Sprzedaż społecznościowa na LinkedIn: cztery najważniejsze wskazówki, jak stać się nowoczesnym sprzedawcą

Sprzedaż społecznościowa i wykorzystywanie jej do rozwoju Twojej agencji marketingowej nigdy nie było tak ważne. Według Forbesa „ 87 procent profesjonalistów zajmujących się wydarzeniami biznesowymi odwołał wydarzenia z powodu pandemii, a 66 procent przełożyło wydarzenia ”. Łączenie się za pośrednictwem platform internetowych to jeden z niewielu pozostałych sposobów budowania i wspierania relacji sprzedażowych.

Sprzedaż społecznościowa jest często mylona z marketingiem w mediach społecznościowych , ale te dwie rzeczy nie mogą się bardziej różnić.

Sprzedaż społecznościowa skupia się na potencjalnych klientach, aby budować i pielęgnować z nimi relacje oparte na zaufaniu. Jeśli zrobisz to dobrze, możesz prześcignąć konkurencję i znacznie zmniejszyć lub wyeliminować potrzebę dzwonienia na zimno.

Sprzedaż społecznościowa odbywa się na Twitterze, Facebooku i Instagramie, ale jeśli chodzi o promowanie produktów i usług B2B, żadna nie działa tak dobrze, jak LinkedIn. Spójrz na te statystyki:

• Współczynniki konwersji leadów na LinkedIn są 3 razy wyższe niż na innych głównych platformach reklamowych
• 40 procent użytkowników LinkedIn zajmuje stanowiska decyzyjne
• 96 procent marketerów B2B używa LinkedIn do organicznej dystrybucji treści
• Sprzedawcy z silniejszym Social Selling Index na LinkedIn mają o 45 procent więcej możliwości sprzedaży

Pomimo tak zachęcających spostrzeżeń, większość sprzedawców nie wie, jak wykorzystać LinkedIn do napędzania swoich działań sprzedażowych i zamiast tego często postrzega go jako portal poszukiwania pracy, w którym można zaprezentować swoje umiejętności. Prawidłowo wykorzystany LinkedIn jest kopalnią złota dla agencji marketingowych.

Wskazówki, jak zmienić się w nowoczesnego sprzedawcę LinkedIn

Badania pokazują, że 75 procent kupujących B2B używa mediów społecznościowych do podejmowania decyzji zakupowych . Jednak nie wystarczy po prostu wysłać prośby o połączenie z LinkedIn i mieć nadzieję na natychmiastowe zbudowanie relacji. Musisz zrobić wrażenie i przekonać potencjalny kontakt z LinkedIn, że Ty i Twoja firma macie dla niego coś wartościowego.

Przyjrzyjmy się czterem wskazówkom, które pomogą Ci dokładnie to zrobić:

1. Utwórz profil zorientowany na kupującego

Twój profil zawodowy może być jednym z powodów, dla których LinkedIn może nie działać dla Ciebie. Kupującym B2B mało zależy na Twoim CV, a bardziej na wartości, jaką oferujesz, aby pomóc im rozwiązać problemy biznesowe.

„Współczesny kupujący jest teraz o wiele bardziej bystry niż współczesny sprzedawca… zwykle korzystał z Google, szukał, kto i co tam jest, zastanawiał się, co najlepiej robimy i co najlepiej kupować” — mówi Viveka von Rosen , współzałożycielka i dyrektor ds. widoczności Vengreso . Badania pokazują, że 53 procent kupujących zawsze sprawdza informacje przed zakupem, aby mieć pewność, że dokonają najlepszego możliwego wyboru .

Profile LinkedIn pojawiają się w Google, co oznacza, że ​​ważne jest, aby zoptymalizować je pod kątem wyszukiwania. Według von Rosen, jeśli współczesny nabywca nie znajdzie Twojego profilu LinkedIn zoptymalizowanego pod kątem słów kluczowych, hashtagów i skoncentrowanego na nich, przejdzie do osoby, która jego zdaniem może rozwiązać jego problemy.

Sugeruje kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby Twój profil LinkedIn był skoncentrowany na kupujących. Najpierw zadaj sobie pytanie: „czy mój profil pokazuje, że potrafię rozwiązywać lub przynajmniej zajmować się problemami kupujących?” Zacznij od opisu nagłówka, w którym masz 220 znaków, aby pokazać, jaką wartość wnosisz do tabeli. Zamiast używać tytułów takich jak „Specjalista ds. Sprzedaży”, bądź bardziej konkretny. Być może powiesz: „Pomaganie kupującym w wyborze odpowiedniego rozwiązania dla ich potrzeb SaaS”.

Von Rosen umieściła na swoim profilu na LinkedIn skoncentrowany na kupujących nagłówek: Pomaganie #profesjonalistom ds. sprzedaży w tworzeniu większej liczby rozmów WYKWALIFIKOWANYCH I WYSOKIEJ JAKOŚCI . Obok jej obrazu wyświetlanego na ekranie znajduje się również krótki klip audio, który ma na celu poinformowanie odbiorców o tym, jak może pomóc im osiągnąć ich cele.

Jeśli 220 słów nie wystarczy, aby wyrazić swoją wartość, podaj swój tytuł i nazwę agencji, ale pamiętaj, aby dodać .com na końcu, aby można było ją znaleźć.

W sekcji podsumowania profilu utkaj przekonującą historię. Opisz, jak Twoją pasją jest pomaganie klientom w osiągnięciu sukcesu. Wzbudzaj w sobie zaufanie. W sekcji dotyczącej doświadczenia nie zapomnij wspomnieć o historiach sukcesu, które obejmują wymierne wyniki biznesowe i statystyki. Na przykład, jeśli sprzedałeś klientowi system SaaS i rozwiązał on jego problemy z zarządzaniem treścią, opisz, w jaki sposób system pozwala mu teraz zarządzać kalendarzami treści i postami w mediach społecznościowych.

2. Stwórz swoją markę

Gdy potencjalny klient wybierze Twoją agencję, zweryfikuje Twoją wiarygodność i markę, a następnie określi, czy jesteś zgodny z ich celami strategicznymi.

Oto rzeczy, które możesz zrobić, aby zbudować dobrą markę:

• Zdjęcie profilowe : Być może pomogłeś już tysiącom firm, ale to wciąż może nie wystarczyć do wzbudzenia zaufania, jeśli potencjalni klienci nie mogą przywiązać twarzy do osób, z którymi będą robić interesy. Twój profil będzie prawdopodobnie oglądany 11 razy częściej, jeśli masz zdjęcie profilowe. Spróbuj użyć profesjonalnego strzału w głowę.
• Zdjęcie na okładce : zdjęcie na okładce powinno przedstawiać historię Twojej marki. Jeśli Twoja agencja zatrudnia grafika, poproś go o utworzenie banera LinkedIn, który ilustruje, czym zajmuje się Twoja firma. Każda agencja, której celem jest solidna marka, będzie potrzebować wielu obrazów do wyboru. To świetna okazja do stworzenia potężnej, silnej marki.
• Prywatność : Zawsze ustawiaj swój profil do publicznego wglądu. W końcu jesteś na LinkedIn, aby budować relacje, a posiadanie publicznego profilu zapewnia największy zasięg społecznościowy.
• Zoptymalizuj profil : LinkedIn działa jak wyszukiwarka Google. SEO ma znaczenie, więc ostrożnie dobieraj słowa kluczowe i hashtagi, aby przyciągnąć potencjalnych klientów.
• Dostosuj adres URL : Innym sposobem wyróżnienia się na tle konkurencji jest dodanie swojego imienia i nazwiska do adresu URL. Możesz użyć myślników, ponieważ Google odczytuje je jako spacje. Ponieważ jednak możesz dostosowywać adres URL tylko co 30 dni, upewnij się, że jesteś w to w pełni zaangażowany.
• Wideo na okładce : To najnowsze narzędzie LinkedIn, które jest małym pomarańczowym znakiem plus (+) na Twoim zdjęciu profilowym, umożliwia przesłanie krótkiego filmu ze zdjęciem profilowym. Więc opowiedz tam swoją historię, ale niech brzmi profesjonalnie, ponieważ to nie jest Facebook ani Instagram.

3. Nawiąż kontakt z potencjalnymi i obecnymi klientami

Przy optymalnym profilu i wszystkich właściwych składnikach, które stworzyły silną i potężną markę, następnym krokiem jest przyciągnięcie potencjalnych klientów i zaangażowanie ich. „Zawsze chcesz najpierw nawiązać kontakt z potencjalnym klientem, bez względu na to, czy jest to kupujący, darczyńca, kandydat, autor czy osoba wpływowa” — mówi von Rosen, autor LinkedIn: 101 sposobów na zbudowanie marki osobistej: Rozwijaj swoją sieć i buduj swój biznes podczas podcastu Conquer Local . „Chcesz stworzyć tego rodzaju widoczność, a następnie przejść do zaproszenia do połączenia”.

Oto sposoby na zwiększenie zaangażowania i widoczności na LinkedIn:

• Kontaktuj się z ludźmi, których już znasz : Zastanawiasz się, co stało się z właścicielami małych firm, których spotkałeś na konferencji kilka lat temu? Cóż, poszukaj ich na LinkedIn, a prawdopodobnie tam będą. Wyślij prośbę o połączenie z wiadomością o tym, jak chcesz nadrobić zaległości. LinkedIn łączy Cię z nowymi potencjalnymi klientami, a także z osobami, które już znasz. To także świetny pomysł, aby po spotkaniu osobistym nawiązać kontakt z osobami na LinkedIn.
• Wykorzystaj wzajemne powiązania : potencjalni klienci są pięć razy bardziej skłonni do nawiązania kontaktu, jeśli wzajemne powiązania cię przedstawią. Nigdy nie lekceważ znaczenia skierowania. Przejdź do profilu potencjalnego klienta i sprawdź, czy łączy was wzajemne powiązanie. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że będziesz mieć ich wiele – czasami w biznesie jest to mały świat. Wypisz pięć nazwisk i zapytaj, czy byliby chętni przedstawić Cię potencjalnemu kandydatowi.
• Śledź aktywność klientów : LinkedIn służy do poszukiwania i budowania relacji. Znajdź swoich klientów i nawiąż z nimi kontakt. Zobacz, co udostępniają i zwróć uwagę na ich zainteresowania. Możesz znaleźć okazje do sprzedaży dodatkowej lub sprzedaży krzyżowej.
• Bądź liderem myślowym : Badania pokazują, że 92 procent klientów B2B będzie współpracować z przedstawicielami handlowymi, którzy wyrobili sobie pozycję lidera myśli branżowej . Bądź na bieżąco z trendami branżowymi, zarządzając treściami w czasie rzeczywistym na LinkedIn. Przeczytaj, o czym mówią eksperci i analitycy z branży, a następnie podziel się swoimi spostrzeżeniami lub dodaj perspektywę. Publikuj wartościowe treści co najmniej raz dziennie, aby stale angażować odbiorców, i pamiętaj, aby koncentrować się na słowach kluczowych, hashtagach i od czasu do czasu mieszać filmy. Możesz także dołączać do grup i wchodzić w interakcje z innymi, aby tworzyć wartość i budować relacje z wpływowymi osobami.

4. Rytm

Nie od razu Rzym zbudowano, co oznacza, że ​​nic sensownego i wartościowego nie da się zbudować szybko. Nowoczesna sprzedaż wymaga czasu, a sprzedawcy muszą wytrwać i być konsekwentni w swoich strategiach sprzedaży społecznościowej. Bądź aktywny społecznie codziennie, co tydzień i co miesiąc. Dzięki temu będziesz widoczny i pomoże Ci utrzymać pozycję lidera myśli.

Zbuduj rytm sprzedaży, aby skalować swój biznes. Nawiąż kontakt z obecnymi i potencjalnymi klientami również poza LinkedIn. Zadzwoń do nich, wyślij e-mail, połącz się na Facebooku i Instagramie. Jeśli masz trudności z skontaktowaniem się z potencjalnym klientem w czasie rzeczywistym, zostaw wiadomość głosową, SMS-a lub e-maila, w jaki sposób możesz pomóc mu sprostać wyzwaniom, i skontaktuj się z nim za tydzień.

Jeśli masz już kontakt z potencjalnym klientem na LinkedIn, wyślij wiadomość wideo oferującą spersonalizowaną wartość i wezwanie do działania. Kontynuuj to, wykonując kolejną rozmowę, być może wiadomość tekstową, a może inny e-mail. von Rosen uważa, że ​​gdy sprzedawca nawiąże kontakt z potencjalnym klientem wystarczającą liczbę razy różnymi kanałami, poprawia to zażyłość i zaufanie między stronami.

Wniosek

Opanowanie sprzedaży społecznościowej na LinkedIn wymaga czterech rzeczy:

1. Profil zorientowany na kupującego, który przekazuje wartość, którą możesz zaoferować swoim klientom
2. Marka wokół Ciebie i Twojej agencji, która budzi zaufanie
3. Zaangażowanie potencjalnych i obecnych klientów w celu budowania i pielęgnowania relacji
4. Ustalenie rytmu, aby zwiększyć liczbę konwersji i rozszerzyć relacje