Re Brian Halligan: 전통적인 판매 전략은 죽지 않았습니다!

게시 됨: 2022-04-27

Brian Halligan Sales Playbook Dead Weidert Group의 우리 팀이 올해 INBOUND15 이후에 브리핑을 하기 위해 자리에 앉았을 때 우리는 서로 공유할 수 있는 많은 중요한 정보를 가지고 있었습니다. 한 가지 주제는 다른 모든 것보다 두드러졌습니다. 인바운드 운동은 마케팅에 관한 것이 아니라 판매에 관한 것입니다. 인바운드 판매는 HubSpot의 CEO인 Brian Halligan을 시작으로 컨퍼런스에서 많은 사람들의 마음에 들었습니다. 그는 기조 연설에서 "판매 전략은 죽었다. 이제 묻어야 할 때입니다!"라는 대담한 메시지를 전달했습니다.

Halligan은 14,000명의 참석자들에게 "영업 비즈니스의 성공을 거두기" 위해 설계된 새로운 HubSpot 영업 도구의 긴 목록을 소개했습니다. 탐사에서 연결, 후속 조치에 이르기까지 모든 것이 HubSpot의 판매 제품 재도입에서 다루어졌습니다. HubSpot의 판매 플랫폼 발표의 전체 목록을 보려면 전체 2015 제품 업데이트 목록을 확인하십시오.

주제는 세부 세션에서 대표되는 많은 영업 관련 주제로 컨퍼런스 내내 계속되었습니다. 그리고 이것은 많은 의미가 있습니다. 판매에 중점을 두지 않으면 마케팅이 열심히 노력하여 끌어들이고 육성한 리드는 그저 리드로 남을 것입니다. 마케터가 인바운드 판매에 중점을 둘 때 이러한 리드는 고객과 수익으로 전환됩니다.

그러나 회의가 진행되면서 나는 할리건의 주장이 너무 지나쳤다고 생각하지 않을 수 없었다.

세일즈 플레이북은 정말 죽은 것인가?

확실히 구매자가 바뀌었습니다. Halligan과 HubSpot은 구매자가 더 이상 예전 방식으로 솔루션에 대해 배우고 검색하지 않는다는 것을 수년 동안 보여주었습니다. 인바운드 세계에서 "구매자 주의"라는 주문은 "판매자 주의"로 결정적으로 바뀌었습니다. 그리고 오늘날 콜드 콜 및 관련 전술은 완전히 무효화되었습니다. 그러나 그것이 정말로 판매 전략이 죽었다는 것을 의미합니까? Halligan은 마케팅 담당자가 많은 청중을 위해 과장한 것뿐입니까? 그가 말하는 전략이었을까, 아니면 구식 전술이었을까?

몇 주 동안 생각한 후에 답변을 게시해야겠다고 생각했습니다. 결국, 특히 우리와 함께 일하는 B2B 산업의 많은 영업 사원이 매우 성공적이며 몇 년 동안 동일한 전략을 사용하고 있습니다. 저에게 중요한 질문은 다음과 같습니다. 영업 전략에 무엇이 포함되어야 합니까? 일회성 전술인가? 영업 기술을 어떻게 활용하고 있습니까? 또는 영업 전략이 그 이상일 수도 있습니다. 유형의 방법과 솔루션을 판매하게 만드는 X 요소를 포함하여 거래를 기회에서 성사로 옮기는 전체론적 전략입니다.

오늘 저는 판매 전략이 죽지 않았다고 주장할 것입니다. 핵심 아이디어는 여전히 관련이 있습니다. 그러나 우리는 더 많은 정의, 업데이트된 기술 및 파이프라인을 통해 거래를 진행하는 새로운 전술 세트를 제공해야 합니다.

더 나은 인바운드 영업 사원이 되기 위해 오래된 영업 아이디어 사용하기

여전히 중요한 판매 전략이 많이 있습니다. 배포하려면 다른 방법과 기술이 필요할 뿐입니다. 예를 들어, 오늘날이나 어제의 판매 전략에서 관계를 강조하는 것보다 더 강력한 부분은 없습니다.

1. 관계는 여전히 거래를 움직입니다.

사람들은 여전히 ​​사람들로부터 구매합니다. 특히 구매자가 판매자를 신뢰해야 하는 B2B 구매를 고려하는 경우에는 더욱 그렇습니다. 그러나 인바운드 판매의 경우 대면 상호 작용 및 관계 구축이 프로세스 후반부에 시작됩니다. 구매자가 원하는 조사 및 정보를 수집하면 판매원의 도움이 필요하고 판매 과정에서 도움이 될 것으로 기대합니다. 이점이 있는 영업사원은 정보를 잘 알고 잘 연결되어 있는 영업사원입니다. 링크드인에 따르면:

  • 구매자의 92% 는 전문가가 알려진 업계 리더라면 참여합니다.
  • 구매자의 88% 는 기존 전문 네트워크에 있는 누군가를 통해 연결을 수락합니다.
  • 판매 전문가가 비즈니스에 대한 통찰력을 제공하면 구매자의 86% 가 귀를 기울입니다.
  • 전문가가 완전한 LinkedIn 프로필을 가지고 있으면 구매자의 46% 가 참여합니다.

그렇다면 더 나은 관계 구축을 달성하기 위해 영업 전략을 어떻게 업데이트해야 할까요?

  • 판매 과정에서 투명하게 공개되어 구매자가 신뢰할 수 있는 판매자가 됩니다. 연중무휴 24시간 액세스할 수 있는 정보가 너무 많기 때문에 오늘날의 구매자와 소통할 수 있는 다른 방법은 없습니다.
  • 소셜 판매자가 되십시오. 소셜 미디어에서 대화를 만들고 자신을 생각의 리더로 포지셔닝하십시오.
  • 판매 프로세스 전반에 걸쳐 구매자에게 유용한 콘텐츠를 제공하십시오.

2. 리드에 중점을 둡니다. 그들은 여전히 ​​​​중요합니다.

리드는 새로운 비즈니스를 창출하는 데 있어 그 어느 때보다 중요합니다. 그러나 인바운드 판매로 인해 마케팅 팀은 리드 생성에 대한 더 많은 책임을 떠맡게 되었습니다. 무역 박람회 및 콜드 콜 대신 인바운드 마케팅 및 판매는 구매자가 판매 프로세스를 시작하는 온라인으로 리드 생성 초점을 이동합니다. 웹사이트에서 긍정적인 사용자 경험을 만들고 유용하고 관련성 높은 콘텐츠로 온라인에서 검색되는 것은 현대의 구매자를 유치하는 열쇠입니다. 콘텐츠와 소셜 미디어가 B2B 구매자의 여정을 어떻게 변화시키고 있는지에 대한 자세한 내용은 Demand Gen의 2015 B2B 구매자 ​​설문 조사 보고서를 참조하십시오.

영업 플레이북 업데이트:

  • 마케팅 팀과 협력하십시오. 현장에서 구매자에 대해 배운 내용을 마케팅과 공유하여 잠재적 구매자를 사이트로 끌어들이고 리드로 전환하는 관련 콘텐츠를 만드는 데 협력할 수 있습니다.
  • 마케팅과 영업 사이에 SLA(서비스 수준 계약)가 없으면 게임에 늦습니다. 공동의 목표와 이를 달성하기 위한 각 부서의 약속을 설명하는 공식 문서를 작성하기 위해 함께 노력하십시오.

3. 마감은 아직 마감 중입니다.

Alec Baldwin이 "항상 닫으십시오!"라고 외치는 비전을 제거할 때입니다. 당신의 마음에서. 네, 물론, 클로징은 여전히 ​​중요하지만 오늘날의 세상에서는 거기에 도달하기 위해 강압적이고 "판매적인" 전술을 사용하면 덜 성공할 것입니다. 대신 "항상 도움이 되는 것"에 초점을 맞추고 구매자의 요구를 최우선 순위로 두십시오. 이러한 요구 사항에 귀를 기울이고 판매 프로세스에서 고객을 기쁘게 하는 유용하고 스마트한 리소스와 콘텐츠를 제공하십시오.

영업 플레이북 업데이트:

  • "항상 닫는다"는 말을 지우고 "항상 돕는" 사고방식으로 바꾸십시오. 잠재적인 구매자를 기쁘게 하고 구매자의 여정을 보다 효과적으로 이끌 수 있습니다.

판매의 황금률

판매 책의 먼지를 털어내고 편집 펜을 꺼내십시오! 시간이 지남에 따라 올바른 수정과 조정을 하면 영업 전략은 여전히 ​​유효합니다. 솔직히 말하면 할리건 자신도 동의한다는 것을 압니다. INBOUND15에서의 판매 중단을 선언하면서 그는 우리를 깨우고 전략을 수정해야 할 필요성을 경고하기 위해 과장법을 사용했습니다. 나는 아마도 같은 목적을 염두에 두고 그 주장에 답하면서 같은 일을 했을 것입니다.

B2B 판매가 변경되었으며 이것이 핵심 전략이 창 밖으로 날아간다는 의미는 아니지만 B2B 영업 사원이 지속적으로 조정해야 함을 의미합니다. 우리의 핵심에서 Weidert Group과 HubSpot은 인바운드 판매의 기준을 재설정하기 위해 함께 움직이고 있습니다. 우리는 인바운드 마케팅 담당자가 배운 것처럼 Sales가 구매자의 언어를 구사하기를 바랍니다. INBOUND15에서 Halligan은 판매 전략을 수정하기 위한 핵심 규칙을 남겼습니다. 회사에서 판매에 대한 접근 방식을 재정의하는 방법을 고려할 때 이것이 지침이 되어야 합니다. 오늘날의 구매자가 주도권을 잡고 있으며 Halligan이 말했듯이 "그들이 모든 권한을 가지고 있습니다." 영업팀은 이를 존중하고 게임을 개선하기 위해 새롭고 더 나은 조치를 취해야 합니다.

인바운드 마케팅에 대한 단계별 가이드