Consejos sobre cómo los especialistas en marketing B2B pueden obtener más clientes potenciales

La generación de leads sigue siendo uno de los principales objetivos de los especialistas en marketing B2B. De hecho, la investigación muestra que el 67 % de los especialistas en marketing B2B desean generar mejores clientes potenciales y el 52 % espera aumentar su volumen de clientes potenciales . Aunque el concepto parece claro y simple, es más fácil decirlo que hacerlo. Parte del desafío es que los especialistas en marketing no solo están a cargo de la tarea de atraer más prospectos, sino también de garantizar que estos sean prospectos de calidad que eventualmente se convertirán en clientes.

Afortunadamente para nosotros, los especialistas en marketing que trabajamos en el ámbito B2B, hay muchas personas que comparten nuestro dolor. Y, como resultado, hay una gran cantidad de investigaciones y consejos en torno al tema de cómo mejorar sus esfuerzos de generación de prospectos . Para ahorrarle algo de tiempo y esfuerzo al buscar estos recursos por su cuenta, he redondeado algunos consejos basados ​​en mis hallazgos, que llevarán sus esfuerzos de generación de prospectos al siguiente nivel:

1. Piensa en calidad frente a cantidad cuando se trata de generación de leads

No todos los clientes potenciales son iguales. Invertir tiempo y energía en clientes potenciales solo vale la pena si son los adecuados y tienen potencial para convertirse en clientes. Por eso, centrarse en la calidad de sus clientes potenciales es tan importante como atraerlos. Después de todo, no quiere perder dinero haciendo que un miembro de su equipo de ventas pase semanas tratando de convertir a un cliente que no está lo suficientemente interesado o que no puede beneficiarse de su producto.

Afortunadamente, hay algunas formas de recopilar información y evaluar el potencial de conversión de prospectos en clientes potenciales. Algunas de las cosas que puede hacer incluyen:

• Utilice formularios más largos : generalmente, los formularios más largos significan conversiones más bajas. No siempre, pero la mayoría del tiempo. Pero con un impulso para clientes potenciales de mayor calidad, querrá agregar algunos campos más a esos formularios. La información adicional ayudará a su equipo de ventas a seleccionar los clientes potenciales más débiles. Y es el líder quien está más motivado para resolver un problema que hará la inversión en esa forma más larga.
• Califique sus clientes potenciales: muchos especialistas en marketing B2B ya están utilizando la puntuación de clientes potenciales . Cuando se hace correctamente, la puntuación de clientes potenciales definitivamente puede enviar a su equipo de ventas mejores clientes potenciales. ¿Quieres ver exactamente cómo se ve esto? MarketingSherpa publicó un interesante estudio de caso sobre cómo una empresa SAAS aumentó sus clientes potenciales en un 101 % con la calificación de clientes potenciales.

2. Centrarse en la personalización

Se habla mucho sobre el viaje del cliente, pero lo que muchos especialistas en marketing no ven es que no es una talla única para todos. Y eso significa que sus esfuerzos de marketing tampoco deberían serlo. Es por eso que la personalización es clave si su objetivo es atraer al tipo correcto de clientes y lograr que se conviertan. Ya sea un correo electrónico, una página de destino o una publicación de blog, debe intentar crear contenido que aborde las necesidades individuales de cada cliente potencial. Eso puede sonar imposible, pero existen algunas tácticas que puede implementar para asegurarse de brindarle a cada prospecto el mensaje correcto en el momento correcto:

• Practique la segmentación : los compradores, y en particular los prospectos B2B, saben que tenemos su información. Esperan que lo usemos, y para su beneficio. El uso de la segmentación como parte de su estrategia de marketing le permite brindarles a los prospectos contenido más personalizado y útil, lo que resulta en un mejor compromiso y conversiones. Si necesita ayuda para conocer a su audiencia y dividirla en segmentos, intente usar encuestas para recopilar información .
• Personalice sus páginas de destino : ¿Sabía que el 23 % de los especialistas en marketing dan crédito al tráfico orgánico del sitio web por ayudarlos a generar sus mejores clientes potenciales? Las páginas de destino son muy importantes cuando se trata de crear una experiencia única y personal que atraerá a sus prospectos y los convertirá en clientes potenciales. Esto crea una oportunidad para que presente a los posibles clientes información significativa que aborde sus puntos débiles. Una buena manera de medir qué funciona mejor es probar diferentes páginas de destino para analizar qué tipo de contenido e información motiva a tus prospectos a tomar acción.
• Concéntrese en temas que son importantes para su audiencia: el contenido es una excelente herramienta de participación porque le brinda la oportunidad de abordar los puntos débiles de sus clientes y decirles cómo sus productos y servicios pueden ayudar a aliviarlos. Cuando los clientes buscan estos recursos, ya lo ven como un experto que puede brindarles valiosos consejos. Esta es tu oportunidad de captar su atención y educarlos sobre lo que haces.
• Adapte sus CTA: ahora que tiene la atención de sus prospectos, es importante mantenerlos en movimiento a través del embudo de ventas. Cree contenido y llamados a la acción centrados en lo que le importa a su audiencia: cuáles son sus miedos, aspiraciones y motivaciones. ¿Necesita ayuda para crear una llamada a la acción convincente? ¡ Aquí hay algunos consejos para comenzar!

3. Prioriza la crianza de leads

Según Marketing Sherpa, el 79 % de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas y, por lo general, la culpa es la falta de una buena nutrición de clientes potenciales. El trabajo de un especialista en marketing no termina simplemente en atraer nuevos clientes, usted y su equipo de ventas deben invertir tiempo y esfuerzo en cultivar una relación con sus prospectos para que sepan que puede ofrecerles la mejor solución.

Y los resultados para respaldar la crianza de prospectos están ahí. Las empresas que centran sus esfuerzos en la crianza de clientes potenciales generan un 50 % más de clientes potenciales listos para la venta que las que no lo hacen, y ahorran dinero mientras lo hacen. Cuando tus prospectos sienten que tienes su mejor interés en mente y se sienten comprometidos a lo largo del embudo, es más probable que se conviertan.

¿No sabe por dónde empezar a desarrollar su programa de nutrición de prospectos? Piense en lo que le interesa a sus prospectos y qué tipo de información necesitan de usted en cada paso del recorrido del comprador. Considere también la mejor manera de entregar esta información y en qué momento.

4. La automatización es clave para la generación de leads

El uso del marketing por correo electrónico "por lotes y en masa" como su única herramienta tiene sus limitaciones, especialmente cuando se trata de obtener más clientes potenciales. En estos días, la segmentación, la personalización y los mensajes automatizados son cada vez más importantes para mejorar sus esfuerzos de generación de prospectos. De hecho, el 58% de los especialistas en marketing que utilizaron la automatización de marketing vieron un aumento en las oportunidades de clientes potenciales, incluida la venta adicional. Que tiene sentido. Después de todo, está poniendo en uso todos los datos que recopila de esos formularios largos para crear una experiencia más atractiva.

El uso de la automatización de marketing (en lugar de un proveedor de servicios de correo electrónico) puede simplificar el proceso de ejecutar sus esfuerzos de marketing y producir resultados más potentes. Dado que el ciclo de ventas promedio aumentó un 22 % en los últimos cinco años , se está volviendo aún más importante para los especialistas en marketing equiparse con herramientas que puedan ayudarlos a hacer su trabajo de manera efectiva y eficiente. Invertir en una plataforma de automatización de marketing, como Act-On , puede ayudarlo a dirigirse a sus clientes de la manera y el momento que mejor les convenga.

La automatización también puede ayudarlo a llevar sus esfuerzos de crianza de clientes potenciales al siguiente nivel, especialmente si implementa campañas de activación por correo electrónico . Las campañas de activación por correo electrónico le permiten atacar cuando su prospecto está más comprometido, para que pueda mantenerlo en movimiento a través del embudo de ventas y maximizar su ROI. La forma en que funciona es que sus prospectos reciben automáticamente correos electrónicos después de completar un evento significativo, como registrarse en un evento o completar un formulario, manteniéndolo en mente en todo momento.

5. Prueba para ver qué funciona y qué no.

Una parte importante de la generación de clientes potenciales a través de sus esfuerzos de marketing es analizar qué funciona y qué no cuando se trata de atraer a sus clientes y ajustar sus esfuerzos en consecuencia. Asegúrese de probar siempre que pueda, y dé a sus esfuerzos de prueba el tiempo suficiente para entregar. Incluso una mejora del 1% cada semana acumula ganancias masivas al final del año. Además, con el tiempo, toda la información que obtenga de las pruebas lo ayudará a ver patrones que le permitirán invertir mejor su tiempo en esfuerzos de marketing que generan conversiones.