Kredi Birliğinizin Otomatik Yetiştirme Programlarını Hızlandırma

TL:DR: Kredi birlikleri, üyelere otomobil kredilerini ve diğer ürünleri desteklemek için otomatik yetiştirme programlarını düşünmelidir. Bu, bir kredi birliğinin bunu nasıl yaptığını gösteren bir dökümdür.

Portland'da bir hafta 90 derecelik güneşli öğleden sonralarla uğraşırken Kara Cuma hakkında konuşmak için erken geliyor. Ancak sonbahar sezonu pazarlama kampanyalarınızı oluşturmaya başlamanın tam zamanı.

Kredi birlikleri için bu, otomobil kredileri için üye pazarlama kampanyalarınızı hızlandırıyor. Otomatik borç verme, kredi birliklerinin yaptıklarının temel bir işlevidir. Callahan & Associates, 2017 yılının 4. çeyreğinin otomobil kredilerinde kredi birlikleri için art arda 18 çeyrek çift haneli büyüme kaydettiğini bildirdi. CUNA'nın araştırma ve politika analizi departmanına göre, otomobil kredileri, kredi birliklerinin kredi portföylerinin yaklaşık %35'ini oluşturuyor.

Tower Federal Credit Union'da İletişim ve Marka Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcısı Marc Wilensky ile konuştuk ve burada Act-On'u kullanarak birkaç otomatik e-posta kampanyası başlatmak için başarılarını paylaştı.

Bu transkript uzunluk için düzenlendi. Ölçünün tamamını almak için podcast'i dinleyin.

Tower Federal Credit Union ve pazarlama ekibi hakkında

Act-On Yazılımı : Bugün Tower Federal Credit Union İletişim ve Marka Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcısı Marc Wilensky ile birlikteyiz. Marc, bana Tower Federal Credit Union hakkında daha fazla bilgi verebilir misin?

Marc Wilensky : Elbette. Baltimore'un hemen dışında bulunan yaklaşık 3 milyar dolarlık bir kredi birliğiyiz. SEG tabanlı kredi birliği [Çalışan Grubu Seçin] olarak bilinen bir kuruluşuz. Bazıları daha küçük, bazıları daha büyük olmak üzere yaklaşık 700 farklı SEG ile çalışıyoruz, ancak kapalı bir üyelik alanımız var ve pazarlamamızın çoğunu bu kuruluşlar için çalışan insanlara yoğunlaştırıyoruz.

Act-On : Bu kuruluşlarla çalışanlar ve aileleri mi? Üye olan birinin oğlu veya kızı olsaydım üye olur muydum?

Marc : Evet. Bu kuruluşlar için çalışan herkes ve onların birinci dereceden ailesi, kredi birliğine üye olmaya hak kazanır. Ve bunun güzel yanı, bir kez üye olduğunuzda, her zaman üye olursunuz. Yani o şirketten ayrılacaksanız üyeliğinizden vazgeçmeniz gerekmez.

Bizde taşıt kredisi veya kredi kartınız varsa ve şirketinizden ayrıldıysanız, elbette o taşıt kredisi veya kredi kartı ürününün yanı sıra sunduğumuz diğer bankacılık ürün ve hizmetlerinden herhangi birine sahip olabilirsiniz.

Act-On : Oradaki rolünüzle, iletişim ve marka pazarlamadan sorumlu başkan yardımcısı, bu günden güne ne anlama geliyor? Ekibiniz ne kadar büyük? Ve seni geceleri ayakta tutan ne?

Marc : Tam bir şirket içi reklam ajansına sahip olduğum için şanslıyım. Kadromda üç grafik tasarımcı, üç metin yazarı, ayrıca çok yetenekli bir web elemanı, bir dijital pazarlama müdürü, bir prodüksiyon elemanı ve bir yönetici var. Temelde tipik bir reklam ajansının yaptığı şeylerin hepsini yapıyoruz. Organizasyon içindeki birçok iş kolunu destekliyoruz. Tüketici kredilerinin ürünlerini, gayrimenkul kredilerini, mevduat hizmetlerini, e-hizmetlerini ve e-ticareti tanıtmasına yardımcı oluyoruz. İç müşterilerimizden herhangi birini gerçekten destekliyoruz, söylemek isteriz ki, ürünlerinin ve hizmetlerinin faydalarını mevcut üyelerimize ve ayrıca potansiyel üyelere açıklıyoruz.

Tahtaya vur, bu günlerde hiçbir şey beni geceleri uyutmuyor. Sanırım her zaman potansiyel müşterimize ulaşmanın ve elimizdeki verileri kullanmanın daha iyi yollarını arıyoruz, böylece onlara alakalı pazarlama materyalleri veriyoruz. Üç hafta önce bir otomobil kredisi çektiysem, iki gün sonra kimse 'Hey, bir otomobil kredisi ürünümüz var' diyen bir e-posta almak istemez.

Sahip olduğumuz verileri, üyelerimiz hakkında sahip olduğumuz bilgileri kullanmaya ve onlara fayda sağlayacak bir sonraki en iyi ürünü pazarlamaya çalışıyoruz, ille de Tower'ın en iyi çıkarına değil, ancak her zaman üyelerimizi arıyor ve deniyoruz. finansal hizmetlerinde onlara yardımcı olabileceğini düşündüğümüz bir ürün veya hizmeti tanıtmak.

Pazarlama Otomasyonu Platformuna geçiş yapma

Act-On : Bu, bu soruya küçük bir ipucu, bu sizi bu pazarlama otomasyonu yolunda mı yönlendirdi? Bu keşif sürecinden bahseder misiniz sizin için?

Marc : Başlangıçta e-posta pazarlama yeteneklerimizi geliştirmeye çalışan yaklaşık dört veya beş farklı şirkete ulaşmıştık. Ve bulduğumuz şey, bu şirketlerin çoğunun sunduğu sadece e-posta pazarlaması değildi. Birçoğu, üyelerimizin web sitemizdeki bilgileri nasıl kullandığını belirlememiz için bize fırsatlar sundu. Halihazırda Google Analytics'e sahibiz, ancak web sitesini nasıl kullandıklarına ilişkin olarak bir üyeyi e-posta düzeyinde eşleştirmeye ve ardından satış hunilerini oluşturmaya gerçekten daha da derine iniyoruz.

Başlangıçta, gerçekten sadece mevcut e-posta satıcımızı değiştirmenin bir yolu olarak başlayan şey, bizi tamamen farklı bir keşif dünyasına götürdü, bu da sadece otomasyona ek olarak Act- gibi şirketler tarafından sunulan başka ürün ve hizmetler de vardı. Bunu, üyelerimizi daha iyi hedeflemek ve onlarla alakalı ürünleri çapraz sattığımızdan emin olmak için kullanabiliriz.

Böylece yolculuğa başladık. Ama keşfettiğimiz şey, bize gerçekten fayda sağlayabilecek çok daha fazla ürün sunduğunuz. Ve ilk geldiğimizden beri bunları kullanıyoruz.

Otomatik yetiştirme programları oluşturma

Act-On : Act-On ile yararlandığınız ilk özelliklerden biri otomatik yetiştirme programlarıydı ve hedef kitleniz arasında araba kredisi almayı düşünenleri hedef aldı. Bana bu sürecin nasıl olduğunu ve bundan elde edilen sonuç ölçütlerini söyleyebilir misiniz? Ve hala kullanıyor musun?

Marc : Tarihsel olarak biliyoruz, zaten bizim pazarda Aralık, insanların araba satın alması için harika bir zaman. Ve bence ulusal olarak Noel ve Yeni Yıl arasındaki haftada, yıl içindeki diğer haftalardan daha fazla araba satılıyor. Bu nedenle, bu eğrinin önünde olmak istedik ve mevcut üye tabanımıza otomobil kredileri pazarlamak istedik. Biraz hedeflenmiş bir üye listesi aldık ve bunları Act-On'un sunduğu pazarlama otomasyon hizmetlerine koyduk. İlk e-posta, gerçekten de, ürün ve hizmetler olarak sunduklarımıza ilişkin çok belirsiz, genel bir otomatik borç verme genel bakışıydı.

İnsanlar bu e-postayı açtığında ne yaptık, sonra onları satış hunisine koyduk. Act-On, insanlara yaptıklarına dayalı bir puanlama sistemi verebileceğiniz, sadece e-postayı açarak başlayarak kullandıkları gerçekten güzel bir araca sahiptir. Sonra çeşitli bağlantılara tıklarlarsa, sitenizdeki içeriği okuyorlarsa, video izliyorlarsa, bu ilk listeyi alabilir ve bu kişileri üç farklı takip grubuna koyabiliriz.

Bunun yanında otomasyondan da faydalandık. Biri ilk e-postayı açmadıysa, belki bir hafta veya sekiz gün bekledik ve orijinal e-postayı açmayan herkese bir takip e-postası gönderdik. Ve normalde alacağımız açık oranlarda güzel bir artış gördük.

Ama bizim için daha etkileyici olan, bu insanları huninin içine koyduğumuzda. Üç farklı hunimiz vardı, eğer istersen, araba arama sürecine yeni başlayan insanlar, sürecin bir nevi ortasında olan ama henüz tetiği çekmeye hazır olmayan insanlar ve sonra araba satın alma kararı vermek üzere olduğuna inandığımız huninin dibi.

Ve araba satın alma döngüsünde nerede olduklarına bağlı olarak onlara alakalı içerik sağladık. Otomatik borç vermeyle ilgili aylık e-posta bültenimiz için oluşturduğumuz bazı içerikleri yeniden kullanabildik. İçeriği satın alma döngüsünün neresinde olduğunuza göre ayarladık. Dönüşüm hunisinin en üstündeki kişiler için bir hafta sonra bir takip e-postası aldılar. Ortadaki insanlar farklı bir e-posta aldı. Ve sonra alttaki insanlar farklı bir e-posta aldı.

Ve bizim için şaşırtıcı olan, açılma oranlarıydı - 20'li yılların yüksek olan tipik açık oranlarımızı aldığımız ilk e-postalar. Ancak, pazarda bir araba satın almak için olduğunu belirlediğimiz kişileri hedef alan takip e-postaları, gördüğümüz açık oranlar yüzde 50'den fazlaydı.

17 yıldır e-posta pazarlaması yapıyorum ve yüzde 50'yi aşan bu kadar büyük bir grubun açık oranlarını hiç görmedim.

Burada bir şeyin üzerinde olduğumuzu hissettik. Puanlama sisteminiz aracılığıyla belirlediğimiz davranışlara göre üyelerimize alakalı içerikler veriyorduk. Ve açıkçası insanların istediği de bu. İlgili içerik istiyorlar.

Bir hafta sonra, bu grupların her birine, satın alma döngüsünde bulundukları yere bağlı olan ikinci bir e-posta gönderdik. Ve açıkçası bu e-postaların her birinde, nihai eylem çağrısı kredi başvurusunda bulunmaktı. Ve e-posta pazarlama çalışmalarımızda normalde gördüğümüzden çok daha yüksek bir oranda kredi başvurusunda bulunmak için huninin en üstünde bile birçok insanın kandırıldığını gördük.

Diğer ürünler için e-posta geliştirme kampanyaları ve müşteri adayı puanlaması kullanma

Act-On : Harika. Ve otomatik yetiştirme programlarını diğer alanlara da mı genişlettiniz?

Marc : Yılın ilk gününden sonra ipotekli satın alma döngüsüyle benzer bir kampanya yaptık, yine oluşturduğumuz içerikten yararlandık ve insanları satın alma döngüsünde bulundukları yere göre konumlandırdık.

Mortgage endüstrisinde bu çok daha uzun bir satın alma döngüsü, ancak ilk e-postadan aldıkları bir tür ılık yanıta dayanarak girdiklerine inansaydık, yine de onlara ilgili içeriği veriyorlardı. Bir ev ve/veya ipoteğe karar vermeye muhtemelen oldukça yakın olduklarını düşündüğümüz yere bir süre bisiklet sürdük. Onlara tekrar alakalı içerik gönderdik. Ve benzer açık oranlar gördük.

Gerçekten yeniden bir şeylerin üzerinde olduğumuzu hissettik. İpotekte satın alma döngüsü çok daha uzun olduğu için, bu başarıyı derecelendirmek daha zordur. Ancak, isterseniz, insanları kendi satış hunimize çekiyormuşuz gibi hissettik.

Home Advantage adında kullandığımız bir dış şirketimiz var. Ve amacımız, insanları Home Advantage programıyla gerçekten meşgul etmektir. Bu da onları tüm gayrimenkul satın alma sürecinden geçirir. E-postaların, insanları Home Advantage web sitesine götürmede, Home Advantage'a kaydolmalarında başarılı olduğunu gördük ve ardından Home Advantage döngüsüne girdiklerinde oldukça iyi bir kapatma oranına sahip olduk. Dolayısıyla ipoteklerde de benzer bir başarı yakaladık.

Varlık yönetimi hizmetlerimize bağlı olarak yine içerik kullanarak ve insanlara içerik vererek bir tane daha yaptık. Varlık yönetimi biraz farklıdır çünkü bu muhtemelen bir satın alma döngüsüne bağlı değildir. Yani bunu daha çok yaşlara bağlı olarak yapmaya çalıştık. Kaç yaşında olduğunuza bağlı olarak, muhtemelen emekliliği planlamak için farklı bir yaşam döngüsündeydiniz. Yaşlandıkça gençken muhtemelen biraz daha fazla riske sahipsiniz. İçeriği, satış hunisini kullanmak yerine, Act-On sistemine yerleştirdiğimiz yaş olan ek bir demografiye daha fazla bağlamaya çalıştık ve insanlara yaşlarına göre alakalı içerik gönderiyoruz. Ve yine, takip açık oranlarından ve varlık danışmanlarımızla ayarlanan randevu sayısından çok memnunduk.

Şimdiye kadar üçe üç olduk. Ve şimdi biraz ara veriyoruz çünkü üyelerimizi belki de çok fazla içerikle boğmak istemiyoruz. Ancak muhtemelen geri dönüp, daha önce başlattığımız üç kampanyayı temel alarak bazı ayarlamaları tekrar ziyaret edeceğiz.

Yeni üyeleri akıllıca dahil etmek için otomatik yetiştirme programlarını kullanma

Act-On : Tabii. Her yıl yapabileceğiniz bir şey haline geliyor, değil mi? Aralık ayı araba kredisi kullanacağınız zamandan bahsetmiştiniz. Ve içeriğinize ince ayar yapma konusunda giderek daha iyi hale geliyorsunuz. Görünüşe göre, genel olarak Act-On'daki pazarlama otomasyonundan memnunsunuz. Denemeyi veya oynamayı düşündüğünüz başka bir şey var mı?

Marc : Yapmaya çalıştığımız bir sonraki şey muhtemelen daha çok işe alım. Yeni bir üye kredi birliğine katıldığında, onları işe alır. Ve ilk üyeliklerini hangi ürün veya hizmetlere açtıklarına bağlı olarak, onları farklı otomasyon yollarına yerleştirirdik. Bir otomobil kredisi ile geldiyseniz, ancak bize çek hesabınızı vermediyseniz, çek ürünlerimizi tanıtacağız. Mevduat ürünleriyle geldiyseniz, ancak kredi ürünleriniz yoksa, bazı varsayımlarda bulunduysanız veya web sitesini nasıl kullandığınıza bakıp size sunduğumuz bazı kredi ürünleri hakkında alakalı içerik gönderdiyseniz.

Bunu biraz farklı bir şekilde oluşturmaya çalışıyoruz. Ve muhtemelen bizi biraz daha uzun sürecek. Ayrıca, kredi birliğine katıldıktan sonra kişiye gerçekten hızlı bir şekilde ulaşmak için BT departmanımızla yakın bir şekilde çalışmayı umuyoruz. Çünkü bence çoğu araştırma, ek ürün ve hizmetleri almalarını gerçekten en üst düzeye çıkarmak için yaklaşık altı haftalık bir pencereniz olduğunu gösteriyor. Onlara hızlı bir şekilde gittiğimizden emin olmak istiyoruz, ancak yine ilgili içeriği kullanıyoruz.

Ve kredi birliğine ilk geldiklerinde zaten bir kredi kartı başvurusunda bulunan birine kredi kartı teklifi göndermek istemiyorum. Bu nedenle, insanları doğru şekilde hedeflediğimizden emin olmak için gerçekten biraz fazladan zaman ayırmaya çalışıyoruz.