Conseils sur la façon dont les spécialistes du marketing B2B peuvent obtenir plus de prospects

La génération de leads continue d'être l'un des principaux objectifs des spécialistes du marketing B2B. En fait, les recherches montrent que 67 % des spécialistes du marketing B2B souhaitent générer de meilleurs prospects et 52 % espèrent augmenter leur volume de prospects . Bien que le concept semble clair et simple, c'est plus facile à dire qu'à faire. Une partie du défi réside dans le fait que les spécialistes du marketing ne sont pas seulement chargés d'attirer davantage de prospects, mais également de s'assurer qu'il s'agit de prospects de qualité qui finiront par se convertir en clients.

Heureusement pour nous, les spécialistes du marketing travaillant dans le domaine B2B, de nombreuses personnes partagent notre douleur. Et, par conséquent, il existe une grande quantité de recherches et de conseils sur la façon d'améliorer vos efforts de génération de prospects . Pour vous faire gagner du temps et des efforts dans la recherche de ces ressources par vous-même, j'ai rassemblé quelques conseils basés sur mes découvertes, qui feront passer vos efforts de génération de leads au niveau supérieur :

1. Pensez qualité vs quantité lorsqu'il s'agit de génération de leads

Tous les prospects ne sont pas créés égaux. Investir du temps et de l'énergie sur les prospects ne vaut la peine que s'ils sont la bonne personne et ont le potentiel de se convertir en clients. C'est pourquoi se concentrer sur la qualité de vos prospects est tout aussi important que de les attirer. Après tout, vous ne voulez pas perdre d'argent en demandant à un membre de votre équipe de vente de passer des semaines à essayer de convertir un client qui n'est pas assez intéressé ou qui ne peut pas bénéficier de votre produit.

Heureusement, il existe plusieurs façons de recueillir des informations et d'évaluer le potentiel de conversion des prospects en prospects. Certaines des choses que vous pouvez faire incluent :

• Utilisez des formulaires plus longs : généralement, des formulaires plus longs signifient des conversions plus faibles. Pas toujours, mais la plupart du temps. Mais avec une recherche de prospects de meilleure qualité, vous souhaiterez ajouter quelques champs supplémentaires à ces formulaires. Les informations supplémentaires aideront votre équipe de vente à trier les pistes les plus faibles. Et c'est le lead qui est le plus motivé pour résoudre un problème qui investira dans cette forme plus longue.
• Évaluez vos prospects : de nombreux spécialistes du marketing B2B utilisent déjà l'évaluation des prospects . Lorsqu'elle est effectuée correctement, la notation des prospects peut certainement envoyer à votre équipe de vente de meilleurs prospects. Vous voulez voir exactement à quoi cela ressemble ? MarketingSherpa a publié une étude de cas intéressante sur la façon dont une entreprise SAAS a augmenté ses prospects de 101 % grâce à la notation des prospects.

2. Concentrez-vous sur la personnalisation

On parle beaucoup du parcours client, mais ce que de nombreux spécialistes du marketing ne voient pas, c'est qu'il ne s'agit pas d'une solution unique. Et cela signifie que vos efforts de marketing ne devraient pas l'être non plus. C'est pourquoi la personnalisation est essentielle si votre objectif est d'attirer le bon type de clients et de les inciter à se convertir. Qu'il s'agisse d'un e-mail, d'une page de destination ou d'un article de blog, vous devez viser à créer un contenu qui réponde aux besoins individuels de chacun de vos prospects. Cela peut sembler impossible, mais il existe quelques tactiques que vous pouvez mettre en œuvre pour vous assurer de fournir à chaque prospect le bon message au bon moment :

• Pratiquer la segmentation : Les acheteurs – et particulièrement les prospects B2B – savent que nous avons leurs informations. Ils s'attendent à ce que nous l'utilisions, et à leur avantage. L'utilisation de la segmentation dans le cadre de votre stratégie marketing vous permet de fournir aux prospects un contenu plus personnalisé et utile, ce qui se traduit par un meilleur engagement et de meilleures conversions. Si vous avez besoin d'aide pour connaître votre audience et la répartir en segments, essayez d'utiliser des sondages pour recueillir des informations .
• Personnalisez vos pages de destination : saviez-vous que 23 % des spécialistes du marketing attribuent au trafic organique des sites Web les avoir aidés à générer leurs meilleurs prospects ? Les pages de destination sont très importantes lorsqu'il s'agit de créer une expérience unique et personnelle qui engagera vos prospects et les convertira en prospects. Ceux-ci vous permettent de présenter aux clients potentiels des informations significatives qui traitent de leurs points faibles. Un bon moyen de mesurer ce qui fonctionne le mieux consiste à tester différentes pages de destination pour analyser quel type de contenu et d'informations motive vos prospects à agir.
• Concentrez-vous sur des sujets qui comptent pour votre public : le contenu est un excellent outil d'engagement, car il vous offre l'opportunité d'aborder les points faibles de vos clients et de leur dire comment vos produits et services peuvent aider à les atténuer. Lorsque les clients recherchent ces ressources, ils vous considèrent déjà comme un expert qui peut leur fournir de précieux conseils. C'est votre opportunité de capter leur attention et de les éduquer sur ce que vous faites.
• Adaptez vos CTA : maintenant que vous avez attiré l'attention de vos prospects, il est important de les faire avancer dans l'entonnoir de vente. Créez du contenu et des appels à l'action centrés sur ce qui intéresse votre public - quelles sont ses peurs, ses aspirations et ses motivations. Besoin d'aide pour créer un appel à l'action convaincant ? Voici quelques conseils pour vous lancer !

3. Privilégier le lead nurturing

Selon Marketing Sherpa, 79% des prospects marketing ne se convertissent jamais en ventes et le manque de bonne maturation des prospects est généralement à blâmer. Le travail d'un spécialiste du marketing ne se limite pas à attirer de nouveaux clients, vous et votre équipe de vente devez investir du temps et des efforts pour cultiver une relation avec vos prospects afin qu'ils sachent que vous pouvez leur offrir la meilleure solution.

Et les résultats pour soutenir le lead nurturing sont là. Les entreprises qui concentrent leurs efforts sur le lead nurturing génèrent 50 % de leads prêts à la vente en plus que celles qui ne le font pas, et elles économisent de l'argent en le faisant. Lorsque vos prospects ont l'impression que vous avez leur meilleur intérêt à l'esprit et que vous vous sentez engagé tout au long de l'entonnoir, ils sont plus susceptibles de se convertir.

Vous ne savez pas par où commencer pour créer votre programme de lead nurturing ? Réfléchissez à ce qui intéresse vos prospects et au type d'informations dont ils ont besoin à chaque étape du parcours d'achat. Considérez également la meilleure façon de fournir ces informations et à quelle heure.

4. L'automatisation est la clé de la génération de leads

L'utilisation du marketing par e-mail "batch and blast" comme seul outil a ses limites, en particulier lorsqu'il s'agit d'obtenir plus de prospects. De nos jours, la segmentation, la personnalisation et les messages automatisés deviennent de plus en plus importants pour vous afin d'améliorer vos efforts de génération de leads. En fait, 58 % des spécialistes du marketing qui ont utilisé l'automatisation du marketing ont constaté une augmentation des opportunités de prospects, y compris des ventes incitatives. Ca a du sens. Après tout, vous utilisez toutes les données que vous collectez à partir de ces longs formulaires pour créer une expérience plus attrayante.

L'utilisation de l'automatisation du marketing (par rapport à un fournisseur de services de messagerie) peut simplifier le processus d'exécution de vos efforts de marketing et produire des résultats plus puissants. Le cycle de vente moyen ayant augmenté de 22 % au cours des cinq dernières années , il devient encore plus important pour les spécialistes du marketing de se doter d'outils qui peuvent les aider à faire leur travail de manière efficace et efficiente. Investir dans une plateforme d'automatisation du marketing, comme Act-On , peut vous aider à cibler vos clients de la manière et au moment qui leur conviennent le mieux.

L'automatisation peut également vous aider à faire passer vos efforts de lead nurturing au niveau supérieur, en particulier si vous implémentez des campagnes d'e-mails déclencheurs . Les campagnes par e-mail déclencheur vous permettent de frapper lorsque votre prospect est le plus engagé, afin que vous puissiez le faire avancer dans l'entonnoir de vente et maximiser votre retour sur investissement. Comment cela fonctionne est que vos prospects reçoivent automatiquement des e-mails après avoir terminé un événement significatif, comme s'inscrire à un événement ou remplir un formulaire, vous gardant à l'esprit à tout moment.

5. Testez pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas

Une partie importante de la génération de prospects par le biais de vos efforts de marketing consiste à analyser ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas lorsqu'il s'agit d'engager vos clients et d'ajuster vos efforts en conséquence. Assurez-vous de tester partout où vous le pouvez - et donnez suffisamment de temps à vos efforts de test pour livrer. Même une amélioration de 1% chaque semaine accumule des gains massifs à la fin d'une année. De plus, au fil du temps, toutes les informations que vous recueillerez grâce aux tests vous aideront à voir des modèles qui vous permettront de mieux investir votre temps dans les efforts marketing qui génèrent des conversions.