B2B 마케터가 더 많은 리드를 얻을 수 있는 방법에 대한 팁

리드 생성은 계속해서 B2B 마케터의 최우선 목표 중 하나입니다. 실제로 연구에 따르면 B2B 마케터의 67%는 더 나은 리드를 생성하기를 원하고 52%는 리드의 양을 늘리기를 희망합니다 . 개념이 명확하고 단순해 보이지만 실제로는 말처럼 쉽습니다. 도전 과제 중 일부는 마케터가 더 많은 잠재 고객을 유치할 뿐만 아니라 궁극적으로 고객으로 전환할 양질의 리드가 되도록 해야 한다는 것입니다.

운 좋게도 B2B 영역에서 일하는 우리 마케터에게는 우리의 고통을 공유하는 사람들이 많이 있습니다. 결과적으로 리드 생성 노력 을 개선하는 방법에 대한 주제를 둘러싼 많은 연구와 조언이 있습니다 . 이러한 리소스를 스스로 찾는 데 드는 시간과 노력을 절약하기 위해 내 발견을 기반으로 몇 가지 팁을 정리했습니다. 그러면 리드 생성 노력을 한 단계 더 높일 수 있습니다.

1. 리드 생성과 관련하여 질과 양을 생각하십시오.

모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 리드에 시간과 에너지를 투자하는 것은 리드가 적합하고 고객으로 전환할 가능성이 있는 경우에만 가치가 있습니다. 그렇기 때문에 리드의 품질에 초점을 맞추는 것이 리드를 끌어들이는 것만큼 중요합니다. 결국, 영업 팀 구성원이 귀하의 제품에 충분히 관심이 없거나 혜택을 받을 수 없는 고객을 전환시키려고 몇 주를 보내도록 하여 돈을 잃고 싶지 않습니다.

고맙게도 정보를 수집하고 잠재 고객이 리드로 전환될 가능성을 평가하는 몇 가지 방법이 있습니다. 다음과 같은 작업을 수행할 수 있습니다.

• 긴 형식 활용 : 일반적으로 형식이 길수록 전환율이 낮아집니다. 항상은 아니지만 대부분의 경우. 그러나 더 높은 품질의 리드에 대한 추진력으로 이러한 양식에 몇 가지 필드를 더 추가하고 싶을 것입니다. 추가 정보는 영업 팀이 약한 리드를 파악하는 데 도움이 됩니다. 그리고 더 긴 형태의 투자를 만들 문제를 해결하기 위해 더 많은 동기를 부여받은 사람은 리더입니다.
• 리드 스코어링 : 많은 B2B 마케터가 이미 리드 스코어링 을 사용하고 있습니다 . 적절하게 완료되면 리드 스코어링은 확실히 영업 팀에 더 나은 리드를 보낼 수 있습니다. 이것이 어떻게 생겼는지 정확히 보고 싶습니까? MarketingSherpa 는 한 SAAS 회사가 리드 스코어링으로 리드를 101% 향상시킨 방법에 대한 흥미로운 사례 연구를 발표했습니다.

2. 개인화에 중점

고객 여정에 대해 많은 이야기가 있지만 많은 마케터가 간과하고 있는 사실은 이것이 모든 사람에게 맞는 크기가 아니라는 것입니다. 그리고 그것은 당신의 마케팅 노력도 해서는 안 된다는 것을 의미합니다. 그렇기 때문에 목표가 올바른 유형의 고객을 끌어들이고 전환을 유도하는 것이라면 개인화가 핵심입니다. 이메일, 랜딩 페이지, 블로그 게시물 등 잠재 고객의 개별 요구 사항을 충족하는 콘텐츠를 만드는 것을 목표로 해야 합니다. 불가능하게 들릴 수도 있지만 각 잠재 고객에게 적시에 적절한 메시지를 제공하기 위해 구현할 수 있는 몇 가지 전술이 있습니다.

• 세분화 실행 : 구매자, 특히 B2B 잠재 고객은 우리가 그들의 정보를 가지고 있다는 것을 알고 있습니다. 그들은 우리가 그것을 사용하고 그들에게 이익이 되기를 기대합니다. 마케팅 전략의 일부로 세분화를 사용하면 잠재 고객에게 보다 맞춤화된 유용한 콘텐츠를 제공하여 더 나은 참여와 전환을 얻을 수 있습니다. 잠재고객을 파악하고 분류하는 데 도움이 필요한 경우 설문조사를 사용하여 정보를 수집해 보세요 .
• 랜딩 페이지 개인화 : 마케팅 담당자의 23%가 최고의 리드를 생성하는 데 도움이 되는 유기적 웹사이트 트래픽을 인정 한다는 사실을 알고 계셨습니까 ? 랜딩 페이지는 잠재 고객을 참여시키고 리드로 전환할 독특하고 개인적인 경험을 만드는 데 있어 매우 중요합니다. 이를 통해 잠재 고객에게 문제를 해결하는 의미 있는 정보를 제공할 수 있는 기회가 생깁니다. 무엇이 가장 효과적인지 측정하는 좋은 방법은 다양한 방문 페이지를 테스트하여 잠재 고객이 조치를 취하도록 동기를 부여하는 콘텐츠 및 정보 유형을 분석하는 것입니다.
• 청중에게 중요한 주제에 집중: 콘텐츠는 고객의 고충을 해결할 수 있는 기회를 제공하고 귀사의 제품과 서비스가 이를 완화하는 데 어떻게 도움이 되는지 설명할 수 있는 훌륭한 참여 도구입니다. 고객이 이러한 리소스를 찾을 때 이미 귀하를 귀중한 조언을 제공할 수 있는 전문가로 보고 있습니다. 이것은 그들의 관심을 끌고 당신이 하는 일에 대해 교육할 수 있는 기회입니다.
• CTA 조정: 잠재 고객의 관심을 끌었으므로 이제 잠재 고객이 판매 유입 경로를 통해 계속 이동하도록 하는 것이 중요합니다. 청중이 염려하는 것, 즉 그들의 두려움과 열망, 동기가 무엇인지 중심으로 콘텐츠와 클릭 유도문안을 만드십시오. 강력한 클릭 유도문안을 만드는 데 도움이 필요하십니까? 다음은 시작하기 위한 몇 가지 팁 입니다!

3. 리드 육성의 우선 순위

Marketing Sherpa에 따르면 마케팅 리드의 79%는 결코 판매로 전환되지 않으며 좋은 리드 육성의 부족은 일반적으로 책임이 있습니다. 마케터의 일은 단순히 새로운 고객을 유치하는 것으로 끝나지 않습니다. 귀하와 귀하의 영업 팀은 모두 귀하가 최고의 솔루션을 제공할 수 있다는 것을 알 수 있도록 잠재 고객과의 관계를 발전시키는 데 시간과 노력을 투자해야 합니다.

그리고 리드 육성을 지원하는 결과가 있습니다. 리드 육성에 노력을 집중하는 회사는 그렇지 않은 회사 보다 영업 준비가 된 리드를 50% 더 많이 생성하고 이를 수행하는 동안 비용을 절약할 수 있습니다. 잠재 고객이 귀하가 가장 관심을 갖고 있다고 생각하고 유입경로 전반에 걸쳐 참여하고 있다고 느낄 때 전환 가능성이 높아집니다.

리드 육성 프로그램 구축을 어디서부터 시작해야 할지 모르십니까? 잠재 고객이 무엇에 관심이 있는지, 구매자 여정의 모든 단계에서 잠재 고객이 어떤 유형의 정보를 필요로 하는지 생각하십시오. 또한 이 정보를 전달하는 가장 좋은 방법과 시간을 고려하십시오.

4. 자동화는 리드 생성의 핵심입니다.

"일괄 처리" 이메일 마케팅을 유일한 도구로 사용하는 것은 특히 더 많은 리드를 얻는 데 한계가 있습니다. 오늘날에는 리드 생성 노력을 개선하기 위해 세분화, 개인화 및 자동화된 메시지가 모두 더 중요해지고 있습니다. 실제로 마케팅 자동화를 사용한 마케터의 58%는 상향 판매를 포함한 리드 기회의 증가를 보았습니다. 말이 되는군요. 결국, 더 매력적인 경험을 만들기 위해 긴 양식에서 수집한 모든 데이터를 사용하는 것입니다.

이메일 서비스 공급자와 비교하여 마케팅 자동화 를 사용하면 마케팅 활동을 실행하는 프로세스가 더 간단해지고 더 강력한 결과를 얻을 수 있습니다. 지난 5년 동안 평균 판매 주기가 22% 증가함에 따라 마케팅 담당자가 업무를 효과적이고 효율적으로 수행하는 데 도움이 되는 도구를 갖추는 것이 더욱 중요해지고 있습니다. Act-On 과 같은 마케팅 자동화 플랫폼에 투자 하면 고객에게 가장 적합한 방식과 시간으로 고객을 타겟팅하는 데 도움이 될 수 있습니다.

자동화는 또한 특히 트리거 이메일 캠페인 을 구현하는 경우 리드 육성 노력을 한 단계 끌어올리는 데 도움이 될 수 있습니다 . 트리거 이메일 캠페인을 사용하면 잠재 고객의 참여도가 가장 높을 때 공격할 수 있으므로 판매 유입 경로를 통해 계속 이동하고 ROI를 극대화할 수 있습니다. 작동 방식은 잠재 고객이 이벤트 등록 또는 양식 작성과 같은 의미 있는 이벤트를 완료한 후 자동으로 이메일을 수신하여 항상 귀하를 염두에 두는 것입니다.

5. 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 확인하기 위한 테스트

마케팅 활동을 통한 리드 생성의 중요한 부분은 고객 참여와 관련하여 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 분석하고 그에 따라 노력을 조정하는 것입니다. 가능한 모든 곳 에서 테스트 하고 테스트에 충분한 시간을 할애하십시오. 매주 1%씩 개선되더라도 연말까지 엄청난 이익을 얻을 수 있습니다. 또한 시간이 지남에 따라 테스트에서 수집한 모든 통찰력은 전환을 유도하는 마케팅 활동에 시간을 더 잘 투자할 수 있는 패턴을 확인하는 데 도움이 됩니다.