Tipps, wie B2B-Vermarkter mehr Leads erhalten können

Die Generierung von Leads ist nach wie vor eines der wichtigsten Ziele von B2B-Vermarktern. Tatsächlich zeigen Untersuchungen, dass 67 % der B2B-Vermarkter bessere Leads generieren möchten und 52 % hoffen, ihr Lead-Volumen zu erhöhen . Obwohl das Konzept klar und einfach erscheint, ist es leichter gesagt als getan. Ein Teil der Herausforderung besteht darin, dass Vermarkter nicht nur mit der Aufgabe betraut sind, mehr Interessenten zu gewinnen, sondern auch sicherzustellen, dass es sich um hochwertige Leads handelt, die schließlich in Kunden umgewandelt werden.

Zum Glück für uns Vermarkter, die im B2B-Bereich arbeiten, gibt es viele Menschen da draußen, die unseren Schmerz teilen. Und als Ergebnis gibt es eine große Menge an Forschung und Ratschlägen rund um das Thema, wie Sie Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung verbessern können . Um Ihnen etwas Zeit und Mühe zu ersparen, diese Ressourcen selbst zu suchen, habe ich basierend auf meinen Erkenntnissen einige Tipps zusammengestellt, die Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung auf die nächste Stufe heben werden:

1. Denken Sie bei der Lead-Generierung an Qualität vs. Quantität

Nicht alle Leads sind gleich. Zeit und Energie in Leads zu investieren, lohnt sich nur, wenn sie passen und das Potenzial haben, in Kunden umgewandelt zu werden. Aus diesem Grund ist es genauso wichtig, sich auf die Qualität Ihrer Leads zu konzentrieren, wie sie zu gewinnen. Schließlich möchten Sie kein Geld verlieren, wenn ein Mitglied Ihres Vertriebsteams wochenlang versucht, einen Kunden zu überzeugen, der nicht interessiert genug ist oder von Ihrem Produkt nicht profitieren kann.

Glücklicherweise gibt es einige Möglichkeiten, Informationen zu sammeln und das Potenzial von Interessenten zu bewerten, die in Leads umgewandelt werden. Einige der Dinge, die Sie tun können, sind:

• Verwenden Sie längere Formulare : Im Allgemeinen bedeuten längere Formulare geringere Conversions. Nicht immer, aber meistens. Aber mit dem Streben nach qualitativ hochwertigeren Leads sollten Sie diesen Formularen ein paar weitere Felder hinzufügen. Die zusätzlichen Informationen helfen Ihrem Verkaufsteam, die schwächeren Leads herauszufiltern. Und es ist der Lead, der motivierter ist, ein Problem zu lösen, der die Investition in dieser längeren Form ausmacht.
• Bewerten Sie Ihre Leads: Viele B2B-Vermarkter verwenden bereits Lead-Scoring . Wenn es richtig gemacht wird, kann das Lead-Scoring Ihrem Verkaufsteam definitiv bessere Leads schicken. Möchten Sie genau sehen, wie das aussieht? MarketingSherpa veröffentlichte eine interessante Fallstudie darüber, wie ein SAAS-Unternehmen seine Leads mit Lead-Scoring um 101 % steigerte.

2. Fokus auf Personalisierung

Es wird viel über die Customer Journey gesprochen, aber was viele Vermarkter nicht sehen, ist, dass es keine Einheitslösung gibt. Und das bedeutet, dass Ihre Marketingbemühungen es auch nicht sein sollten. Aus diesem Grund ist Personalisierung der Schlüssel, wenn es Ihr Ziel ist, die richtige Art von Kunden anzuziehen und sie zur Konversion zu bewegen. Egal, ob es sich um eine E-Mail, eine Zielseite oder einen Blogbeitrag handelt, Sie sollten darauf abzielen, Inhalte zu erstellen, die auf die individuellen Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden eingehen. Das mag unmöglich klingen, aber es gibt ein paar Taktiken, die Sie anwenden können, um sicherzustellen, dass Sie jedem Interessenten zur richtigen Zeit die richtige Botschaft übermitteln:

• Praktizieren Sie die Segmentierung : Käufer – und insbesondere B2B-Interessenten – wissen, dass wir ihre Informationen haben. Sie erwarten, dass wir es zu ihrem Vorteil nutzen. Die Segmentierung als Teil Ihrer Marketingstrategie ermöglicht es Ihnen, potenziellen Kunden maßgeschneiderte und nützliche Inhalte bereitzustellen, was zu einem besseren Engagement und mehr Konversionen führt. Wenn Sie Hilfe dabei benötigen, Ihre Zielgruppe kennenzulernen und sie in Segmente einzuteilen, versuchen Sie es mit Umfragen, um Informationen zu sammeln .
• Personalisieren Sie Ihre Zielseiten : Wussten Sie, dass 23 % der Vermarkter dem organischen Website-Traffic zuschreiben, dass sie ihnen dabei helfen, ihre besten Leads zu generieren? Zielseiten sind sehr wichtig, wenn es darum geht, ein einzigartiges und persönliches Erlebnis zu schaffen, das Ihre Interessenten anspricht und sie in Leads umwandelt. Diese bieten Ihnen die Möglichkeit, potenziellen Kunden aussagekräftige Informationen zu präsentieren, die ihre Schwachstellen ansprechen. Ein guter Weg, um zu messen, was am besten funktioniert, ist das Testen verschiedener Zielseiten, um zu analysieren, welche Art von Inhalten und Informationen Ihre potenziellen Kunden zum Handeln motiviert.
• Konzentrieren Sie sich auf Themen, die für Ihr Publikum wichtig sind: Inhalte sind ein großartiges Engagement-Tool, da Sie die Möglichkeit haben, die Schmerzpunkte Ihrer Kunden anzusprechen und ihnen mitzuteilen, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen dazu beitragen können, sie zu lindern. Wenn Kunden nach diesen Ressourcen suchen, sehen sie Sie bereits als Experten, der ihnen wertvolle Ratschläge geben kann. Dies ist Ihre Gelegenheit, ihre Aufmerksamkeit zu erregen und sie darüber aufzuklären, was Sie tun.
• Passen Sie Ihre CTAs an: Jetzt, da Sie die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden auf sich gezogen haben, ist es wichtig, sie durch den Verkaufstrichter zu bewegen. Erstellen Sie Inhalte und Handlungsaufforderungen, die sich darauf konzentrieren, was Ihr Publikum interessiert – was seine Ängste, Bestrebungen und Motivationen sind. Benötigen Sie Hilfe bei der Erstellung eines überzeugenden Call-to-Action? Hier sind einige Tipps für den Einstieg!

3. Priorisieren Sie die Lead-Pflege

Laut Marketing Sherpa wandeln sich 79 % der Marketing-Leads nie in Verkäufe um, und der Mangel an guter Lead-Pflege ist normalerweise schuld. Die Arbeit eines Vermarkters endet nicht damit, nur neue Kunden zu gewinnen, Sie und Ihr Verkaufsteam müssen beide Zeit und Mühe investieren, um eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen, damit sie wissen, dass Sie ihnen die beste Lösung anbieten können.

Und die Ergebnisse zur Unterstützung der Lead-Pflege sind da. Unternehmen, die ihre Bemühungen auf die Lead-Pflege konzentrieren, generieren 50 % mehr verkaufsbereite Leads als Unternehmen, die dies nicht tun, und sie sparen dabei Geld. Wenn Ihre Interessenten das Gefühl haben, dass Sie ihr Bestes im Sinn haben und sich während des gesamten Trichters engagiert fühlen, werden sie mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren.

Sie wissen nicht, wo Sie mit dem Aufbau Ihres Lead-Pflegeprogramms beginnen sollen? Denken Sie darüber nach, was Ihre potenziellen Kunden interessiert und welche Art von Informationen sie bei jedem Schritt der Käuferreise von Ihnen benötigen. Überlegen Sie auch, wie Sie diese Informationen am besten und zu welchem ​​Zeitpunkt übermitteln können.

4. Automatisierung ist der Schlüssel zur Lead-Generierung

Die Verwendung von „Batch-and-Blast“-E-Mail-Marketing als einziges Tool hat seine Grenzen, insbesondere wenn es darum geht, mehr Leads zu erhalten. Heutzutage werden Segmentierung, Personalisierung und automatisierte Nachrichten für Sie immer wichtiger, um Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung zu verbessern. Tatsächlich sahen 58 % der Vermarkter , die Marketingautomatisierung nutzten, eine Zunahme der Lead-Möglichkeiten, einschließlich Upselling. Es ergibt Sinn. Schließlich nutzen Sie alle Daten, die Sie aus diesen langen Formularen sammeln, um ein ansprechenderes Erlebnis zu schaffen.

Die Verwendung von Marketingautomatisierung (im Gegensatz zu einem E-Mail-Dienstleister) kann es Ihnen erleichtern, Ihre Marketingbemühungen durchzuführen und leistungsfähigere Ergebnisse zu erzielen. Da der durchschnittliche Verkaufszyklus in den letzten fünf Jahren um 22 % gestiegen ist, wird es für Vermarkter noch wichtiger, sich mit Tools auszustatten, die ihnen helfen, ihre Arbeit effektiv und effizient zu erledigen. Die Investition in eine Marketing-Automatisierungsplattform wie Act-On kann Ihnen dabei helfen, Ihre Kunden auf eine Weise und zu einem Zeitpunkt anzusprechen, die für sie am besten geeignet sind.

Die Automatisierung kann Ihnen auch dabei helfen, Ihre Bemühungen zur Lead-Pflege auf die nächste Stufe zu heben, insbesondere wenn Sie Trigger-E-Mail-Kampagnen implementieren . Trigger-E-Mail-Kampagnen ermöglichen es Ihnen, zuzuschlagen, wenn Ihr potenzieller Kunde am engagiertesten ist, sodass Sie ihn durch den Verkaufstrichter bewegen und Ihren ROI maximieren können. So erhalten Ihre potenziellen Kunden automatisch E-Mails, nachdem sie ein wichtiges Ereignis abgeschlossen haben, z. B. wenn Sie sich für ein Ereignis anmelden oder ein Formular ausfüllen, sodass Sie jederzeit auf dem Laufenden bleiben.

5. Testen Sie, was funktioniert und was nicht

Ein wichtiger Teil der Lead-Generierung durch Ihre Marketingbemühungen besteht darin, zu analysieren, was funktioniert und was nicht, wenn es darum geht, Ihre Kunden zu binden, und Ihre Bemühungen entsprechend anzupassen. Stellen Sie sicher, dass Sie testen , wo immer Sie können – und geben Sie Ihren Testbemühungen genügend Zeit, um Ergebnisse zu erzielen. Selbst eine Verbesserung um 1 % pro Woche führt zu massiven Zuwächsen am Ende eines Jahres. Außerdem werden Ihnen alle Erkenntnisse, die Sie aus Tests gewinnen, im Laufe der Zeit dabei helfen, Muster zu erkennen, die es Ihnen ermöglichen, Ihre Zeit besser in Marketingbemühungen zu investieren, die Conversions fördern.