Social Selling sur LinkedIn : les quatre meilleurs conseils pour devenir un vendeur moderne

La vente sociale et son utilisation pour aider votre agence de marketing à se développer n'ont jamais été aussi importantes. Selon Forbes, « 87 % des professionnels de l'événementiel d'entreprise ont annulé des événements à cause de la pandémie, et 66 % ont reporté des événements ». La connexion via des plateformes en ligne est l'un des rares moyens restants de construire et de favoriser des relations de vente.

La vente sociale est souvent confondue avec le marketing des médias sociaux , mais les deux ne pourraient pas être plus différents.

La vente sociale se concentre sur vos prospects pour établir et entretenir des relations de confiance avec eux. Lorsque cela est bien fait, vous pouvez vendre plus que vos concurrents et réduire considérablement ou éliminer le besoin d'appels à froid.

La vente sociale se produit sur Twitter, Facebook et Instagram, mais, lorsqu'il s'agit de promouvoir des produits et services B2B, aucun ne fonctionne aussi bien que LinkedIn. Jetez un oeil à ces statistiques:

• Les taux de conversion des leads de LinkedIn sont 3 fois plus élevés que ceux des autres principales plateformes publicitaires
• 40 % des utilisateurs de LinkedIn occupent des postes de décision
• 96% des spécialistes du marketing B2B utilisent LinkedIn pour la distribution de contenu organique
• Les vendeurs avec un index de vente sociale plus fort sur LinkedIn ont 45 % d'opportunités de vente en plus

Malgré ces observations encourageantes, la plupart des vendeurs ne savent pas comment utiliser LinkedIn pour stimuler leurs efforts de vente et le voient plutôt comme un portail de recherche d'emploi pour mettre en valeur leurs compétences. Lorsqu'il est correctement exploité, LinkedIn est une mine d'or pour la prospection d'agences de marketing.

Conseils pour devenir un vendeur moderne LinkedIn

Les recherches montrent que 75 % des acheteurs B2B utilisent les médias sociaux pour prendre des décisions d'achat . Cependant, il ne suffit pas d'envoyer simplement une demande de connexion LinkedIn et d'espérer construire instantanément une relation. Vous devez faire bonne impression et convaincre un contact potentiel de LinkedIn que vous et votre entreprise avez quelque chose de précieux pour lui.

Jetons un coup d'œil à quatre conseils qui vous aideront à faire exactement cela :

1. Créez un profil centré sur l'acheteur

Votre profil professionnel peut être l'une des raisons pour lesquelles LinkedIn ne fonctionne peut-être pas pour vous. Les acheteurs B2B se soucient peu de votre CV et beaucoup plus de la valeur que vous offrez pour les aider à résoudre leurs problèmes commerciaux.

"L'acheteur moderne est beaucoup plus avisé que le vendeur moderne en ce moment... l'acheteur moderne a généralement été sur Google, a recherché qui et ce qu'il y a, a considéré quelle est la meilleure chose que nous faisons et quelle est la meilleure chose à acheter", dit Viveka von Rosen , co-fondatrice et responsable de la visibilité de Vengreso . Les recherches montrent que 53 % des acheteurs font toujours des recherches avant d'acheter pour s'assurer qu'ils font le meilleur choix possible .

Les profils LinkedIn apparaissent sur Google, ce qui signifie qu'il est important de les optimiser pour la recherche. Selon von Rosen, si l'acheteur moderne ne trouve pas votre profil LinkedIn optimisé avec des mots clés, des hashtags et axé sur eux, il passera à la personne qui, selon lui, peut résoudre ses problèmes.

Elle suggère quelques choses que vous pouvez faire pour rendre votre profil LinkedIn centré sur l'acheteur. Tout d'abord, demandez-vous : "Mon profil montre-t-il que je peux résoudre ou au moins résoudre les problèmes des acheteurs ?" Commencez par la description du titre, où vous avez 220 caractères pour montrer la valeur que vous apportez à la table. Plutôt que d'utiliser des titres comme "Spécialiste des ventes", soyez plus précis. Peut-être pourriez-vous dire : « Aider les acheteurs à sélectionner la bonne solution pour leurs besoins SaaS ».

Dans son profil LinkedIn, Von Rosen a inclus un titre centré sur l'acheteur qui dit : Aider les #SalesProfessionals à créer des conversations plus QUALIFIÉES ET DE QUALITÉ . Il y a aussi un court clip audio à côté de sa photo d'affichage destiné à éduquer son public sur la façon dont elle peut les aider à atteindre leurs objectifs.

Si 220 mots ne suffisent pas pour exprimer votre valeur, incluez votre titre et le nom de l'agence, mais assurez-vous d'ajouter .com à la fin pour le rendre trouvable.

Dans la section récapitulative du profil, tissez une histoire convaincante. Décrivez comment votre passion est d'aider vos clients à réussir. Inspirez confiance en vous. Dans la section expérience, assurez-vous de mentionner les réussites qui incluent des résultats commerciaux mesurables et des statistiques. Par exemple, si vous avez vendu un système SaaS à un client et qu'il a résolu ses problèmes de gestion de contenu, décrivez comment le système lui permet désormais de gérer les calendriers de contenu et les publications sur les réseaux sociaux.

2. Établissez votre marque

Une fois que le prospect a présélectionné votre agence, il vérifiera votre crédibilité et votre marque, puis déterminera si vous êtes aligné sur ses objectifs stratégiques.

Voici les choses que vous pouvez faire pour construire une bonne marque :

• Photo de profil : Vous avez peut-être aidé des milliers d'entreprises, mais cela ne suffira peut-être pas à inspirer confiance si les prospects ne peuvent pas associer un visage aux personnes avec lesquelles ils feront affaire. Votre profil est susceptible d'être consulté 11 fois plus souvent si vous avez une photo de profil. Essayez d'utiliser une photo professionnelle.
• Image de couverture : L'image de couverture doit raconter l'histoire de votre marque. Si votre agence a un graphiste, demandez-lui de créer une bannière LinkedIn qui illustre en quoi consiste votre entreprise. Toute agence visant une marque solide aura besoin de plusieurs images parmi lesquelles choisir. C'est une excellente occasion de créer une marque puissante et forte.
• Confidentialité : Définissez toujours votre profil pour une consultation publique. Après tout, vous êtes sur LinkedIn pour nouer des relations, et avoir un profil public vous donne la plus grande portée sociale.
• Optimiser le profil : LinkedIn fonctionne comme la recherche Google. Le référencement est important, alors choisissez soigneusement les mots-clés et les hashtags pour attirer les prospects que vous recherchez.
• Personnaliser l'URL : Une autre façon de vous démarquer de la concurrence consiste à ajouter votre nom à une URL. Vous pouvez utiliser des tirets car Google les lit comme des espaces. Cependant, comme vous ne pouvez personnaliser l'URL que tous les 30 jours, assurez-vous de vous y engager pleinement.
• Histoire de couverture vidéo : Ce dernier outil LinkedIn, qui est un petit signe plus (+) orange sur votre photo de profil, vous permet de télécharger une courte vidéo avec votre photo de profil. Alors racontez votre histoire là-bas, mais gardez un son professionnel car il ne s'agit pas de Facebook ou d'Instagram.

3. S'engager avec les prospects et les clients

Avec un profil optimal et tous les bons ingrédients en place qui ont créé une marque forte et puissante, la prochaine étape consiste à attirer et à interagir avec des prospects. "Vous voulez toujours vous engager d'abord avec votre prospect, qu'il s'agisse d'un acheteur, d'un donateur, d'un candidat, d'un auteur ou d'un influenceur", déclare von Rosen, l'auteur de LinkedIn : 101 façons de faire basculer votre marque personnelle : développez votre réseau. et développez votre entreprise lors d'un podcast Conquer Local . "Vous voulez créer ce type de visibilité, puis opter pour l'invitation à vous connecter."

Voici des moyens d'augmenter l'engagement et la visibilité sur LinkedIn :

• Connectez-vous avec des personnes que vous connaissez déjà : vous vous demandez ce qui est arrivé à ces propriétaires de petites entreprises que vous avez rencontrés lors d'une conférence il y a quelques années ? Eh bien, recherchez-les sur LinkedIn, et il est probable qu'ils seront là. Envoyez une demande de connexion avec un message indiquant comment vous souhaitez vous rattraper. LinkedIn vous connecte à de nouveaux prospects ainsi qu'à des personnes que vous connaissez déjà. C'est aussi une excellente idée de se connecter avec des personnes sur LinkedIn après une réunion en personne.
• Tirez parti des connexions mutuelles : les prospects sont cinq fois plus susceptibles de se connecter si une connexion mutuelle vous présente. Ne sous-estimez jamais l'importance d'une recommandation. Accédez au profil d'un prospect et voyez si vous avez une connexion mutuelle. Il y a de fortes chances que vous en ayez plusieurs - c'est parfois un petit monde dans les affaires. Présélectionnez cinq noms et demandez-leur s'ils seraient prêts à vous présenter le prospect.
• Suivre l'activité des clients : LinkedIn, c'est prospecter et nouer des relations. Trouvez vos clients et connectez-vous avec eux. Voyez ce qu'ils partagent et notez leurs intérêts. Vous pourriez trouver des opportunités de vente incitative ou de vente croisée.
• Soyez un leader d'opinion : la recherche montre que 92 % des clients B2B s'engageront avec des commerciaux qui se sont positionnés comme un leader d'opinion du secteur . Restez au courant des tendances du secteur en organisant du contenu en temps réel sur LinkedIn. Lisez ce dont parlent les experts et les analystes du secteur, puis partagez vos idées ou ajoutez une perspective. Publiez du contenu précieux au moins une fois par jour pour engager continuellement votre public, et assurez-vous de vous concentrer sur les mots-clés, les hashtags et de mélanger des vidéos de temps en temps. Vous pouvez également rejoindre des groupes et interagir avec d'autres pour créer de la valeur et établir des relations avec des influenceurs.

4. Cadence

Rome ne s'est pas construite en un jour, ce qui signifie que rien de significatif et de précieux ne peut être construit rapidement. La vente moderne prend du temps et les vendeurs doivent persévérer et être cohérents dans leurs stratégies de vente sociale. Soyez socialement actif sur une base quotidienne, hebdomadaire et mensuelle. Cela vous gardera visible et vous aidera à maintenir votre position de leader d'opinion.

Créez une cadence de vente pour faire évoluer votre entreprise. Connectez-vous également avec des clients existants et des prospects en dehors de LinkedIn. Appelez-les, envoyez-leur un e-mail, connectez-vous sur Facebook et Instagram. Si vous avez du mal à entrer en contact en temps réel avec un prospect, laissez un message vocal, un SMS ou un e-mail expliquant comment vous pouvez les aider à relever leurs défis et faire un suivi avec eux dans une semaine.

Si vous êtes déjà connecté à un prospect sur LinkedIn, envoyez un message vidéo offrant une valeur personnalisée et un appel à l'action. Faites suivre cela d'un autre appel, peut-être d'un SMS, ou peut-être d'un autre e-mail. von Rosen pense qu'une fois qu'un vendeur s'est connecté suffisamment de fois avec un prospect via différents canaux, cela améliore la familiarité et la confiance entre les parties.

Conclusion

Maîtriser le social selling sur LinkedIn nécessite quatre choses :

1. Un profil centré sur l'acheteur qui transmet la valeur que vous pouvez offrir à vos clients
2. Une marque autour de vous et de votre agence qui inspire confiance
3. Engagement avec vos prospects et clients existants pour établir et entretenir des relations
4. Établir une cadence pour générer plus de conversions et développer les relations