Social Selling auf LinkedIn: Die vier wichtigsten Tipps, um sich in einen modernen Verkäufer zu verwandeln

Veröffentlicht: 2021-06-30

Social Selling und seine Verwendung zum Wachstum Ihrer Marketingagentur war noch nie so wichtig. Laut Forbes „ haben 87 Prozent der Business-Event-Profis Veranstaltungen wegen der Pandemie abgesagt und 66 Prozent haben Veranstaltungen verschoben .“ Die Verbindung über Online-Plattformen ist eine der wenigen verbleibenden Möglichkeiten, Verkaufsbeziehungen aufzubauen und zu pflegen.

Social Selling wird oft mit Social Media Marketing verwechselt , aber die beiden könnten unterschiedlicher nicht sein.

Social Selling konzentriert sich auf Ihre Interessenten, um vertrauensvolle Beziehungen zu ihnen aufzubauen und zu pflegen. Wenn Sie es richtig machen, können Sie Ihre Mitbewerber übertreffen und die Notwendigkeit von Kaltakquise erheblich reduzieren oder eliminieren.

Social Selling findet auf Twitter, Facebook und Instagram statt, aber wenn es um die Förderung von B2B-Produkten und -Dienstleistungen geht, funktioniert keines so gut wie LinkedIn. Schauen Sie sich diese Statistiken an:

Die Lead-Conversion-Raten von LinkedIn sind dreimal höher als bei anderen großen Anzeigenplattformen
40 Prozent der LinkedIn-Nutzer befinden sich in Entscheidungspositionen
96 Prozent der B2B-Vermarkter nutzen LinkedIn für die Verbreitung organischer Inhalte
Verkäufer mit einem stärkeren Social Selling Index auf LinkedIn haben 45 Prozent mehr Verkaufschancen

Trotz dieser ermutigenden Beobachtungen wissen die meisten Verkäufer nicht, wie sie LinkedIn nutzen sollen, um ihre Verkaufsbemühungen voranzutreiben, und sehen es stattdessen oft als Jobsuche-Portal, um ihre Fähigkeiten zu präsentieren. Bei richtiger Nutzung ist LinkedIn eine Goldmine für die Suche nach Marketingagenturen.

Tipps, um sich in einen modernen LinkedIn-Verkäufer zu verwandeln

Untersuchungen zeigen, dass 75 Prozent der B2B-Käufer soziale Medien nutzen, um Kaufentscheidungen zu treffen . Es reicht jedoch nicht aus, einfach eine LinkedIn-Verbindungsanfrage zu senden und zu hoffen, sofort eine Beziehung aufzubauen. Sie müssen einen Eindruck hinterlassen und einen potenziellen LinkedIn-Kontakt davon überzeugen, dass Sie und Ihr Unternehmen etwas Wertvolles für ihn haben.

Werfen wir einen Blick auf vier Tipps, die Ihnen dabei helfen:

1. Erstellen Sie ein käuferorientiertes Profil

Ihr berufliches Profil kann einer der Gründe sein, warum LinkedIn möglicherweise nicht für Sie funktioniert. B2B-Käufer interessieren sich wenig für Ihren Lebenslauf und viel mehr für den Wert, den Sie ihnen bieten, um ihnen bei der Lösung ihrer Geschäftsprobleme zu helfen.

„Der moderne Käufer ist im Moment viel versierter als der moderne Verkäufer … der moderne Käufer war normalerweise auf Google, hat gesucht, wer und was es da draußen gibt, und überlegt, was wir am besten tun und was wir am besten kaufen können“, sagt er Viveka von Rosen , Mitbegründerin und Chief Visibility Officer von Vengreso . Untersuchungen zeigen, dass 53 Prozent der Käufer vor dem Kauf immer recherchieren, um sicherzustellen, dass sie die bestmögliche Wahl treffen .

LinkedIn-Profile werden bei Google angezeigt, was bedeutet, dass es wichtig ist, sie für die Suche zu optimieren. Wenn der moderne Käufer Ihr LinkedIn-Profil nicht mit Schlüsselwörtern und Hashtags optimiert findet und sich auf diese konzentriert, wird er laut von Rosen zu der Person wechseln, von der er glaubt, dass sie ihre Probleme lösen kann.

Sie schlägt ein paar Dinge vor, die Sie tun können, um Ihr LinkedIn-Profil käuferorientiert zu gestalten. Fragen Sie sich zunächst: „Zeigt mein Profil, dass ich die Probleme der Käufer lösen oder zumindest angehen kann?“ Beginnen Sie mit der Beschreibung der Überschrift, in der Ihnen 220 Zeichen zur Verfügung stehen, um zu zeigen, welchen Wert Sie auf den Tisch bringen. Anstatt Titel wie „Vertriebsspezialist“ zu verwenden, seien Sie spezifischer. Vielleicht könnten Sie sagen: „Käufer bei der Auswahl der richtigen Lösung für ihre SaaS-Anforderungen unterstützen.“

In ihrem LinkedIn-Profil hat Von Rosen eine käuferorientierte Überschrift eingefügt, die lautet: Helping #SalesProfessionals Create More QUALIFIED & QUALITY Conversations . Es gibt auch einen kurzen Audioclip neben ihrem Ausstellungsbild, der ihr Publikum darüber informieren soll, wie sie ihnen helfen kann, ihre Ziele zu erreichen.

Wenn 220 Wörter nicht ausreichen, um Ihren Wert auszudrücken, geben Sie Ihren Titel und den Namen der Agentur an, aber stellen Sie sicher, dass Sie am Ende .com hinzufügen, damit es auffindbar ist.

Weben Sie im Abschnitt „Profilzusammenfassung“ eine fesselnde Geschichte. Beschreiben Sie Ihre Leidenschaft, Ihren Kunden zum Erfolg zu verhelfen. Schaffen Sie Vertrauen in sich. Stellen Sie im Erfahrungsbereich sicher, dass Sie Erfolgsgeschichten erwähnen, die messbare Geschäftsergebnisse und Statistiken enthalten. Wenn Sie beispielsweise einem Kunden ein SaaS-System verkauft haben und es seine Content-Management-Probleme gelöst hat, beschreiben Sie, wie das System es ihm jetzt ermöglicht, Content-Kalender und Social-Media-Beiträge zu verwalten.

2. Etablieren Sie Ihre Marke

Sobald der Interessent Ihre Agentur in die engere Wahl gezogen hat, wird er Ihre Glaubwürdigkeit und Marke überprüfen und dann feststellen, ob Sie mit seinen strategischen Zielen übereinstimmen.

Hier sind Dinge, die Sie tun können, um eine gute Marke aufzubauen:

Profilfoto : Sie haben vielleicht Tausenden von Unternehmen geholfen, aber es reicht möglicherweise immer noch nicht aus, Vertrauen zu wecken, wenn Interessenten den Menschen, mit denen sie Geschäfte machen, kein Gesicht zuordnen können. Ihr Profil wird wahrscheinlich 11-mal häufiger aufgerufen , wenn Sie ein Profilbild haben. Versuchen Sie, einen professionellen Kopfschuss zu verwenden.
Titelbild : Das Titelbild sollte Ihre Markengeschichte erzählen. Wenn Ihre Agentur einen Grafikdesigner hat, lassen Sie ihn ein LinkedIn-Banner erstellen, das veranschaulicht, worum es in Ihrem Unternehmen geht. Jede Agentur, die eine starke Marke anstrebt, benötigt mehrere Bilder zur Auswahl. Es ist eine großartige Gelegenheit, eine starke, starke Marke zu schaffen.
Datenschutz : Richten Sie Ihr Profil immer öffentlich ein. Schließlich sind Sie auf LinkedIn, um Beziehungen aufzubauen, und ein öffentliches Profil bietet Ihnen die größte soziale Reichweite.
Profil optimieren : LinkedIn funktioniert wie die Google-Suche. SEO ist wichtig, also wählen Sie Schlüsselwörter und Hashtags sorgfältig aus, um die Interessenten anzuziehen, nach denen Sie suchen.
URL anpassen : Eine weitere Möglichkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben, besteht darin, einer URL Ihren Namen hinzuzufügen. Sie können Bindestriche verwenden, da Google diese als Leerzeichen liest. Da Sie die URL jedoch nur alle 30 Tage anpassen können, stellen Sie sicher, dass Sie sich voll und ganz dafür einsetzen.
Video-Titelgeschichte : Mit diesem neuesten LinkedIn-Tool, bei dem es sich um ein kleines orangefarbenes Pluszeichen (+) auf Ihrem Profilbild handelt, können Sie ein kurzes Video mit Ihrem Profilfoto hochladen. Also erzähle dort deine Geschichte, aber lass es professionell klingen, da dies nicht Facebook oder Instagram ist.

3. Interagieren Sie mit Interessenten und Kunden

Mit einem optimalen Profil und all den richtigen Zutaten, die eine starke und starke Marke geschaffen haben, besteht der nächste Schritt darin, potenzielle Kunden anzuziehen und mit ihnen in Kontakt zu treten. „Sie möchten immer zuerst mit Ihrem Interessenten in Kontakt treten, egal ob es sich um einen Käufer, einen Spender, einen Kandidaten, einen Autor oder einen Influencer handelt“, sagt von Rosen, der Autor von LinkedIn: 101 Ways To Rock Your Personal Brand: Grow your network und bauen Sie Ihr Geschäft während eines Conquer Local-Podcasts auf . „Sie möchten diese Art von Sichtbarkeit schaffen und dann die Einladung zum Verbinden annehmen.“

Hier sind Möglichkeiten, das Engagement und die Sichtbarkeit auf LinkedIn zu steigern:

Verbinden Sie sich mit Menschen, die Sie bereits kennen : Fragen Sie sich, was mit den Kleinunternehmern passiert ist, die Sie vor ein paar Jahren auf einer Konferenz getroffen haben? Nun, suchen Sie auf LinkedIn nach ihnen, und es ist wahrscheinlich, dass sie dort sind. Senden Sie eine Verbindungsanfrage mit einer Nachricht, wie Sie aufholen möchten. LinkedIn verbindet Sie mit neuen Interessenten sowie mit Personen, die Sie bereits kennen. Es ist auch eine großartige Idee, nach einem persönlichen Treffen mit Personen auf LinkedIn in Kontakt zu treten.
Nutzen Sie gegenseitige Verbindungen : Es ist fünfmal wahrscheinlicher, dass potenzielle Kunden eine Verbindung herstellen, wenn Sie durch eine gegenseitige Verbindung vorgestellt werden. Unterschätzen Sie niemals die Bedeutung einer Empfehlung. Gehen Sie zum Profil eines potenziellen Kunden und prüfen Sie, ob Sie eine gemeinsame Verbindung haben. Die Chancen stehen gut, dass Sie mehrere haben – manchmal ist die Welt im Geschäft klein. Wählen Sie fünf Namen aus und fragen Sie, ob sie bereit wären, Ihnen den Interessenten vorzustellen.
Verfolgen Sie die Kundenaktivitäten : Bei LinkedIn geht es um Kundengewinnung und den Aufbau von Beziehungen. Finden Sie Ihre Kunden und verbinden Sie sich mit ihnen. Sehen Sie, was sie teilen, und notieren Sie ihre Interessen. Möglicherweise finden Sie Gelegenheiten zum Upselling oder Cross-Selling.
Seien Sie ein Vordenker : Untersuchungen zeigen, dass 92 Prozent der B2B-Kunden mit Vertriebsmitarbeitern zusammenarbeiten, die sich als Vordenker der Branche positioniert haben . Bleiben Sie über Branchentrends auf dem Laufenden, indem Sie Echtzeit-Inhalte auf LinkedIn kuratieren. Lesen Sie, worüber Experten und Analysten in der Branche sprechen, teilen Sie dann Ihre Erkenntnisse oder fügen Sie eine Perspektive hinzu. Veröffentlichen Sie mindestens einmal am Tag wertvolle Inhalte, um Ihr Publikum kontinuierlich zu fesseln, und konzentrieren Sie sich auf Schlüsselwörter, Hashtags und mischen Sie hin und wieder Videos ein. Sie können auch Gruppen beitreten und mit anderen interagieren, um Werte zu schaffen und Beziehungen zu Influencern aufzubauen.

4. Kadenz

Rom wurde nicht an einem Tag erbaut, was bedeutet, dass nichts Bedeutendes und Wertvolles schnell gebaut werden kann. Modernes Verkaufen braucht Zeit, und Verkäufer müssen in ihren Social-Selling-Strategien beharrlich und konsequent sein. Seien Sie täglich, wöchentlich und monatlich sozial aktiv. Es hält Sie sichtbar und hilft, Ihre Position als Vordenker zu behaupten.

Erstellen Sie einen Verkaufsrhythmus, um Ihr Unternehmen zu skalieren. Vernetzen Sie sich auch mit bestehenden Kunden und Interessenten außerhalb von LinkedIn. Rufen Sie sie an, senden Sie ihnen eine E-Mail, verbinden Sie sich auf Facebook und Instagram. Wenn es Ihnen schwer fällt, in Echtzeit mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, hinterlassen Sie eine Voicemail, eine Text- oder E-Mail-Nachricht darüber, wie Sie bei seinen Herausforderungen helfen können, und melden Sie sich in einer Woche bei ihm.

Wenn Sie bereits mit einem potenziellen Kunden auf LinkedIn verbunden sind, senden Sie eine Videonachricht mit personalisiertem Mehrwert und einem Aufruf zum Handeln. Folgen Sie dem mit einem weiteren Anruf, vielleicht einer SMS oder vielleicht einer weiteren E-Mail. von Rosen glaubt, dass sobald ein Verkäufer sich über verschiedene Kanäle mit einem Interessenten oft genug verbunden hat, dies die Vertrautheit und das Vertrauen zwischen den Parteien verbessert.

Fazit

Um Social Selling auf LinkedIn zu beherrschen, sind vier Dinge erforderlich:

Ein käuferzentriertes Profil, das Wert vermittelt, den Sie Ihren Kunden bieten können
Eine Marke um Sie und Ihre Agentur herum, die Vertrauen weckt
Engagement mit Ihren Interessenten und bestehenden Kunden, um Beziehungen aufzubauen und zu pflegen
Festlegen von Trittfrequenzen, um mehr Conversions zu erzielen und Beziehungen auszubauen