LinkedIn 上的社交銷售：轉變為現代賣家的四大秘訣
已發表: 2021-06-30社交銷售和使用它來幫助您的營銷機構發展從未如此重要。 據《福布斯》報導，“ 87% 的商務活動專業人士因大流行取消了活動，66% 的人推遲了活動。” 通過在線平台建立聯繫是為數不多的建立和培養銷售關係的方法之一。
社交銷售經常與社交媒體營銷相混淆，但兩者截然不同。
社交銷售著眼於您的潛在客戶，以與他們建立和培養可信賴的關係。 如果處理得當，您可以超越競爭對手，並顯著減少或消除冷呼叫的需要。
社交銷售發生在 Twitter、Facebook 和 Instagram 上，但在推廣 B2B 產品和服務方面，沒有一個比 LinkedIn 更有效。 看看這些統計數據：
- LinkedIn 的潛在客戶轉化率比其他主要廣告平台高 3 倍
- 40% 的 LinkedIn 用戶擔任決策職位
- 96% 的 B2B 營銷人員使用 LinkedIn 進行有機內容分發
- 在 LinkedIn 上具有更強社交銷售指數的銷售人員擁有 45% 以上的銷售機會
儘管有這些令人鼓舞的觀察結果，但大多數銷售人員並不知道如何使用 LinkedIn 來推動他們的銷售工作，而是經常將其視為展示他們技能的求職門戶。 如果利用得當，LinkedIn 是營銷機構探礦的金礦。
轉變為 LinkedIn 現代賣家的技巧
研究表明，75% 的 B2B 買家使用社交媒體做出購買決定。 然而，僅僅發送 LinkedIn 連接請求並希望立即建立關係是不夠的。 您需要給潛在的 LinkedIn 聯繫人留下深刻印象，讓他們相信您和您的公司對他們有價值。
讓我們來看看可以幫助您做到這一點的四個技巧：
1. 創建以買家為中心的資料
您的職業檔案可能是 LinkedIn 不適合您的原因之一。 B2B 買家很少關心您的簡歷，而更關心您為幫助他們解決業務問題提供的價值。
“現代買家現在比現代賣家精明得多……現代買家通常在谷歌上搜索那裡的人和東西，考慮什麼是我們做的最好的事情，什麼是最好買的東西，”說Vengreso的聯合創始人兼首席知名度官Viveka von Rosen 。 研究表明，53% 的買家總是在購買前進行研究，以確保做出最佳選擇。
LinkedIn 個人資料顯示在 Google 上，這意味著針對搜索優化它們很重要。 根據 von Rosen 的說法，如果現代買家沒有發現您的 LinkedIn 個人資料使用關鍵字、主題標籤進行了優化並專注於它們，他們將轉向他們認為可以解決他們問題的人。
她建議您可以採取一些措施，使您的 LinkedIn 個人資料以買家為中心。 首先，問問自己，“我的個人資料是否表明我可以解決或至少解決買家的問題？” 從標題描述開始，您有 220 個字符來展示您為表格帶來的價值。 與其使用“銷售專家”之類的頭銜，不如使用更具體的頭銜。 也許您可能會說，“幫助買家選擇適合其 SaaS 需求的正確解決方案。”
在她的 LinkedIn 個人資料中，Von Rosen 包含了一個以買家為中心的標題，上面寫著：幫助#SalesProfessionals 創造更多合格和優質的對話。 在她的展示圖片旁邊還有一個簡短的音頻剪輯，旨在教育她的觀眾她如何幫助他們實現目標。
如果 220 個字不足以表達您的價值，請包括您的頭銜和機構名稱，但請確保在末尾添加 .com 以使其易於查找。
在個人資料摘要部分，編織一個引人入勝的故事。 描述您如何熱衷於幫助您的客戶取得成功。 激發對你的信任。 在經驗部分，一定要提到包括可衡量的業務成果和統計數據的成功案例。 例如，如果您向客戶出售了一個 SaaS 系統並且它解決了他們的內容管理問題，請描述該系統現在如何允許他們管理內容日曆和社交媒體帖子。
2. 建立你的品牌
一旦潛在客戶將您的代理機構列入候選名單，他們將驗證您的信譽和品牌，然後確定您是否符合他們的戰略目標。
以下是您可以做的事情來建立一個好的品牌：
- 個人資料照片：您可能已經幫助了數以千計的企業，但如果潛在客戶無法與他們將要與之做生意的人聯繫起來，這可能仍然不足以激發信任。 如果您有個人資料照片，您的個人資料被查看的頻率可能會增加11 倍。 嘗試使用專業的爆頭。
- 封面圖片：封面圖片應該講述您的品牌故事。 如果您的代理機構有平面設計師，請讓他們創建一個 LinkedIn 橫幅來說明您的業務。 任何旨在建立強大品牌的機構都需要從多張圖片中進行選擇。 這是創建強大品牌的絕好機會。
- 隱私：始終將您的個人資料設置為供公眾查看。 畢竟，您在 LinkedIn 上是為了建立關係，擁有公開的個人資料可以讓您獲得最大的社交影響力。
- 優化個人資料：LinkedIn 的工作方式類似於 Google 搜索。 搜索引擎優化很重要，因此請謹慎選擇關鍵字和主題標籤以吸引您正在尋找的潛在客戶。
- 自定義 URL ：另一種讓自己在競爭中脫穎而出的方法是將您的名字添加到 URL。 您可以使用破折號，因為 Google 會將這些視為空格。 但是，由於您只能每 30 天自定義一次 URL，因此請確保您全力以赴。
- 視頻封面故事：這個最新的 LinkedIn 工具是個人資料圖片上的橙色小加號 (+)，可讓您上傳帶有個人資料照片的短視頻。 所以在那裡講述你的故事，但要保持專業的聲音，因為這不是 Facebook 或 Instagram。
3. 與潛在客戶和客戶互動
憑藉最佳形象和創建強大品牌的所有正確要素，下一步就是吸引潛在客戶並與之互動。 “你總是想首先與你的潛在客戶接觸，無論是買家、捐助者、候選人、作家還是有影響力的人，”領英的作者馮羅森說： 101 種方法來打造你的個人品牌：發展你的網絡並在征服本地播客期間建立您的業務。 “你想創造那種知名度，然後去爭取聯繫的邀請。”
以下是提高 LinkedIn 參與度和知名度的方法：
- 與您已經認識的人聯繫：您想知道幾年前您在一次會議上遇到的那些小企業主發生了什麼事嗎？ 好吧，在 LinkedIn 上搜索他們，他們很可能會在那裡。 發送連接請求，並附上有關您希望如何联系的消息。 LinkedIn 將您與新的潛在客戶以及您已經認識的人聯繫起來。 在面對面的會議之後與 LinkedIn 上的人聯繫也是一個好主意。
- 利用相互聯繫：如果相互聯繫介紹您，潛在客戶建立聯繫的可能性要高五倍。 永遠不要低估推薦的重要性。 轉到潛在客戶的個人資料，看看您是否有相互聯繫。 很有可能，你會有多個 - 有時商業世界很小。 列出五個名字並詢問他們是否願意將您介紹給潛在客戶。
- 關注客戶活動：LinkedIn 是關於尋找和建立關係的。 找到您的客戶並與他們聯繫。 查看他們分享的內容並記下他們的興趣。 您可能會找到追加銷售或交叉銷售的機會。
- 成為思想領袖：研究表明92% 的 B2B 客戶會與將自己定位為行業思想領袖的銷售代表進行交流。 通過在 LinkedIn 上策劃實時內容，掌握行業趨勢。 閱讀業內專家和分析師的談論內容，然後分享您的見解或補充觀點。 每天至少發布一次有價值的內容以持續吸引您的觀眾，並確保不時關注關鍵字、標籤和視頻。 您還可以加入群組並與他人互動以創造價值並與有影響力的人建立關係。
4.節奏
羅馬不是一天建成的，這意味著任何有意義和有價值的東西都不可能快速建成。 現代銷售需要時間，賣家需要堅持並始終如一地實施他們的社交銷售策略。 每天、每周和每月參加社交活動。 它將使您保持可見性，並有助於保持您作為思想領袖的地位。
建立銷售節奏以擴展您的業務。 也可以與 LinkedIn 以外的現有客戶和潛在客戶建立聯繫。 給他們打電話，給他們發電子郵件，在 Facebook 和 Instagram 上聯繫他們。 如果你很難與潛在客戶實時聯繫，請留下語音郵件、短信或電子郵件，告訴他們你如何幫助他們應對挑戰，並在一周內跟進他們。
如果您已經在 LinkedIn 上與潛在客戶建立聯繫，請發送一條提供個性化價值和號召性用語的視頻消息。 跟進另一個電話，可能是短信，也可能是另一封電子郵件。 von Rosen 認為，一旦銷售人員通過各種渠道與潛在客戶建立了足夠多的聯繫，就會提高雙方之間的熟悉度和信任度。
結論
掌握 LinkedIn 上的社交銷售需要四件事：
- 以買家為中心的個人資料，傳達您可以為客戶提供的價值
- 一個圍繞您和您的機構的品牌，激發信任
- 與您的潛在客戶和現有客戶互動以建立和培養關係
- 建立節奏以推動更多轉化並擴大關係