Suggerimenti su come i marketer B2B possono ottenere più contatti

La generazione di lead continua a essere uno degli obiettivi principali dei marketer B2B. In effetti, la ricerca mostra che il 67% dei marketer B2B desidera generare lead migliori e il 52% spera di aumentare il proprio volume di lead . Anche se il concetto sembra chiaro e semplice, è più facile a dirsi che a farsi. Parte della sfida è che i marketer non hanno solo il compito di attirare più potenziali clienti, ma anche di garantire che si tratti di lead di qualità che alla fine si convertiranno in clienti.

Fortunatamente per noi marketer che lavoriamo nel regno B2B, ci sono molte persone là fuori che condividono il nostro dolore. E, di conseguenza, c'è una grande quantità di ricerche e consigli sull'argomento su come migliorare i tuoi sforzi di generazione di lead . Per farti risparmiare tempo e fatica nel cercare queste risorse da solo, ho raccolto alcuni suggerimenti basati sui miei risultati, che porteranno i tuoi sforzi di generazione di lead al livello successivo:

1. Pensa alla qualità rispetto alla quantità quando si tratta di lead generation

Non tutti i lead sono creati uguali. Investire tempo ed energia sui lead è utile solo se sono adatti e hanno il potenziale per convertirsi in clienti. Ecco perché concentrarsi sulla qualità dei tuoi contatti è importante tanto quanto attirarli. Dopotutto, non vuoi perdere denaro facendo in modo che un membro del tuo team di vendita trascorra settimane cercando di convertire un cliente che non è abbastanza interessato o non può beneficiare del tuo prodotto.

Per fortuna, ci sono alcuni modi per raccogliere informazioni e valutare il potenziale dei potenziali clienti che si convertono in lead. Alcune delle cose che puoi fare includono:

• Utilizza moduli più lunghi : in genere, moduli più lunghi significano conversioni inferiori. Non sempre, ma la maggior parte delle volte. Ma con una spinta per lead di qualità superiore, vorrai aggiungere alcuni campi in più a quei moduli. Le informazioni extra aiuteranno il tuo team di vendita a vagliare i lead più deboli. Ed è il protagonista che è più motivato a risolvere un problema che renderà l'investimento più lungo.
• Segna i tuoi lead: molti marketer B2B stanno già utilizzando il lead scoring . Se eseguito correttamente, il punteggio dei lead può sicuramente inviare lead migliori al tuo team di vendita. Vuoi vedere esattamente che aspetto ha? MarketingSherpa ha pubblicato un interessante caso di studio su come un'azienda SAAS ha aumentato i propri contatti del 101% con il punteggio dei contatti.

2. Concentrati sulla personalizzazione

Si parla molto del percorso del cliente, ma ciò che molti esperti di marketing non riescono a vedere è che non è una taglia unica. E questo significa che nemmeno i tuoi sforzi di marketing dovrebbero esserlo. Ecco perché la personalizzazione è fondamentale se il tuo obiettivo è attirare il giusto tipo di clienti e convincerli a convertirsi. Che si tratti di un'e-mail, di una pagina di destinazione o di un post del blog, dovresti mirare a creare contenuti che rispondano alle esigenze individuali di ciascuno dei tuoi potenziali clienti. Può sembrare impossibile, ma ci sono alcune tattiche che puoi implementare per assicurarti di fornire a ogni potenziale cliente il messaggio giusto al momento giusto:

• Segmentazione pratica : gli acquirenti, e in particolare i potenziali clienti B2B, sanno che abbiamo le loro informazioni. Si aspettano che lo usiamo ea loro vantaggio. L'uso della segmentazione come parte della tua strategia di marketing ti consente di fornire ai potenziali clienti contenuti più personalizzati e utili, con conseguente maggiore coinvolgimento e conversioni. Se hai bisogno di aiuto per conoscere il tuo pubblico e inserirlo in segmenti, prova a utilizzare i sondaggi per raccogliere informazioni .
• Personalizza le tue pagine di destinazione : sapevi che il 23% degli esperti di marketing attribuisce al traffico organico del sito Web l'aiuto che li aiuta a generare i loro migliori contatti? Le pagine di destinazione sono molto importanti quando si tratta di creare un'esperienza unica e personale che coinvolgerà i tuoi potenziali clienti e li convertirà in lead. Questi creano un'opportunità per presentare ai potenziali clienti informazioni significative che affrontano i loro punti deboli. Un buon modo per misurare ciò che funziona meglio è testare diverse pagine di destinazione per analizzare quale tipo di contenuto e informazioni motiva i potenziali clienti ad agire.
• Concentrati sugli argomenti che contano per il tuo pubblico: i contenuti sono un ottimo strumento di coinvolgimento perché ti offre l'opportunità di affrontare i punti deboli dei tuoi clienti e dire loro come i tuoi prodotti e servizi possono aiutarli ad alleviarli. Quando i clienti cercano queste risorse, ti vedono già come un esperto in grado di fornire loro preziosi consigli. Questa è la tua opportunità per catturare la loro attenzione ed educarli su ciò che fai.
• Personalizza le tue CTA: ora che hai attirato l'attenzione dei tuoi potenziali clienti, è importante farli muovere attraverso la canalizzazione di vendita. Crea contenuti e inviti all'azione incentrati su ciò che interessa al tuo pubblico: quali sono le sue paure, aspirazioni e motivazioni. Hai bisogno di aiuto per creare un invito all'azione convincente? Ecco alcuni suggerimenti per iniziare!

3. Dai la priorità al lead nurturing

Secondo Marketing Sherpa, il 79% dei lead di marketing non si converte mai in vendite e di solito è colpa della mancanza di una buona alimentazione dei lead. Il lavoro di un marketer non si limita ad attirare nuovi clienti, tu e il tuo team di vendita dovete entrambi investire tempo e fatica nel coltivare una relazione con i vostri potenziali clienti in modo che sappiano che potete offrire loro la soluzione migliore.

E i risultati per supportare il lead nurturing ci sono. Le aziende che concentrano i loro sforzi sulla crescita dei lead generano il 50% in più di lead pronti per le vendite rispetto a quelle che non lo fanno e risparmiano denaro mentre lo fanno. Quando i tuoi potenziali clienti sentono che hai in mente il loro migliore interesse e si sentono coinvolti durante la canalizzazione, è più probabile che si convertano.

Non sai da dove iniziare a costruire il tuo programma di lead nurturing? Pensa a ciò che interessa ai tuoi potenziali clienti e al tipo di informazioni di cui hanno bisogno da te in ogni fase del percorso dell'acquirente. Considera anche il modo migliore per fornire queste informazioni ea che ora.

4. L'automazione è la chiave per la generazione di lead

L'uso dell'email marketing "batch and blast" come unico strumento ha i suoi limiti, soprattutto quando si tratta di ottenere più lead. In questi giorni, la segmentazione, la personalizzazione e i messaggi automatici stanno diventando sempre più importanti per migliorare i tuoi sforzi di generazione di lead. In effetti, il 58% dei marketer che hanno utilizzato l'automazione del marketing ha visto un aumento delle opportunità di lead, incluso l'upselling. Ha senso. Dopotutto, stai mettendo in uso tutti i dati raccolti da quei moduli lunghi per creare un'esperienza più coinvolgente.

L'utilizzo dell'automazione del marketing (rispetto a un provider di servizi di posta elettronica) può semplificare l'esecuzione delle attività di marketing e produrre risultati più potenti. Con il ciclo di vendita medio in aumento del 22% negli ultimi cinque anni , sta diventando ancora più importante per i professionisti del marketing dotarsi di strumenti che possano aiutarli a svolgere il proprio lavoro in modo efficace ed efficiente. Investire in una piattaforma di automazione del marketing, come Act-On , può aiutarti a indirizzare i tuoi clienti nel modo e nel tempo che meglio si adattano a loro.

L'automazione può anche aiutarti a portare i tuoi sforzi di crescita dei lead a un livello superiore, soprattutto se implementi campagne e-mail di attivazione . Le campagne e-mail di attivazione ti consentono di colpire quando il tuo potenziale cliente è più coinvolto, così puoi mantenerlo in movimento attraverso la canalizzazione di vendita e massimizzare il tuo ROI. Il modo in cui funziona è che i tuoi potenziali clienti ricevono automaticamente e-mail dopo aver completato un evento significativo, come la registrazione a un evento o la compilazione di un modulo, tenendoti sempre al primo posto.

5. Prova per vedere cosa funziona e cosa no

Una parte importante della generazione di lead attraverso i tuoi sforzi di marketing è analizzare cosa funziona e cosa no quando si tratta di coinvolgere i tuoi clienti e adattare i tuoi sforzi di conseguenza. Assicurati di testare dove puoi e dai ai tuoi sforzi di test abbastanza tempo per essere consegnati. Anche un miglioramento dell'1% ogni settimana accumula enormi guadagni entro la fine di un anno. Inoltre, nel tempo, tutte le informazioni raccolte dai test ti aiuteranno a vedere schemi che ti permetteranno di investire meglio il tuo tempo in attività di marketing che guidano le conversioni.