LinkedIn의 소셜 판매: 현대 판매자로 전환하기 위한 4가지 팁

마케팅 대행사의 성장을 돕기 위해 소셜 판매 및 사용이 그 어느 때보다 중요해졌습니다. Forbes에 따르면 " 비즈니스 이벤트 전문가의 87%가 전염병으로 인해 이벤트를 취소했으며 66%는 이벤트를 연기했습니다 ." 온라인 플랫폼을 통한 연결은 판매 관계를 구축하고 육성하는 몇 가지 남은 방법 중 하나입니다.

소셜 판매는 종종 소셜 미디어 마케팅 과 혼동 되지만 두 가지가 더 이상 다를 수는 없습니다.

소셜 판매는 잠재 고객 과 신뢰할 수 있는 관계를 구축하고 육성 하기 위해 잠재 고객에 초점을 맞춥니 다. 올바르게 수행하면 경쟁사보다 더 많이 팔 수 있고 콜드 콜의 필요성을 크게 줄이거나 없앨 수 있습니다.

Twitter, Facebook 및 Instagram에서 소셜 판매가 이루어지지만 B2B 제품 및 서비스를 홍보할 때 LinkedIn만큼 효과적인 것은 없습니다. 다음 통계를 살펴보십시오.

• LinkedIn의 리드 전환율은 다른 주요 광고 플랫폼보다 3배 더 높습니다.
• LinkedIn 사용자의 40%가 의사 결정 위치에 있습니다.
• B2B 마케팅 담당자의 96%가 유기적 콘텐츠 배포를 위해 LinkedIn을 사용합니다.
• LinkedIn에서 소셜 판매 지수가 더 높은 영업 사원은 판매 기회가 45% 더 많습니다.

이러한 고무적인 관찰에도 불구하고 대부분의 영업 사원은 LinkedIn을 사용하여 영업 활동을 추진하는 방법을 모르고 대신 자신의 기술을 보여주기 위한 구직 포털로 간주하는 경우가 많습니다. 올바르게 활용하면 LinkedIn은 마케팅 대행사 잠재 고객을 위한 금광입니다.

LinkedIn 현대 판매자로 전환하기 위한 팁

연구에 따르면 B2B 구매자의 75%가 소셜 미디어를 사용하여 구매 결정을 내 립니다. 그러나 단순히 LinkedIn 연결 요청을 보내고 즉시 관계를 구축하기를 바라는 것만으로는 충분하지 않습니다. 잠재적인 LinkedIn 연락처에 귀하와 귀하의 회사가 그들에게 가치 있는 무언가를 가지고 있다는 인상을 주고 설득해야 합니다.

이를 정확히 수행하는 데 도움이 되는 네 가지 팁을 살펴보겠습니다.

1. 구매자 중심 프로필 만들기

귀하의 전문 프로필은 LinkedIn이 귀하에게 적합하지 않은 이유 중 하나일 수 있습니다. B2B 구매자는 귀하의 이력서에는 거의 관심이 없으며 비즈니스 문제를 해결하는 데 도움이 되도록 귀하가 제공하는 가치에 훨씬 더 관심을 가집니다.

"현재 현대 구매자는 현대 판매자보다 훨씬 더 정통합니다. 현대 구매자는 일반적으로 Google에서 누구와 무엇이 있는지 검색하고 우리가 하는 가장 좋은 일과 가장 좋은 물건을 고려합니다."라고 말합니다. Viveka von Rosen , 공동 창립자이자 Vengreso 의 최고 가시성 책임자 . 조사에 따르면 구매자의 53%는 가능한 최선의 선택을 하기 위해 구매하기 전에 항상 조사합니다 .

LinkedIn 프로필은 Google에 표시되므로 검색을 위해 프로필을 최적화하는 것이 중요합니다. von Rosen에 따르면 현대 구매자가 키워드, 해시태그로 최적화된 LinkedIn 프로필을 찾지 못하고 이에 집중하면 문제를 해결할 수 있다고 생각하는 사람에게로 이동할 것입니다.

그녀는 LinkedIn 프로필을 구매자 중심으로 만들기 위해 할 수 있는 몇 가지를 제안합니다. 먼저 "내 프로필에 구매자의 문제를 해결할 수 있거나 적어도 해결할 수 있음이 표시됩니까?"라고 자문해 보십시오. 테이블에 어떤 가치를 제공하는지 보여줄 220자의 헤드라인 설명으로 시작하십시오. "영업 전문가"와 같은 직함을 사용하는 것보다 더 구체적이어야 합니다. "구매자가 SaaS 요구 사항에 적합한 솔루션을 선택하도록 지원"이라고 말할 수 있습니다.

Von Rosen은 LinkedIn 프로필에 #SalesProfessionals가 QUALIFIED & QUALITY 대화를 더 많이 만들 수 있도록 돕는 구매자 중심 헤드라인을 포함했습니다 . 그녀의 전시 사진 옆에는 목표를 달성하는 데 도움을 줄 수 있는 방법에 대해 청중을 교육하기 위한 짧은 오디오 클립도 있습니다.

220단어가 귀하의 가치를 표현하기에 충분하지 않은 경우 귀하의 직함과 기관 이름을 포함하되 찾을 수 있도록 끝에 .com을 추가해야 합니다.

프로필 요약 섹션에서 매력적인 스토리를 짜십시오. 귀하의 열정이 고객의 성공을 돕는 방법에 대해 설명하십시오. 당신에 대한 신뢰를 고취하십시오. 경험 섹션에서는 측정 가능한 비즈니스 결과 및 통계를 포함하는 성공 사례를 언급해야 합니다. 예를 들어 SaaS 시스템을 고객에게 판매했는데 고객의 콘텐츠 관리 문제가 해결된 경우 이제 시스템을 통해 콘텐츠 일정 및 소셜 미디어 게시물을 관리할 수 있는 방법을 설명합니다.

2. 브랜드 구축

잠재 고객이 귀하의 대행사를 최종 후보자로 선정하면 귀하의 신뢰성과 브랜드를 확인한 다음 귀하가 그들의 전략적 목표에 부합하는지 판단합니다.

다음은 좋은 브랜드를 구축하기 위해 할 수 있는 일입니다.

• 프로필 사진 : 수천 개의 비즈니스를 도왔을 수 있지만 잠재 고객이 함께 비즈니스를 수행할 사람들의 얼굴을 첨부할 수 없다면 신뢰를 불러일으키기에는 여전히 충분하지 않을 수 있습니다. 프로필 사진이 있으면 프로필이 11배 더 자주 조회될 가능성이 있습니다 . 전문적인 얼굴 사진을 사용하십시오.
• 표지 이미지 : 표지 이미지는 브랜드 스토리를 전달해야 합니다. 대행사에 그래픽 디자이너가 있는 경우 비즈니스가 무엇인지 보여주는 LinkedIn 배너를 만들도록 합니다. 강력한 브랜드를 목표로 하는 대행사는 선택할 수 있는 여러 이미지가 필요합니다. 강력하고 강력한 브랜드를 만들 수 있는 좋은 기회입니다.
• 개인 정보 보호 : 항상 공개적으로 볼 수 있도록 프로필을 설정하십시오. 결국, 당신은 관계를 구축하기 위해 LinkedIn에 있고 공개 프로필을 가지고 있으면 가장 큰 사회적 도달 범위를 얻을 수 있습니다.
• 프로필 최적화 : LinkedIn은 Google 검색처럼 작동합니다. SEO가 중요하므로 키워드와 해시태그를 신중하게 선택하여 찾고 있는 잠재 고객을 유치하세요.
• URL 맞춤 설정: 경쟁업체와 차별화되는 또 다른 방법은 URL에 이름을 추가하는 것입니다. Google에서 대시를 공백으로 읽으므로 대시를 사용할 수 있습니다. 그러나 30일마다 URL을 사용자 정의할 수 있으므로 URL을 완전히 준수해야 합니다.
• 비디오 커버 스토리 : 프로필 사진에 작은 주황색 더하기(+) 기호가 있는 이 최신 LinkedIn 도구를 사용하면 프로필 사진과 함께 짧은 비디오를 업로드할 수 있습니다. 그러니 거기에서 당신의 이야기를 들려주되, 이것은 Facebook이나 Instagram이 아니기 때문에 전문적으로 들리도록 유지하세요.

3. 잠재 고객 및 고객과 소통

강력하고 강력한 브랜드를 만든 최적의 프로필과 모든 적절한 요소를 갖춘 다음 단계는 잠재 고객을 유치하고 참여시키는 것입니다. LinkedIn: 101 Ways To Rock Your Personal Brand: Grow your network 의 저자인 von Rosen은 "구매자, 기부자, 후보자, 작가 또는 영향력 있는 사람이든지 관계없이 항상 잠재 고객과 먼저 소통하기를 원합니다."라고 말합니다 . Conquer Local 팟캐스트 를 통해 비즈니스를 구축 하십시오 . "그런 유형의 가시성을 만든 다음 연결 초대를 받으십시오."

LinkedIn에서 참여와 가시성을 높이는 방법은 다음과 같습니다.

• 이미 알고 있는 사람들과 연결 : 몇 년 전 회의에서 만난 소기업 소유자에게 무슨 일이 있었는지 궁금하십니까? 글쎄요, LinkedIn에서 그들을 검색하면 아마 거기에 있을 것입니다. 따라잡고 싶은 방법에 대한 메시지와 함께 연결 요청을 보냅니다. LinkedIn은 이미 알고 있는 사람들뿐만 아니라 새로운 잠재 고객과도 연결해 줍니다. 대면 회의 후 LinkedIn에서 사람들과 연결하는 것도 좋은 생각입니다.
• 상호 연결 활용 : 상호 연결이 당신을 소개하면 잠재 고객이 연결될 가능성이 5배 더 높아집니다. 소개의 중요성을 결코 과소평가하지 마십시오. 잠재 고객의 프로필로 이동하여 상호 연결이 있는지 확인하십시오. 기회는 여러 가지가 있을 것입니다. 때때로 비즈니스에서는 작은 세상입니다. 5명의 이름을 적고 그들이 당신을 잠재 고객에게 소개해줄 의향이 있는지 물어보십시오.
• 고객 활동 팔로우 : LinkedIn은 고객 발굴 및 관계 구축에 관한 것입니다. 고객을 찾고 그들과 연결하십시오. 그들이 무엇을 공유하는지 확인하고 관심사를 기록하십시오. 상향 판매 또는 교차 판매의 기회를 찾을 수 있습니다.
• 생각의 리더가 되십시오 : 조사에 따르면 B2B 고객의 92%가 업계의 생각 리더로 자리 잡은 영업 담당자와 교류할 것입니다 . LinkedIn에서 실시간 콘텐츠를 큐레이팅하여 업계 동향을 파악하세요. 업계에서 전문가와 분석가가 말하는 내용을 읽고 통찰력을 공유하거나 관점을 추가하십시오. 가치 있는 콘텐츠를 하루에 한 번 이상 게시하여 잠재고객의 지속적인 참여를 유도하고 키워드, 해시태그에 집중하고 때때로 동영상을 믹스하세요. 또한 그룹에 가입하고 다른 사람들과 상호 작용하여 가치를 창출하고 인플루언서와의 관계를 구축할 수 있습니다.

4. 케이던스

로마는 하루아침에 이루어지지 않았습니다. 즉, 의미 있고 가치 있는 것은 아무 것도 빨리 만들 수 없습니다. 현대적인 판매에는 시간이 걸리며 판매자는 소셜 판매 전략에서 인내하고 일관성을 유지해야 합니다. 매일, 매주, 매월 사회적 활동을 하십시오. 그것은 당신을 눈에 띄게 하고 사고 리더로서의 위치를 ​​유지하는 데 도움이 될 것입니다.

비즈니스 확장을 위한 세일즈 케이던스를 구축하십시오. LinkedIn 외부의 기존 고객 및 잠재 고객과도 연결하십시오. 그들에게 전화를 걸고, 이메일을 보내고, 페이스북과 인스타그램에 연결하세요. 잠재 고객과 실시간으로 연락하는 데 어려움이 있는 경우 음성 메일, 문자 또는 이메일 메시지를 남겨 그들의 문제를 해결하고 일주일 안에 후속 조치를 취할 수 있는 방법에 대해 알려주십시오.

이미 LinkedIn에서 잠재 고객과 연결되어 있는 경우 개인화된 가치와 클릭 유도 문안을 제공하는 비디오 메시지를 보내십시오. 다른 전화, 문자 메시지 또는 다른 이메일로 후속 조치를 취하십시오. von Rosen은 영업 사원이 다양한 채널을 통해 잠재 고객과 충분히 연결되면 당사자 간의 친밀감과 신뢰가 향상된다고 믿습니다.

결론

LinkedIn에서 소셜 판매를 마스터하려면 다음 네 가지가 필요합니다.

1. 고객에게 제공할 수 있는 가치를 전달하는 구매자 중심 프로필
2. 당신과 당신의 에이전시 주변에 신뢰를 주는 브랜드
3. 관계를 구축하고 육성하기 위해 잠재 고객 및 기존 고객과의 관계
4. 더 많은 전환을 유도하고 관계를 확장하기 위한 케이던스 설정