เคล็ดลับเกี่ยวกับวิธีการที่นักการตลาด B2B จะได้รับโอกาสในการขายมากขึ้น

การสร้างความสนใจในตัวสินค้ายังคงเป็นหนึ่งในเป้าหมายสูงสุดของนักการตลาดแบบ B2B อันที่จริง การวิจัยแสดงให้เห็นว่า 67% ของนักการตลาด B2B ต้องการสร้างโอกาสในการขายที่ดีขึ้น และ 52% หวังว่าจะเพิ่มปริมาณโอกาสในการ ขาย แม้ว่าแนวคิดจะดูชัดเจนและเรียบง่าย แต่ก็พูดง่ายกว่าทำ ส่วนหนึ่งของความท้าทายคือนักการตลาดไม่เพียงแต่มีหน้าที่ในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้นเท่านั้น แต่ยังต้องแน่ใจว่าสิ่งเหล่านี้คือลีดที่มีคุณภาพซึ่งจะเปลี่ยนเป็นลูกค้าในที่สุด

โชคดีสำหรับเรานักการตลาดที่ทำงานในขอบเขต B2B มีบุคคลจำนวนมากที่แบ่งปันความเจ็บปวดของเรา และด้วยเหตุนี้ มีการวิจัยและคำแนะนำจำนวนมากเกี่ยวกับหัวข้อวิธีปรับปรุง ความพยายามในการสร้างความ สนใจใน ตัวสินค้าของคุณ เพื่อช่วยคุณประหยัดเวลาและความพยายามในการหาแหล่งข้อมูลเหล่านี้ด้วยตัวเอง เราได้รวบรวมเคล็ดลับสองสามข้อจากการค้นพบของฉัน ซึ่งจะช่วยยกระดับความพยายามในการสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณขึ้นไปอีกระดับ:

1. นึกถึงคุณภาพเทียบกับปริมาณเมื่อพูดถึงการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

โอกาสในการขายไม่ได้ถูกสร้างขึ้นเท่ากันทั้งหมด การลงทุนเวลาและพลังงานกับลีดจะคุ้มค่าก็ต่อเมื่อมีความเหมาะสมและมีศักยภาพในการแปลงเป็นลูกค้า นั่นคือเหตุผลที่การมุ่งเน้นที่คุณภาพของลีดของคุณมีความสำคัญพอๆ กับการดึงดูดพวกเขา ท้ายที่สุด คุณไม่ต้องการเสียเงินโดยให้สมาชิกในทีมขายของคุณใช้เวลาหลายสัปดาห์ในการพยายามเปลี่ยนลูกค้าที่ไม่สนใจเพียงพอหรือไม่ได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณ

โชคดีที่มีสองสามวิธีในการรวบรวมข้อมูลและประเมินศักยภาพของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมาย สิ่งที่คุณสามารถทำได้ ได้แก่:

• ใช้ รูปแบบที่ยาวกว่า : โดยทั่วไป รูปแบบที่ยาวกว่าหมายถึงการแปลงที่ต่ำกว่า ไม่เสมอไป แต่ส่วนมากของเวลา. แต่ด้วยแรงขับสำหรับลีดคุณภาพสูง คุณจะต้องเพิ่มฟิลด์อีกสองสามฟิลด์ในแบบฟอร์มเหล่านั้น ข้อมูลเพิ่มเติมจะช่วยให้ทีมขายของคุณเอาชนะลีดที่อ่อนแอกว่าได้ และเป็นผู้นำที่มีแรงจูงใจมากขึ้นในการแก้ปัญหาที่จะทำให้การลงทุนในรูปแบบที่ยาวขึ้นนั้น
• ให้คะแนนลีดของคุณ: นักการตลาดแบบ B2B จำนวนมากใช้ การให้คะแนน ลีดอยู่แล้ว เมื่อทำอย่างถูกต้อง การให้คะแนนลีดสามารถส่งลีดให้ทีมขายของคุณดีขึ้นได้อย่างแน่นอน ต้องการดูว่าสิ่งนี้มีลักษณะอย่างไร? MarketingSherpa ตีพิมพ์กรณีศึกษาที่น่าสนใจเกี่ยวกับการที่บริษัท SAAS รายหนึ่งเพิ่มโอกาสในการขายได้ถึง 101% ด้วยการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

2. มุ่งเน้นไปที่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

มีการพูดคุยกันมากมายเกี่ยวกับเส้นทางของลูกค้า แต่สิ่งที่นักการตลาดหลายคนมองข้ามไปก็คือไม่ใช่ขนาดเดียวที่เหมาะกับทุกคน และนั่นหมายความว่าความพยายามทางการตลาดของคุณไม่ควรเป็นเช่นนั้น นั่นคือเหตุผลที่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นกุญแจสำคัญ หากเป้าหมายของคุณคือการดึงดูดลูกค้าที่เหมาะสมและทำให้พวกเขาเปลี่ยนใจเลื่อมใส ไม่ว่าจะเป็นอีเมล แลนดิ้งเพจ หรือบล็อกโพสต์ คุณควรมุ่งสร้างเนื้อหาที่ตอบสนองความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย นั่นอาจฟังดูเป็นไปไม่ได้ แต่มีกลยุทธ์สองสามอย่างที่คุณสามารถใช้เพื่อให้แน่ใจว่าคุณให้ข้อมูลที่ถูกต้องแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายในเวลาที่เหมาะสม:

• การ แบ่งส่วนการ ปฏิบัติ : ผู้ซื้อ – และโดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็น B2B – รู้ว่าเราได้รับข้อมูลของพวกเขาแล้ว พวกเขาคาดหวังให้เราใช้มันและเพื่อประโยชน์ของพวกเขา การใช้การแบ่งส่วนเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณทำให้คุณสามารถนำเสนอเนื้อหาที่มีประโยชน์และเหมาะสมแก่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า ส่งผลให้การมีส่วนร่วมและ Conversion ดีขึ้น หากคุณต้องการความช่วยเหลือในการทำความรู้จักผู้ชมของคุณและแบ่งกลุ่ม ให้ลอง ใช้แบบสำรวจเพื่อรวบรวม ข้อมูล
• ปรับแต่งหน้า Landing Page ใน แบบของคุณ : คุณรู้หรือไม่ว่า 23% ของนักการตลาด ให้เครดิตการเข้าชมเว็บไซต์แบบออร์แกนิกด้วยการช่วยให้พวกเขาสร้างลีดที่ดีที่สุด หน้า Landing Page มีความสำคัญมากเมื่อต้องการสร้างประสบการณ์ส่วนตัวที่ไม่เหมือนใคร ซึ่งจะดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นผู้มุ่งหวัง สิ่งเหล่านี้สร้างโอกาสให้คุณนำเสนอผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยข้อมูลที่มีความหมายซึ่งระบุประเด็นปัญหาของพวกเขา วิธีที่ดีในการวัดว่าอะไรได้ผลดีที่สุดคือการทดสอบหน้า Landing Page ต่างๆ เพื่อวิเคราะห์ว่าเนื้อหาและข้อมูลประเภทใดที่กระตุ้นให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าดำเนินการ
• มุ่งเน้นหัวข้อที่มีความสำคัญต่อผู้ชมของคุณ: เนื้อหาเป็นเครื่องมือสร้างการมีส่วนร่วมที่ดี เนื่องจากให้โอกาสคุณในการจัดการปัญหาของลูกค้าและบอกพวกเขาว่าผลิตภัณฑ์และบริการของคุณสามารถช่วยบรรเทาปัญหาเหล่านี้ได้อย่างไร เมื่อลูกค้าค้นหาแหล่งข้อมูลเหล่านี้ พวกเขากำลังมองว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญที่สามารถให้คำแนะนำอันมีค่าแก่พวกเขาได้ นี่เป็นโอกาสของคุณที่จะดึงดูดความสนใจของพวกเขาและให้ความรู้เกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำ
• ปรับแต่ง CTA ของคุณ: เมื่อคุณได้รับความสนใจจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องทำให้พวกเขาดำเนินการผ่านกระบวนการขาย สร้างเนื้อหาและคำกระตุ้นการตัดสินใจโดยเน้นที่สิ่งที่ผู้ชมของคุณสนใจ – ความกลัว แรงบันดาลใจ และแรงจูงใจของพวกเขาคืออะไร ต้องการความช่วยเหลือในการสร้างคำกระตุ้นการตัดสินใจที่น่าสนใจหรือไม่? นี่คือ เคล็ดลับบางอย่าง ที่จะช่วยให้คุณเริ่มต้นได้!

3. จัดลำดับความสำคัญการหล่อเลี้ยงตะกั่ว

จากข้อมูลของ Marketing Sherpa 79% ของลีดทางการตลาดไม่เคยเปลี่ยนมาเป็นการขาย และการขาดการดูแลเอาใจใส่ลูกค้าเป้าหมายที่ดีมักจะถูกตำหนิ งานของนักการตลาดไม่ได้จบลงเพียงแค่การดึงดูดลูกค้าใหม่ คุณและทีมขายของคุณต้องลงทุนเวลาและความพยายามในการสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ เพื่อให้พวกเขารู้ว่าคุณสามารถเสนอทางออกที่ดีที่สุดให้พวกเขาได้

และผลลัพธ์ที่สนับสนุนการหล่อเลี้ยงตะกั่วอยู่ที่นั่น บริษัทที่มุ่งเน้นความพยายามในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายจะสร้าง ลีด ที่พร้อมสำหรับการขายได้ มากกว่าบริษัทที่ไม่ต้องการถึง 50% และพวกเขาประหยัดเงินในขณะที่ทำ เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้สึกว่าคุณมีความสนใจสูงสุดในใจและรู้สึกมีส่วนร่วมตลอดทั้งกระบวนการ พวกเขามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากขึ้น

ไม่ทราบว่าจะเริ่มสร้างโปรแกรมการเลี้ยงดูผู้นำของคุณได้ที่ไหน? พิจารณาว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณสนใจอะไร และข้อมูลประเภทใดที่พวกเขาต้องการจากคุณในทุกขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ พิจารณาวิธีที่ดีที่สุดในการส่งข้อมูลนี้และในเวลาใด

4. ระบบอัตโนมัติเป็นกุญแจสำคัญสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

การใช้การตลาดผ่านอีเมลแบบ "แบทช์และระเบิด" เป็นเครื่องมือเดียวของคุณที่มีข้อจำกัด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการเพิ่มโอกาสในการขาย ทุกวันนี้ การแบ่งกลุ่มลูกค้า การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ และข้อความอัตโนมัติล้วนมีความสำคัญมากขึ้นสำหรับคุณในการปรับปรุงความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณ อันที่จริง 58% ของนักการตลาด ที่ใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดมองเห็นโอกาสในการขายที่เพิ่มขึ้น ซึ่งรวมถึงการเพิ่มยอดขาย มันสมเหตุสมผล เพราะคุณกำลังนำข้อมูลทั้งหมดที่คุณรวบรวมจากแบบฟอร์มยาวเหล่านั้นไปใช้เพื่อสร้างประสบการณ์ที่น่าดึงดูดยิ่งขึ้น

การใช้ ระบบอัตโนมัติทางการตลาด (เทียบกับผู้ให้บริการอีเมล) สามารถช่วยให้คุณดำเนินการทางการตลาดได้ง่ายขึ้น และให้ผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น ด้วยวงจรการขายเฉลี่ยที่เพิ่มขึ้น 22% ในช่วงห้าปี ที่ผ่านมา นักการตลาดต้องเตรียมเครื่องมือที่จะช่วยให้พวกเขาทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากยิ่งขึ้น การลงทุนในแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ เช่น Act-On สามารถช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายลูกค้าของคุณในวิธีและเวลาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับพวกเขา

ระบบอัตโนมัติยังสามารถช่วยให้คุณนำความพยายามในการเลี้ยงดูไปสู่ระดับต่อไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณใช้การ เรียก ใช้ แคมเปญอีเมล แคมเปญอีเมลที่ทริกเกอร์ช่วยให้คุณสามารถนัดหยุดงานเมื่อผู้มีแนวโน้มของคุณมีส่วนร่วมมากที่สุด ดังนั้นคุณจึงสามารถให้พวกเขาดำเนินการผ่านกระบวนการขายและเพิ่ม ROI ของคุณให้สูงสุด วิธีการทำงานคือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณจะได้รับอีเมลโดยอัตโนมัติหลังจากเสร็จสิ้นกิจกรรมที่มีความหมาย เช่น การลงทะเบียนเข้าร่วมกิจกรรมหรือกรอกแบบฟอร์ม ทำให้คุณนึกถึงอยู่เสมอ

5. ทดสอบเพื่อดูว่าอะไรใช้ได้ผลและไม่ได้ผล

ส่วนสำคัญของการสร้างความสนใจในตัวสินค้าผ่านความพยายามทางการตลาดของคุณคือการวิเคราะห์ว่าอะไรได้ผลและไม่มีประโยชน์อะไรในการมีส่วนร่วมกับลูกค้าของคุณ และปรับความพยายามของคุณให้เหมาะสม อย่าลืม ทดสอบ ทุกที่ที่ทำได้ และให้เวลาในการทดสอบเพียงพอในการส่งมอบ แม้แต่การปรับปรุง 1% ทุกสัปดาห์ก็ยังได้รับผลกำไรมหาศาลภายในสิ้นปีนี้ นอกจากนี้ เมื่อเวลาผ่านไป ข้อมูลเชิงลึกทั้งหมดที่คุณรวบรวมจากการทดสอบจะช่วยให้คุณเห็นรูปแบบที่จะช่วยให้คุณใช้เวลากับความพยายามทางการตลาดที่ผลักดันให้เกิด Conversion ได้ดีขึ้น