Kiat tentang Bagaimana Pemasar B2B Dapat Mendapatkan Lebih Banyak Prospek

Generasi prospek terus menjadi salah satu tujuan utama pemasar B2B. Faktanya, penelitian menunjukkan bahwa 67% pemasar B2B ingin menghasilkan prospek yang lebih baik, dan 52% berharap untuk meningkatkan volume prospek mereka . Meskipun konsepnya tampak jelas dan sederhana, itu lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Bagian dari tantangannya adalah pemasar tidak hanya ditugasi untuk menarik lebih banyak prospek, tetapi juga memastikan bahwa ini adalah prospek berkualitas yang pada akhirnya akan berubah menjadi pelanggan.

Beruntung bagi kami para pemasar yang bekerja di bidang B2B, ada banyak individu di luar sana yang berbagi rasa sakit kami. Dan, sebagai hasilnya, ada banyak sekali penelitian dan saran seputar topik tentang cara meningkatkan upaya perolehan prospek Anda . Untuk menghemat waktu dan upaya Anda dari mencari sumber daya ini sendiri, saya telah mengumpulkan beberapa tips berdasarkan temuan saya, yang akan membawa upaya generasi memimpin Anda ke tingkat berikutnya:

1. Pikirkan kualitas vs kuantitas dalam hal menghasilkan pemimpin

Tidak semua prospek diciptakan sama. Menginvestasikan waktu dan energi pada prospek hanya bermanfaat jika mereka cocok dan memiliki potensi untuk berubah menjadi pelanggan. Itulah mengapa berfokus pada kualitas prospek Anda sama pentingnya dengan menarik mereka. Lagi pula, Anda tidak ingin kehilangan uang dengan meminta anggota tim penjualan Anda menghabiskan waktu berminggu-minggu untuk mencoba mengubah pelanggan yang tidak cukup tertarik atau tidak dapat memperoleh manfaat dari produk Anda.

Untungnya, ada beberapa cara untuk mengumpulkan informasi dan menilai potensi prospek yang berubah menjadi prospek. Beberapa hal yang dapat Anda lakukan antara lain:

• Gunakan formulir yang lebih panjang : Umumnya, formulir yang lebih panjang berarti konversi yang lebih rendah. Tidak selalu, tetapi sebagian besar waktu. Tetapi dengan dorongan untuk prospek berkualitas lebih tinggi, Anda akan ingin menambahkan beberapa bidang lagi ke formulir tersebut. Informasi tambahan akan membantu tim penjualan Anda menyaring prospek yang lebih lemah. Dan pemimpinlah yang lebih termotivasi untuk memecahkan masalah yang akan membuat investasi dalam bentuk yang lebih panjang.
• Skor prospek Anda: Banyak pemasar B2B sudah menggunakan penilaian prospek . Bila dilakukan dengan benar, penilaian prospek pasti dapat mengirim tim penjualan Anda prospek yang lebih baik. Ingin melihat persis seperti apa ini? MarketingSherpa menerbitkan studi kasus yang menarik tentang bagaimana satu perusahaan SAAS meningkatkan prospeknya sebesar 101% dengan skor prospek.

2. Fokus pada personalisasi

Ada banyak pembicaraan tentang perjalanan pelanggan, tetapi apa yang gagal dilihat oleh banyak pemasar adalah bahwa itu bukan satu ukuran yang cocok untuk semua. Dan itu berarti upaya pemasaran Anda juga tidak boleh. Itulah sebabnya personalisasi adalah kuncinya jika tujuan Anda adalah menarik jenis pelanggan yang tepat dan membuat mereka berkonversi. Baik itu email, halaman arahan, atau posting blog, Anda harus bertujuan untuk membuat konten yang memenuhi setiap kebutuhan individu prospek Anda. Itu mungkin terdengar mustahil, tetapi ada beberapa taktik yang dapat Anda terapkan untuk memastikan Anda memberikan pesan yang tepat kepada setiap prospek pada waktu yang tepat:

• Segmentasi praktik : Pembeli – dan khususnya prospek B2B – tahu bahwa kami mendapatkan informasi mereka. Mereka mengharapkan kita untuk menggunakannya, dan untuk keuntungan mereka. Menggunakan segmentasi sebagai bagian dari strategi pemasaran Anda memungkinkan Anda untuk memberikan prospek dengan konten yang lebih disesuaikan dan bermanfaat, menghasilkan keterlibatan dan konversi yang lebih baik. Jika Anda memerlukan bantuan untuk mengenal audiens Anda dan menempatkan mereka ke dalam segmen, coba gunakan survei untuk mengumpulkan informasi .
• Personalisasi halaman arahan Anda : Tahukah Anda bahwa 23% pemasar mengkredit lalu lintas situs web organik dengan membantu mereka menghasilkan arahan terbaik mereka? Halaman arahan sangat penting dalam hal menciptakan pengalaman unik dan pribadi yang akan melibatkan prospek Anda dan mengubahnya menjadi prospek. Ini menciptakan peluang bagi Anda untuk memberi calon pelanggan informasi yang berarti yang membahas masalah mereka. Cara yang baik untuk mengukur apa yang paling berhasil adalah menguji halaman arahan yang berbeda untuk menganalisis jenis konten dan informasi apa yang memotivasi prospek Anda untuk mengambil tindakan.
• Fokus pada topik yang penting bagi audiens Anda: Konten adalah alat keterlibatan yang hebat karena memberikan kesempatan bagi Anda untuk mengatasi masalah pelanggan Anda dan memberi tahu mereka bagaimana produk dan layanan Anda dapat membantu meringankannya. Ketika pelanggan mencari sumber daya ini, mereka sudah melihat Anda sebagai ahli yang dapat memberi mereka nasihat berharga. Ini adalah kesempatan Anda untuk menarik perhatian mereka dan mendidik mereka tentang apa yang Anda lakukan.
• Sesuaikan CTA Anda: Sekarang setelah Anda mendapatkan perhatian prospek, penting untuk membuat mereka terus bergerak melalui saluran penjualan. Buat konten dan ajakan bertindak yang berpusat pada apa yang menjadi perhatian audiens Anda – ketakutan, aspirasi, dan motivasi mereka. Butuh bantuan untuk membuat ajakan bertindak yang menarik? Berikut adalah beberapa tips untuk Anda mulai!

3. Prioritaskan pengasuhan timbal

Menurut Marketing Sherpa, 79% dari prospek pemasaran tidak pernah dikonversi menjadi penjualan dan kurangnya pemeliharaan prospek yang baik biasanya yang harus disalahkan. Pekerjaan pemasar tidak berakhir hanya dengan menarik pelanggan baru, Anda dan tim penjualan Anda harus menginvestasikan waktu dan upaya untuk membina hubungan dengan prospek Anda sehingga mereka tahu bahwa Anda dapat menawarkan solusi terbaik kepada mereka.

Dan hasil untuk mendukung pengasuhan timbal ada di sana. Perusahaan yang memfokuskan upaya mereka pada pemeliharaan prospek menghasilkan 50% lebih banyak prospek siap jual daripada mereka yang tidak, dan mereka menghemat uang saat melakukannya. Ketika prospek Anda merasa bahwa Anda memiliki minat terbaik mereka dan merasa terlibat di seluruh corong, mereka cenderung berkonversi.

Tidak tahu harus mulai dari mana untuk membangun program pengasuhan pemimpin Anda? Pikirkan tentang apa yang menarik minat prospek Anda, dan jenis informasi apa yang mereka butuhkan dari Anda di setiap langkah perjalanan pembeli. Juga pertimbangkan cara terbaik untuk menyampaikan informasi ini dan pada jam berapa.

4. Otomatisasi adalah kunci untuk Menghasilkan Prospek

Menggunakan pemasaran email "batch and blast" sebagai satu-satunya alat Anda memiliki keterbatasan, terutama dalam hal mendapatkan lebih banyak prospek. Saat ini, segmentasi, personalisasi, dan pesan otomatis menjadi lebih penting bagi Anda untuk meningkatkan upaya perolehan prospek Anda. Faktanya, 58% pemasar yang menggunakan otomatisasi pemasaran melihat peningkatan peluang prospek, termasuk upselling. Masuk akal. Lagi pula, Anda menggunakan semua data yang Anda kumpulkan dari formulir panjang itu untuk menciptakan pengalaman yang lebih menarik.

Menggunakan otomatisasi pemasaran (dibandingkan dengan penyedia layanan email) dapat membuat proses yang lebih sederhana bagi Anda untuk melaksanakan upaya pemasaran Anda, dan menghasilkan hasil yang lebih kuat. Dengan siklus penjualan rata-rata yang meningkat sebesar 22% dalam lima tahun terakhir , semakin penting bagi pemasar untuk melengkapi diri mereka dengan alat yang dapat membantu mereka melakukan pekerjaan mereka secara efektif dan efisien. Berinvestasi dalam platform otomatisasi pemasaran, seperti Act-On , dapat membantu Anda menargetkan pelanggan dengan cara dan waktu yang paling sesuai untuk mereka.

Otomatisasi juga dapat membantu Anda membawa upaya pemeliharaan prospek ke tingkat berikutnya, terutama jika Anda menerapkan kampanye email pemicu . Kampanye email pemicu memungkinkan Anda untuk menyerang saat prospek Anda paling terlibat, sehingga Anda dapat membuat mereka terus bergerak melalui saluran penjualan dan memaksimalkan ROI Anda. Cara kerjanya adalah prospek Anda secara otomatis menerima email setelah menyelesaikan acara yang berarti, seperti mendaftar ke acara atau mengisi formulir, membuat Anda selalu diingat setiap saat.

5. Uji untuk melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak

Bagian penting dari perolehan prospek melalui upaya pemasaran Anda adalah menganalisis apa yang berhasil dan apa yang tidak dalam hal melibatkan pelanggan Anda, dan menyesuaikan upaya Anda. Pastikan untuk menguji di mana pun Anda bisa – dan berikan upaya pengujian Anda cukup waktu untuk menghasilkan. Bahkan peningkatan 1% setiap minggu menghasilkan keuntungan besar pada akhir tahun. Selain itu, seiring waktu, semua wawasan yang Anda kumpulkan dari pengujian akan membantu Anda melihat pola yang memungkinkan Anda menginvestasikan waktu Anda dengan lebih baik pada upaya pemasaran yang mendorong konversi.