Dicas sobre como os profissionais de marketing B2B podem obter mais leads

A geração de leads continua sendo um dos principais objetivos dos profissionais de marketing B2B. De fato, pesquisas mostram que 67% dos profissionais de marketing B2B desejam gerar leads melhores e 52% esperam aumentar seu volume de leads . Embora o conceito pareça claro e simples, é mais fácil falar do que fazer. Parte do desafio é que os profissionais de marketing não são apenas encarregados da tarefa de atrair mais clientes em potencial, mas também de garantir que sejam leads de qualidade que acabarão se convertendo em clientes.

Felizmente para nós, profissionais de marketing, que trabalhamos no reino B2B, existem muitas pessoas por aí que compartilham nossa dor. E, como resultado, há uma grande quantidade de pesquisas e conselhos em torno do tópico de como melhorar seus esforços de geração de leads . Para poupar algum tempo e esforço de procurar esses recursos por conta própria, reuni algumas dicas com base em minhas descobertas, que levarão seus esforços de geração de leads para o próximo nível:

1. Pense em qualidade versus quantidade quando se trata de geração de leads

Nem todos os leads são criados iguais. Investir tempo e energia em leads só vale a pena se eles forem adequados e tiverem potencial de conversão em clientes. É por isso que focar na qualidade de seus leads é tão importante quanto atraí-los. Afinal, você não quer perder dinheiro fazendo com que um membro de sua equipe de vendas passe semanas tentando converter um cliente que não está interessado o suficiente ou não pode se beneficiar do seu produto.

Felizmente, existem algumas maneiras de coletar informações e avaliar o potencial de conversão de clientes em potencial em leads. Algumas das coisas que você pode fazer incluem:

• Utilize formulários mais longos : Geralmente, formulários mais longos significam conversões mais baixas. Nem sempre, mas na maioria das vezes. Mas com um impulso para leads de maior qualidade, você vai querer adicionar mais alguns campos a esses formulários. As informações extras ajudarão sua equipe de vendas a eliminar os leads mais fracos. E é o lead que está mais motivado para resolver um problema que fará o investimento nessa forma mais longa.
• Pontue seus leads: muitos profissionais de marketing B2B já estão usando a pontuação de leads . Quando feito corretamente, a pontuação de leads pode definitivamente enviar leads melhores à sua equipe de vendas. Quer ver exatamente como é isso? A MarketingSherpa publicou um estudo de caso interessante sobre como uma empresa SAAS aumentou seus leads em 101% com a pontuação de leads.

2. Concentre-se na personalização

Fala-se muito sobre a jornada do cliente, mas o que muitos profissionais de marketing não conseguem ver é que não é um tamanho único. E isso significa que seus esforços de marketing também não devem ser. É por isso que a personalização é fundamental se o seu objetivo é atrair o tipo certo de clientes e convertê-los. Seja um e-mail, página de destino ou postagem de blog, você deve criar conteúdo que atenda às necessidades individuais de cada um de seus clientes em potencial. Isso pode parecer impossível, mas existem algumas táticas que você pode implementar para garantir que você forneça a cada cliente em potencial a mensagem certa no momento certo:

• Segmentação da prática : Os compradores – e principalmente os clientes em potencial B2B – sabem que temos suas informações. Eles esperam que a usemos, e em seu benefício. Usar a segmentação como parte de sua estratégia de marketing permite que você forneça aos clientes em potencial conteúdo mais personalizado e útil, resultando em melhor engajamento e conversões. Se você precisar de ajuda para conhecer seu público e colocá-lo em segmentos, tente usar pesquisas para coletar informações .
• Personalize suas páginas de destino : você sabia que 23% dos profissionais de marketing creditam o tráfego orgânico do site para ajudá-los a gerar seus melhores leads? As páginas de destino são muito importantes quando se trata de criar uma experiência única e pessoal que envolverá seus clientes em potencial e os converterá em leads. Isso cria uma oportunidade para você apresentar aos clientes em potencial informações significativas que abordam seus pontos problemáticos. Uma boa maneira de medir o que funciona melhor é testar diferentes páginas de destino para analisar que tipo de conteúdo e informação motiva seus clientes em potencial a agir.
• Concentre-se em tópicos que importam para seu público: o conteúdo é uma ótima ferramenta de engajamento porque oferece uma oportunidade para você abordar os pontos problemáticos de seu cliente e dizer a eles como seus produtos e serviços podem ajudar a aliviá-los. Quando os clientes procuram esses recursos, eles já estão vendo você como um especialista que pode fornecer conselhos valiosos. Esta é a sua oportunidade de capturar a atenção deles e educá-los sobre o que você faz.
• Adapte seus CTAs: agora que você chamou a atenção de seus clientes em potencial, é importante mantê-los em movimento pelo funil de vendas. Crie conteúdo e apelos à ação centrados no que interessa ao seu público – quais são os seus medos, aspirações e motivações. Precisa de ajuda para criar um call to action atraente? Aqui estão algumas dicas para você começar!

3. Priorize a nutrição de leads

De acordo com o Marketing Sherpa, 79% dos leads de marketing nunca se convertem em vendas e a falta de uma boa nutrição de leads geralmente é a culpada. O trabalho de um profissional de marketing não termina apenas em atrair novos clientes, você e sua equipe de vendas precisam investir tempo e esforço para cultivar um relacionamento com seus clientes em potencial para que eles saibam que você pode oferecer a melhor solução.

E os resultados para apoiar a nutrição de leads estão lá. As empresas que concentram seus esforços na nutrição de leads geram 50% mais leads prontos para vendas do que aquelas que não o fazem e economizam dinheiro ao fazê-lo. Quando seus clientes em potencial sentem que você tem o melhor interesse deles em mente e se sentem engajados em todo o funil, eles têm maior probabilidade de converter.

Não sabe por onde começar a construir seu programa de nutrição de leads? Pense no que interessa aos seus clientes em potencial e que tipo de informação eles precisam de você em cada etapa da jornada do comprador. Considere também a melhor maneira de fornecer essas informações e em que momento.

4. A automação é fundamental para a geração de leads

Usar o marketing por e-mail “batch and blast” como sua única ferramenta tem suas limitações, especialmente quando se trata de obter mais leads. Atualmente, segmentação, personalização e mensagens automatizadas estão se tornando cada vez mais importantes para você melhorar seus esforços de geração de leads. De fato, 58% dos profissionais de marketing que usaram automação de marketing viram um aumento nas oportunidades de leads, incluindo upselling. Faz sentido. Afinal, você está colocando em uso todos os dados coletados desses formulários longos para criar uma experiência mais envolvente.

Usar a automação de marketing (em vez de um provedor de serviços de e-mail) pode tornar o processo mais simples para você executar seus esforços de marketing e produzir resultados mais poderosos. Com o ciclo médio de vendas aumentando em 22% nos últimos cinco anos , está se tornando ainda mais importante para os profissionais de marketing se equiparem com ferramentas que possam ajudá-los a realizar seu trabalho de forma eficaz e eficiente. Investir em uma plataforma de automação de marketing, como a Act-On , pode ajudá-lo a segmentar seus clientes da maneira e no horário que melhor funcionar para eles.

A automação também pode ajudá-lo a levar seus esforços de nutrição de leads para o próximo nível, especialmente se você implementar campanhas de e-mail de gatilho . As campanhas de e-mail de gatilho permitem que você ataque quando seu cliente em potencial estiver mais engajado, para que você possa mantê-lo em movimento pelo funil de vendas e maximizar seu ROI. Como funciona é que seus clientes em potencial recebem e-mails automaticamente após concluir um evento significativo, como se inscrever em um evento ou preencher um formulário, mantendo você sempre em mente.

5. Teste para ver o que funciona e o que não funciona

Uma parte importante da geração de leads por meio de seus esforços de marketing é analisar o que funciona e o que não funciona quando se trata de engajar seus clientes e ajustar seus esforços de acordo. Certifique-se de testar sempre que puder – e dê aos seus esforços de teste tempo suficiente para entregar. Mesmo uma melhoria de 1% a cada semana acumula ganhos maciços até o final de um ano. Além disso, com o tempo, todos os insights que você coletar nos testes ajudarão você a ver padrões que permitirão que você invista melhor seu tempo em esforços de marketing que geram conversões.