B2B 營銷人員如何獲得更多潛在客戶的提示

潛在客戶生成仍然是 B2B 營銷人員的首要目標之一。 事實上，研究表明， 67% 的 B2B 營銷人員希望產生更好的潛在客戶， 52% 的人希望增加他們的潛在客戶數量。 儘管這個概念看起來清晰而簡單，但說起來容易做起來難。 部分挑戰在於，營銷人員不僅要負責吸引更多潛在客戶，還要確保這些潛在客戶是最終將轉化為客戶的優質潛在客戶。

幸運的是，對於我們在 B2B 領域工作的營銷人員來說，有很多人和我們一樣痛苦。 因此，圍繞如何改進潛在客戶開發工作的主題有大量研究和建議。 為了節省您自己尋找這些資源的時間和精力，我根據我的發現總結了一些技巧，這將使您的潛在客戶開發工作更上一層樓：

1. 在潛在客戶生成方面考慮質量與數量

並非所有潛在客戶都是平等的。 只有在潛在客戶合適且有轉化為客戶的潛力時，才值得在潛在客戶上投入時間和精力。 這就是為什麼關注潛在客戶的質量與吸引他們一樣重要。 畢竟，您不想讓您的銷售團隊成員花費數週時間試圖轉化一個對您的產品不夠感興趣或無法從您的產品中受益的客戶而賠錢。

值得慶幸的是，有幾種方法可以收集信息並評估潛在客戶轉化為潛在客戶的潛力。 您可以做的一些事情包括：

• 使用較長的表格：一般來說，較長的表格意味著較低的轉化率。 並非總是如此，但大多數時候。 但是，為了追求更高質量的潛在客戶，您將需要在這些表單中添加更多字段。 額外的信息將幫助您的銷售團隊篩選出較弱的潛在客戶。 領導者更有動力解決問題，從而以更長的形式進行投資。
• 為您的潛在客戶評分：許多 B2B 營銷人員已經在使用潛在客戶評分。 如果做得好，潛在客戶評分絕對可以為您的銷售團隊提供更好的潛在客戶。 想看看這到底是什麼樣子嗎？ MarketingSherpa發布了一個有趣的案例研究，介紹了一家 SAAS 公司如何通過潛在客戶評分將其潛在客戶提高 101%。

2. 注重個性化

關於客戶旅程的討論很多，但許多營銷人員沒有看到的是，它並不是一刀切。 這意味著您的營銷工作也不應該如此。 這就是為什麼如果您的目標是吸引合適的客戶並讓他們轉化，那麼個性化是關鍵。 無論是電子郵件、登陸頁面還是博客文章，您都應該致力於創建滿足每個潛在客戶個人需求的內容。 這聽起來可能是不可能的，但是您可以實施一些策略來確保您在正確的時間為每個潛在客戶提供正確的信息：

• 實踐細分：買家——尤其是 B2B 潛在客戶——知道我們已經掌握了他們的信息。 他們希望我們使用它，並為他們謀福利。 使用細分作為營銷策略的一部分，您可以為潛在客戶提供更多定制和有用的內容，從而提高參與度和轉化率。 如果您需要幫助來了解您的受眾並將他們劃分為細分受眾群，請嘗試使用調查來收集信息。
• 個性化您的目標網頁：您是否知道23% 的營銷人員將自然網站流量歸功於幫助他們產生最佳潛在客戶？ 在創建獨特的個人體驗以吸引潛在客戶並將其轉化為潛在客戶時，登陸頁面非常重要。 這些為您創造了一個機會，可以向潛在客戶提供有意義的信息，解決他們的痛點。 衡量什麼最有效的一個好方法是測試不同的登錄頁面，以分析什麼類型的內容和信息會促使您的潛在客戶採取行動。
• 專注於對您的受眾很重要的主題：內容是一種很好的參與工具，因為它為您提供了解決客戶痛點並告訴他們您的產品和服務如何幫助緩解這些痛點的機會。 當客戶尋找這些資源時，他們已經將您視為可以為他們提供寶貴建議的專家。 這是您吸引他們注意力並教育他們了解您所做工作的機會。
• 定制您的 CTA：既然您已經引起了潛在客戶的注意，那麼讓他們在銷售漏斗中移動很重要。 圍繞受眾關心的內容創建內容和號召性用語——他們的恐懼、願望和動機是什麼。 需要幫助創建引人注目的號召性用語嗎？ 這裡有一些提示可以幫助您入門！

3. 優先考慮潛在客戶培養

根據 Marketing Sherpa 的說法， 79% 的營銷線索從未轉化為銷售，而缺乏良好的線索培育通常是罪魁禍首。 營銷人員的工作不僅限於吸引新客戶，您和您的銷售團隊都必須投入時間和精力與潛在客戶建立關係，以便他們知道您可以為他們提供最佳解決方案。

支持鉛培育的結果就在那裡。 專注於潛在客戶培養的公司比不這樣做的公司多產生50% 的銷售就緒潛在客戶，而且他們在這樣做的同時還節省了資金。 當您的潛在客戶感覺您對他們的最大興趣並在整個渠道中感到參與時，他們更有可能轉換。

不知道從哪裡開始構建您的潛在客戶培養計劃？ 想想你的潛在客戶對什麼感興趣，以及他們在買家旅程的每一步都需要你提供什麼類型的信息。 還要考慮提供此信息的最佳方式和時間。

4. 自動化是潛在客戶生成的關鍵

使用“批量和爆炸”電子郵件營銷作為您唯一的工具有其局限性，尤其是在獲得更多潛在客戶時。 如今，細分、個性化和自動消息對於您改善潛在客戶開發工作變得越來越重要。 事實上，使用營銷自動化的營銷人員中有 58%看到了潛在機會的增加，包括追加銷售。 這說得通。 畢竟，您將從這些長表單中收集的所有數據投入使用，以創造更具吸引力的體驗。

使用營銷自動化（與電子郵件服務提供商相比）可以使您執行營銷工作的過程變得更簡單，並產生更強大的結果。 在過去五年中，平均銷售週期增加了22%，對於營銷人員來說，為自己配備可以幫助他們有效和高效地完成工作的工具變得越來越重要。 投資營銷自動化平台，如Act-On ，可以幫助您以最適合他們的方式和時間定位您的客戶。

自動化還可以幫助您將領導力培養工作提升到一個新的水平，尤其是在您實施觸發電子郵件活動的情況下。 觸發電子郵件活動可讓您在潛在客戶參與度最高的時候發起攻擊，這樣您就可以讓他們在銷售漏斗中移動並最大限度地提高您的投資回報率。 它的工作原理是，您的潛在客戶在完成有意義的活動（例如報名參加活動或填寫表格）後會自動收到電子郵件，讓您始終處於首位。

5. 測試看看哪些有效，哪些無效

通過您的營銷努力產生潛在客戶的一個重要部分是分析在吸引客戶時哪些有效，哪些無效，並相應地調整您的努力。 確保盡可能進行測試- 並為您的測試工作提供足夠的時間來交付。 即使是每週 1% 的改進，到年底也會獲得巨大的收益。 此外，隨著時間的推移，您從測試中收​​集的所有見解都將幫助您了解模式，這些模式將使您能夠更好地將時間投入到推動轉化的營銷工作上。