B2Bマーケターがより多くのリードを獲得する方法に関するヒント

公開: 2018-08-22

リードジェネレーションは、B2Bマーケターの最大の目標の1つであり続けます。実際、調査によると、B2Bマーケターの67％がより良いリードを生み出したいと考えており、 52％がリードの量を増やすことを望んでいます。コンセプトは明確でシンプルに見えますが、言うのは簡単です。課題の一部は、マーケターがより多くの見込み客を引き付けるという任務を負っているだけでなく、これらが最終的に顧客に変わる質の高いリードであることを保証することです。

B2Bの領域で働く私たちのマーケターにとって幸運なことに、私たちの痛みを共有する多くの個人がそこにいます。そして、その結果、あなたの潜在顧客の努力をどのように改善するかというトピックを取り巻く多くの研究とアドバイスがあります。これらのリソースを自分で探す時間と労力を節約するために、私の調査結果に基づいていくつかのヒントをまとめました。これにより、潜在顧客の取り組みを次のレベルに引き上げることができます。

1.潜在顧客に関しては、質と量を考える

すべてのリードが同じように作成されるわけではありません。リードに時間とエネルギーを投資することは、リードが適切であり、顧客に転向する可能性がある場合にのみ価値があります。そのため、リードの品質に焦点を当てることは、リードを引き付けることと同じくらい重要です。結局のところ、あなたはあなたの営業チームのメンバーがあなたの製品に十分に興味がないか、または利益を得ることができない顧客を変えるために何週間も費やすことによってお金を失いたくありません。

ありがたいことに、情報を収集し、見込み客がリードに変わる可能性を評価する方法はいくつかあります。あなたができることのいくつかは次のとおりです。

より長いフォームを利用する：一般的に、より長いフォームはより低いコンバージョンを意味します。 常にではありませんが、ほとんどの場合。しかし、より高品質のリードを求める動きがある場合は、これらのフォームにさらにいくつかのフィールドを追加する必要があります。追加情報は、営業チームが弱いリードを勝ち取るのに役立ちます。そして、そのより長い形で投資を行う問題を解決するために、より意欲的なのはリードです。
リードのスコアリング：多くのB2Bマーケターは、すでにリードスコアリングを使用しています。 適切に行われた場合、リードスコアリングは間違いなくあなたの営業チームにより良いリードを送ることができます。これがどのように見えるかを正確に見たいですか？ MarketingSherpaは、あるSAAS企業がリードスコアリングでリードを101％押し上げた方法に関する興味深いケーススタディを公開しました。

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2.パーソナライズに焦点を当てる

カスタマージャーニーについては多くの話がありますが、多くのマーケターが見落としているのは、それがすべてに適合するわけではないということです。そしてそれはあなたのマーケティング努力もそうすべきではないことを意味します。そのため、適切な種類の顧客を引き付けてコンバージョンに導くことが目標である場合は、パーソナライズが重要になります。メール、ランディングページ、ブログ投稿のいずれであっても、見込み客の個々のニーズに対応するコンテンツの作成を目指す必要があります。それは不可能に聞こえるかもしれませんが、各見込み客に適切なタイミングで適切なメッセージを確実に提供するために実装できるいくつかの戦術があります。

セグメンテーションの実践：バイヤー、特にB2Bの見込み客は、私たちが彼らの情報を持っていることを知っています。 彼らは私たちがそれを使用し、彼らの利益になることを期待しています。マーケティング戦略の一部としてセグメンテーションを使用すると、見込み客にさらに調整された有用なコンテンツを提供できるため、エンゲージメントとコンバージョンが向上します。オーディエンスを理解してセグメントに分類するためのサポートが必要な場合は、調査を使用して情報を収集してみてください。
ランディングページをパーソナライズする：マーケターの23％が、オーガニックWebサイトのトラフィックを、最高のリードを生み出すのに役立てていると考えていることをご存知ですか？ランディングページは、見込み客を引き付け、見込み客に変えるユニークで個人的な体験を生み出す上で非常に重要です。これらは、見込み客に彼らの問題点に対処する意味のある情報を提示する機会を生み出します。何が最も効果的かを測定する良い方法は、さまざまなランディングページをテストして、どのタイプのコンテンツと情報が見込み客に行動を起こす動機を与えるかを分析することです。
視聴者にとって重要なトピックに焦点を当てる：コンテンツは、顧客の問題点に対処し、製品やサービスが顧客の問題を軽減するのにどのように役立つかを伝える機会を提供するため、優れたエンゲージメントツールです。顧客がこれらのリソースを探すとき、彼らはすでにあなたを彼らに貴重なアドバイスを提供できる専門家として見ています。これは、彼らの注意を引き、あなたがしていることについて彼らを教育するあなたの機会です。
CTAを調整する：見込み客の注意を引いたので、見込み客を販売目標到達プロセスに沿って移動させ続けることが重要です。 視聴者が気にかけていること、つまり視聴者の恐れや願望、動機を中心にコンテンツや行動を促すフレーズを作成します。説得力のある召喚状を作成するための支援が必要ですか？ここにあなたが始めるためのいくつかのヒントがあります！

3.リード育成を優先する

Marketing Sherpaによると、マーケティングリードの79％が売上に転向することはなく、通常、優れたリード育成の欠如が原因です。マーケティング担当者の仕事は、単に新しい顧客を引き付けることだけではありません。あなたとあなたの営業チームは両方とも、あなたが彼らに最良の解決策を提供できることを彼らが知っているように、あなたの見込み客との関係を育むことに時間と労力を費やさなければなりません。

そして、リード育成をサポートする結果があります。リードの育成に力を注いでいる企業は、そうでない企業よりも50％多い販売準備の整ったリードを生み出し、それを実行しながらコストを節約します。見込み客が自分の最大の関心事を念頭に置いており、目標到達プロセス全体に関与していると感じた場合、見込み客はコンバージョンに至る可能性が高くなります。

リード育成プログラムの構築をどこから始めればよいかわかりませんか？見込み客が何に興味を持っているか、そしてバイヤージャーニーのすべてのステップで見込み客があなたからどのような種類の情報を必要としているかを考えてください。また、この情報をいつどのように配信するのが最善かを検討してください。

4.自動化はリード生成の鍵です

唯一のツールとして「バッチアンドブラスト」メールマーケティングを使用することには、特にリードを増やすことに関しては限界があります。最近では、セグメンテーション、パーソナライズ、および自動化されたメッセージはすべて、リード生成の取り組みを改善するためにますます重要になっています。実際、マーケティングオートメーションを使用したマーケターの58％は、アップセルを含むリードの機会の増加を見ました。それは理にかなっている。結局のところ、これらの長いフォームから収集したすべてのデータを使用して、より魅力的なエクスペリエンスを作成しているのです。

（電子メールサービスプロバイダーではなく）マーケティングオートメーションを使用すると、マーケティング活動を実行するプロセスが簡単になり、より強力な結果を生み出すことができます。過去5年間で平均販売サイクルが22％増加しているため、マーケターが効果的かつ効率的に仕事をするのに役立つツールを身に付けることがさらに重要になっています。 Act-Onのようなマーケティング自動化プラットフォームに投資することで、顧客に最適な方法と時間で顧客をターゲットにすることができます。

自動化は、特にトリガーメールキャンペーンを実装する場合に、リード育成の取り組みを次のレベルに引き上げるのにも役立ちます。トリガーメールキャンペーンを使用すると、見込み客が最も関心を持っているときにストライキを行うことができるため、見込み客が目標到達プロセスを通過し続け、ROIを最大化できます。仕組みは、イベントへの登録やフォームへの入力など、意味のあるイベントを完了すると、見込み客が自動的にメールを受信し、常に頭の中にいることです。

5.何が機能し、何が機能しないかをテストして確認します

マーケティング活動を通じたリード生成の重要な部分は、顧客を引き付けることに関して何が効果的で何が効果的でないかを分析し、それに応じて努力を調整することです。可能な限りテストするようにしてください。そして、テストに十分な時間をかけて提供してください。毎週1％の改善でさえ、年末までに大幅な利益を上げています。さらに、時間の経過とともに、テストから収集したすべての洞察は、コンバージョンを促進するマーケティング活動により多くの時間を費やすことができるパターンを確認するのに役立ちます。