Re Brian Halligan: Geleneksel Satış Başucu Kitabı Ölmedi!

Weidert Group'taki ekibimiz bu yıl INBOUND15'ten sonra bilgi almak için oturduğunda, birbirimizle paylaşacak çok sayıda harika paket servisimiz vardı. Bir tema diğerlerinin üzerinde göze çarpıyordu: Gelen hareket sadece pazarlamayla ilgili değil, satışla ilgili. Açılış konuşmasında cesur bir mesaj veren HubSpot CEO'su Brian Halligan'dan başlayarak konferanstaki birçok kişinin aklında gelen satış vardı: "Satış taktik kitabı öldü. Onu gömme zamanı!"

14.000 katılımcıdan oluşan bir kalabalığa Halligan, "satış işini bozmak" için tasarlanmış uzun bir yeni HubSpot satış araçları listesini tanıttı. HubSpot'un satış ürünlerini yeniden piyasaya sürmesinde, araştırmadan bağlantı kurmaya ve takibe kadar her şey ele alındı. HubSpot'un satış platformu duyurularının tam listesi için 2015 ürün güncelleme listesinin tamamına göz atın.

Tema, ara oturumlarında temsil edilen satışla ilgili birçok konu ile konferans boyunca devam etti. Ve bu çok mantıklı. Satışlara odaklanmadan, pazarlamanın çekmek ve beslemek için çok çalıştığı potansiyel müşteriler sadece bu şekilde kalacaktır - potansiyel müşteriler. Pazarlamacılar gelen satışa odaklandığında, bu potansiyel müşteriler müşterilere ve gelire dönüşecektir.

Ancak konferans devam ederken Halligan'ın iddiasının çok ileri gittiğini düşünmeden edemedim.

Satış kitabı gerçekten öldü mü?

Elbette alıcılar değişti. Halligan ve HubSpot, alıcıların artık eskisi gibi çözümleri öğrenmediğini ve aramadığını yıllardır gösteriyor. Gelen bir dünyada, "alıcı dikkat et" mantrası kesin olarak "satıcı dikkat et" ile değiştirildi. Ve bugün, soğuk arama ve ilgili taktikler tamamen etkisiz hale getirildi. Ama bu gerçekten satış kitabının öldüğü anlamına mı geliyor? Halligan, pazarlamacı ağırlıklı kitlesi için abartıyor muydu? Strateji mi konuşuyordu yoksa sadece modası geçmiş taktikler mi?

Birkaç hafta düşündükten sonra, bir yanıt yayınlayacağımı düşündüm. Ne de olsa, birçok satış elemanı - özellikle birlikte çalıştığımız B2B endüstrilerinde - çok başarılı ve yıllardır aynı stratejiyi kullanıyor. Benim için önemli sorular şunlar: Satış oyun kitabınızda neler olmalı? Tek seferlik bir taktik seti mi? Satış teknolojinizi bu şekilde mi kullanıyorsunuz? Veya belki de satış rehberiniz daha fazlasıdır: somut yöntemler ve çözümlerinizin satışını sağlayan X faktörü dahil, anlaşmaları fırsattan kapanışa taşımaya yönelik bütünsel bir strateji.

Bugün, hayır, satış rehberinin ölmediğini iddia edeceğim - temel fikirler hala geçerli - ancak daha fazla tanım, güncellenmiş teknoloji ve boru hattından geçen anlaşmaları sağlayan yeni bir taktik seti sağlamamız gerekiyor.

Daha İyi Bir Gelen Satış Görevlisi Olmak için Eski Satış Fikirlerini Kullanma

Satış stratejisinde hala önemli olan pek çok şey var, sadece dağıtmak için farklı yöntemler ve teknoloji gerekiyor. Örneğin, bugün veya dün bir satış stratejisinin ilişkileri vurgulamaktan daha güçlü bir parçası yoktur.

1. İlişkiler Hala Anlaşmaları Harekete Geçiriyor.

İnsanlar hala insanlardan satın alıyor, özellikle de bir alıcının satıcıya güvenmek zorunda olduğu çok dikkate alınan B2B satın alımları söz konusu olduğunda. Ancak gelen satışlarla, yüz yüze etkileşim ve ilişki kurma, sürecin ilerleyen saatlerinde başlar. Alıcı, istediği araştırmayı ve bilgiyi topladıktan sonra, bir satış görevlisinin satış boyunca onlara rehberlik etmesine ihtiyaç duyar ve bekler. Avantajı olan satış elemanı, bilgili ve iyi bağlantıları olan satış elemanıdır. LinkedIn'e göre:

• Profesyonel, bilinen bir endüstri düşünce lideriyse, alıcıların %92'si etkileşime giriyor.
• Alıcıların %88'i , mevcut profesyonel ağlarındaki biri aracılığıyla bağlantıları kabul ediyor.
• Satış uzmanları işletmeleri hakkında bilgi verirse, alıcıların %86'sı sizi dinler.
• Profesyonelin eksiksiz bir LinkedIn profili varsa, alıcıların %46'sı etkileşime girecek.

Peki, daha iyi ilişki kurmayı başarmak için satış rehberini nasıl güncelleyeceğiz?

• Satış sürecinde şeffaf davranarak alıcının güvenebileceği satıcı olun. 7/24 erişilebilen bu kadar çok bilgiye sahipken, günümüzün alıcılarıyla etkileşim kurmanın kabul edilebilir başka bir yolu yok.
• Sosyal bir satıcı olun. Sosyal medyada sohbetler oluşturun ve kendinizi bir düşünce lideri olarak konumlandırın.
• Satış süreci boyunca alıcılarınıza faydalı içerik sağlayın.

2. Potansiyel Müşterilere Odaklanın. Hala Önemliler.

Müşteri adayları, yeni iş yaratmak için her zamanki kadar önemlidir. Ancak gelen satışlarla, pazarlama ekibi olası satış yaratma konusunda daha fazla sorumluluk üstlendi. Ticari fuarlar ve soğuk aramalar yerine, gelen pazarlama ve satışlar, alıcıların satış sürecini başlattığı çevrimiçi müşteri yaratma odağını değiştiriyor. Web sitenizde olumlu bir kullanıcı deneyimi oluşturmak ve çevrimiçi olarak yararlı, alakalı içerikle bulunmak, günümüzün modern alıcılarını çekmenin anahtarıdır. İçeriğin ve sosyal medyanın B2B alıcısının yolculuğunu nasıl değiştirdiği hakkında daha fazla bilgi için Demand Gen'in 2015 B2B Alıcı Anketi Raporuna göz atın.

Satış rehberiniz için güncellemeler:

• Pazarlama ekibinizle uyum sağlayın. Potansiyel alıcıları sitenize çeken ve onları potansiyel müşterilere dönüştüren alakalı içerik oluşturmak için işbirliği içinde çalışabilmeniz için, sahada alıcılarınız hakkında öğrendiklerinizi pazarlama ile paylaşın.
• Pazarlama ve Satış arasında bir Hizmet Düzeyi Sözleşmeniz (SLA) yoksa oyuna geç kaldınız. Ortak hedefin ana hatlarını çizen resmi bir belge oluşturmak için birlikte çalışın ve her departmandan bu hedeflere ulaşmak için çalışmak için verilen vaatleri yapın.

3. Kapanış Hala Kapanıyor.

Alec Baldwin'in "Daima Kapanış Olun!" diye bağırdığı görüntüyü kaldırmanın zamanı geldi. senin zihninden. Evet, elbette, kapanış hala önemlidir, ancak günümüz dünyasında oraya ulaşmak için saldırgan, "satışçı" taktiklerle daha az başarı elde edeceksiniz. Bunun yerine, "Her Zaman Yardımcı Olun"a odaklanın ve alıcılarınızın ihtiyaçlarının önceliği almasına izin verin. Bu ihtiyaçları dinleyin ve satış sürecinde onları memnun eden yardımcı, akıllı kaynaklar ve içerik sağlayın.

Satış rehberiniz için güncellemeler:

• "Her Zaman Kapanış Olun"u işaretleyin ve "Her Zaman Yardım Edin" zihniyetiyle değiştirin. Potansiyel alıcılarınızı memnun edecek ve onları alıcının yolculuğunda daha etkin bir şekilde ilerleteceksiniz.

Satışın Altın Kuralı

Satış defterinizin tozunu alın ve düzenleme kaleminizi çıkarın! Zaman geçtikçe doğru düzeltmeleri ve ayarlamaları yaparsanız, satış senaryosu hala canlı ve iyi durumda . Dürüst olmak gerekirse, Halligan'ın da aynı fikirde olduğunu biliyorum. INBOUND15'te satışların ölümünü ilan ederken, bizi uyandırmak ve stratejilerimizi yenileme ihtiyacı konusunda uyarmak için abartıya başvurdu. Muhtemelen bu iddiaya cevap verirken aynı amacı göz önünde bulundurarak biraz aynısını yaptım.

B2B satışı değişti ve bu, temel stratejilerinizin pencereden uçup gittiği anlamına gelmese de, B2B satış görevlilerinin sürekli olarak uyum sağlaması gerektiği anlamına geliyor. Özümüzde, Weidert Group ve HubSpot, gelen satışlar için standardı sıfırlama konusunda birlikte hareket ediyor. Satışların, gelen pazarlamacıların yapmayı öğrendiği gibi, alıcının dilini konuşmasını istiyoruz. INBOUND15'te Halligan, satış taktiklerini düzeltmemiz için bize merkezi bir kural bıraktı: "Size satmalarını istediğiniz gibi başkalarına da satış yapın." Şirketiniz satış yaklaşımını nasıl yeniden tanımlayacağını düşünürken, yol gösterici kuralınız bu olmalıdır. Bugünün alıcısı kontrolde ve Halligan'ın dediği gibi "tüm güç onlarda." Satışlar buna saygı duymalı ve oyununu geliştirmek için yeni ve daha iyi adımlar atmalıdır.