Sfaturi despre cum marketerii B2B pot obține mai multe clienți potențiali

Generarea de clienți potențiali continuă să fie unul dintre obiectivele principale ale agenților de marketing B2B. De fapt, cercetările arată că 67% dintre agenții de marketing B2B doresc să genereze clienți potențiali mai buni, iar 52% speră să-și crească volumul de clienți potențiali . Deși conceptul pare clar și simplu, este mai ușor de spus decât de făcut. O parte a provocării este că marketerii nu sunt însărcinați doar cu sarcina de a atrage mai mulți clienți potențiali, ci și de a se asigura că aceștia sunt clienți potențiali de calitate care se vor transforma în cele din urmă în clienți.

Din fericire pentru noi, profesioniștii de marketing care lucrăm în domeniul B2B, există mulți oameni care ne împărtășesc durerea. Și, ca rezultat, există o mulțime de cercetări și sfaturi în jurul subiectului cum să vă îmbunătățiți eforturile de generare de clienți potențiali . Pentru a vă economisi timp și efort de a căuta aceste resurse pe cont propriu, am reunit câteva sfaturi bazate pe descoperirile mele, care vă vor duce eforturile de generare de clienți potențiali la următorul nivel:

1. Gândiți-vă la calitate față de cantitate când vine vorba de generarea de lead-uri

Nu toți clienții potențiali sunt creați egali. Investiția de timp și energie în clienți potențiali merită doar dacă aceștia sunt potriviți și au potențialul de a se transforma în clienți. De aceea, concentrarea asupra calității clienților potențiali este la fel de importantă ca și atragerea acestora. La urma urmei, nu doriți să pierdeți bani dacă un membru al echipei dvs. de vânzări petrece săptămâni întregi încercând să convertească un client care nu este suficient de interesat sau nu poate beneficia de produsul dvs.

Din fericire, există câteva modalități de a culege informații și de a evalua potențialul potențialului de a se transforma în clienți potențiali. Unele dintre lucrurile pe care le puteți face includ:

• Utilizați forme mai lungi : în general, formele mai lungi înseamnă conversii mai mici. Nu întotdeauna, dar de cele mai multe ori. Dar, având în vedere clienți potențiali de calitate superioară, veți dori să adăugați mai multe câmpuri la aceste formulare. Informațiile suplimentare vor ajuta echipa dvs. de vânzări să elimine clienții potențiali mai slabi. Și liderul este cel mai motivat să rezolve o problemă care va face investiția în acea formă mai lungă.
• Punctajul dvs. de clienți potențiali: mulți agenți de marketing B2B folosesc deja scorul de clienți potențiali . Când este făcută corect, scorul potențial poate trimite cu siguranță echipei dvs. de vânzări clienți potențiali mai buni. Vrei să vezi exact cum arată asta? MarketingSherpa a publicat un studiu de caz interesant despre modul în care o companie SAAS și-a sporit clienții potențiali cu 101% cu scorul de clienți potențiali.

2. Concentrați-vă pe personalizare

Se vorbește mult despre călătoria clienților, dar ceea ce mulți specialiști în marketing nu reușesc să vadă este că nu este o dimensiune pentru toate. Și asta înseamnă că nici eforturile tale de marketing nu ar trebui să fie. De aceea, personalizarea este esențială dacă scopul tău este să atragi tipul potrivit de clienți și să-i faci să convertească. Fie că este vorba despre un e-mail, o pagină de destinație sau o postare pe blog, ar trebui să țintați să creați conținut care să răspundă nevoilor individuale ale fiecărui client potențial. Acest lucru poate părea imposibil, dar există câteva tactici pe care le puteți implementa pentru a vă asigura că oferiți fiecărui prospect mesajul potrivit la momentul potrivit:

• Segmentarea practică : Cumpărătorii – și în special potențialii B2B – știu că avem informațiile lor. Ei se așteaptă să-l folosim și în beneficiul lor. Utilizarea segmentării ca parte a strategiei dvs. de marketing vă permite să oferiți clienților potențiali un conținut mai adaptat și mai util, ceea ce duce la un angajament și conversii mai bune. Dacă aveți nevoie de ajutor pentru a vă cunoaște audiența și a le împărți în segmente, încercați să utilizați sondaje pentru a aduna informații .
• Personalizați-vă paginile de destinație : Știați că 23% dintre agenții de marketing creditează traficul organic pe site-uri pentru a-i ajuta să-și genereze cele mai bune clienți potențiali? Paginile de destinație sunt foarte importante atunci când vine vorba de a crea o experiență unică și personală care să-ți implice potențialii și să-i transforme în clienți potențiali. Acestea creează o oportunitate pentru a le prezenta clienților potențiali informații semnificative care abordează punctele lor dure. O modalitate bună de a măsura ceea ce funcționează cel mai bine este testarea diferitelor pagini de destinație pentru a analiza ce tip de conținut și informații îi motivează pe potențialii dvs. să ia măsuri.
• Concentrați-vă pe subiectele care contează pentru publicul dvs.: conținutul este un instrument excelent de implicare, deoarece vă oferă o oportunitate de a aborda punctele dure ale clienților și de a le spune cum produsele și serviciile dvs. vă pot ajuta să le atenuați. Când clienții caută aceste resurse, ei vă consideră deja un expert care le poate oferi sfaturi valoroase. Aceasta este oportunitatea ta de a le capta atenția și de a-i educa despre ceea ce faci.
• Personalizați-vă CTA: acum că ați atras atenția clienților potențiali, este important să-i mențineți în mișcare prin canalul de vânzări. Creați conținut și îndemnuri la acțiune centrate pe ceea ce îi pasă publicului dvs. - care sunt temerile, aspirațiile și motivațiile acestuia. Aveți nevoie de ajutor pentru a crea un apel la acțiune convingător? Iată câteva sfaturi pentru a începe!

3. Prioritizează creșterea lead-ului

Potrivit Marketing Sherpa, 79% dintre clienții potențiali de marketing nu se convertesc niciodată în vânzări și lipsa unei bune educații a clienților potențiali este de obicei de vină. Munca unui marketer nu se termină doar să atragă noi clienți, tu și echipa ta de vânzări trebuie să investești timp și efort în cultivarea unei relații cu potențialii tăi, astfel încât aceștia să știe că le poți oferi cea mai bună soluție.

Și rezultatele pentru a sprijini creșterea lead-ului sunt acolo. Companiile care își concentrează eforturile pe creșterea clienților potențiali generează cu 50% mai mulți clienți potențiali pregătiți pentru vânzări decât cele care nu o fac și economisesc bani în timp ce o fac. Atunci când clienții dvs. potențiali simt că aveți cel mai bun interes în minte și se simt implicați pe tot parcursul canalului, este mai probabil ca aceștia să facă conversie.

Nu știi de unde să începi să-ți construiești programul de lead nurturing? Gândiți-vă la ceea ce vă interesează potențialii și ce tip de informații au nevoie de la dvs. la fiecare pas al călătoriei către cumpărător. Luați în considerare, de asemenea, cea mai bună modalitate de a furniza aceste informații și la ce oră.

4. Automatizarea este cheia pentru generarea de clienți potențiali

Utilizarea marketingului prin e-mail „batch and blast” ca singur instrument are limitările sale, mai ales când vine vorba de obținerea mai multor clienți potențiali. În zilele noastre, segmentarea, personalizarea și mesajele automate devin toate din ce în ce mai importante pentru a vă îmbunătăți eforturile de generare de clienți potențiali. De fapt, 58% dintre specialiștii în marketing care au folosit automatizarea marketingului au văzut o creștere a oportunităților de clienți potențiali, inclusiv upselling. Are sens. La urma urmei, utilizați toate datele pe care le colectați din acele formulare lungi pentru a crea o experiență mai captivantă.

Utilizarea automatizării marketingului (comparativ cu un furnizor de servicii de e-mail) poate face un proces mai simplu pentru dvs. să vă executați eforturile de marketing și să obțineți rezultate mai puternice. Odată cu creșterea ciclului mediu de vânzări cu 22% în ultimii cinci ani , devine și mai important ca agenții de marketing să se echipeze cu instrumente care îi pot ajuta să-și facă treaba eficient și eficient. Investiția într-o platformă de automatizare a marketingului, cum ar fi Act-On , vă poate ajuta să vă vizați clienții într-un mod și la timp care funcționează cel mai bine pentru ei.

Automatizarea vă poate ajuta, de asemenea, să vă duceți eforturile de cultivare a clienților potențiali la următorul nivel, mai ales dacă implementați campanii de declanșare prin e-mail . Campaniile de declanșare prin e-mail îți permit să lovești atunci când prospectul tău este cel mai implicat, astfel încât să-l poți menține în mișcare prin canalul de vânzări și să-ți maximizezi rentabilitatea investiției. Modul în care funcționează este că potențialii dvs. primesc automat e-mailuri după finalizarea unui eveniment semnificativ, cum ar fi înscrierea la un eveniment sau completarea unui formular, ținându-vă mereu în fruntea minții.

5. Testează pentru a vedea ce funcționează și ce nu

O parte importantă a generării de clienți potențiali prin eforturile dvs. de marketing este să analizați ceea ce funcționează și ce nu atunci când vine vorba de implicarea clienților și să vă ajustați eforturile în consecință. Asigurați-vă că testați oriunde puteți - și acordați-vă eforturilor de testare suficient timp pentru a le livra. Chiar și o îmbunătățire de 1% în fiecare săptămână aduce câștiguri masive până la sfârșitul unui an. În plus, în timp, toate informațiile pe care le adunați din testare vă vor ajuta să vedeți modele care vă vor permite să vă investiți mai bine timpul în eforturile de marketing care generează conversii.