Re Brian Halligan：傳統的銷售手冊並沒有死！

當我們 Weidert Group 的團隊在今年 INBOUND15 之後坐下來聽取匯報時，我們有很多很棒的收穫要分享給彼此。 有一個主題比其他主題更突出：入站運動不僅與營銷有關，還與銷售有關。 會議上的許多人都想到了入境銷售，首先是 HubSpot 的首席執行官 Brian Halligan，他在主題演講中傳達了一個大膽的信息： “銷售手冊已死。是時候埋葬它了！”

Halligan 向 14,000 名與會者介紹了一長串新的 HubSpot 銷售工具，旨在“解除銷售業務”。 他重新介紹了 HubSpot 的銷售產品，涵蓋了從勘探、連接到跟進的所有內容。 如需 HubSpot 銷售平台公告的完整列表，請查看完整的 2015 年產品更新列表。

該主題貫穿整個會議，在分組會議中代表了許多與銷售相關的主題。 這很有意義。 如果不關註銷售，營銷部門努力吸引和培養的潛在客戶將仍然只是潛在客戶。 當營銷人員關注入站銷售時，這些潛在客戶將轉化為客戶和收入。

然而，隨著會議的進行，我不禁認為哈利根的說法太過分了。

銷售手冊真的死了嗎？

當然，買家已經改變。 Halligan 和 HubSpot 多年來一直表明，買家不再像過去那樣了解和尋找解決方案。 在入境世界中，口頭禪“買家當心”已被“賣家當心”果斷地取代。 而今天，推銷和相關策略已經完全失效。 但這真的意味著銷售手冊已經死了嗎？ Halligan 只是在誇大他的營銷重心受眾嗎？ 他是在談論戰略還是只是過時的戰術？

經過幾週的思考，我想我會發表回應。 畢竟，許多銷售人員——尤其是在我們合作的 B2B 行業中——都非常成功，並且多年來一直在使用相同的策略。 對我來說，重要的問題是：您的銷售手冊中應該包含哪些內容？ 這是一套一次性的戰術嗎？ 是你如何利用你的銷售技術嗎？ 或者，也許您的銷售手冊還有更多內容：將交易從機會轉移到完成的整體戰略——包括有形的方法和使您的解決方案銷售的 X 因素。

今天，我會爭辯說，不，銷售手冊並沒有死——核心理念仍然相關——但我們需要提供更多定義、更新的技術和一套新的策略，以使交易順利進行。

使用舊的銷售理念成為更好的入境銷售人員

銷售策略還有很多重要的地方，它只是需要不同的方法和技術來部署。 例如，今天或昨天的銷售策略中沒有比強調關係更重要的部分了。

1. 關係仍然推動交易。

人們仍然從人那裡購買，尤其是在買家需要信任賣家的高度考慮的 B2B 購買方面。 然而，對於入境銷售，面對面的互動和關係建立在流程的後期才開始。 一旦買家收集了他們想要的研究和信息，他們就需要並期望銷售人員幫助指導他們完成銷售。 具有優勢的銷售人員是消息靈通且人脈廣泛的銷售人員。 根據領英：

• 如果專業人士是知名的行業思想領袖，則92%的買家會參與。
• 88%的買家通過其現有專業網絡中的某人接受聯繫。
• 如果銷售專業人員提供有關其業務的見解， 86%的買家會傾聽。
• 如果專業人士擁有完整的 LinkedIn 個人資料， 46%的買家會參與。

那麼我們如何更新銷售手冊以更好地建立關係呢？

• 通過在銷售過程中保持透明，成為買方可以信任的賣方。 有如此多的信息可以 24/7 全天候訪問，沒有其他可接受的方式與當今的買家互動。
• 成為社交賣家。 在社交媒體上進行對話，並將自己定位為思想領袖。
• 在整個銷售過程中為您的買家提供有用的內容。

2. 關注潛在客戶。 它們仍然很重要。

潛在客戶對於產生新業務與以往一樣重要。 但是隨著入境銷售，營銷團隊已經承擔了更多潛在客戶的責任。 入站營銷和銷售不再是貿易展覽和電話推銷，而是將潛在客戶的重點轉移到在線，買家開始銷售流程。 在您的網站上創建積極的用戶體驗並在網上找到有用的相關內容是吸引現代買家的關鍵。 有關內容和社交媒體如何改變 B2B 買家旅程的更多信息，請查看 Demand Gen 的 2015 年 B2B 買家調查報告。

更新您的銷售手冊：

• 與您的營銷團隊保持一致。 通過市場營銷分享您對該領域的買家的了解，以便您可以協作創建相關內容，吸引潛在買家訪問您的網站並將他們轉化為潛在客戶。
• 如果您在營銷和銷售之間沒有服務水平協議 (SLA)，那麼您就遲到了。 共同創建一份正式文件，概述共同目標和每個部門為實現這些目標而做出的承諾。

3. 收盤仍在收盤。

是時候消除亞歷克鮑德溫大喊“永遠關閉！”的願景了。 從你的腦海中。 是的，當然，關閉仍然很重要，但在當今世界，使用咄咄逼人、“推銷”的策略來達到目標，您將不太成功。 相反，專注於“始終提供幫助”，讓買家的需求成為重中之重。 傾聽這些需求，並提供有用的、智能的資源和內容，讓他們在銷售過程中感到高興。

更新您的銷售手冊：

• 刪除“永遠在結束”，並用“永遠在幫助”的心態取而代之。 您將取悅您的潛在買家並更有效地推動他們沿著買家的旅程。

銷售的黃金法則

撣掉你的銷售書，拿出你的編輯筆！ 如果隨著時間的推移進行正確的修復和調整，銷售手冊仍然有效。 老實說，我知道哈利根本人也同意。 在 INBOUND15 宣布銷售死亡時，他用誇張的手法來喚醒我們並提醒我們需要改進我們的策略。 出於同樣的目的，我在回應該主張時可能做了一些相同的事情。

B2B 銷售已經發生了變化，雖然這並不意味著您的核心戰略飛出窗外，但這確實意味著 B2B 銷售人員需要不斷調整。 在我們的核心，Weidert Group 和 HubSpot 正在共同致力於重新設定入境銷售標準。 我們希望銷售人員會說買家的語言，就像入境營銷人員已經學會的那樣。 在 INBOUND15，Halligan 給我們留下了一條修復銷售手冊的核心規則：“向他人出售，就像你希望他們向你出售一樣。” 當您的公司考慮如何重新定義其銷售方式時，這應該是您的指導原則。 今天的買家處於控制之中，正如哈利根所說，“他們擁有一切權力。” 銷售人員必須尊重這一點，並採取新的、更好的措施來改進其遊戲。