2021'de Çevrimiçi Satış Nasıl Yapılır: Küçük İşletmeler İçin E-ticarete Başlarken 10 İpucu

Küresel salgın, perakende ortamını sonsuza dek değiştirdi. Kilitlenmeler ve fiziksel mesafe tüketicileri internete geçmeye zorlarken, büyük perakendeciler ve küçük işletmeler e-ticaret yoluyla pazar erişimlerini genişletti.

Şimdi, bu değişikliklerden bazıları kalıcı gibi görünüyor - Salesforce tarafından yapılan bir araştırma, tüketicilerin yaklaşık yüzde 60'ının pandemiden sonra eskisinden daha fazla çevrimiçi alışveriş yapacaklarını söylediğini ortaya koyuyor. Dijitale bu hızlanan geçiş, küçük ve orta ölçekli işletmelerin (KOBİ) yeni alıcılar ve daha yeni pazarlar bulması ve tüketicilerle yeni yollarla ilişki kurması için hem bir zorluk hem de harika bir fırsat sunuyor.

Küçük bir işletmeyseniz veya e-ticaret yoluna yeni başlamış olabilecek KOBİ müşterinize yardımcı olan yerel bir uzmansanız, işte size en iyi 10 ipucumuz.

Küçük İşletmelerin Neden İyi Tanımlanmış Bir E-Ticaret Stratejisine İhtiyaç Duyduğunu Bilin

1. Küçük başlayın

Mevcut tüm araç ve teknolojilerle nasıl başlayacağınızı bilmek çok zor olabilir. Tüm envanterinizi çevrimiçi olarak sergilemek, çok acil bir ilk adım olabilir. Buradaki iyi tavsiye, yerel işletmelerin küçükten başlamasıdır. Bu, çevrimiçi olarak yalnızca En İyi 10 ürününüzü sergilemek, belki öne çıkarmak için bir ürün veya hizmet kategorisi seçmek veya yalnızca tek bir işletme konumuna bir e-ticaret işlevi eklemek anlamına gelebilir.

"En popüler veya talep gören ürünlerinizden başlayarak her seferinde birkaç parça alın. Envanterinizin çevrimiçi ve mağaza içi satışlar arasında düzgün bir şekilde yönetilmesini sağlayın. Fortuna Business Consulting'in kurucusu Michael Kinar, bir müşterinin çevrimiçi olarak bir şey sipariş etmesini, yalnızca mevcut olmadığını öğrenmesini istemezsiniz” diyor.

Başlarken çok şey öğrenirsiniz ve genişleyip büyüdükçe ayarlamalar yapabilirsiniz.

2. Trafiği yönlendirmeye odaklanın

Trafiği artırmak, e-ticaret satışları oluşturmanın önemli bir parçasıdır. Çoğu çevrimiçi yerel işletme, e-ticareti sıfırdan başlatan işletmelere göre onlara bir avantaj sağlayabilecek bir miktar web sitesi trafiği alıyor. Çevrimiçi çabalarınızı desteklemek için ek reklamlara yatırım yapmaya hazırlanın. Ücretli dijital reklamları kullanarak doğrudan belirli çevrimiçi ürünlerinize trafik çekin.

"Konumunuzda özel etkinlikleriniz ve indirimleriniz varsa, çevrimiçi olarak benzer bir deneyim oluşturduğunuzdan ve bu satışları tanıttığınızdan emin olun. Bu çabaların mağaza içi satışlarınızı artırmanıza da yardımcı olacağını unutmayın. Triple Digits Group'un CEO'su ve kurucusu Thomas McMillan, "Mevcut abonelerden ve mevcut müşterilerden web sitenize trafik çekmek için e-posta pazarlamasını kullanın" diyor.

Wildbird Media'nın kurucusu ve büyüme direktörü Antonio Cardenas, "İnsanların sizi bulabilmesi için yerel listelere ve sosyal medya hesaplarına odaklanın" diyor. "Videolar yapmaya başlayın ve işletmeniz hakkında iyi yorumlar alın. Google, Facebook ve YouTube'daki ücretli reklamlar trafiği artırır ve ürüne bağlı olarak bir satış hunisi oluşturabilir."

Küçük İşletmelerin E-Ticaretin Benimsenmesinin Önündeki Engeller Nelerdir?

3. Müşteri deneyimini kolaylaştırın

E-ticaret deneyimleri hızlı, kolay olmalı ve gereksiz adımlar gerektirmemelidir. Örneğin, ziyaretçileri bir profil oluşturmaya zorlamak yerine misafir olarak çıkış yapmayı mümkün kılın. Sitenizde gezinmenin ve göz atmanın kolay olduğundan emin olun ve "satın al" düğmelerini açıkça görünür hale getirin.

“Yerel işletmelerin yaptığı en büyük hata, karşılanamayacak müşteri beklentileri yaratmaktır. Örneğin, 'en çok satanlar' olarak işaretlenmiş bir bölümü olan, neredeyse her ürünün stokta olmadığı web siteleri gördüm. Bu da hayal kırıklığı yaratıyor,” diyor tecrübeli bir teknoloji muhabiri ve B2B içerik pazarlama uzmanı Shane Schick.

Salesforce anketi bile, işletmeleri ve müşterileri benzeri görülmemiş bir hız ve ölçekte kasıp kavuran değişime rağmen, müşteri deneyiminin rekabette fark yaratan önemli bir faktör olarak hâlâ üstün olduğunu ortaya koyuyor.

Kaynak: Bağlı Müşterinin Durumu, Salesforce

E-ticaret eklemek, yerel bir işletme için yeni bir çevrimiçi satış kanalı oluşturma meselesinden daha fazlasıdır. Alışveriş yapanların ürünlerinizi/hizmetlerinizi çevrimiçi satın almaları için uygun bir yol sağlarken, aynı zamanda tüm kanallarda yer alan olumlu ve ilgi çekici bir müşteri deneyimi yaratmaya da bakmalısınız.

"Örneğin, birçok potansiyel müşteri ürünlerinizi ve hizmetlerinizi çevrimiçi olarak araştırır, fiyatları kontrol eder ve envanterinizin olduğundan emin olur. Ardından, yine de mağazanıza arabayla gitmeye karar verebilirler. Ancak bazıları "satın al ve gönder" rahatlığını sevecek veya çevrimiçi satın alıp mağazadan teslim almayı tercih edebilir. Mağazadan teslim alma için, tüm süreci müşteri için nasıl kolaylaştıracağınızı gerçekten düşünün ve bu deneyimi sunmak için bulunduğunuz yerde ayarlamalar yapın,” diyor McMillan.

Önerilen Okuma: Amara Yasası Nedir ve E-Ticaretle Nasıl İlgilidir?

4. Dönüşümleri ölçün ve iyileştirin

Dönüşüm, basitçe bir müşteri tarafından yapılan bir e-ticaret satışı veya satın alma işlemidir. Bir ziyaretçi web sitenize geldiğinde, içeriği ve çevrimiçi deneyimi dönüşümü yönlendirir. Bu nedenle, çevrimiçi alışveriş yapanların sezgisel gezinme yoluyla ürünlerinizi bulmasını kolaylaştırın. Aradıklarını bulmalarına yardımcı olacak kategoriler ve liste sayfaları oluşturun. Yerinde arama, bunu yapmanın alternatif bir yoludur, ancak birçoğu web sitenizde aramayı kullanmayı tercih edecektir.

Bir ürün sayfası, web sitenizde sunulan bir ürün veya hizmetle ilgili tüm bilgileri sağladığı için kritik öneme sahiptir. McMillan, fiyatlandırmanın (veya bir satış fiyatının) yanı sıra ürün adını, özelliklerini ve faydalarını, mini hikayeleri, ürün incelemeleri gibi sosyal kanıtları, itirazları ortadan kaldıran metinleri ve garantileri içermesi gerektiğini söylüyor.

Çok sayıda harika ürün fotoğrafı ve hatta video eklediğinizden emin olun - genellikle daha fazla daha iyidir. Nisan 2021'de yayınlanan Deloitte'un Dijital Medya Trendleri, 15. baskısı , video akışının tüketiciler arasında eğlence için en popüler ikinci seçenek olduğunu ortaya koyuyor.

Dönüşümün diğer önemli etkenleri, basit olması ve dikkat dağıtmaması gereken alışveriş sepeti ve ödeme sürecidir. Dikkat dağıtıcı şeyler dönüşümleri düşürür.

5. Ortalama sipariş değerini artırın

Ortalama sipariş değerini artırmak, satın alma sürecindeki önemli anlarda diğer ürünleri satın almaları için önermekle ilgilidir.

İlgili diğer ürünlere yönelik promosyonları vurgulamak için ödeme sepetindeki ürünlerle ilgili bilgileri kullanın. Bu, başka bir ürünün çalışması için gereken başka bir şeyin önerilmesini içerebilir (bir el feneri için piller gibi). İlgili ürünleri sepette görüntüleyebilir, ancak ilgili ürünleri sepetten çıkmanıza gerek kalmadan kolayca ekleyebilirsiniz. Eklentiler gibi diğer öneri seçeneklerini göz önünde bulundurun — bunu satın alan kişiler bunu da satın aldı.

McMillan, bunu yapmanın başka bir yolunun, e-ticaret ödeme sepetinin parasal değerini artırmak için promosyonlar veya teşvikler sunarak toplam bileti artırmak olduğuna inandığını söylüyor. Bu, 50$'dan fazla alışverişlerde ücretsiz gönderim veya 75$'lık alışverişlerde ücretsiz hediye gibi bir promosyon olabilir. İlgili ürünler, yeni bir satın alma işlemi gerçekleştirmiş olabilecek geri dönen bir ziyaretçinin deneyimini kişiselleştirmek için de kullanılabilir.

E-Ticaret İşletmeleri için Web Sitesi Oluşturucu için En İyi Seçeneklerin Neler Olduğunu Tanıyın?

6. Müşteri hizmetlerine odaklanın

KOBİ'ler için sahip olunması gereken mükemmel müşteri hizmetidir. Büyük markaların ve büyük paranın olduğu bir dünyada, yerel bir küçük işletmeyi ayakta tutan iyi müşteri ilişkileridir. Sıfır yüz yüze etkileşimin olduğu dijital bir dünyada, aldatıcı olabilir, ancak önemi aynı kalır.

İşletmenizi ilk keşfetmelerinden satış sonrasına kadar müşterilere hizmet vermek için her şeyi yapın. Tüm sorgulara hızlı bir şekilde yanıt verin ve tüm iletişimlerinizde her zaman dostça bir ton kullanarak ve sorunları takip edip çözerek bu yanıtı kişiselleştirin. Piyasada mükemmel çok kanallı müşteri hizmetleri sunmak için kullanılabilecek çeşitli araçlar ve kanallar bulunmaktadır.

Salesforce anketine göre, müşterilerin talep ettiği güvenilir, anlayışlı ve uygun deneyimleri sağlamanın merkezinde, çeşitli dijital temas noktalarında bağlantılı etkileşim yer alıyor.

Kaynak: Bağlı Müşterinin Durumu, Salesforce

Müşterilerle uzun vadeli bir ilişki kurmak da önemlidir. Bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra onları meşgul edin. E-posta ve SMS, müşterilerle iletişim kurmanın ve yeniden etkileşim kurmanın ve ideal olarak e-ticaret mağazanıza geri dönmelerini sağlamanın harika yollarıdır.

"Akılda kalmak ve ilgilerini çekebilecek özel teklifler ve harika içerik hakkında onları bilgilendirmek önemlidir. Bu devam eden iletişim, müşterilerinizle uzun vadeli işlerinizi artırmanıza yardımcı olacaktır," diyor McMillan.

Elde tutma ve sadakat, büyük ölçüde bir işletmenin e-ticaret süreçleriyle kafası karışan müşterilerden aldıkları soru hacmini azaltmak için yaptıklarıyla belirlenir. Schick, aynı zamanda, bir müşterinin yüz yüze "müdavim" olarak dostça bir gülümsemeyle karşılanabilmesine benzer şekilde, AI gibi teknolojilerin sundukları hizmeti kişiselleştirmek için ne ölçüde kullanılabileceği meselesidir.

7. Doğru teknolojiyi benimseyin

En kritik öğeler, çevrimiçi işlemleri kolaylaştırmak için ödeme ağ geçitleri, ürün sayfalarında dijital envanteri yönetmek için uygulamalar ve en önemlisi, depolar ve teslimat ekipleri tarafından kullanılan sipariş karşılama sistemlerine bağlantılar.

En önemli teknolojiler, yerel işletmelerin müşterilerin daha önce satın aldığı veya ilgi gösterdiği şeyleri "hatırlamasına" olanak tanıyan yapay zekaya ve hatta temel otomasyona sahiptir. Schick, bunun, önerileri kişiselleştirmek ve müşterilerin istediklerini bulmasını kolaylaştırmak için gereken içgörüleri sağladığını söylüyor.

Pazara giden dijital yollar, alıcıyla daha esnek temas noktalarına izin veren yeni bir ilişki türü yarattı. Alıcı istihbaratı elde etmek için pazarlama otomasyonu teknolojilerini benimseyen KOBİ'ler sürüye liderlik ediyor. Alıcılar kendi şartlarına göre meşgul olmak isterler. CX Atelier'in kurucusu Ayan Adam, "Doğru bilgilere erişmek, kendilerini eğitmek ve bir satış görevlisiyle görüşmeden önce seçeneklerini tartmak istiyorlar" diyor.

8. Uzman yardımı alın

Her şeyi kendi başınıza yapmaya çalışmayın. Kinar, "Böyle bir projeyle ilgilenecek vaktiniz veya bilgili personeliniz yoksa, güvenilir bir dijital pazarlama şirketine ulaşın ve sizin için ilgilenmesini sağlayın" diyor.

Birçok e-ticaret sistemi, büyük perakendeciler gibi büyük kuruluşlar düşünülerek tasarlanmıştır. Bu sistemleri kullananların, onları desteklemek için kurum içinde dijital anlayışlı bir ekibe ve BT departmanına sahip olduğu varsayımları yapılabilir.

Ancak yerel işletmeler, tüketici davranışını ve teknoloji değişikliklerini anlamak için genellikle uzmanların yardımına ihtiyaç duyar. Ve bu yerel uzmanların işletmeleri sürekli olarak yeni pazarlama stratejilerini denemeye teşvik etmesi gerekiyor.

Adams, dijital trendlerin inanılmaz bir hızla ilerlediğini ve güncel kalan hizmet sağlayıcıların müşterilerine olağanüstü hizmetler sunmaya hazır olduğunu söylüyor.

9. Pazarlamaya yatırım yapın

İyi pazarlama, yeni nitelikli potansiyel müşterilere ulaşmak için mevcut müşterilerin ötesine geçen bir marka sesini alır. COVID sonrası evden çalışma ve sanal toplantı dünyasında, KOBİ'lerin ilgili kalabilmeleri ve işletmeleri yönlendirebilmeleri için dijital çözümler vazgeçilmez hale geliyor. Mağaza içi ziyaretlerden ağızdan ağza yönlendirme çok daha az oluyor.

Marka bilinirliği oluşturmak ve pazarlamayı yönlendirmek için ticari fuarlara, yüz yüze toplantılara ve yüz yüze etkinliklere güvenmek eskiden yeterliydi.

"Artık yalnızca tamamen dijitale geçmeniz değil, aynı zamanda müşterileri nasıl sürekli olarak meşgul veya güncel tutmanız gerektiğini de bilmeniz gerekiyor. Şu anda bu alanda olup bitenler çok ilginç," diyor Adams.

COVID patlak verdiğinde, pazarlama harcamalarını gazete basılı reklamlar gibi geleneksel kanallardan dijital kanallara kaydırmayan yerel işletmelerin müşterilere ulaşmakta geciktiği görüldü. Schick, "O zamandan bu yana çok şey değişmiş olsa da, yalnızca talep oluşturmak ve müşterilere çevrimiçi deneyimin nasıl görüneceğini göstermek için yetişmesi gereken çok şey olduğunu düşünüyorum" diyor.

Yerel iş uzmanları için en önemli şey, halihazırda dijital hamle yapmış olanların vaka incelemelerini sağlamak, en ölçülebilir faydaları ve işletmelerin e-ticaret değişimine paralel olarak bir pazarlama stratejisi geliştirmelerine nasıl yardımcı olabileceklerini göstermektir.

Harika pazarlama içeriği oluşturmaya yönelik 13 ipucunun yer aldığı bu blogu okuyun

Ürün geliştirme güncellemeleri hakkında blog gönderileri bile yazabilirsiniz. "Takvimde yeni bir ürün lansmanı mı planladınız? Onun hakkında yaz. Müşterilerinize yeni ürünün neden yararlı olduğunu, özelliklerinin neler olduğunu ve ne zaman piyasaya çıkacağını anlatın. En çok satan yazar ve en iyi web etkileyicileri arasında yer alan Neil Patel, "Bu, yeni öğeye daha piyasaya sürülmeden önce ilgi uyandıracak" diyor.

Fırsat, müşterilerin katılabileceği yolculukları yeniden tasarlamaktır. Schick, örneğin bir müşteri, şahsen alışveriş yapmak yerine, bir makaleyi okuduktan veya sosyal medyada bir şey gördükten sonra önce bir işletmenin sitesine göz atmaya karar verebilir, diyor.

10. Değişime ayak uydurun

Kişisel olarak dijital mağaza deneyimlerini zenginleştirerek hibrit bir yaklaşımı benimseyen küçük işletmeler, tüketici davranışındaki değişimden kazançlı çıkacak. Ayrıca Adams, sosyal medyanın gücünden tam olarak yararlanan ve bunu "satın alma için dijital yollarına" uygulayan KOBİ'lerin kendi pazarlarında lider olacaklarını söylüyor.

Yerel işletmeler, e-ticareti müşterilere değer sağlamanın başka bir yolu olarak görmeli ve çok fazla müşteri çeşitliliği olduğunu kabul etmelidir. Bazı müşteriler yalnızca çevrimiçi alıcılar haline gelebilirken, diğerleri şahsen alışveriş yapmaya veya ikisinin bir karışımını yapmaya devam edebilir. Ne olursa olsun, müşteriler nasıl alışveriş yapmayı ve etkileşim kurmayı seçerse seçsin, deneyim tutarlı olmalıdır.

Unutmayın, pazar ve müşteri ihtiyaçları ve davranışları değişti ve bir yıl önce işe yarayan pazarlama bugün işe yaramayabilir.