Советы о том, как маркетологи B2B могут получить больше потенциальных клиентов

Лидогенерация продолжает оставаться одной из главных целей маркетологов B2B. На самом деле, исследования показывают, что 67% маркетологов B2B хотят привлечь больше лидов, а 52% надеются увеличить их количество . Хотя концепция кажется ясной и простой, это легче сказать, чем сделать. Часть проблемы заключается в том, что маркетологам поручено не только привлекать больше потенциальных клиентов, но и следить за тем, чтобы это были качественные лиды, которые в конечном итоге превратятся в клиентов.

К счастью для нас, маркетологов, работающих в сфере B2B, есть много людей, которые разделяют нашу боль. И, как следствие, существует огромное количество исследований и советов по теме того, как улучшить ваши усилия по лидогенерации . Чтобы сэкономить вам время и силы на самостоятельном поиске этих ресурсов, я собрал несколько советов, основанных на моих выводах, которые выведут ваши усилия по лидогенерации на новый уровень:

1. Думайте о качестве, а не о количестве, когда речь идет о лидогенерации

Не все лиды одинаковы. Инвестировать время и энергию в потенциальных клиентов стоит только в том случае, если они подходят и имеют потенциал конвертации в клиентов. Вот почему сосредоточиться на качестве лидов так же важно, как и на их привлечении. В конце концов, вы же не хотите терять деньги, заставляя члена вашей команды продаж тратить недели на то, чтобы обратить клиента, который недостаточно заинтересован или не может извлечь выгоду из вашего продукта.

К счастью, есть несколько способов собрать информацию и оценить потенциал превращения потенциальных клиентов в потенциальных клиентов. Некоторые из вещей, которые вы можете сделать, включают в себя:

• Используйте более длинные формы . Как правило, более длинные формы означают более низкую конверсию. Не всегда, но большую часть времени. Но, стремясь к более качественным лидам, вы захотите добавить в эти формы еще несколько полей. Дополнительная информация поможет вашему отделу продаж отсеять более слабых потенциальных клиентов. И это лидер, который более мотивирован для решения проблемы, которая сделает инвестиции в этой более длинной форме.
• Оценка лидов. Многие маркетологи B2B уже используют оценку лидов . Если все сделано правильно, оценка потенциальных клиентов определенно может помочь вашей команде по продажам получить больше потенциальных клиентов. Хотите увидеть, как именно это выглядит? MarketingSherpa опубликовал интересный кейс о том, как одна SAAS-компания увеличила количество потенциальных клиентов на 101 % с помощью оценки потенциальных клиентов.

2. Сосредоточьтесь на персонализации

Много говорят о пути клиента, но многие маркетологи не понимают, что он не подходит всем. И это означает, что ваши маркетинговые усилия не должны быть такими же. Вот почему персонализация имеет ключевое значение, если ваша цель — привлечь нужных клиентов и заставить их конвертироваться. Будь то электронная почта, целевая страница или сообщение в блоге, вы должны стремиться создавать контент, отвечающий индивидуальным потребностям каждого из ваших потенциальных клиентов. Это может показаться невозможным, но есть несколько тактик, которые вы можете применить, чтобы обеспечить правильное сообщение каждому потенциальному клиенту в нужное время:

• Практика сегментации . Покупатели — и особенно потенциальные клиенты B2B — знают, что у нас есть их информация. Они ожидают, что мы воспользуемся этим, и в их интересах. Использование сегментации как части вашей маркетинговой стратегии позволяет вам предоставлять потенциальным клиентам более индивидуальный и полезный контент, что приводит к лучшему взаимодействию и конверсиям. Если вам нужна помощь в том, чтобы узнать свою аудиторию и разделить ее на сегменты, попробуйте использовать опросы для сбора информации .
• Персонализируйте свои целевые страницы . Знаете ли вы, что 23% маркетологов считают, что органический трафик веб-сайтов помогает им генерировать лучшие лиды? Целевые страницы очень важны, когда речь идет о создании уникального и личного опыта, который привлечет ваших потенциальных клиентов и превратит их в потенциальных клиентов. Это дает вам возможность предоставить потенциальным клиентам значимую информацию, которая поможет решить их болевые точки. Хороший способ измерить, что работает лучше всего, — протестировать различные целевые страницы, чтобы проанализировать, какой тип контента и информации мотивирует ваших потенциальных клиентов к действию.
• Сосредоточьтесь на темах, которые важны для вашей аудитории. Контент — отличный инструмент взаимодействия, поскольку он дает вам возможность обратиться к болевым точкам ваших клиентов и рассказать им, как ваши продукты и услуги могут помочь облегчить их. Когда клиенты обращаются к этим ресурсам, они уже рассматривают вас как эксперта, который может дать им ценный совет. Это ваша возможность привлечь их внимание и рассказать им о том, что вы делаете.
• Адаптируйте свои CTA: теперь, когда вы привлекли внимание потенциальных клиентов, важно, чтобы они продвигались по воронке продаж. Создавайте контент и призывы к действию, сосредоточенные на том, что волнует вашу аудиторию — каковы их страхи, стремления и мотивы. Нужна помощь в создании убедительного призыва к действию? Вот несколько советов , которые помогут вам начать!

3. Отдавайте приоритет взращиванию потенциальных клиентов

По данным Marketing Sherpa, 79% маркетинговых лидов никогда не конвертируются в продажи , и обычно в этом виновато отсутствие хорошего воспитания лидов. Работа маркетолога не ограничивается только привлечением новых клиентов, вы и ваша команда по продажам должны вкладывать время и усилия в развитие отношений с вашими потенциальными клиентами, чтобы они знали, что вы можете предложить им лучшее решение.

И результаты, поддерживающие взращивание лидов, уже есть. Компании, которые сосредотачивают свои усилия на взращивании лидов, генерируют на 50 % больше потенциальных клиентов , чем те, которые этого не делают, и при этом экономят деньги. Когда ваши потенциальные клиенты чувствуют, что вы заботитесь об их интересах и чувствуете вовлеченность на протяжении всей воронки, они с большей вероятностью совершат конверсию.

Не знаете, с чего начать разработку программы по взращиванию лидов? Подумайте о том, что интересует ваших потенциальных клиентов и какая информация им нужна от вас на каждом этапе пути покупателя. Также подумайте, как лучше доставить эту информацию и в какое время.

4. Автоматизация — ключ к лидогенерации

Использование «пакетного» маркетинга по электронной почте в качестве единственного инструмента имеет свои ограничения, особенно когда речь идет о привлечении большего количества потенциальных клиентов. В наши дни сегментация, персонализация и автоматические сообщения становятся все более важными для вас, чтобы улучшить ваши усилия по лидогенерации. Фактически, 58% маркетологов , которые использовали автоматизацию маркетинга, увидели увеличение потенциальных возможностей, включая дополнительные продажи. Это имеет смысл. В конце концов, вы используете все данные, которые собираете из этих длинных форм, для создания более увлекательного опыта.

Использование автоматизации маркетинга (по сравнению с поставщиком услуг электронной почты) может упростить процесс выполнения ваших маркетинговых усилий и дать более мощные результаты. Поскольку средний цикл продаж увеличился на 22% за последние пять лет , для маркетологов становится еще более важным вооружиться инструментами, которые помогут им эффективно и результативно выполнять свою работу. Инвестиции в платформу автоматизации маркетинга, такую ​​как Act-On , могут помочь вам ориентироваться на своих клиентов таким образом и в то время, которые лучше всего подходят для них.

Автоматизация также может помочь вам поднять усилия по взращиванию потенциальных клиентов на новый уровень, особенно если вы внедряете триггерные кампании по электронной почте . Триггерные кампании по электронной почте позволяют вам наносить удары, когда ваши потенциальные клиенты наиболее заинтересованы, поэтому вы можете поддерживать их продвижение по воронке продаж и максимизировать рентабельность инвестиций. Как это работает, ваши потенциальные клиенты автоматически получают электронные письма после завершения значимого события, такого как регистрация на мероприятие или заполнение формы, что позволяет вам всегда быть в курсе событий.

5. Проверьте, что работает, а что нет

Важной частью лидогенерации с помощью ваших маркетинговых усилий является анализ того, что работает, а что нет, когда речь идет о привлечении ваших клиентов, и соответствующая корректировка ваших усилий. Убедитесь, что тестируете везде, где можете, и дайте своим усилиям по тестированию достаточно времени для выполнения. Даже улучшение на 1% каждую неделю приводит к огромному приросту к концу года. Кроме того, со временем все сведения, которые вы получите в результате тестирования, помогут вам увидеть закономерности, которые позволят вам лучше инвестировать свое время в маркетинговые усилия, которые стимулируют конверсии.