البيع الاجتماعي على LinkedIn: أهم أربع نصائح للتحول إلى بائع حديث

لم يكن البيع الاجتماعي واستخدامه لمساعدة وكالة التسويق الخاصة بك على النمو أكثر أهمية من أي وقت مضى. وفقًا لـ Forbes ، " ألغى 87 بالمائة من المتخصصين في أحداث الأعمال الأحداث بسبب الوباء ، و 66 بالمائة قاموا بتأجيل الأحداث ". يعد الاتصال عبر المنصات عبر الإنترنت من بين الطرق القليلة المتبقية لبناء علاقات البيع وتعزيزها.

غالبًا ما يتم الخلط بين البيع الاجتماعي والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، لكن لا يمكن أن يكونا مختلفين.

يؤثر البيع الاجتماعي على آفاقك لبناء علاقات موثوقة معهم وتعزيزها. عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يمكنك التفوق على منافسيك وتقليل أو إلغاء الحاجة إلى الاتصال البارد بشكل كبير.

يحدث البيع الاجتماعي على Twitter و Facebook و Instagram ، ولكن عندما يتعلق الأمر بالترويج لمنتجات وخدمات B2B ، لا يعمل أي منها مثل LinkedIn. ألق نظرة على هذه الإحصائيات:

• معدلات تحويل العملاء المتوقعين في LinkedIn أعلى بثلاث مرات من منصات الإعلانات الرئيسية الأخرى
• 40٪ من مستخدمي LinkedIn في مناصب صنع القرار
• يستخدم 96 بالمائة من جهات التسويق في B2B LinkedIn لتوزيع المحتوى العضوي
• يتمتع مندوبو المبيعات الذين يتمتعون بمؤشر بيع اجتماعي أقوى على LinkedIn بفرص مبيعات أكثر بنسبة 45 بالمائة

على الرغم من هذه الملاحظات المشجعة ، فإن معظم مندوبي المبيعات لا يعرفون كيفية استخدام LinkedIn لدفع جهود المبيعات الخاصة بهم وبدلاً من ذلك يرون أنها بوابة للبحث عن عمل لعرض مهاراتهم. عندما يتم الاستدانة بشكل صحيح ، يعد LinkedIn منجم ذهب للتنقيب عن وكالة التسويق.

نصائح للتحول إلى بائع حديث على LinkedIn

تظهر الأبحاث أن 75 بالمائة من مشتري B2B يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي لاتخاذ قرارات الشراء . ومع ذلك ، لا يكفي مجرد إرسال طلب اتصال LinkedIn والأمل في بناء علاقة على الفور. أنت بحاجة إلى ترك انطباع وإقناع جهة اتصال محتملة على LinkedIn بأنك وشركتك لديهما شيئًا ذا قيمة بالنسبة لهم.

دعنا نلقي نظرة على أربع نصائح ستساعدك على القيام بذلك بالضبط:

1. إنشاء ملف تعريف تتمحور حول المشتري

قد يكون ملفك الشخصي المهني أحد أسباب عدم عمل LinkedIn من أجلك. يهتم مشترو B2B قليلاً بسيرتك الذاتية والمزيد حول القيمة التي تقدمها لمساعدتهم في حل مشاكل أعمالهم.

"المشتري العصري أكثر ذكاءً من البائع الحديث في الوقت الحالي ... كان المشتري الحديث عادةً على Google ، وبحث عن من وما هو موجود هناك ، وفكر في أفضل شيء نقوم به ، وما هو أفضل شيء يمكن شراؤه ،" Viveka von Rosen ، المؤسس المشارك ورئيس قسم الرؤية في Vengreso . تظهر الأبحاث أن 53 بالمائة من المشترين يبحثون دائمًا قبل الشراء للتأكد من أنهم يتخذون أفضل خيار ممكن .

تظهر ملفات تعريف LinkedIn على Google ، مما يعني أنه من المهم تحسينها للبحث. وفقًا لـ von Rosen ، إذا لم يجد المشتري الحديث ملفك الشخصي على LinkedIn مُحسَّنًا بالكلمات الرئيسية وعلامات التصنيف والتركيز عليها ، فسينتقلون إلى الشخص الذي يعتقدون أنه قادر على حل مشكلاتهم.

تقترح بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لجعل ملفك الشخصي على LinkedIn مرتكزًا على المشتري. أولاً ، اسأل نفسك ، "هل يُظهر ملفي الشخصي أنه يمكنني حل مشكلات المشترين أو على الأقل معالجتها؟" ابدأ بوصف العنوان ، حيث لديك 220 حرفًا لعرض القيمة التي تقدمها إلى الجدول. بدلاً من استخدام عناوين مثل "أخصائي مبيعات" ، كن أكثر تحديدًا. ربما يمكنك القول ، "مساعدة المشترين في تحديد الحل المناسب لاحتياجات SaaS الخاصة بهم."

في ملفها الشخصي على LinkedIn ، أدرجت Von Rosen عنوانًا يركز على المشتري يقول: مساعدة #SalesProfessionals في إنشاء المزيد من المحادثات المؤهلة والجودة . يوجد أيضًا مقطع صوتي قصير بجوار صورة العرض الخاصة بها يهدف إلى تثقيف جمهورها حول كيفية مساعدتهم على تحقيق أهدافهم.

إذا لم تكن 220 كلمة كافية للتعبير عن قيمتك ، فقم بتضمين المسمى الوظيفي واسم الوكالة ، ولكن تأكد من إضافة .com في النهاية لجعله قابلاً للبحث.

في قسم ملخص الملف الشخصي ، نسج قصة مقنعة. صِف كيف أن شغفك هو مساعدة عملائك على النجاح. كن مصدر إلهام للثقة فيك. في قسم الخبرة ، تأكد من ذكر قصص النجاح التي تتضمن نتائج أعمال وإحصاءات قابلة للقياس. على سبيل المثال ، إذا قمت ببيع نظام SaaS إلى عميل وقام بحل مشاكل إدارة المحتوى الخاصة به ، فقم بوصف كيف يسمح النظام له الآن بإدارة تقويمات المحتوى ومنشورات الوسائط الاجتماعية.

2. إنشاء علامتك التجارية

بمجرد أن يقوم العميل المحتمل بإدراج وكالتك في قائمة مختصرة ، فسوف يتحققون من مصداقيتك وعلامتك التجارية ثم يحددون ما إذا كنت تتماشى مع أهدافهم الاستراتيجية.

إليك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لبناء علامة تجارية جيدة:

• صورة الملف الشخصي : ربما تكون قد ساعدت الآلاف من الشركات ، ولكن قد لا يكون ذلك كافياً لإلهام الثقة إذا لم يتمكن العملاء المحتملين من إرفاق وجه بالأشخاص الذين سيتعاملون معهم. من المحتمل أن تتم مشاهدة ملفك الشخصي بمعدل 11 مرة أكثر إذا كانت لديك صورة للملف الشخصي. حاول استخدام لقطة رأس احترافية.
• صورة الغلاف : يجب أن تحكي صورة الغلاف قصة علامتك التجارية. إذا كان لدى وكالتك مصمم رسومات ، اطلب منهم إنشاء لافتة على LinkedIn توضح موضوع عملك. ستحتاج أي وكالة تهدف إلى إنشاء علامة تجارية قوية إلى صور متعددة للاختيار من بينها. إنها فرصة رائعة لإنشاء علامة تجارية قوية وقوية.
• الخصوصية : قم دائمًا بتعيين ملف التعريف الخاص بك للعرض العام. بعد كل شيء ، أنت على LinkedIn لبناء علاقات ، وامتلاك ملف تعريف عام يمنحك أكبر وصول اجتماعي.
• تحسين الملف الشخصي : يعمل LinkedIn مثل بحث Google. تحسين محركات البحث مهم ، لذا اختر الكلمات الرئيسية وعلامات التصنيف بعناية لجذب العملاء المحتملين الذين تبحث عنهم.
• تخصيص عنوان URL : هناك طريقة أخرى لتمييز نفسك عن المنافسة وهي إضافة اسمك إلى عنوان URL. يمكنك استخدام الشرطات لأن Google يقرأها كمسافات. ومع ذلك ، نظرًا لأنه لا يمكنك تخصيص عنوان URL إلا كل 30 يومًا ، لذا تأكد من أنك ملتزم تمامًا به.
• قصة غلاف الفيديو : تتيح لك أداة LinkedIn الأخيرة هذه ، وهي عبارة عن علامة برتقالية صغيرة بالإضافة إلى (+) تسجيل على صورة ملفك الشخصي ، تحميل مقطع فيديو قصير مع صورة ملفك الشخصي. لذا أخبر قصتك هناك ، ولكن اجعلها احترافية لأن هذا ليس Facebook أو Instagram.

3. الانخراط مع العملاء المحتملين والعملاء

مع الملف الشخصي الأمثل وجميع المكونات الصحيحة في المكان التي أوجدت علامة تجارية قوية وقوية ، فإن الخطوة التالية هي جذب العملاء المحتملين والتفاعل معهم. يقول فون روزن ، مؤلف موقع LinkedIn: 101 Ways to Rock Your Personal Brand: Grow your network: وقم ببناء عملك من خلال كونكر محلي بودكاست . "تريد إنشاء هذا النوع من الرؤية ، ثم الانتقال إلى الدعوة للاتصال."

فيما يلي طرق لتعزيز المشاركة والظهور على LinkedIn:

• تواصل مع الأشخاص الذين تعرفهم بالفعل : هل تتساءل عما حدث لأصحاب الأعمال الصغيرة الذين قابلتهم في مؤتمر قبل عامين؟ حسنًا ، ابحث عنهم على LinkedIn ، ومن المحتمل أن يكونوا هناك. أرسل طلب اتصال مع رسالة حول الطريقة التي ترغب في اللحاق بها. يوصلك LinkedIn بالآفاق الجديدة وكذلك بالأشخاص الذين تعرفهم بالفعل. من الجيد أيضًا التواصل مع الأشخاص على LinkedIn بعد اجتماع شخصي.
• الاستفادة من الاتصالات المتبادلة : تزداد احتمالية اتصال العملاء المحتملين بخمس مرات إذا قدم لك الاتصال المتبادل. لا تقلل من أهمية الإحالة. انتقل إلى الملف الشخصي للعميل المحتمل ومعرفة ما إذا كان لديك اتصال متبادل. هناك احتمالات ، سيكون لديك العديد - إنه عالم صغير في الأعمال التجارية أحيانًا. ضع قائمة مختصرة بخمسة أسماء واسأل عما إذا كانوا على استعداد لتقديمك إلى العميل المحتمل.
• متابعة نشاط العميل : LinkedIn تتعلق بالتنقيب عن العلاقات وبناءها. ابحث عن عملائك وتواصل معهم. انظر إلى ما يشاركونه ولاحظ اهتماماتهم. قد تجد فرصًا لزيادة البيع أو البيع التكميلي.
• كن قائدًا فكريًا : تُظهر الأبحاث أن 92 بالمائة من عملاء B2B سوف يتفاعلون مع مندوبي المبيعات الذين نصبوا أنفسهم كرائد فكري في الصناعة . ابق على اطلاع على اتجاهات الصناعة من خلال تنظيم المحتوى في الوقت الفعلي على LinkedIn. اقرأ ما يتحدث عنه الخبراء والمحللون في الصناعة ، ثم شارك أفكارك أو أضف منظورًا. انشر محتوى قيمًا مرة واحدة على الأقل يوميًا لإشراك جمهورك باستمرار ، وتأكد من التركيز على الكلمات الرئيسية وعلامات التصنيف والمزج في مقاطع الفيديو بين الحين والآخر. يمكنك أيضًا الانضمام إلى مجموعات والتفاعل مع الآخرين لخلق قيمة وبناء علاقات مع المؤثرين.

4. الإيقاع

لم يتم بناء روما في يوم واحد ، مما يعني أنه لا يمكن بناء أي شيء ذي معنى وقيمة بسرعة. يستغرق البيع الحديث وقتًا ، ويحتاج البائعون إلى المثابرة والاتساق في استراتيجيات البيع الاجتماعي الخاصة بهم. كن نشطًا اجتماعيًا على أساس يومي وأسبوعي وشهري. سيبقيك مرئيًا ويساعد في الحفاظ على مكانتك كقائد فكري.

بناء إيقاع مبيعات لتوسيع نطاق عملك. تواصل مع العملاء الحاليين والمحتملين خارج LinkedIn أيضًا. اتصل بهم ، أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا ، اتصل على Facebook و Instagram. إذا كنت تواجه صعوبة في التواصل مع عميل محتمل في الوقت الفعلي ، فاترك بريدًا صوتيًا أو رسالة نصية أو رسالة بريد إلكتروني حول كيفية مساعدتك في مواجهة تحدياته ومتابعتها في غضون أسبوع.

إذا كنت متصلاً بالفعل مع عميل محتمل على LinkedIn ، فأرسل رسالة فيديو تعرض قيمة مخصصة وعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. تابع ذلك بمكالمة أخرى ، ربما برسالة نصية ، أو ربما بريد إلكتروني آخر. يعتقد von Rosen أنه بمجرد اتصال مندوب مبيعات مع عميل محتمل مرات كافية من خلال قنوات مختلفة ، فإنه يحسن الألفة والثقة بين الطرفين.

استنتاج

يتطلب إتقان البيع الاجتماعي على LinkedIn أربعة أشياء:

1. ملف تعريف يتمحور حول المشتري ينقل القيمة التي يمكنك تقديمها لعملائك
2. علامة تجارية حولك وحول وكالتك تلهم الثقة
3. الانخراط مع العملاء المحتملين والعملاء الحاليين لبناء العلاقات وتعزيزها
4. ترسيخ الإيقاع لدفع المزيد من التحويلات وتوسيع العلاقات