การขายบนโซเชียลบน LinkedIn: เคล็ดลับ 4 ประการในการเปลี่ยนตัวเองเป็นผู้ขายยุคใหม่

การขายบนโซเชียล และการใช้มันเพื่อช่วยให้เอเจนซี่การตลาดของคุณเติบโตนั้นสำคัญกว่าที่เคย จากข้อมูลของ Forbes “ 87 เปอร์เซ็นต์ของผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดงานธุรกิจได้ยกเลิกกิจกรรมเนื่องจากการแพร่ระบาด และ 66 เปอร์เซ็นต์ได้เลื่อนการจัดงานออกไป ” การเชื่อมต่อผ่านแพลตฟอร์มออนไลน์เป็นหนึ่งในวิธีที่เหลืออยู่ไม่กี่วิธีในการสร้างและส่งเสริมความสัมพันธ์ในการขาย

การขายผ่านโซเชียลมักสับสนกับ การตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย แต่ทั้งสองอย่างนี้ไม่แตกต่างกันมากนัก

การขายทางสังคมเป็นศูนย์ในผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเพื่อ สร้างและรักษาความสัมพันธ์ที่เชื่อถือได้ กับพวกเขา เมื่อทำถูกต้องแล้ว คุณสามารถขายเหนือคู่แข่งและลดหรือกำจัดความจำเป็นในการโทรหาลูกค้าได้อย่างมาก

การขายทางโซเชียลเกิดขึ้นบน Twitter, Facebook และ Instagram แต่เมื่อพูดถึงการโปรโมตผลิตภัณฑ์และบริการ B2B ไม่มีใครทำงานได้ดีเท่ากับ LinkedIn ดูสถิติเหล่านี้:

• อัตราการแปลงลีดของ LinkedIn สูงกว่าแพลตฟอร์มโฆษณาหลักอื่นๆ ถึง 3 เท่า
• 40 เปอร์เซ็นต์ของผู้ใช้ LinkedIn อยู่ในตำแหน่งที่ตัดสินใจได้
• 96 เปอร์เซ็นต์ของนักการตลาด B2B ใช้ LinkedIn เพื่อเผยแพร่เนื้อหาออร์แกนิก
• พนักงานขายที่มีดัชนีการขายทางสังคมที่แข็งแกร่งบน LinkedIn มีโอกาสขายเพิ่มขึ้น 45 เปอร์เซ็นต์

แม้จะมีข้อสังเกตที่ให้กำลังใจ พนักงานขายส่วนใหญ่ไม่ทราบวิธีใช้ LinkedIn เพื่อผลักดันความพยายามในการขายของตน และมักมองว่าเป็นพอร์ทัลการหางานเพื่อแสดงชุดทักษะของตน เมื่อใช้ประโยชน์จากอย่างถูกต้อง LinkedIn จะเป็นเหมืองทองสำหรับการค้นหาผู้มุ่งหวังจากเอเจนซี่การตลาด

เคล็ดลับในการเปลี่ยนเป็นผู้ขายยุคใหม่ของ LinkedIn

การวิจัยแสดงให้เห็นว่า 75 เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อ B2B ใช้โซเชียลมีเดียในการตัดสินใจ ซื้อ อย่างไรก็ตาม แค่ส่งคำขอเชื่อมต่อ LinkedIn และหวังว่าจะสร้างความสัมพันธ์ในทันทีนั้นไม่เพียงพอ คุณต้องสร้างความประทับใจและโน้มน้าวผู้ติดต่อ LinkedIn ที่มีศักยภาพว่าคุณและบริษัทของคุณมีค่าสำหรับพวกเขา

ลองมาดูเคล็ดลับ 4 ข้อที่จะช่วยให้คุณทำสิ่งนั้นได้อย่างแน่นอน:

1. สร้างโปรไฟล์ที่มีผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง

โปรไฟล์มืออาชีพของคุณอาจเป็นสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ LinkedIn ไม่ทำงานสำหรับคุณ ผู้ซื้อ B2B ไม่ค่อยสนใจเกี่ยวกับเรซูเม่ของคุณ และอีกมากมายเกี่ยวกับคุณค่าที่คุณเสนอเพื่อช่วยพวกเขาแก้ปัญหาทางธุรกิจ

“ผู้ซื้อยุคใหม่เข้าใจมากกว่าผู้ขายยุคใหม่ในตอนนี้ … ผู้ซื้อยุคใหม่มักจะใช้ Google ค้นหาว่าใครและมีอะไรอยู่ในนั้นบ้าง พิจารณาว่าอะไรคือสิ่งที่ดีที่สุดที่เราทำ และอะไรคือสิ่งที่ดีที่สุดที่จะซื้อ” กล่าว Viveka von Rosen ผู้ร่วมก่อตั้งและประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการมองเห็น ของ Vengreso การวิจัยแสดงให้เห็นว่า 53 เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อหาข้อมูลก่อนซื้อเสมอ เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะเลือกสิ่งที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไป ได้

โปรไฟล์ LinkedIn แสดงบน Google ซึ่งหมายความว่าการเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับการค้นหาเป็นสิ่งสำคัญ จากข้อมูลของ von Rosen หากผู้ซื้อสมัยใหม่ไม่พบโปรไฟล์ LinkedIn ของคุณที่ปรับให้เหมาะสมด้วยคำหลัก แฮชแท็ก และมุ่งเน้นไปที่พวกเขา พวกเขาจะส่งต่อไปยังบุคคลที่พวกเขาคิดว่าสามารถแก้ปัญหาได้

เธอแนะนำบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อทำให้โปรไฟล์ LinkedIn ของคุณมีผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง ก่อนอื่น ให้ถามตัวเองว่า “โปรไฟล์ของฉันแสดงว่าฉันสามารถแก้ปัญหาหรืออย่างน้อยก็แก้ปัญหาของผู้ซื้อได้หรือไม่” เริ่มต้นด้วยคำอธิบายบรรทัดแรกที่คุณมี 220 อักขระเพื่อแสดงคุณค่าที่คุณนำมาสู่ตาราง แทนที่จะใช้ชื่ออย่างเช่น “ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย” ให้เจาะจงมากขึ้น บางทีคุณอาจพูดว่า “ช่วยผู้ซื้อเลือกโซลูชันที่เหมาะสมสำหรับความต้องการ SaaS ของพวกเขา”

ในโปรไฟล์ LinkedIn ของเธอ Von Rosen ได้รวมบรรทัดแรกที่มีผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางซึ่งระบุว่า: ช่วย #SalesProfessionals สร้างการสนทนาที่มีคุณภาพและมีคุณภาพ มากขึ้น นอกจากนี้ยังมีคลิปเสียงสั้นๆ ถัดจากรูปภาพที่แสดงของเธอเพื่อให้ความรู้แก่ผู้ชมว่าเธอจะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร

ถ้า 220 คำไม่เพียงพอที่จะแสดงคุณค่าของคุณ ให้ใส่ชื่อและชื่อเอเจนซีของคุณ แต่อย่าลืมเติม .com ต่อท้ายเพื่อให้ค้นหาได้

ในส่วนสรุปโปรไฟล์ สานเรื่องราวที่น่าสนใจ อธิบายว่าความหลงใหลของคุณคือการช่วยให้ลูกค้าของคุณประสบความสำเร็จได้อย่างไร สร้างความเชื่อมั่นในตัวคุณ ในส่วนประสบการณ์ อย่าลืมพูดถึงเรื่องราวความสำเร็จที่มีผลลัพธ์ทางธุรกิจและสถิติที่สามารถวัดผลได้ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายระบบ SaaS ให้กับลูกค้าและได้แก้ปัญหาการจัดการเนื้อหาแล้ว ให้อธิบายว่าระบบอนุญาตให้ลูกค้าจัดการปฏิทินเนื้อหาและโพสต์บนโซเชียลมีเดียได้อย่างไร

2. สร้างแบรนด์ของคุณ

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลือกเอเจนซี่ของคุณ พวกเขาจะตรวจสอบความน่าเชื่อถือและแบรนด์ของคุณ จากนั้นพิจารณาว่าคุณสอดคล้องกับเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของพวกเขาหรือไม่

นี่คือสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อสร้างแบรนด์ที่ดี:

• รูปโปรไฟล์ : คุณอาจช่วยเหลือธุรกิจมาแล้วหลายพันแห่ง แต่ก็ยังไม่เพียงพอที่จะสร้างความไว้วางใจ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่สามารถแนบหน้ากับคนที่พวกเขาจะทำธุรกิจด้วยได้ โปรไฟล์ของคุณมีแนวโน้มที่จะถูกดู บ่อย ขึ้น 11 เท่า หากคุณมีรูปโปรไฟล์ พยายามใช้เฮดช็อตแบบมืออาชีพ
• ภาพหน้าปก : ภาพหน้าปกควรบอกเล่าเรื่องราวของแบรนด์ของคุณ หากเอเจนซีของคุณมีนักออกแบบกราฟิก ให้พวกเขาสร้างแบนเนอร์ LinkedIn ที่แสดงให้เห็นว่าธุรกิจของคุณเกี่ยวกับอะไร เอเจนซีใดก็ตามที่มุ่งสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่งจะต้องมีรูปภาพหลายรูปให้เลือก เป็นโอกาสที่ดีในการสร้างแบรนด์ที่ทรงพลังและแข็งแกร่ง
• ความเป็นส่วนตัว : ตั้งค่าโปรไฟล์ของคุณสำหรับการดูสาธารณะเสมอ ท้ายที่สุด คุณอยู่ใน LinkedIn เพื่อสร้างความสัมพันธ์ และการมีโปรไฟล์ที่เป็นสาธารณะจะช่วยให้คุณเข้าถึงทางสังคมได้มากที่สุด
• ปรับโปรไฟล์ ให้เหมาะสม : LinkedIn ทำงานเหมือนการค้นหาของ Google SEO มีความสำคัญ ดังนั้นควรเลือกคำหลักและแฮชแท็กอย่างระมัดระวังเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณกำลังมองหา
• ปรับแต่ง URL : อีกวิธีในการทำให้ตัวเองแตกต่างจากคู่แข่งคือการเพิ่มชื่อของคุณใน URL คุณสามารถใช้ขีดกลางเมื่อ Google อ่านสิ่งเหล่านี้ว่าเป็นช่องว่าง อย่างไรก็ตาม เนื่องจากคุณสามารถปรับแต่ง URL ได้ทุก ๆ 30 วันเท่านั้น ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีความมุ่งมั่นเต็มที่กับมัน
• เรื่องหน้าปกวิดีโอ : เครื่องมือล่าสุดของ LinkedIn ซึ่งเป็นเครื่องหมายบวก (+) สีส้มเล็กๆ บนรูปโปรไฟล์ของคุณ ช่วยให้คุณสามารถอัปโหลดวิดีโอสั้นๆ พร้อมรูปโปรไฟล์ของคุณได้ ดังนั้น บอกเล่าเรื่องราวของคุณที่นั่น แต่ทำให้ฟังดูเป็นมืออาชีพ เพราะนี่ไม่ใช่ Facebook หรือ Instagram

3. มีส่วนร่วมกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า

ด้วยโปรไฟล์ที่เหมาะสมและส่วนผสมที่เหมาะสมทั้งหมดที่สร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่งและทรงพลัง ขั้นตอนต่อไปคือการดึงดูดและมีส่วนร่วมกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า “คุณต้องการมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนเสมอ ไม่ว่าจะเป็นผู้ซื้อ ผู้บริจาค ผู้สมัคร นักเขียน หรือผู้มีอิทธิพล” von Rosen ผู้เขียน LinkedIn กล่าว: 101 วิธีในการเขย่าแบรนด์ส่วนบุคคลของคุณ: ขยายเครือข่ายของคุณ และสร้างธุรกิจของคุณ ระหว่าง Conquer Local podcast “คุณต้องการสร้างการเปิดเผยประเภทนั้น จากนั้นไปที่คำเชิญเพื่อเชื่อมต่อ”

ต่อไปนี้เป็นวิธีเพิ่มการมีส่วนร่วมและการมองเห็นบน LinkedIn:

• ติดต่อกับผู้คนที่คุณรู้จักอยู่แล้ว : คุณสงสัยหรือไม่ว่าเกิดอะไรขึ้นกับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่คุณพบในการประชุมเมื่อสองสามปีก่อน ค้นหาพวกเขาใน LinkedIn และมีแนวโน้มว่าพวกเขาจะอยู่ที่นั่น ส่งคำขอการเชื่อมต่อพร้อมข้อความเกี่ยวกับวิธีที่คุณต้องการติดตาม LinkedIn เชื่อมโยงคุณกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ ๆ รวมถึงกับคนที่คุณรู้จักอยู่แล้ว นอกจากนี้ ยังเป็นความคิดที่ดีที่จะติดต่อกับผู้คนบน LinkedIn หลังจากการประชุมแบบตัวต่อตัว
• ใช้ประโยชน์จากการเชื่อมต่อระหว่างกัน : ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามี แนวโน้มที่จะเชื่อมต่อกันมากขึ้น ถึง 5 เท่า หากการเชื่อมต่อระหว่างกันแนะนำคุณ อย่าประมาทความสำคัญของการอ้างอิง ไปที่โปรไฟล์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและดูว่าคุณมีสายสัมพันธ์ร่วมกันหรือไม่ โอกาสที่คุณจะมีหลาย - บางครั้งมันเป็นโลกใบเล็กในธุรกิจ คัดเลือกชื่อห้าชื่อและถามว่าพวกเขายินดีที่จะแนะนำคุณให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าหรือไม่
• ติดตามกิจกรรมของลูกค้า : LinkedIn เกี่ยวกับการแสวงหาลูกค้าและสร้างความสัมพันธ์ ค้นหาลูกค้าของคุณและเชื่อมต่อกับพวกเขา ดูสิ่งที่พวกเขาแบ่งปันและบันทึกความสนใจของพวกเขา คุณอาจพบโอกาสในการขายเพิ่มหรือขายต่อเนื่อง
• เป็นผู้นำทางความคิด : การวิจัยพบว่า 92 เปอร์เซ็นต์ของลูกค้า B2B จะมีส่วนร่วมกับตัวแทนขายที่วางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้นำทางความคิดของ อุตสาหกรรม ติดตามเทรนด์อุตสาหกรรมด้วยการดูแลจัดการเนื้อหาตามเวลาจริงบน LinkedIn อ่านสิ่งที่ผู้เชี่ยวชาญและนักวิเคราะห์กำลังพูดถึงในอุตสาหกรรม จากนั้นแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกของคุณหรือเพิ่มมุมมอง โพสต์เนื้อหาที่มีคุณค่าอย่างน้อยวันละครั้งเพื่อดึงดูดผู้ชมของคุณอย่างต่อเนื่อง และอย่าลืมเน้นที่คำหลัก แฮชแท็ก และผสมในวิดีโอเป็นครั้งคราว คุณยังสามารถเข้าร่วมกลุ่มและโต้ตอบกับผู้อื่นเพื่อสร้างคุณค่าและสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีอิทธิพล

4. จังหวะ

กรุงโรมไม่ได้สร้างเสร็จในวันเดียว ซึ่งหมายความว่าไม่มีสิ่งใดที่มีความหมายและมีคุณค่าที่จะสร้างได้อย่างรวดเร็ว การขายสมัยใหม่ต้องใช้เวลา และผู้ขายต้องอดทนและมีความสม่ำเสมอในกลยุทธ์การขายเพื่อสังคมของตน เข้าสังคมเป็นรายวัน รายสัปดาห์ และรายเดือน มันจะทำให้คุณมองเห็นได้และช่วยรักษาตำแหน่งของคุณในฐานะผู้นำทางความคิด

สร้างจังหวะการขายเพื่อขยายธุรกิจของคุณ เชื่อมต่อกับลูกค้าที่มีอยู่และผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าภายนอก LinkedIn ด้วยเช่นกัน โทรหาพวกเขา ส่งอีเมลถึงพวกเขา เชื่อมต่อกับ Facebook และ Instagram หากคุณมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบบเรียลไทม์ ให้ฝากข้อความเสียง ข้อความหรืออีเมลเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถช่วยเหลือเกี่ยวกับความท้าทายของพวกเขาและติดตามผลกับพวกเขาในหนึ่งสัปดาห์

หากคุณเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบน LinkedIn แล้ว ให้ส่งข้อความวิดีโอที่นำเสนอคุณค่าส่วนบุคคลและคำกระตุ้นการตัดสินใจ ตามด้วยการโทรอีกครั้ง อาจเป็นข้อความหรืออีเมลอื่น von Rosen เชื่อว่าเมื่อพนักงานขายติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านช่องทางต่างๆ มากพอ จะช่วยเพิ่มความคุ้นเคยและความไว้วางใจระหว่างฝ่ายต่างๆ

บทสรุป

การเรียนรู้การขายบนโซเชียลอย่างเชี่ยวชาญบน LinkedIn นั้นต้องการสี่สิ่ง:

1. โปรไฟล์ที่มีผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางซึ่งบ่งบอกถึงคุณค่าที่คุณสามารถเสนอให้กับลูกค้าของคุณ
2. แบรนด์รอบตัวคุณและเอเจนซี่ของคุณที่สร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความไว้วางใจ
3. มีส่วนร่วมกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าที่มีอยู่ของคุณเพื่อสร้างและรักษาความสัมพันธ์
4. สร้างจังหวะเพื่อขับเคลื่อนการแปลงและขยายความสัมพันธ์