نصائح حول كيف يمكن للمسوقين B2B الحصول على المزيد من العملاء المحتملين

لا يزال جيل العملاء المحتملين أحد أهم أهداف جهات التسويق في B2B. في الواقع ، تُظهر الأبحاث أن 67٪ من المسوقين في B2B يريدون الحصول على عملاء محتملين أفضل ، وأن 52٪ يأملون في زيادة حجم العملاء المحتملين . على الرغم من أن المفهوم يبدو واضحًا وبسيطًا ، إلا أن قوله أسهل من فعله. يتمثل جزء من التحدي في أن المسوقين ليسوا فقط مكلفين بمهمة جذب المزيد من العملاء المحتملين ، ولكن أيضًا ضمان أن هؤلاء عملاء محتملون ذوو جودة سيتحولون في النهاية إلى عملاء.

لحسن الحظ بالنسبة لنا نحن المسوقين العاملين في مجال B2B ، هناك العديد من الأفراد الذين يشاركوننا آلامنا. ونتيجة لذلك ، هناك قدر كبير من البحث والمشورة حول موضوع كيفية تحسين جهود توليد العملاء المحتملين . لتوفير بعض الوقت والجهد من البحث عن هذه الموارد بنفسك ، قمت بتجميع بعض النصائح بناءً على النتائج التي توصلت إليها ، والتي ستنقل جهود توليد العملاء المحتملين إلى المستوى التالي:

1. فكر في الجودة مقابل الكمية عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين

لم يتم إنشاء كل العملاء المتوقعين على قدم المساواة. لا يكون استثمار الوقت والطاقة في العملاء المتوقعين مفيدًا إلا إذا كانوا مناسبين ولديهم إمكانية التحول إلى عملاء. هذا هو السبب في أن التركيز على جودة عملائك المحتملين لا يقل أهمية عن جذبهم. بعد كل شيء ، لا تريد أن تخسر المال من خلال قضاء أحد أعضاء فريق المبيعات لديك أسابيع في محاولة تحويل عميل غير مهتم بما يكفي أو لا يمكنه الاستفادة من منتجك.

لحسن الحظ ، هناك عدة طرق لجمع المعلومات وتقييم إمكانية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين. تتضمن بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها ما يلي:

• استخدام النماذج الأطول : بشكل عام ، تعني الأشكال الأطول تحويلات أقل. ليس دائما، ولكن في معظم الوقت. ولكن مع وجود دافع للحصول على عملاء محتملين ذوي جودة أعلى ، سترغب في إضافة عدد قليل من الحقول إلى تلك النماذج. ستساعد المعلومات الإضافية فريق المبيعات في اكتشاف العملاء المحتملين الأضعف. والقائد هو الأكثر تحفيزًا لحل مشكلة ما هو الذي سيجعل الاستثمار في هذا الشكل الأطول.
• تسجيل نقاط العملاء المتوقعين: يستخدم العديد من المسوقين في B2B بالفعل تسجيل نقاط العملاء المتوقعين . عند إجراؤه بشكل صحيح ، يمكن أن يؤدي تسجيل نقاط العميل المتوقع بالتأكيد إلى إرسال عملاء محتملين أفضل لفريق المبيعات. تريد أن ترى بالضبط كيف يبدو هذا؟ نشرت MarketingSherpa دراسة حالة مثيرة للاهتمام حول كيفية قيام إحدى شركات SAAS بتعزيز قياداتها بنسبة 101٪ من خلال تسجيل النقاط الرئيسية.

2. التركيز على التخصيص

هناك الكثير من الحديث عن رحلة العميل ، ولكن ما يفشل العديد من المسوقين في رؤيته هو أنه ليس مقاسًا واحدًا يناسب الجميع. وهذا يعني أن جهودك التسويقية لا ينبغي أن تكون كذلك. هذا هو السبب في أن التخصيص هو المفتاح إذا كان هدفك هو جذب النوع المناسب من العملاء وحملهم على التحويل. سواء أكان بريدًا إلكترونيًا أو صفحة مقصودة أو منشور مدونة ، يجب أن تهدف إلى إنشاء محتوى يلبي كل احتياجاتك الفردية المحتملة. قد يبدو هذا مستحيلًا ، ولكن هناك بعض التكتيكات التي يمكنك تنفيذها لضمان تزويد كل عميل محتمل بالرسالة الصحيحة في الوقت المناسب:

• تجزئة الممارسة : يعرف المشترون - وخاصة العملاء المحتملين بين الشركات - أننا حصلنا على معلوماتهم. إنهم يتوقعون منا أن نستخدمها لصالحهم. يتيح لك استخدام التجزئة كجزء من إستراتيجيتك التسويقية تزويد العملاء المحتملين بمزيد من المحتوى المخصص والمفيد ، مما يؤدي إلى مشاركة وتحويلات أفضل. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في التعرف على جمهورك وتقسيمهم إلى شرائح ، فحاول استخدام الاستطلاعات لجمع المعلومات .
• إضفاء الطابع الشخصي على صفحاتك المقصودة : هل تعلم أن 23٪ من المسوقين يدينون حركة مرور الموقع العضوي بمساعدتهم في الحصول على أفضل العملاء المحتملين؟ تعتبر الصفحات المقصودة مهمة جدًا عندما يتعلق الأمر بإنشاء تجربة فريدة وشخصية من شأنها جذب آفاقك وتحويلهم إلى عملاء متوقعين. هذه تخلق فرصة لك لتزويد العملاء المحتملين بمعلومات مفيدة تعالج نقاط الألم لديهم. هناك طريقة جيدة لقياس أفضل الطرق وهي اختبار صفحات مقصودة مختلفة لتحليل نوع المحتوى والمعلومات التي تحفز آفاقك على اتخاذ إجراء.
• ركز على الموضوعات التي تهم جمهورك: يعد المحتوى أداة تفاعل رائعة لأنه يوفر لك فرصة لمعالجة نقاط الألم لدى عميلك وإخبارهم كيف يمكن أن تساعد منتجاتك وخدماتك في التخفيف منها. عندما يبحث العملاء عن هذه الموارد ، فإنهم ينظرون إليك بالفعل كخبير يمكن أن يقدم لهم نصائح قيمة. هذه فرصتك لجذب انتباههم وتثقيفهم حول ما تفعله.
• تخصيص عبارات الحث على اتخاذ إجراء (CTAs) الخاصة بك: الآن بعد أن حظيت باهتمام العملاء المحتملين ، من المهم أن تحافظ عليهم خلال مسار تحويل المبيعات. قم بإنشاء محتوى وعبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء تتمحور حول ما يهتم به جمهورك - وما هي مخاوفهم وتطلعاتهم ودوافعهم. هل تحتاج إلى مساعدة في إنشاء عبارة مقنعة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء؟ إليك بعض النصائح لتبدأ!

3. إعطاء الأولوية لرعاية العملاء المحتملين

وفقًا لـ Marketing Sherpa ، فإن 79٪ من العملاء المحتملين للتسويق لا يتحولون أبدًا إلى المبيعات ، وعادة ما يكون السبب هو الافتقار إلى رعاية جيدة للعملاء. لا تنتهي وظيفة المسوق عند مجرد جذب عملاء جدد ، يتعين عليك أنت وفريق المبيعات الخاص بك استثمار الوقت والجهد في تنمية علاقة مع العملاء المحتملين حتى يعرفوا أنه يمكنك تقديم أفضل الحلول لهم.

ونتائج دعم رعاية العملاء المحتملين موجودة. الشركات التي تركز جهودها على رعاية العملاء المحتملين تولد 50٪ أكثر من العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات من أولئك الذين لا يفعلون ذلك ، وهم يوفرون المال أثناء القيام بذلك. عندما يشعر عملاؤك المحتملون بأنك تضع في اعتبارك مصلحتهم الفضلى وتشعر بالارتباط خلال مسار التحويل ، فمن المرجح أن يقوموا بالتحويل.

لا تعرف من أين تبدأ في بناء برنامج الرعاية الرئيسي الخاص بك؟ فكر في ما يثير اهتمام آفاقك ، ونوع المعلومات التي يحتاجون إليها منك في كل خطوة من رحلة المشتري. ضع في اعتبارك أيضًا أفضل طريقة لتقديم هذه المعلومات وفي أي وقت.

4. الأتمتة هي مفتاح إنشاء قوائم العملاء المحتملين

استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني "الدُفعي والانفجار" كأداتك الوحيدة له حدوده ، خاصةً عندما يتعلق الأمر بالحصول على المزيد من العملاء المحتملين. في هذه الأيام ، أصبح كل من التجزئة والتخصيص والرسائل الآلية أكثر أهمية بالنسبة لك لتحسين جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين. في الواقع ، شهد 58٪ من جهات التسويق الذين استخدموا أتمتة التسويق زيادة في فرص العملاء المحتملين ، بما في ذلك زيادة المبيعات. يبدو الأمر معقولا. بعد كل شيء ، أنت تضع جميع البيانات التي تجمعها من تلك النماذج الطويلة قيد الاستخدام لإنشاء تجربة أكثر جاذبية.

يمكن أن يؤدي استخدام أتمتة التسويق (مقابل مزود خدمة البريد الإلكتروني) إلى جعلها عملية أبسط بالنسبة لك لتنفيذ جهودك التسويقية ، وتحقيق نتائج أكثر قوة. مع زيادة متوسط ​​دورة المبيعات بنسبة 22٪ في السنوات الخمس الماضية ، أصبح الأمر أكثر أهمية بالنسبة للمسوقين لتجهيز أنفسهم بالأدوات التي يمكن أن تساعدهم في أداء عملهم بفعالية وكفاءة. يمكن أن يساعدك الاستثمار في نظام أساسي للتشغيل الآلي للتسويق ، مثل Act-On ، في استهداف عملائك بالطريقة والوقت المناسبين لهم.

يمكن أن تساعدك الأتمتة أيضًا في نقل جهود رعاية العملاء المحتملين إلى المستوى التالي ، خاصةً إذا قمت بتنفيذ حملات البريد الإلكتروني المشغلة . تسمح لك حملات البريد الإلكتروني المشغلة بالهجوم عندما يكون العميل المحتمل أكثر تفاعلاً ، بحيث يمكنك الاستمرار في التحرك خلال مسار تحويل المبيعات وزيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد. وتتمثل طريقة العمل في أن العملاء المحتملين يتلقون رسائل بريد إلكتروني تلقائيًا بعد إكمال حدث ذي مغزى ، مثل الاشتراك في حدث أو ملء نموذج ، مما يجعلك دائمًا في صدارة اهتماماتك في جميع الأوقات.

5. اختبر لمعرفة ما الذي يصلح وما لا يصلح

يتمثل جزء مهم من توليد العملاء المحتملين من خلال جهودك التسويقية في تحليل ما ينجح وما لا ينجح عندما يتعلق الأمر بإشراك عملائك وتعديل جهودك وفقًا لذلك. تأكد من إجراء الاختبار أينما يمكنك - وامنح جهود الاختبار وقتًا كافيًا لتقديمها. حتى التحسن بنسبة 1٪ كل أسبوع يؤدي إلى تحقيق مكاسب هائلة بحلول نهاية العام. بالإضافة إلى ذلك ، بمرور الوقت ، ستساعدك جميع الأفكار التي تجمعها من الاختبار على رؤية الأنماط التي ستسمح لك باستثمار وقتك بشكل أفضل في جهود التسويق التي تدفع التحويلات.