Социальные продажи в LinkedIn: четыре основных совета, которые помогут превратиться в современного продавца

Социальные продажи и их использование для развития вашего маркетингового агентства никогда не были так важны. По данным Forbes, « 87% профессионалов в сфере деловых мероприятий отменили мероприятия из-за пандемии, а 66% отложили мероприятия ». Подключение через онлайн-платформы — один из немногих оставшихся способов построить и укрепить торговые отношения.

Социальные продажи часто путают с маркетингом в социальных сетях, но они очень разные.

Социальные продажи фокусируются на ваших потенциальных клиентах, чтобы строить и развивать доверительные отношения с ними. Если все сделано правильно, вы сможете превзойти своих конкурентов по продажам и значительно сократить или устранить потребность в холодных звонках.

Социальные продажи происходят в Twitter, Facebook и Instagram, но когда дело доходит до продвижения продуктов и услуг B2B, ни один из них не работает так хорошо, как LinkedIn. Взгляните на эту статистику:

• Коэффициент конверсии лидов в LinkedIn в 3 раза выше, чем на других крупных рекламных платформах.
• 40% пользователей LinkedIn занимают руководящие должности.
• 96% маркетологов B2B используют LinkedIn для органического распространения контента.
• Продавцы с более высоким индексом социальных продаж в LinkedIn имеют на 45 % больше возможностей для продаж.

Несмотря на такие обнадеживающие наблюдения, большинство продавцов не знают, как использовать LinkedIn для стимулирования продаж, и вместо этого часто рассматривают его как портал для поиска работы, чтобы продемонстрировать свои навыки. При правильном использовании LinkedIn становится золотой жилой для маркетинговых агентств.

Советы по превращению в современного продавца LinkedIn

Исследования показывают, что 75% покупателей B2B используют социальные сети для принятия решения о покупке . Однако недостаточно просто отправить запрос на подключение к LinkedIn и надеяться мгновенно построить отношения. Вам нужно произвести впечатление и убедить потенциального контакта LinkedIn, что вы и ваша компания представляете для него что-то ценное.

Давайте рассмотрим четыре совета, которые помогут вам сделать именно это:

1. Создайте ориентированный на покупателя профиль

Ваш профессиональный профиль может быть одной из причин, по которой LinkedIn может не работать на вас. Покупатели B2B мало заботятся о вашем резюме и гораздо больше о ценности, которую вы предлагаете, чтобы помочь им решить их бизнес-проблемы.

«Современный покупатель гораздо более сообразителен, чем современный продавец прямо сейчас… современный покупатель, как правило, был в Google, искал, кто и что там есть, думал, что мы делаем лучше всего и что лучше всего купить», — говорит Вивека фон Розен , соучредитель и директор по связям с общественностью Vengreso . Исследования показывают, что 53 процента покупателей всегда изучают информацию перед покупкой, чтобы убедиться, что они делают наилучший возможный выбор .

Профили LinkedIn отображаются в Google, поэтому важно оптимизировать их для поиска. По словам фон Розена, если современный покупатель не найдет ваш профиль LinkedIn оптимизированным с помощью ключевых слов, хэштегов и ориентированным на них, он перейдет к человеку, который, по их мнению, может решить их проблемы.

Она предлагает несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы сделать свой профиль LinkedIn ориентированным на покупателя. Во-первых, спросите себя: «Показывает ли мой профиль, что я могу решать или хотя бы решать проблемы покупателей?» Начните с описания заголовка, где у вас есть 220 символов, чтобы продемонстрировать, какую ценность вы привносите в таблицу. Вместо того, чтобы использовать такие титулы, как «Специалист по продажам», будьте более конкретными. Возможно, вы могли бы сказать: «Помогать покупателям выбрать правильное решение для их потребностей в SaaS».

В своем профиле на LinkedIn фон Розен включила ориентированный на покупателя заголовок, который гласит: «Помогаем #SalesProfessionals создавать больше КВАЛИФИЦИРОВАННЫХ и КАЧЕСТВЕННЫХ диалогов» . Рядом с ее изображением есть также короткий аудиоклип, предназначенный для информирования ее аудитории о том, как она может помочь им достичь своих целей.

Если 220 слов недостаточно, чтобы выразить вашу ценность, укажите свой заголовок и название агентства, но не забудьте добавить .com в конце, чтобы его можно было найти.

В разделе резюме профиля сплетите убедительную историю. Опишите, как вы стремитесь помочь своим клиентам добиться успеха. Внушать доверие к вам. В разделе «Опыт» не забудьте упомянуть истории успеха, которые включают в себя измеримые бизнес-результаты и статистику. Например, если вы продали клиенту систему SaaS, и она решила его проблемы с управлением контентом, опишите, как теперь система позволяет ему управлять календарями контента и сообщениями в социальных сетях.

2. Создайте свой бренд

Как только потенциальный клиент внесет ваше агентство в шорт-лист, он проверит ваш авторитет и бренд, а затем определит, соответствуете ли вы их стратегическим целям.

Вот что вы можете сделать, чтобы создать хороший бренд:

• Фотография профиля . Возможно, вы помогли тысячам предприятий, но этого все равно может быть недостаточно, чтобы вызвать доверие, если потенциальные клиенты не могут представить людей, с которыми они будут вести дела. Ваш профиль, вероятно, будет просматриваться в 11 раз чаще, если у вас есть изображение профиля. Попробуйте использовать профессиональный выстрел в голову.
• Изображение на обложке. Изображение на обложке должно рассказывать историю вашего бренда. Если в вашем агентстве есть графический дизайнер, попросите его создать баннер LinkedIn, иллюстрирующий суть вашего бизнеса. Любому агентству, стремящемуся создать надежный бренд, потребуется несколько изображений на выбор. Это прекрасная возможность создать мощный, сильный бренд.
• Конфиденциальность : Всегда устанавливайте свой профиль для публичного просмотра. В конце концов, вы находитесь в LinkedIn, чтобы строить отношения, а общедоступный профиль дает вам самый большой охват в социальных сетях.
• Оптимизация профиля : LinkedIn работает как поиск Google. SEO имеет значение, поэтому тщательно выбирайте ключевые слова и хэштеги, чтобы привлечь потенциальных клиентов, которых вы ищете.
• Настройка URL -адреса . Еще один способ выделиться среди конкурентов — добавить свое имя в URL-адрес. Вы можете использовать тире, так как Google читает их как пробелы. Однако, поскольку вы можете настраивать URL-адрес только каждые 30 дней, убедитесь, что вы полностью привержены ему.
• Обложка видео : этот новейший инструмент LinkedIn, представляющий собой небольшой оранжевый значок плюса (+) на изображении вашего профиля, позволяет вам загружать короткое видео с фотографией вашего профиля. Так что расскажите там свою историю, но пусть она звучит профессионально, потому что это не Facebook или Instagram.

3. Взаимодействуйте с потенциальными клиентами

Имея оптимальный профиль и все необходимые ингредиенты, которые создали сильный и мощный бренд, следующим шагом будет привлечение и взаимодействие с потенциальными клиентами. «Вы всегда хотите в первую очередь взаимодействовать со своим потенциальным клиентом, будь то покупатель, донор, кандидат, автор или влиятельный человек», — говорит фон Розен, автор книги « LinkedIn: 101 способ раскачать свой личный бренд: развитие сети». и развивайте свой бизнес во время подкаста Conquer Local . «Вы хотите создать такую ​​видимость, а затем получить приглашение на подключение».

Вот способы повысить вовлеченность и видимость в LinkedIn:

• Общайтесь с людьми, которых вы уже знаете . Вам интересно, что случилось с теми владельцами малого бизнеса, которых вы встретили на конференции пару лет назад? Что ж, поищите их в LinkedIn, и вполне вероятно, что они там есть. Отправьте запрос на подключение с сообщением о том, как бы вы хотели наверстать упущенное. LinkedIn связывает вас с новыми потенциальными клиентами, а также с людьми, которых вы уже знаете. Это также отличная идея, чтобы связаться с людьми в LinkedIn после личной встречи.
• Используйте взаимные связи : вероятность того, что потенциальные клиенты установят контакт, в пять раз выше, если взаимная связь знакомит вас с вами. Никогда не недооценивайте важность рекомендации. Зайдите в профиль потенциального клиента и посмотрите, есть ли у вас взаимная связь. Скорее всего, у вас их будет несколько — иногда это тесен бизнес. Отметьте пять имен и спросите, готовы ли они познакомить вас с потенциальным клиентом.
• Следите за действиями клиентов : LinkedIn занимается поиском и построением отношений. Найдите своих клиентов и свяжитесь с ними. Посмотрите, чем они делятся, и обратите внимание на их интересы. Вы можете найти возможности для дополнительных или перекрестных продаж.
• Будьте идейным лидером : исследования показывают, что 92 процента клиентов B2B будут взаимодействовать с торговыми представителями, которые позиционируют себя как лидера мнений в отрасли . Будьте в курсе отраслевых тенденций, курируя контент в реальном времени на LinkedIn. Прочитайте, о чем говорят эксперты и аналитики в отрасли, а затем поделитесь своими мыслями или добавьте точку зрения. Публикуйте ценный контент по крайней мере один раз в день, чтобы постоянно привлекать свою аудиторию, и обязательно сосредоточьтесь на ключевых словах, хэштегах и время от времени добавляйте видео. Вы также можете присоединяться к группам и взаимодействовать с другими, чтобы создавать ценность и строить отношения с влиятельными лицами.

4. Каденс

Рим строился не за один день, а это значит, что нельзя быстро построить ничего значимого и ценного. Современные продажи требуют времени, и продавцы должны быть настойчивыми и последовательными в своих стратегиях социальных продаж. Будьте социально активны ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Это сделает вас заметным и поможет сохранить вашу позицию идейного лидера.

Создайте ритм продаж, чтобы масштабировать свой бизнес. Общайтесь с существующими и потенциальными клиентами за пределами LinkedIn. Звоните им, пишите им, общайтесь на Facebook и Instagram. Если вам сложно связаться с потенциальным клиентом в режиме реального времени, оставьте голосовое, текстовое или электронное сообщение о том, как вы можете помочь с его проблемами, и свяжитесь с ним через неделю.

Если вы уже связаны с потенциальным клиентом в LinkedIn, отправьте видеосообщение, предлагающее персонализированную ценность и призыв к действию. После этого сделайте еще один звонок, возможно, текстовое сообщение или, возможно, еще одно электронное письмо. Фон Розен считает, что, как только продавец связался с потенциальным клиентом достаточное количество раз по различным каналам, это улучшает знакомство и доверие между сторонами.

Вывод

Освоение социальных продаж в LinkedIn требует четырех вещей:

1. Ориентированный на покупателя профиль, который передает ценность, которую вы можете предложить своим клиентам
2. Бренд вокруг вас и вашего агентства, вызывающий доверие
3. Взаимодействие с вашими потенциальными и существующими клиентами для построения и развития отношений
4. Установление ритма для увеличения количества конверсий и расширения отношений