B2B 营销人员如何获得更多潜在客户的提示

潜在客户生成仍然是 B2B 营销人员的首要目标之一。 事实上，研究表明， 67% 的 B2B 营销人员希望产生更好的潜在客户， 52% 的人希望增加他们的潜在客户数量。 尽管这个概念看起来清晰而简单，但说起来容易做起来难。 部分挑战在于，营销人员不仅要负责吸引更多潜在客户，还要确保这些潜在客户是最终将转化为客户的优质潜在客户。

幸运的是，对于我们在 B2B 领域工作的营销人员来说，有很多人和我们一样痛苦。 因此，围绕如何改进潜在客户开发工作的主题有大量研究和建议。 为了节省您自己寻找这些资源的时间和精力，我根据我的发现总结了一些技巧，这将使您的潜在客户开发工作更上一层楼：

1. 在潜在客户生成方面考虑质量与数量

并非所有潜在客户都是平等的。 只有在潜在客户合适且有转化为客户的潜力时，才值得在潜在客户上投入时间和精力。 这就是为什么关注潜在客户的质量与吸引他们一样重要。 毕竟，您不想让您的销售团队成员花费数周时间试图转化一个对您的产品不够感兴趣或无法从您的产品中受益的客户而赔钱。

值得庆幸的是，有几种方法可以收集信息并评估潜在客户转化为潜在客户的潜力。 您可以做的一些事情包括：

• 使用较长的表格：一般来说，较长的表格意味着较低的转化率。 并非总是如此，但大多数时候。 但是，为了追求更高质量的潜在客户，您将需要在这些表单中添加更多字段。 额外的信息将帮助您的销售团队筛选出较弱的潜在客户。 领导者更有动力解决问题，从而以更长的形式进行投资。
• 为您的潜在客户评分：许多 B2B 营销人员已经在使用潜在客户评分。 如果做得好，潜在客户评分绝对可以为您的销售团队提供更好的潜在客户。 想看看这到底是什么样子吗？ MarketingSherpa发布了一个有趣的案例研究，介绍了一家 SAAS 公司如何通过潜在客户评分将其潜在客户提高 101%。

2. 注重个性化

关于客户旅程的讨论很多，但许多营销人员没有看到的是，它并不是一刀切。 这意味着您的营销工作也不应该如此。 这就是为什么如果您的目标是吸引合适的客户并让他们转化，那么个性化是关键。 无论是电子邮件、登陆页面还是博客文章，您都应该致力于创建满足每个潜在客户个人需求的内容。 这听起来可能是不可能的，但是您可以实施一些策略来确保您在正确的时间为每个潜在客户提供正确的信息：

• 实践细分：买家——尤其是 B2B 潜在客户——知道我们已经掌握了他们的信息。 他们希望我们使用它，并为他们谋福利。 使用细分作为营销策略的一部分，您可以为潜在客户提供更多定制和有用的内容，从而提高参与度和转化率。 如果您需要帮助来了解您的受众并将他们划分为细分受众群，请尝试使用调查来收集信息。
• 个性化您的目标网页：您是否知道23% 的营销人员将自然网站流量归功于帮助他们产生最佳潜在客户？ 在创建独特的个人体验以吸引潜在客户并将其转化为潜在客户时，登陆页面非常重要。 这些为您创造了一个机会，可以向潜在客户提供有意义的信息，解决他们的痛点。 衡量什么最有效的一个好方法是测试不同的登录页面，以分析什么类型的内容和信息会促使您的潜在客户采取行动。
• 专注于对您的受众重要的主题：内容是一种很好的参与工具，因为它为您提供了解决客户痛点并告诉他们您的产品和服务如何帮助缓解这些痛点的机会。 当客户寻找这些资源时，他们已经将您视为可以为他们提供宝贵建议的专家。 这是您吸引他们注意力并教育他们了解您所做工作的机会。
• 定制您的 CTA：既然您已经引起了潜在客户的注意，那么让他们在销售漏斗中移动很重要。 围绕受众关心的内容创建内容和号召性用语——他们的恐惧、愿望和动机是什么。 需要帮助创建引人注目的号召性用语吗？ 这里有一些提示可以帮助您入门！

3. 优先考虑潜在客户培养

根据 Marketing Sherpa 的说法， 79% 的营销线索从未转化为销售，而缺乏良好的线索培育通常是罪魁祸首。 营销人员的工作不仅限于吸引新客户，您和您的销售团队都必须投入时间和精力与潜在客户建立关系，以便他们知道您可以为他们提供最佳解决方案。

支持铅培育的结果就在那里。 专注于潜在客户培养的公司比不这样做的公司多产生50% 的销售就绪潜在客户，而且他们在这样做的同时还节省了资金。 当您的潜在客户感觉您对他们的最大兴趣并在整个渠道中感到参与时，他们更有可能转换。

不知道从哪里开始构建您的潜在客户培养计划？ 想想你的潜在客户对什么感兴趣，以及他们在买家旅程的每一步都需要你提供什么类型的信息。 还要考虑提供此信息的最佳方式和时间。

4. 自动化是潜在客户生成的关键

使用“批量和爆炸”电子邮件营销作为您唯一的工具有其局限性，尤其是在获得更多潜在客户时。 如今，细分、个性化和自动消息对于您改善潜在客户开发工作变得越来越重要。 事实上，使用营销自动化的营销人员中有 58%看到了潜在机会的增加，包括追加销售。 这说得通。 毕竟，您将从这些长表单中收集的所有数据投入使用，以创造更具吸引力的体验。

使用营销自动化（与电子邮件服务提供商相比）可以使您执行营销工作的过程变得更简单，并产生更强大的结果。 在过去五年中，平均销售周期增加了22%，对于营销人员来说，为自己配备可以帮助他们有效和高效地完成工作的工具变得越来越重要。 投资营销自动化平台，如Act-On ，可以帮助您以最适合他们的方式和时间定位您的客户。

自动化还可以帮助您将领导力培养工作提升到一个新的水平，尤其是在您实施触发电子邮件活动的情况下。 触发电子邮件活动可让您在潜在客户参与度最高的时候发起攻击，这样您就可以让他们在销售漏斗中移动并最大限度地提高您的投资回报率。 它的工作原理是，您的潜在客户在完成有意义的活动（例如注册活动或填写表格）后会自动收到电子邮件，让您始终处于首位。

5. 测试看看哪些有效，哪些无效

通过您的营销努力产生潜在客户的一个重要部分是分析在吸引客户时哪些有效，哪些无效，并相应地调整您的努力。 确保尽可能进行测试- 并为您的测试工作提供足够的时间来交付。 即使是每周 1% 的改进，到年底也会获得巨大的收益。 此外，随着时间的推移，您从测试中收集的所有见解都将帮助您了解模式，这些模式将使您能够更好地将时间投入到推动转化的营销工作上。