Re Brian Halligan: Buku Pedoman Penjualan Tradisional Belum Mati!

Ketika tim kami di Weidert Group duduk untuk melakukan wawancara setelah INBOUND15 tahun ini, kami memiliki banyak hal menarik untuk dibagikan satu sama lain. Satu tema menonjol di atas yang lain: gerakan masuk bukan hanya tentang pemasaran, ini tentang penjualan. Penjualan masuk ada di benak banyak orang di konferensi, dimulai dengan Brian Halligan, CEO HubSpot, yang, dalam pidato utamanya, menyampaikan pesan yang berani: "Buku pedoman penjualan sudah mati. Saatnya menguburnya!"

Di hadapan 14.000 peserta, Halligan memperkenalkan daftar panjang alat penjualan HubSpot baru yang dirancang untuk "melepaskan bisnis penjualan." Semuanya, mulai dari mencari calon pelanggan, menghubungkan, hingga tindak lanjut, tercakup dalam pengenalan kembali produk penjualan HubSpot. Untuk daftar lengkap pengumuman platform penjualan HubSpot, lihat daftar lengkap pembaruan produk 2015.

Tema berlanjut sepanjang konferensi dengan banyak topik terkait penjualan terwakili dalam sesi breakout. Dan ini sangat masuk akal. Tanpa fokus pada penjualan, prospek yang pemasarannya telah bekerja sangat keras untuk menarik dan memeliharanya akan tetap seperti itu—prospek. Ketika pemasar memasukkan fokus pada penjualan masuk, prospek tersebut akan dikonversi menjadi pelanggan dan pendapatan.

Namun, saat konferensi berlangsung, mau tidak mau saya berpikir bahwa klaim Halligan sudah terlalu jauh.

Apakah buku pedoman penjualan benar-benar mati?

Tentu saja, pembeli telah berubah. Halligan dan HubSpot telah menunjukkan selama bertahun-tahun bahwa pembeli tidak lagi belajar dan mencari solusi seperti dulu. Dalam dunia yang masuk, mantra "pembeli berhati-hatilah" telah diganti dengan "hati-hati penjual". Dan hari ini, panggilan dingin dan taktik terkait telah menjadi sama sekali tidak efektif. Tapi apakah itu benar-benar berarti buku pedoman penjualan sudah mati? Apakah Halligan hanya melebih-lebihkan untuk audiensnya yang banyak pemasar? Apakah dia berbicara tentang strategi atau hanya taktik yang ketinggalan zaman?

Setelah beberapa minggu berpikir, saya pikir saya akan menerbitkan tanggapan. Lagi pula, banyak tenaga penjualan—terutama di industri B2B tempat kami bekerja—sangat sukses, dan telah menggunakan strategi yang sama selama bertahun-tahun. Bagi saya, pertanyaan penting adalah: Apa yang harus ada dalam buku pedoman penjualan Anda? Apakah ini satu set taktik satu kali? Apakah ini cara Anda memanfaatkan teknologi penjualan Anda? Atau, mungkin buku pedoman penjualan Anda adalah sesuatu yang lebih: strategi holistik untuk memindahkan kesepakatan dari peluang ke penutupan—termasuk metode nyata dan faktor X yang membuat solusi Anda laku.

Hari ini, saya berpendapat bahwa tidak, buku pedoman penjualan belum mati—ide-ide inti masih relevan—tetapi kita perlu memberikan lebih banyak definisi, teknologi yang diperbarui, dan serangkaian taktik baru yang membuat kesepakatan bergerak melalui jalur pipa.

Menggunakan Ide Penjualan Lama untuk Menjadi Tenaga Penjual Masuk yang Lebih Baik

Ada banyak strategi penjualan yang masih penting, hanya saja memerlukan metode dan teknologi yang berbeda untuk diterapkan. Misalnya, tidak ada bagian yang lebih kuat dari strategi penjualan hari ini atau kemarin selain menekankan hubungan.

1. Hubungan Masih Memindahkan Penawaran.

Orang-orang masih membeli dari orang-orang, terutama dalam hal pembelian B2B yang sangat dipertimbangkan yang harus dipercayai oleh penjual oleh pembeli. Dengan penjualan masuk, bagaimanapun, interaksi tatap muka dan pembangunan hubungan dimulai kemudian dalam proses. Setelah pembeli mengumpulkan penelitian dan informasi yang mereka inginkan, mereka membutuhkan dan mengharapkan tenaga penjual untuk membantu membimbing mereka melalui penjualan. Tenaga penjual yang memiliki keunggulan adalah tenaga penjual yang terinformasi dan terkoneksi dengan baik. Menurut LinkedIn:

• 92% pembeli terlibat jika profesional adalah pemimpin pemikiran industri yang dikenal.
• 88% pembeli menerima koneksi melalui seseorang di jaringan profesional mereka yang ada.
• 86% pembeli akan mendengarkan jika profesional penjualan memberikan wawasan tentang bisnis mereka.
• 46% pembeli akan terlibat jika profesional tersebut memiliki profil LinkedIn yang lengkap.

Jadi bagaimana kita memperbarui buku pedoman penjualan untuk mencapai pembangunan hubungan yang lebih baik?

• Menjadi penjual yang dapat dipercaya oleh pembeli dengan bersikap transparan selama proses penjualan. Dengan begitu banyak informasi yang dapat diakses 24/7, tidak ada cara lain yang dapat diterima untuk terlibat dengan pembeli saat ini.
• Menjadi penjual sosial. Buat percakapan di media sosial dan posisikan diri Anda sebagai pemimpin pemikiran.
• Berikan pembeli Anda konten yang bermanfaat selama proses penjualan.

2. Fokus pada Prospek. Mereka Tetap Penting.

Prospek sama pentingnya untuk menghasilkan bisnis baru. Tetapi dengan penjualan masuk, tim pemasaran telah mengambil alih lebih banyak tanggung jawab untuk menghasilkan prospek. Alih-alih pameran dagang dan panggilan dingin, pemasaran masuk dan penjualan mengalihkan fokus generasi prospek secara online, di mana pembeli memulai proses penjualan. Menciptakan pengalaman pengguna yang positif di situs web Anda dan ditemukan secara online dengan konten yang bermanfaat dan relevan adalah kunci untuk menarik pembeli modern. Untuk informasi lebih lanjut tentang bagaimana konten dan media sosial mengubah perjalanan pembeli B2B, lihat Laporan Survei Pembeli B2B 2015 dari Demand Gen.

Pembaruan pada buku pedoman penjualan Anda:

• Sejajarkan dengan tim pemasaran Anda. Bagikan apa yang telah Anda pelajari tentang pembeli Anda di lapangan dengan pemasaran sehingga Anda dapat bekerja sama dalam membuat konten relevan yang menarik calon pembeli ke situs Anda dan mengubahnya menjadi prospek.
• Jika Anda tidak memiliki Perjanjian Tingkat Layanan (SLA) antara Pemasaran dan Penjualan, Anda terlambat ke permainan. Bekerja sama dalam membuat dokumen formal yang menguraikan tujuan bersama dan janji dari setiap departemen untuk bekerja mencapainya.

3. Penutupan Tetaplah Penutupan.

Saatnya untuk menghilangkan visi Alec Baldwin yang berteriak, "Selalu Menutup!" dari pikiran Anda. Ya, tentu saja, penutupan tetap penting, tetapi di dunia sekarang ini Anda akan kurang berhasil dengan taktik "penjualan" yang memaksa untuk sampai ke sana. Alih-alih, fokuslah pada "Selalu Membantu" dan biarkan kebutuhan pembeli Anda menjadi prioritas utama. Dengarkan kebutuhan tersebut dan berikan sumber daya dan konten yang bermanfaat dan cerdas yang menyenangkan mereka dalam proses penjualan.

Pembaruan pada buku pedoman penjualan Anda:

• Coret "Selalu Tutup" dan ganti dengan mentalitas "Selalu Membantu". Anda akan menyenangkan calon pembeli Anda dan memindahkan mereka di sepanjang perjalanan pembeli dengan lebih efektif.

Aturan Emas Penjualan

Bersihkan buku penjualan Anda dan keluarkan pena pengeditan Anda! Buku pedoman penjualan masih hidup dan sehat jika Anda melakukan perbaikan dan penyesuaian yang tepat seiring berjalannya waktu. Sejujurnya, saya tahu Halligan sendiri setuju. Dalam menyatakan kematian penjualan di INBOUND15, dia tampak hiperbola untuk membangunkan kami dan mengingatkan kami akan perlunya mengubah strategi kami. Saya mungkin telah melakukan sedikit hal yang sama dalam menanggapi klaim itu dengan tujuan yang sama dalam pikiran.

Penjualan B2B telah berubah, dan meskipun itu tidak berarti strategi inti Anda terbang keluar jendela, itu berarti bahwa tenaga penjualan B2B perlu terus menyesuaikan. Pada intinya, Weidert Group dan HubSpot bergerak bersama dalam menyetel ulang standar untuk penjualan masuk. Kami ingin Penjualan berbicara dalam bahasa pembeli, seperti yang telah dipelajari oleh pemasar masuk. Di INBOUND15, Halligan meninggalkan kami dengan aturan utama untuk memperbaiki buku pedoman penjualan: "Juallah kepada orang lain seperti Anda ingin mereka menjual kepada Anda." Saat perusahaan Anda mempertimbangkan cara mendefinisikan kembali pendekatannya terhadap penjualan, itu harus menjadi aturan panduan Anda. Pembeli hari ini memegang kendali, dan seperti yang dikatakan Halligan, "mereka memiliki semua kekuatan." Penjualan harus menghormati itu, dan mengambil langkah baru dan lebih baik untuk meningkatkan permainannya.