシュタグを慎重に選択してください。
  • URL のカスタマイズ: 競合他社との差別化を図るもう 1 つの方法は、URL に自分の名前を追加することです。 Google がダッシュをスペースとして読み取るため、ダッシュを使用できます。 ただし、URL は 30 日ごとにしかカスタマイズできないため、完全にコミットしてください。
  • 動画のカバー ストーリー: この最新の LinkedIn ツールは、プロフィール写真に小さなオレンジ色のプラス (+) 記号が表示され、プロフィール写真を含む短い動画をアップロードできます。 そこであなたのストーリーを伝えてください。ただし、これは Facebook や Instagram ではないため、プロらしく聞こえるようにしてください。

3. 見込み客や顧客と関わる

最適なプロファイルと、強力で強力なブランドを作成するすべての適切な要素が整ったら、次のステップは見込み客を引き付けて関与することです. 「購入者、寄付者、候補者、著者、インフルエンサーなど、見込み客と常に最初に関わりたいと考えています」と、 LinkedIn: 101 Ways To Rock Your Personal Brand: Grow your networkの著者である von Rosen 氏は述べています。 Conquer Local ポッドキャスト中にビジネスを構築します。 「あなたはそのタイプの可視性を作りたいと思っています。そして、接続への招待状に行きます。」

LinkedIn でのエンゲージメントと認知度を高める方法は次のとおりです。

  • すでに知っている人とつながる: 数年前に会議で会った中小企業の経営者に何が起こったのか気になりませんか? そうですね、LinkedIn でそれらを検索してみてください。 追いつきたい方法についてのメッセージを含む接続要求を送信します。 LinkedIn は、新しい見込み客だけでなく、既に知っている人々ともつながります。 対面での会議の後に LinkedIn で人々とつながることも素晴らしいアイデアです。
  • 相互のつながりを活用する:相互のつながりによって紹介された場合、見込み客がつながる可能性は5 倍になります。 紹介の重要性を決して過小評価しないでください。 見込み客のプロフィールに移動し、相互のつながりがあるかどうかを確認します。 おそらく、複数あるでしょう - それは時々ビジネスの小さな世界です. 5 人の名前を候補に挙げて、見込み客を紹介してくれるかどうか尋ねます。
  • 顧客の活動をフォローする: LinkedIn は、見込み客を探して関係を構築するためのものです。 顧客を見つけてつながりましょう。 彼らが共有するものを見て、彼らの興味をメモしてください。 アップセルまたはクロスセルの機会が見つかるかもしれません。
  • ソート リーダーになる: 調査によると、B2B 顧客の 92% は、業界のソート リーダーとしての地位を確立している営業担当者と関わります。 LinkedIn でリアルタイムのコンテンツをキュレーションして、業界のトレンドを常に把握してください。 専門家やアナリストが業界で話していることを読んでから、洞察を共有したり、視点を追加したりしてください。 貴重なコンテンツを少なくとも 1 日に 1 回投稿して視聴者を継続的に引き付けます。また、キーワード、ハッシュタグに注目し、ときどきビデオにミックスするようにしてください。 また、グループに参加して他のユーザーと交流して、価値を創造し、インフルエンサーとの関係を構築することもできます。

4.ケイデンス

ローマは一日にして成らず。 現代の販売には時間がかかるため、売り手はソーシャル セリング戦略に粘り強く一貫性を持たせる必要があります。 毎日、毎週、毎月、社交的に活動してください。 それはあなたを目立たせ、思想的リーダーとしての地位を維持するのに役立ちます。

ビジネスを拡大するためのセールスケイデンスを構築します。 LinkedIn 以外の既存の顧客や見込み客ともつながることができます。 電話、メール、Facebook や Instagram でつながりましょう。 見込み客とリアルタイムで連絡をとるのが難しい場合は、ボイスメール、テキスト、または電子メール メッセージを残して、見込み客の課題を解決する方法を伝え、1 週間以内にフォローアップしてください。

LinkedIn で見込み客とすでにつながっている場合は、パーソナライズされた価値と行動を促すフレーズを提供するビデオ メッセージを送信します。 その後、別の電話、おそらくテキスト メッセージ、または別の電子メールでフォローアップします。 von Rosen 氏は、営業担当者がさまざまなチャネルを通じて十分な回数見込み客とつながると、関係者間の親しみやすさと信頼が向上すると考えています。

結論

LinkedIn でのソーシャル セリングをマスターするには、次の 4 つのことが必要です。

  1. クライアントに提供できる価値を伝えるバイヤー中心のプロファイル
  2. あなたとあなたのエージェンシーの周りに信頼をもたらすブランド
  3. 見込み客や既存のクライアントと関わり、関係を構築し、育む
  4. より多くのコンバージョンを促進し、関係を拡大するためのリズムを確立する