B2B Pazarlamacıların Nasıl Daha Fazla Müşteri Adayı Alabileceğine İlişkin İpuçları

Müşteri adayı oluşturma, B2B pazarlamacılarının en önemli hedeflerinden biri olmaya devam ediyor. Aslında araştırmalar, B2B pazarlamacılarının %67'sinin daha iyi potansiyel müşteriler elde etmek istediğini ve %52'sinin olası satış hacimlerini artırmayı umduğunu gösteriyor . Konsept açık ve basit görünse de, söylemesi yapmaktan daha kolay. Zorluğun bir kısmı, pazarlamacıların yalnızca daha fazla potansiyel müşteri çekme göreviyle değil, aynı zamanda bunların sonunda müşteriye dönüşecek kaliteli potansiyel müşteriler olmasını sağlamakla da yükümlü olmalarıdır.

Neyse ki B2B alanında çalışan biz pazarlamacılar, acımızı paylaşan birçok kişi var. Sonuç olarak, olası satış yaratma çabalarınızı nasıl geliştireceğiniz konusunu çevreleyen çok sayıda araştırma ve tavsiye var . Bu kaynakları kendi başınıza aramaktan biraz zaman ve emekten tasarruf etmek için, bulgularıma dayanarak, olası satış yaratma çabalarınızı bir sonraki seviyeye taşıyacak birkaç ipucu topladım:

1. Müşteri adayı yaratma konusunda kaliteye karşı niceliği düşünün

Tüm potansiyel müşteriler eşit oluşturulmaz. Müşteri adaylarına zaman ve enerji yatırmak, ancak bunlar doğru yerdeyse ve müşteriye dönüşme potansiyeline sahipse faydalıdır. Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizin kalitesine odaklanmak, onları çekmek kadar önemlidir. Sonuçta, satış ekibinizden bir üyenin, ürününüzle yeterince ilgilenmeyen veya fayda sağlayamayan bir müşteriyi dönüştürmek için haftalar harcamasını sağlayarak para kaybetmek istemezsiniz.

Neyse ki, bilgi toplamanın ve potansiyel müşterilerin potansiyel müşterilere dönüşme potansiyelini değerlendirmenin birkaç yolu var. Yapabileceğiniz şeylerden bazıları şunlardır:

• Daha uzun biçimler kullanın : Genel olarak, daha uzun biçimler daha düşük dönüşüm anlamına gelir. Her zaman değil ama çoğu zaman. Ancak daha kaliteli müşteri adayları için bir sürücü ile, bu formlara birkaç alan daha eklemek isteyeceksiniz. Ekstra bilgiler, satış ekibinizin zayıf müşteri adaylarını yenmesine yardımcı olacaktır. Ve yatırımı daha uzun bir biçimde yapacak olan bir sorunu çözmek için daha fazla motive olan liderdir.
• Potansiyel müşterilerinizi puanlayın: Birçok B2B pazarlamacısı, potansiyel müşteri puanlamasını zaten kullanıyor . Doğru yapıldığında, müşteri adayı puanlaması kesinlikle satış ekibinize daha iyi müşteri adayları gönderebilir. Bunun tam olarak neye benzediğini görmek ister misiniz? MarketingSherpa , bir SAAS şirketinin olası satış puanlamasıyla olası satışlarını nasıl %101 artırdığına ilişkin ilginç bir vaka çalışması yayınladı.

2. Kişiselleştirmeye odaklanın

Müşteri yolculuğu hakkında çok şey konuşulur, ancak birçok pazarlamacının göremediği şey, bunun herkese uyan tek bir boyut olmadığıdır. Ve bu, pazarlama çabalarınızın da olmaması gerektiği anlamına gelir. Bu nedenle, hedefiniz doğru türde müşterileri çekmek ve onların dönüşüm sağlamasını sağlamaksa kişiselleştirme anahtardır. Bir e-posta, açılış sayfası veya blog yazısı olsun, potansiyel müşterilerinizin her birinin bireysel ihtiyaçlarını karşılayan içerik oluşturmayı hedeflemelisiniz. Bu kulağa imkansız gelebilir, ancak her potansiyel müşteriye doğru zamanda doğru mesajı vermenizi sağlamak için uygulayabileceğiniz birkaç taktik vardır:

• Segmentasyon alıştırması : Alıcılar - ve özellikle B2B adayları - onların bilgilerini aldığımızı biliyorlar. Bizden onu kullanmamızı ve onların yararına olmasını bekliyorlar. Segmentasyonu pazarlama stratejinizin bir parçası olarak kullanmak, potansiyel müşterilere daha özel ve kullanışlı içerik sunarak daha iyi katılım ve dönüşüm sağlamanıza olanak tanır. Kitlenizi tanımak ve onları segmentlere ayırmak için yardıma ihtiyacınız varsa, bilgi toplamak için anketleri kullanmayı deneyin .
• Açılış sayfalarınızı kişiselleştirin : Pazarlamacıların %23'ünün organik web sitesi trafiğini en iyi potansiyel müşteri elde etmelerine yardımcı olarak değerlendirdiğini biliyor muydunuz ? Açılış sayfaları, potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekecek ve onları potansiyel müşterilere dönüştürecek benzersiz ve kişisel bir deneyim yaratmak söz konusu olduğunda çok önemlidir. Bunlar, potansiyel müşterilere, onların acı noktalarını ele alan anlamlı bilgiler sunmanız için bir fırsat yaratır. Neyin en iyi sonucu verdiğini ölçmenin iyi bir yolu, ne tür içerik ve bilgilerin potansiyel müşterilerinizi harekete geçmeye motive ettiğini analiz etmek için farklı açılış sayfalarını test etmektir.
• Hedef kitleniz için önemli olan konulara odaklanın: İçerik harika bir etkileşim aracıdır, çünkü müşterinizin sıkıntılı noktalarına değinmenize ve onlara ürünlerinizin ve hizmetlerinizin bunları hafifletmeye nasıl yardımcı olabileceğini söylemenize olanak tanır. Müşteriler bu kaynakları aradıklarında, sizi zaten kendilerine değerli tavsiyelerde bulunabilecek bir uzman olarak görüyorlar. Bu, onların dikkatini çekmek ve yaptığınız şey hakkında onları eğitmek için bir fırsattır.
• CTA'larınızı özelleştirin: Artık potansiyel müşterilerinizin dikkatini çektiğinize göre, satış hunisinde ilerlemelerini sağlamak önemlidir. Hedef kitlenizin umursadığı, korkularının, özlemlerinin ve motivasyonlarının neler olduğu etrafında odaklanan içerik ve harekete geçirici mesajlar oluşturun. Etkileyici bir harekete geçirici mesaj oluşturmak için yardıma mı ihtiyacınız var? İşte başlamanız için bazı ipuçları !

3. Lider yetiştirmeye öncelik verin

Marketing Sherpa'ya göre, pazarlama potansiyellerinin %79'u hiçbir zaman satışa dönüşmez ve genellikle iyi bir müşteri adayı yetiştirme eksikliği suçlanır. Bir pazarlamacının işi sadece yeni müşteriler çekmekle bitmez, siz ve satış ekibiniz, onlara en iyi çözümü sunabileceğinizi bilmeleri için potansiyel müşterilerinizle bir ilişki geliştirmeye zaman ve çaba harcamanız gerekir.

Ve kurşun beslemeyi destekleyen sonuçlar orada. Çabalarını potansiyel müşteri yetiştirmeye odaklayan şirketler, yapmayanlara göre %50 daha fazla satışa hazır potansiyel müşteri üretir ve bunu yaparken paradan tasarruf ederler. Potansiyel müşterileriniz, akıllarında en iyi ilgiyi gösterdiğini ve huni boyunca kendilerini meşgul hissettiklerini hissettiklerinde, dönüşüm sağlamaları daha olasıdır.

Lider yetiştirme programınızı oluşturmaya nereden başlayacağınızı bilmiyor musunuz? Potansiyel müşterilerinizi ilgilendiren şeyleri ve alıcı yolculuğunun her adımında sizden ne tür bilgilere ihtiyaç duyduklarını düşünün. Ayrıca bu bilgiyi en iyi nasıl ve ne zaman ileteceğinizi düşünün.

4. Otomasyon, Lead Generation için anahtardır

Tek aracınız olarak "toplu ve hızlı" e-posta pazarlamasını kullanmanın, özellikle daha fazla potansiyel müşteri elde etme söz konusu olduğunda, sınırlamaları vardır. Bu günlerde, segmentasyon, kişiselleştirme ve otomatik mesajların tümü, olası satış yaratma çabalarınızı geliştirmeniz için daha önemli hale geliyor. Aslında, pazarlama otomasyonunu kullanan pazarlamacıların %58'i , yukarı satış da dahil olmak üzere olası satış fırsatlarında bir artış gördü. Mantıklı. Sonuçta, daha ilgi çekici bir deneyim yaratmak için bu uzun formlardan topladığınız tüm verileri kullanıma sunuyorsunuz.

Pazarlama otomasyonunu kullanmak (bir e-posta servis sağlayıcısına kıyasla), pazarlama çabalarınızı yürütmenizi ve daha güçlü sonuçlar üretmenizi daha basit bir süreç haline getirebilir. Son beş yılda ortalama satış döngüsünün %22 artmasıyla birlikte, pazarlamacıların kendilerini işlerini etkin ve verimli bir şekilde yapmalarına yardımcı olabilecek araçlarla donatmaları daha da önemli hale geliyor. Act-On gibi bir pazarlama otomasyon platformuna yatırım yapmak, müşterilerinizi onlar için en uygun şekilde ve zamanda hedeflemenize yardımcı olabilir.

Otomasyon, özellikle tetikleyici e-posta kampanyaları uygularsanız, liderlik geliştirme çabalarınızı bir sonraki düzeye taşımanıza da yardımcı olabilir . Tetikleyici e-posta kampanyaları, potansiyel müşterinizin en çok meşgul olduğu anda grev yapmanıza olanak tanır, böylece satış hunisinde ilerlemelerini sağlayabilir ve yatırım getirinizi en üst düzeye çıkarabilirsiniz. Nasıl çalışır, potansiyel müşterileriniz bir etkinliğe kaydolmak veya bir form doldurmak gibi anlamlı bir etkinliği tamamladıktan sonra otomatik olarak e-posta alır ve sizi her zaman akıllarında tutar.

5. Neyin işe yarayıp yaramadığını görmek için test edin

Pazarlama çabalarınız aracılığıyla olası satış yaratmanın önemli bir parçası, müşterilerinizin ilgisini çekme konusunda neyin işe yarayıp neyin yaramadığını analiz etmek ve çabalarınızı buna göre ayarlamaktır. Mümkün olan her yerde test ettiğinizden emin olun ve test çalışmalarınıza teslim etmek için yeterli zaman verin. Her hafta %1'lik bir iyileştirme bile, bir yılın sonunda büyük kazanımlar sağlar. Ayrıca, zamanla, testlerden elde ettiğiniz tüm bilgiler, zamanınızı dönüşümleri artıran pazarlama çabalarına daha iyi ayırmanıza olanak tanıyan kalıpları görmenize yardımcı olacaktır.