Vânzarea socială pe LinkedIn: cele mai bune patru sfaturi pentru a vă transforma într-un vânzător modern

Vânzarea socială și utilizarea acesteia pentru a vă ajuta agenția de marketing să se dezvolte nu a fost niciodată mai importantă. Potrivit Forbes, „ 87% dintre profesioniștii în evenimente de afaceri au anulat evenimente din cauza pandemiei, iar 66% au amânat evenimentele ”. Conectarea prin intermediul platformelor online este printre puținele moduri rămase de a construi și de a stimula relații de vânzare.

Vânzarea socială este adesea confundată cu marketingul pe rețelele sociale , dar cele două nu ar putea fi mai diferite.

Vânzările sociale se concentrează pe potențialele tale pentru a construi și a cultiva relații de încredere cu aceștia. Când este făcut corect, vă puteți vinde mai mult decât concurenții și puteți reduce sau elimina în mod semnificativ nevoia de apeluri la rece.

Vânzarea socială are loc pe Twitter, Facebook și Instagram, dar, când vine vorba de promovarea produselor și serviciilor B2B, niciunul nu funcționează la fel de bine ca LinkedIn. Aruncă o privire la aceste statistici:

• Ratele de conversie ale clienților potențiali LinkedIn sunt de 3 ori mai mari decât alte platforme publicitare majore
• 40% dintre utilizatorii LinkedIn sunt în poziții de decizie
• 96% dintre agenții de marketing B2B folosesc LinkedIn pentru distribuția de conținut organic
• Oamenii de vânzări cu indice de vânzări sociale mai puternic pe LinkedIn au cu 45% mai multe oportunități de vânzare

În ciuda acestor observații încurajatoare, majoritatea agenților de vânzări nu știu cum să folosească LinkedIn pentru a-și impulsiona eforturile de vânzări și, în schimb, îl văd adesea ca pe un portal de căutare de locuri de muncă pentru a-și prezenta abilitățile. Când este utilizat corect, LinkedIn este o mină de aur pentru prospectarea agențiilor de marketing.

Sfaturi pentru a te transforma într-un vânzător modern LinkedIn

Cercetările arată că 75% dintre cumpărătorii B2B folosesc rețelele sociale pentru a lua decizii de cumpărare . Cu toate acestea, nu este suficient să trimiteți pur și simplu o cerere de conectare pe LinkedIn și să sperați să construiți instantaneu o relație. Trebuie să faci impresie și să convingi un potențial contact LinkedIn că tu și compania ta ai ceva de valoare pentru ei.

Să aruncăm o privire la patru sfaturi care te vor ajuta să faci exact asta:

1. Creați un profil centrat pe cumpărător

Profilul tău profesional poate fi unul dintre motivele pentru care LinkedIn ar putea să nu funcționeze pentru tine. Cumpărătorilor B2B le pasă puțin de CV-ul tău și mult mai mult de valoarea pe care o oferi pentru a-i ajuta să-și rezolve problemele de afaceri.

„Cumpărătorul modern este mult mai priceput decât vânzătorul modern în acest moment... cumpărătorul modern a fost de obicei pe Google, a căutat cine și ce este acolo, a considerat care este cel mai bun lucru pe care îl facem și care este cel mai bun lucru de cumpărat”, spune Viveka von Rosen , co-fondator și director de vizibilitate al Vengreso . Cercetările arată că 53% dintre cumpărători caută întotdeauna înainte de a cumpăra pentru a se asigura că fac cea mai bună alegere posibilă .

Profilurile LinkedIn apar pe Google, ceea ce înseamnă că este important să le optimizați pentru căutare. Potrivit lui von Rosen, dacă cumpărătorul modern nu găsește profilul tău LinkedIn optimizat cu cuvinte cheie, hashtag-uri și concentrat pe ele, va trece la persoana care crede că le poate rezolva problemele.

Ea sugerează câteva lucruri pe care le puteți face pentru ca profilul dvs. LinkedIn să fie centrat pe cumpărător. În primul rând, întreabă-te: „Profilul meu arată că pot rezolva sau măcar să rezolv problemele cumpărătorilor?” Începeți cu descrierea titlului, unde aveți 220 de caractere pentru a prezenta valoarea pe care o aduceți la tabel. În loc să folosiți titluri precum „Specialist în vânzări”, fiți mai precis. Poate ați putea spune: „Ajutați cumpărătorii să aleagă soluția potrivită pentru nevoile lor SaaS”.

În profilul ei LinkedIn, Von Rosen a inclus un titlu centrat pe cumpărător care spune: Ajutând #SalesProfessionals să creeze mai multe conversații CALIFICATE ȘI DE CALITATE . Există, de asemenea, un scurt clip audio lângă imaginea ei de afișare, menit să-și educe publicul despre cum îi poate ajuta să își atingă obiectivele.

Dacă 220 de cuvinte nu sunt suficiente pentru a vă exprima valoarea, includeți-vă titlul și numele agenției, dar asigurați-vă că adăugați .com la sfârșit pentru a-l găsi.

În secțiunea de rezumat al profilului, împletește o poveste convingătoare. Descrieți cum este pasiunea dvs. de a vă ajuta clienții să reușească. Inspiră încredere în tine. În secțiunea de experiență, menționați poveștile de succes care includ rezultate și statistici măsurabile în afaceri. De exemplu, dacă ați vândut un sistem SaaS unui client și i-a rezolvat problemele de gestionare a conținutului, descrieți cum sistemul le permite acum să gestioneze calendarele de conținut și postările pe rețelele sociale.

2. Stabiliți-vă marca

Odată ce prospectul va selecta agenția dvs., acesta vă va verifica credibilitatea și marca și apoi va determina dacă sunteți aliniat cu obiectivele lor strategice.

Iată lucrurile pe care le puteți face pentru a construi un brand bun:

• Fotografie de profil : S-ar putea să fi ajutat mii de afaceri, dar s-ar putea să nu fie suficient pentru a inspira încredere dacă clienții potențiali nu pot atașa o față persoanelor cu care vor face afaceri. Profilul dvs. este probabil să fie vizualizat de 11 ori mai des dacă aveți o fotografie de profil. Încercați să utilizați o lovitură profesională la cap.
• Imagine de copertă : imaginea de copertă ar trebui să spună povestea mărcii dvs. Dacă agenția ta are un designer grafic, cere-i să creeze un banner LinkedIn care să ilustreze despre ce este afacerea ta. Orice agenție care urmărește un brand robust va avea nevoie de mai multe imagini din care să aleagă. Este o oportunitate grozavă de a crea un brand puternic și puternic.
• Confidențialitate : setați-vă întotdeauna profilul pentru vizionare publică. La urma urmei, sunteți pe LinkedIn pentru a construi relații, iar un profil care este public vă oferă cea mai mare acoperire socială.
• Optimizați profilul : LinkedIn funcționează ca căutarea Google. SEO contează, așa că alegeți cu atenție cuvintele cheie și hashtag-urile pentru a atrage clienții potențiali pe care îi căutați.
• Personalizați adresa URL : O altă modalitate de a vă deosebi de concurență este prin adăugarea numelui dvs. la o adresă URL. Puteți folosi liniuțele pe măsură ce Google le citește ca spații. Cu toate acestea, deoarece puteți personaliza adresa URL numai la fiecare 30 de zile, asigurați-vă că vă dedicați pe deplin la aceasta.
• Povestea de copertă a videoclipului : Acest ultim instrument LinkedIn, care este un mic semn portocaliu plus (+) pe fotografia de profil, vă permite să încărcați un scurt videoclip cu fotografia de profil. Așa că spuneți-vă povestea acolo, dar păstrați-o să sune profesional, deoarece nu este Facebook sau Instagram.

3. Interacționează cu potențialii și clienții

Cu un profil optim și toate ingredientele potrivite care au creat un brand puternic și puternic, următorul pas este atragerea și interacțiunea cu clienții potențiali. „Întotdeauna vrei să interacționezi mai întâi cu prospectul tău, fie că este un cumpărător, un donator, un candidat, un autor sau un influencer”, spune von Rosen, autorul LinkedIn: 101 Ways To Rock Your Personal Brand: Grow your network și construiește-ți afacerea în timpul unui podcast Conquer Local . „Vrei să creezi acest tip de vizibilitate și apoi să apelezi la invitația de conectare.”

Iată modalități de a crește implicarea și vizibilitatea pe LinkedIn:

• Conectați-vă cu oameni pe care îi cunoașteți deja : vă întrebați ce s-a întâmplat cu acești proprietari de afaceri mici pe care i-ați întâlnit la o conferință cu câțiva ani în urmă? Ei bine, căutați-le pe LinkedIn și probabil că vor fi acolo. Trimiteți o solicitare de conectare cu un mesaj despre cum doriți să ajungeți din urmă. LinkedIn te pune în legătură cu noi perspective, precum și cu oameni pe care îi cunoști deja. De asemenea, este o idee grozavă să intrați în legătură cu oamenii de pe LinkedIn în urma unei întâlniri în persoană.
• Profitați de conexiuni reciproce : șansele potențialelor sunt de cinci ori mai mari să se conecteze dacă o conexiune reciprocă vă prezintă. Nu subestima niciodată importanța unei trimiteri. Accesați profilul unui prospect și vedeți dacă aveți o legătură reciprocă. Sunt șanse să aveți mai multe - uneori este o lume mică în afaceri. Selectați cinci nume și întrebați dacă ar fi dispuși să vă prezinte prospectul.
• Urmărește activitatea clienților : LinkedIn se referă la prospectarea și construirea de relații. Găsește-ți clienții și conectează-te cu ei. Vezi ce împărtășesc și notează-le interesele. S-ar putea să găsiți oportunități de upsell sau cross-sell.
• Fii un lider de gândire : cercetările arată că 92% dintre clienții B2B se vor implica cu reprezentanții de vânzări care s-au poziționat ca lideri de gândire în industrie . Rămâneți la curent cu tendințele din industrie prin gestionarea conținutului în timp real pe LinkedIn. Citiți despre ce vorbesc experții și analiștii din industrie, apoi împărtășiți-vă cunoștințele sau adăugați o perspectivă. Postați conținut valoros cel puțin o dată pe zi pentru a vă implica în mod continuu publicul și asigurați-vă că vă concentrați pe cuvinte cheie, hashtag-uri și amestecați videoclipuri din când în când. Puteți, de asemenea, să vă alăturați unor grupuri și să interacționați cu alții pentru a crea valoare și a construi relații cu influenți.

4. Cadenta

Roma nu a fost construită într-o zi, ceea ce înseamnă că nimic semnificativ și valoros nu poate fi construit rapid. Vânzarea modernă necesită timp, iar vânzătorii trebuie să persevereze și să fie consecvenți în strategiile lor de vânzare socială. Fii activ social zilnic, săptămânal și lunar. Vă va menține vizibil și vă va ajuta să vă mențineți poziția de lider de gândire.

Creați o cadență de vânzări pentru a vă extinde afacerea. Conectați-vă și cu clienții existenți și potențiali în afara LinkedIn. Sună-i, e-mail-i, conectează-te pe Facebook și Instagram. Dacă întâmpinați dificultăți în a intra în contact în timp real cu un client potențial, lăsați un mesaj vocal, text sau e-mail despre cum îi puteți ajuta cu provocările și urmăriți-i într-o săptămână.

Dacă sunteți deja conectat cu un prospect pe LinkedIn, trimiteți un mesaj video care oferă valoare personalizată și un îndemn la acțiune. Continuați cu un alt apel, poate un mesaj text sau poate un alt e-mail. von Rosen consideră că, odată ce un agent de vânzări s-a conectat cu un prospect de destule ori prin diverse canale, se îmbunătățește familiaritatea și încrederea dintre părți.

Concluzie

Stăpânirea vânzării sociale pe LinkedIn necesită patru lucruri:

1. Un profil centrat pe cumpărător care transmite valoare pe care o poți oferi clienților tăi
2. Un brand în jurul tău și al agenției tale care inspiră încredere
3. Interacțiunea cu potențialii dvs. și clienții existenți pentru a construi și a cultiva relații
4. Stabilirea cadenței pentru a genera mai multe conversii și a extinde relațiile