Penjualan Sosial di LinkedIn: Empat Tips Teratas untuk Berubah menjadi Penjual Modern

Penjualan sosial dan menggunakannya untuk membantu pertumbuhan agen pemasaran Anda tidak pernah sepenting ini. Menurut Forbes, “ 87 persen profesional acara bisnis telah membatalkan acara karena pandemi, dan 66 persen telah menunda acara .” Menghubungkan melalui platform online adalah salah satu dari sedikit cara yang tersisa untuk membangun dan mendorong hubungan penjualan.

Penjualan sosial sering dikacaukan dengan pemasaran media sosial , tetapi keduanya sangat berbeda.

Penjualan sosial berfokus pada prospek Anda untuk membangun dan memelihara hubungan tepercaya dengan mereka. Ketika dilakukan dengan benar, Anda dapat menjual lebih banyak dr pesaing Anda dan secara signifikan mengurangi atau menghilangkan kebutuhan akan cold call.

Penjualan sosial terjadi di Twitter, Facebook, dan Instagram, tetapi, dalam hal mempromosikan produk dan layanan B2B, tidak ada yang berfungsi sebaik LinkedIn. Lihatlah statistik ini:

• Tingkat konversi prospek LinkedIn 3X lebih tinggi daripada platform iklan utama lainnya
• 40 persen pengguna LinkedIn berada dalam posisi pengambilan keputusan
• 96 persen pemasar B2B menggunakan LinkedIn untuk distribusi konten organik
• Tenaga penjualan dengan Indeks Penjualan Sosial yang lebih kuat di LinkedIn memiliki peluang penjualan 45 persen lebih banyak

Terlepas dari pengamatan yang menggembirakan tersebut, sebagian besar tenaga penjualan tidak tahu bagaimana menggunakan LinkedIn untuk mendorong upaya penjualan mereka dan malah sering melihatnya sebagai portal pencarian kerja untuk memamerkan keahlian mereka. Ketika dimanfaatkan dengan benar, LinkedIn adalah tambang emas untuk calon agen pemasaran.

Kiat untuk berubah menjadi penjual modern LinkedIn

Penelitian menunjukkan 75 persen pembeli B2B menggunakan media sosial untuk membuat keputusan pembelian . Namun, tidak cukup hanya mengirim permintaan koneksi LinkedIn dan berharap untuk segera membangun hubungan. Anda perlu membuat kesan dan meyakinkan calon kontak LinkedIn bahwa Anda dan perusahaan Anda memiliki sesuatu yang berharga bagi mereka.

Mari kita lihat empat tip yang akan membantu Anda melakukan hal itu:

1. Buat profil yang berpusat pada pembeli

Profil profesional Anda mungkin menjadi salah satu alasan mengapa LinkedIn mungkin tidak bekerja untuk Anda. Pembeli B2B tidak terlalu memedulikan resume Anda dan lebih memperhatikan nilai yang Anda tawarkan untuk membantu mereka memecahkan masalah bisnis mereka.

“Pembeli modern jauh lebih paham daripada penjual modern saat ini… pembeli modern biasanya ada di Google, menelusuri siapa dan apa yang ada di luar sana, mempertimbangkan hal terbaik apa yang kami lakukan, dan hal terbaik apa yang harus dibeli,” kata Viveka von Rosen , salah satu pendiri dan chief visibility officer Vengreso . Penelitian menunjukkan 53 persen pembeli selalu meneliti sebelum membeli untuk memastikan mereka membuat pilihan terbaik .

Profil LinkedIn muncul di Google, yang berarti penting untuk mengoptimalkannya untuk pencarian. Menurut von Rosen, jika pembeli modern tidak menemukan profil LinkedIn Anda dioptimalkan dengan kata kunci, tagar, dan berfokus pada mereka, mereka akan beralih ke orang yang menurut mereka dapat menyelesaikan masalah mereka.

Dia menyarankan beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk menjadikan profil LinkedIn Anda berpusat pada pembeli. Pertama, tanyakan pada diri Anda, "apakah profil saya menunjukkan bahwa saya dapat menyelesaikan atau setidaknya menangani masalah pembeli?" Mulailah dengan deskripsi judul, di mana Anda memiliki 220 karakter untuk menunjukkan nilai apa yang Anda bawa ke meja. Daripada menggunakan judul seperti "Spesialis Penjualan", lebih spesifik. Mungkin Anda mungkin berkata, "Membantu pembeli memilih solusi yang tepat untuk kebutuhan SaaS mereka."

Dalam profil LinkedIn-nya, Von Rosen menyertakan tajuk utama yang berpusat pada pembeli yang berbunyi: Membantu #SalesProfessional Membuat Lebih Banyak Percakapan BERKUALIFIKASI & BERKUALITAS . Ada juga klip audio pendek di samping foto tampilannya yang dimaksudkan untuk mengedukasi audiens tentang bagaimana dia dapat membantu mereka mencapai tujuan.

Jika 220 kata tidak cukup untuk mengungkapkan nilai Anda, sertakan gelar dan nama agensi Anda, tetapi pastikan untuk menambahkan .com di bagian akhir agar dapat ditemukan.

Di bagian ringkasan profil, jalin cerita yang menarik. Jelaskan bagaimana hasrat Anda untuk membantu klien Anda berhasil. Menginspirasi kepercayaan pada Anda. Di bagian pengalaman, pastikan untuk menyebutkan kisah sukses yang mencakup hasil dan statistik bisnis yang terukur. Misalnya, jika Anda menjual sistem SaaS ke klien dan menyelesaikan masalah manajemen konten mereka, jelaskan bagaimana sistem sekarang memungkinkan mereka mengelola kalender konten dan postingan media sosial.

2. Tetapkan merek Anda

Setelah prospek memilih agensi Anda, mereka akan memverifikasi kredibilitas dan merek Anda, lalu menentukan apakah Anda selaras dengan tujuan strategis mereka.

Berikut adalah hal-hal yang dapat Anda lakukan untuk membangun merek yang baik:

• Foto profil : Anda mungkin telah membantu ribuan bisnis, tetapi masih belum cukup untuk menginspirasi kepercayaan jika prospek tidak dapat menunjukkan wajah orang yang akan mereka ajak berbisnis. Profil Anda cenderung dilihat 11 kali lebih sering jika Anda memiliki gambar profil. Coba gunakan headshot profesional.
• Gambar sampul : Gambar sampul harus menceritakan kisah merek Anda. Jika agensi Anda memiliki desainer grafis, minta mereka membuat spanduk LinkedIn yang mengilustrasikan tentang bisnis Anda. Agensi mana pun yang menginginkan merek yang kuat akan membutuhkan banyak gambar untuk dipilih. Ini adalah peluang besar untuk menciptakan merek yang kuat dan kuat.
• Privasi : Selalu atur profil Anda untuk dilihat publik. Lagi pula, Anda berada di LinkedIn untuk membangun hubungan, dan memiliki profil publik memberi Anda jangkauan sosial terbesar.
• Optimalkan profil : LinkedIn berfungsi seperti pencarian Google. SEO itu penting, jadi pilih kata kunci dan tagar dengan hati-hati untuk menarik prospek yang Anda cari.
• Sesuaikan URL : Cara lain untuk membedakan diri Anda dari kompetisi adalah dengan menambahkan nama Anda ke URL. Anda dapat menggunakan tanda hubung karena Google membacanya sebagai spasi. Namun, karena Anda hanya dapat menyesuaikan URL setiap 30 hari, jadi pastikan Anda berkomitmen penuh untuk itu.
• Cerita sampul video : Alat LinkedIn terbaru ini, yang merupakan tanda plus (+) oranye kecil di gambar profil Anda, memungkinkan Anda mengunggah video pendek dengan foto profil Anda. Jadi, ceritakan kisah Anda di sana, tetapi tetap terdengar profesional karena ini bukan Facebook atau Instagram.

3. Terlibat dengan prospek dan pelanggan

Dengan profil yang optimal dan semua bahan yang tepat telah menciptakan merek yang kuat dan kuat, langkah selanjutnya adalah menarik dan terlibat dengan prospek. “Anda selalu ingin terlibat terlebih dahulu dengan prospek Anda, apakah itu pembeli, donatur, kandidat, penulis, atau pemberi pengaruh,” kata von Rosen, penulis LinkedIn: 101 Ways To Rock Your Personal Brand: Grow your network dan bangun bisnis Anda selama podcast Conquer Local . “Anda ingin membuat jenis visibilitas itu, dan kemudian meminta undangan untuk terhubung.”

Berikut adalah cara untuk meningkatkan keterlibatan dan visibilitas di LinkedIn:

• Terhubung dengan orang yang sudah Anda kenal : Apakah Anda bertanya-tanya apa yang terjadi dengan pemilik usaha kecil yang Anda temui di sebuah konferensi beberapa tahun yang lalu? Nah, cari mereka di LinkedIn, dan kemungkinan besar mereka akan ada di sana. Kirim permintaan koneksi dengan pesan tentang bagaimana Anda ingin mengejar ketinggalan. LinkedIn menghubungkan Anda dengan prospek baru serta dengan orang yang sudah Anda kenal. Ini juga merupakan ide bagus untuk terhubung dengan orang-orang di LinkedIn setelah pertemuan langsung.
• Memanfaatkan hubungan timbal balik : Prospek lima kali lebih mungkin untuk terhubung jika hubungan timbal balik memperkenalkan Anda. Jangan pernah meremehkan pentingnya referensi. Buka profil calon pelanggan dan lihat apakah Anda memiliki hubungan timbal balik. Kemungkinannya adalah, Anda akan memiliki banyak - terkadang ini adalah dunia kecil dalam bisnis. Pilih lima nama dan tanyakan apakah mereka bersedia memperkenalkan Anda kepada prospek.
• Ikuti aktivitas pelanggan : LinkedIn adalah tentang mencari calon pelanggan dan membangun hubungan. Temukan pelanggan Anda dan terhubung dengan mereka. Lihat apa yang mereka bagikan dan catat minat mereka. Anda mungkin menemukan peluang untuk menjual atau menjual silang.
• Menjadi pemimpin pemikiran : Penelitian menunjukkan 92 persen pelanggan B2B akan terlibat dengan perwakilan penjualan yang telah memposisikan diri mereka sebagai pemimpin pemikiran industri . Tetap ikuti tren industri dengan menyusun konten waktu nyata di LinkedIn. Baca apa yang dibicarakan para pakar dan analis di industri ini, lalu bagikan wawasan Anda atau tambahkan perspektif. Posting konten berharga setidaknya sekali sehari untuk terus melibatkan audiens Anda, dan pastikan untuk fokus pada kata kunci, tagar, dan campuran video setiap saat. Anda juga dapat bergabung dengan grup dan berinteraksi dengan orang lain untuk menciptakan nilai dan membangun hubungan dengan influencer.

4. Irama

Roma tidak dibangun dalam sehari, yang berarti tidak ada yang berarti dan berharga yang dapat dibangun dengan cepat. Penjualan modern membutuhkan waktu, dan penjual harus bertahan dan konsisten dalam strategi penjualan sosial mereka. Aktif secara sosial setiap hari, mingguan dan bulanan. Ini akan membuat Anda terlihat dan membantu mempertahankan posisi Anda sebagai pemimpin pemikiran.

Bangun irama penjualan untuk meningkatkan skala bisnis Anda. Terhubung dengan pelanggan dan prospek yang sudah ada di luar LinkedIn juga. Panggil mereka, kirim email kepada mereka, terhubung di Facebook dan Instagram. Jika Anda mengalami kesulitan untuk menghubungi prospek secara real-time, tinggalkan pesan suara, teks, atau pesan email tentang bagaimana Anda dapat membantu mengatasi tantangan mereka dan menindaklanjutinya dalam seminggu.

Jika Anda sudah terhubung dengan prospek di LinkedIn, kirim pesan video yang menawarkan nilai yang dipersonalisasi dan ajakan bertindak. Ikuti itu dengan panggilan lain, mungkin pesan teks, atau mungkin email lain. von Rosen percaya bahwa sekali seorang tenaga penjualan telah cukup sering terhubung dengan prospek melalui berbagai saluran, hal itu akan meningkatkan keakraban dan kepercayaan di antara para pihak.

Kesimpulan

Menguasai penjualan sosial di LinkedIn membutuhkan empat hal:

1. Profil pembeli-sentris yang menyampaikan nilai yang dapat Anda tawarkan kepada klien Anda
2. Merek di sekitar Anda dan agensi Anda yang menginspirasi kepercayaan
3. Keterlibatan dengan prospek Anda dan klien yang ada untuk membangun dan memelihara hubungan
4. Membangun irama untuk mendorong lebih banyak konversi dan memperluas hubungan