Wskazówki, w jaki sposób marketerzy B2B mogą pozyskać więcej potencjalnych klientów

Pozyskiwanie leadów nadal jest jednym z głównych celów marketerów B2B. W rzeczywistości badania pokazują, że 67% marketerów B2B chce generować lepsze leady, a 52% ma nadzieję na zwiększenie liczby leadów . Chociaż koncepcja wydaje się jasna i prosta, łatwiej to powiedzieć niż zrobić. Częścią wyzwania jest to, że marketerzy są nie tylko odpowiedzialni za przyciągnięcie większej liczby potencjalnych klientów, ale także zapewnienie, że są to wysokiej jakości leady, które ostatecznie przekształcą się w klientów.

Na szczęście dla nas, marketerów pracujących w sferze B2B, istnieje wiele osób, które podzielają nasz ból. W rezultacie istnieje wiele badań i porad dotyczących tego, jak ulepszyć wysiłki związane z generowaniem leadów . Aby zaoszczędzić trochę czasu i wysiłku na samodzielnym wyszukiwaniu tych zasobów, podsumowałem kilka wskazówek opartych na moich odkryciach, które przeniosą Twoje wysiłki związane z generowaniem leadów na wyższy poziom:

1. Pomyśl o jakości a ilości, jeśli chodzi o generowanie leadów

Nie wszyscy potencjalni klienci są sobie równi. Inwestowanie czasu i energii w leady jest opłacalne tylko wtedy, gdy są one odpowiednio dopasowane i mają potencjał przekształcenia się w klientów. Dlatego skupienie się na jakości swoich leadów jest tak samo ważne, jak ich przyciąganie. W końcu nie chcesz tracić pieniędzy, zmuszając członka zespołu sprzedaży do spędzenia tygodni, próbując przekonać klienta, który nie jest wystarczająco zainteresowany lub nie może skorzystać z Twojego produktu.

Na szczęście istnieje kilka sposobów na zbieranie informacji i ocenę potencjału konwersji potencjalnych klientów w potencjalnych klientów. Oto niektóre z rzeczy, które możesz zrobić:

• Korzystaj z dłuższych formularzy : ogólnie dłuższe formularze oznaczają niższe konwersje. Nie zawsze, ale przez większość czasu. Ale z dążeniem do lepszej jakości potencjalnych klientów będziesz chciał dodać do tych formularzy kilka dodatkowych pól. Dodatkowe informacje pomogą Twojemu zespołowi sprzedaży wyłapać słabszych leadów. I to lider, który jest bardziej zmotywowany do rozwiązania problemu, dokona inwestycji w tej dłuższej formie.
• Ocena potencjalnych klientów: wielu marketerów B2B już korzysta z funkcji lead scoring . Prawidłowo przeprowadzona ocena leadów może z pewnością dostarczyć Twojemu zespołowi sprzedaży lepszych leadów. Chcesz dokładnie zobaczyć, jak to wygląda? MarketingSherpa opublikował ciekawe studium przypadku, w którym jedna z firm SAAS zwiększyła liczbę potencjalnych klientów o 101% dzięki punktacji leadów.

2. Skup się na personalizacji

Dużo się mówi o podróży klienta, ale wielu marketerów nie dostrzega, że ​​nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania. A to oznacza, że ​​Twoje działania marketingowe też nie powinny. Dlatego personalizacja jest kluczowa, jeśli Twoim celem jest przyciągnięcie odpowiedniego rodzaju klientów i nakłonienie ich do konwersji. Niezależnie od tego, czy jest to e-mail, strona docelowa, czy post na blogu, powinieneś starać się tworzyć treści, które odpowiadają indywidualnym potrzebom każdego potencjalnego klienta. To może wydawać się niemożliwe, ale jest kilka taktyk, które możesz zastosować, aby zapewnić każdemu potencjalnemu klientowi właściwą wiadomość we właściwym czasie:

• Ćwicz segmentację : kupujący – a zwłaszcza potencjalni klienci B2B – wiedzą, że mamy ich informacje. Oczekują, że będziemy go używać i na ich korzyść. Korzystanie z segmentacji jako części strategii marketingowej pozwala dostarczać potencjalnym klientom bardziej dopasowane i przydatne treści, co skutkuje lepszym zaangażowaniem i konwersjami. Jeśli potrzebujesz pomocy w poznaniu odbiorców i podzieleniu ich na segmenty, spróbuj zebrać informacje za pomocą ankiet .
• Spersonalizuj swoje strony docelowe : czy wiesz, że 23% marketerów przypisuje ruch organiczny w witrynie za pomaganie im w generowaniu najlepszych potencjalnych klientów? Strony docelowe są bardzo ważne, jeśli chodzi o tworzenie unikalnego i osobistego doświadczenia, które zaangażuje potencjalnych klientów i przekształci ich w potencjalnych klientów. Stwarzają one okazję do przedstawienia potencjalnym klientom znaczących informacji, które rozwiążą ich problemy. Dobrym sposobem na zmierzenie tego, co działa najlepiej, jest testowanie różnych stron docelowych w celu przeanalizowania, jaki rodzaj treści i informacji motywuje potencjalnych klientów do podjęcia działania.
• Skoncentruj się na tematach, które są ważne dla Twoich odbiorców: Treść jest doskonałym narzędziem angażującym, ponieważ daje Ci możliwość zajęcia się problemami klientów i powiedzenia im, w jaki sposób Twoje produkty i usługi mogą je złagodzić. Gdy klienci szukają tych zasobów, już postrzegają Cię jako eksperta, który może udzielić im cennych porad. To Twoja szansa na przyciągnięcie ich uwagi i edukowanie ich o tym, co robisz.
• Dostosuj swoje wezwania do działania: Teraz, gdy już przyciągnąłeś uwagę potencjalnych klientów, ważne jest, aby przeszli przez lejek sprzedaży. Twórz treści i wezwania do działania skupione wokół tego, na czym zależy Twoim odbiorcom – jakie są ich obawy, aspiracje i motywacje. Potrzebujesz pomocy w stworzeniu przekonującego wezwania do działania? Oto kilka wskazówek na dobry początek!

3. Nadaj priorytet pielęgnacji leadów

Według Marketing Sherpa, 79% leadów marketingowych nigdy nie przechodzi na sprzedaż i zwykle jest to winne braku dobrego lead nurturingu. Praca marketera nie kończy się tylko na przyciągnięciu nowych klientów, Ty i Twój zespół sprzedaży musicie zainwestować czas i wysiłek w pielęgnowanie relacji z potencjalnymi klientami, aby wiedzieli, że możesz zaoferować im najlepsze rozwiązanie.

Są też wyniki wspierające prowadzenie wychowania. Firmy, które koncentrują swoje wysiłki na lead nurturingu, generują o 50% więcej leadów gotowych do sprzedaży niż te, które tego nie robią, a przy tym oszczędzają pieniądze. Kiedy Twoi potencjalni klienci czują, że masz na uwadze ich najlepszy interes i czują się zaangażowani w trakcie ścieżki, jest bardziej prawdopodobne, że dokonają konwersji.

Nie wiesz od czego zacząć budować swój program lead nurturing? Zastanów się, co interesuje Twoich potencjalnych klientów i jakiego rodzaju informacji potrzebują od Ciebie na każdym etapie podróży kupującego. Zastanów się również, jak najlepiej przekazać te informacje i o której godzinie.

4. Automatyzacja jest kluczem do Lead Generation

Używanie e-mail marketingu typu „wsadowego i wybuchowego” jako jedynego narzędzia ma swoje ograniczenia, zwłaszcza jeśli chodzi o pozyskiwanie większej liczby leadów. W dzisiejszych czasach segmentacja, personalizacja i automatyczne wiadomości stają się coraz ważniejsze dla usprawnienia działań związanych z generowaniem leadów. W rzeczywistości 58% marketerów , którzy korzystali z automatyzacji marketingu, zauważyło wzrost możliwości leadów, w tym dosprzedaży. To ma sens. W końcu wykorzystujesz wszystkie dane zebrane z tych długich formularzy, aby stworzyć bardziej wciągające wrażenia.

Korzystanie z automatyzacji marketingu (w przeciwieństwie do dostawcy usług e-mail) może uprościć proces realizacji działań marketingowych i uzyskać lepsze wyniki. Biorąc pod uwagę, że średni cykl sprzedaży wzrósł o 22% w ciągu ostatnich pięciu lat , dla marketerów coraz ważniejsze staje się wyposażenie się w narzędzia, które pomogą im skutecznie i wydajnie wykonywać swoją pracę. Inwestowanie w platformę do automatyzacji marketingu, taką jak Act-On , może pomóc Ci dotrzeć do klientów w sposób i w czasie, który najlepiej dla nich działa.

Automatyzacja może również pomóc Ci przenieść działania związane z lead nurturing na wyższy poziom, zwłaszcza jeśli wdrażasz wyzwalające kampanie e-mailowe . Kampanie wyzwalania e-maili pozwalają Ci uderzyć, gdy potencjalny klient jest najbardziej zaangażowany, dzięki czemu możesz utrzymać go w ścieżce sprzedaży i zmaksymalizować ROI. Jak to działa, Twoi potencjalni klienci automatycznie otrzymują e-maile po zakończeniu ważnego wydarzenia, takiego jak zapisanie się na wydarzenie lub wypełnienie formularza, dzięki czemu zawsze będziesz na bieżąco.

5. Przetestuj, aby zobaczyć, co działa, a co nie

Ważną częścią generowania leadów poprzez działania marketingowe jest analizowanie, co działa, a co nie, jeśli chodzi o zaangażowanie klientów i odpowiednie dostosowywanie działań. Upewnij się, że przeprowadzasz testy , gdzie tylko możesz – i daj swoim testom wystarczająco dużo czasu na ich realizację. Nawet 1% poprawa co tydzień przynosi ogromne zyski do końca roku. Ponadto z biegiem czasu wszystkie informacje zebrane podczas testów pomogą Ci dostrzec wzorce, które pozwolą Ci lepiej zainwestować swój czas w działania marketingowe, które generują konwersje.