Re Brian Halligan: Tradycyjny podręcznik sprzedaży nie umarł!

Kiedy nasz zespół w Weidert Group zabrał się do podsumowania po INBOUND15 w tym roku, mieliśmy wiele wspaniałych wynosów, którymi moglibyśmy się ze sobą podzielić. Jeden motyw wyróżniał się ponad wszystkie inne: ruch przychodzący to nie tylko marketing, to także sprzedaż. Wielu uczestników konferencji myślało o sprzedaży przychodzącej, począwszy od Briana Halligana, dyrektora generalnego HubSpot, który w swoim przemówieniu wygłosił śmiałą wiadomość: „Poradnik sprzedaży nie żyje. Czas go pogrzebać!”

W tłumie 14 000 uczestników Halligan przedstawił długą listę nowych narzędzi sprzedażowych HubSpot, zaprojektowanych w celu „odspajania biznesu”. W jego ponownym wprowadzeniu produktów sprzedażowych HubSpot omówił wszystko, od poszukiwania, przez łączenie, po kontynuację. Aby zapoznać się z pełną listą ogłoszeń platformy sprzedaży HubSpot, zapoznaj się z pełną listą aktualizacji produktów na rok 2015.

Temat ten był kontynuowany przez całą konferencję, a podczas sesji prezentowanych było wiele tematów związanych ze sprzedażą. I to ma sens. Bez skupienia się na sprzedaży, potencjalni klienci, których marketing tak ciężko pracował, aby przyciągnąć i pielęgnować, pozostaną właśnie takimi – potencjalnimi klientami. Gdy marketerzy skupią się na sprzedaży przychodzącej, potencjalni klienci zamienią się w klientów i przychody.

Jednak w miarę trwania konferencji nie mogłem nic poradzić na to, że twierdzenie Halligana poszło za daleko.

Czy podręcznik sprzedaży naprawdę nie żyje?

Z pewnością kupujący się zmienili. Halligan i HubSpot od lat udowadniają, że kupujący nie uczą się już i nie szukają rozwiązań tak, jak kiedyś. W świecie przychodzącym mantra „kupujący uważaj” została zdecydowanie zastąpiona przez „sprzedawca uważaj”. A dzisiaj zimne wołania i pokrewne taktyki stały się całkowicie nieskuteczne. Ale czy to naprawdę oznacza, że ​​poradnik sprzedaży jest martwy? Czy Halligan po prostu przesadzał w stosunku do swojej rzeszy marketingowców? Czy mówił strategię, czy tylko przestarzałą taktykę?

Po kilku tygodniach namysłu pomyślałem, że opublikuję odpowiedź. W końcu wielu sprzedawców — zwłaszcza w branżach B2B, z którymi współpracujemy — odnosi duże sukcesy i od lat stosuje tę samą strategię. Dla mnie ważne pytania to: Co powinno znaleźć się w twoim poradniku sprzedaży? Czy to zestaw jednorazowych taktyk? Czy to w jaki sposób wykorzystujesz swoją technologię sprzedaży? A może Twój poradnik sprzedaży to coś więcej: holistyczna strategia przenoszenia transakcji od okazji do zamknięcia — w tym namacalne metody i czynnik X, który sprawia, że ​​Twoje rozwiązania się sprzedają.

Dzisiaj będę argumentować, że nie, podręcznik sprzedaży nie jest martwy — podstawowe idee są nadal aktualne — ale musimy zapewnić więcej definicji, zaktualizowaną technologię i nowy zestaw taktyk, dzięki którym transakcje będą przechodzić przez potok.

Korzystanie ze starych pomysłów na sprzedaż, aby stać się lepszym sprzedawcą przychodzącym

W strategii sprzedaży jest wiele rzeczy, które nadal mają znaczenie, wymaga tylko różnych metod i technologii do wdrożenia. Na przykład nie ma silniejszej części strategii sprzedaży dziś lub wczoraj niż podkreślanie relacji.

1. Relacje wciąż się zmieniają.

Ludzie nadal kupują od ludzi, zwłaszcza jeśli chodzi o wysoce przemyślane zakupy B2B, w przypadku których kupujący musi zaufać sprzedawcy. Jednak w przypadku sprzedaży przychodzącej interakcja twarzą w twarz i budowanie relacji rozpoczyna się później. Gdy kupujący zbierze potrzebne badania i informacje, potrzebuje i oczekuje, że sprzedawca pomoże mu przeprowadzić sprzedaż. Sprzedawca, który ma przewagę, to sprzedawca, który jest dobrze poinformowany i skomunikowany. Według LinkedIn:

• 92% kupujących angażuje się, jeśli profesjonalista jest znanym liderem w branży.
• 88% kupujących akceptuje połączenia przez kogoś w ich istniejącej sieci zawodowej.
• 86% kupujących wysłucha, jeśli specjaliści ds. sprzedaży przedstawią informacje na temat ich działalności.
• 46% kupujących zaangażuje się, jeśli specjalista ma pełny profil na LinkedIn.

Jak więc zaktualizować podręcznik sprzedaży, aby lepiej budować relacje?

• Zostań sprzedawcą, któremu kupujący może zaufać, zachowując przejrzystość podczas procesu sprzedaży. Przy tak dużej ilości informacji dostępnych 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, nie ma innego akceptowalnego sposobu na nawiązanie kontaktu z dzisiejszym kupującym.
• Zostań sprzedawcą społecznościowym. Twórz rozmowy w mediach społecznościowych i pozycjonuj się jako lider myśli.
• Dostarczaj kupującym przydatne treści podczas całego procesu sprzedaży.

2. Skoncentruj się na potencjalnych klientach. Nadal są ważne.

Potencjalni klienci są tak samo ważni jak zawsze, aby generować nowy biznes. Jednak w przypadku sprzedaży przychodzącej zespół marketingowy przejął większą odpowiedzialność za generowanie leadów. Zamiast targów i zimnych rozmów, marketing przychodzący i sprzedaż przesuwają koncentrację na generowaniu leadów online, gdzie kupujący rozpoczynają proces sprzedaży. Tworzenie pozytywnego doświadczenia użytkownika w witrynie i bycie znalezionym w Internecie z pomocną, odpowiednią treścią jest kluczem do przyciągnięcia współczesnego kupującego. Aby uzyskać więcej informacji o tym, jak treści i media społecznościowe zmieniają podróż nabywców B2B, rzuć okiem na raport z ankiety 2015 B2B Buyer Survey Report firmy Demand Gen.

Aktualizacje Twojego poradnika sprzedaży:

• Dostosuj się do swojego zespołu marketingowego. Podziel się tym, czego dowiedziałeś się o swoich kupujących w terenie z marketingiem, aby móc wspólnie pracować nad tworzeniem odpowiednich treści, które przyciągną potencjalnych nabywców do Twojej witryny i przekształcą ich w potencjalnych klientów.
• Jeśli nie masz umowy dotyczącej poziomu usług (SLA) między marketingiem a sprzedażą, spóźniasz się z grą. Wspólnie pracujcie nad stworzeniem formalnego dokumentu, który przedstawia wspólny cel i obietnice każdego działu dotyczące ich osiągnięcia.

3. Zamknięcie wciąż się zamyka.

Czas usunąć wizję Aleca Baldwina krzyczącego „Zawsze zamykaj!” z twojego umysłu. Tak, oczywiście, zamykanie nadal ma znaczenie, ale w dzisiejszym świecie odniesiesz mniejszy sukces dzięki nachalnym, „sprzedażowym” taktykom, aby się tam dostać. Zamiast tego skup się na „Zawsze pomagaj” i pozwól, aby potrzeby kupujących miały najwyższy priorytet. Wysłuchaj tych potrzeb i udostępnij pomocne, inteligentne zasoby i treści, które zachwycą ich w procesie sprzedaży.

Aktualizacje Twojego poradnika sprzedaży:

• Wykreśl „Zawsze zamykaj” i zastąp to mentalnością „Zawsze pomagaj”. Zachwycisz potencjalnych nabywców i skuteczniej pokierujesz ich drogą kupowania.

Złota zasada sprzedaży

Odkurz swoją książeczkę sprzedaży i wyjmij długopis! Poradnik sprzedaży jest nadal żywy i ma się dobrze, jeśli w miarę upływu czasu dokonasz odpowiednich poprawek i dostosowań. Z całą szczerością wiem, że sam Halligan się z tym zgadza. Ogłaszając śmierć sprzedaży na INBOUND15, szukał przesady, aby nas obudzić i ostrzec nas o potrzebie zmiany naszych strategii. Prawdopodobnie zrobiłem trochę to samo, odpowiadając na to twierdzenie, mając na uwadze ten sam cel.

Sprzedaż B2B uległa zmianie i chociaż nie oznacza to, że Twoje podstawowe strategie wylatują przez okno, oznacza to, że sprzedawcy B2B muszą stale się dostosowywać. U podstaw Weidert Group i HubSpot pracują wspólnie nad zresetowaniem standardów sprzedaży przychodzącej. Chcemy, aby dział sprzedaży mówił językiem kupującego, tak jak nauczyli się tego marketerzy przychodzący. Na INBOUND15 Halligan zostawił nam główną zasadę ustalania zasad sprzedaży: „Sprzedaj innym tak, jak chciałbyś, żeby sprzedawali tobie”. Ponieważ Twoja firma zastanawia się, jak przedefiniować swoje podejście do sprzedaży, powinno to być Twoją naczelną zasadą. Dzisiejszy nabywca ma kontrolę i, jak powiedział Halligan, „mają całą władzę”. Sprzedaż musi to szanować i podejmować nowe, lepsze kroki, aby poprawić swoją grę.