Zu Brian Halligan: Das traditionelle Verkaufsbuch ist nicht tot!

Als sich unser Team der Weidert Group in diesem Jahr nach der INBOUND15 zur Nachbesprechung zusammensetzte, hatten wir viele tolle Erkenntnisse, die wir miteinander teilen konnten. Ein Thema stach dabei besonders hervor: Bei der Inbound-Bewegung geht es nicht nur um Marketing, sondern auch um Verkauf. Inbound-Selling beschäftigte viele auf der Konferenz, angefangen bei Brian Halligan, CEO von HubSpot, der in seiner Grundsatzrede eine kühne Botschaft übermittelte: „Das Verkaufsbuch ist tot. Es ist Zeit, es zu begraben!“

Vor einer Menge von 14.000 Teilnehmern stellte Halligan eine lange Liste neuer HubSpot-Vertriebstools vor, die entwickelt wurden, um „das Vertriebsgeschäft zu entleeren“. Bei seiner Wiedereinführung der Vertriebsprodukte von HubSpot wurde alles von der Kundengewinnung über die Kontaktaufnahme bis hin zur Nachverfolgung abgedeckt. Die vollständige Liste der Ankündigungen der HubSpot-Verkaufsplattform finden Sie in der vollständigen Produktaktualisierungsliste 2015.

Das Thema wurde während der gesamten Konferenz fortgesetzt, wobei viele vertriebsbezogene Themen in den Breakout-Sessions vertreten waren. Und das macht sehr viel Sinn. Ohne Fokus auf den Vertrieb bleiben die Leads, an deren Gewinnung und Pflege das Marketing so hart gearbeitet hat, genau das – Leads. Wenn sich Vermarkter auf den Inbound-Verkauf konzentrieren, werden diese Leads in Kunden und Einnahmen umgewandelt.

Im Laufe der Konferenz kam ich jedoch nicht umhin zu denken, dass Halligans Behauptung zu weit ging.

Ist das Sales Playbook wirklich tot?

Natürlich haben sich die Käufer geändert. Halligan und HubSpot zeigen seit Jahren, dass Käufer nicht mehr so ​​wie früher über Lösungen lernen und nach Lösungen suchen. In einer Inbound-Welt wurde das Mantra „Käufer aufgepasst“ entscheidend durch „Verkäufer aufgepasst“ ersetzt. Und heute sind Kaltakquise und verwandte Taktiken völlig wirkungslos geworden. Aber bedeutet das wirklich, dass das Vertriebskonzept tot ist? Übertrieb Halligan nur für sein vermarkterlastiges Publikum? Sprach er über Strategie oder nur überholte Taktiken?

Nach ein paar Wochen des Nachdenkens dachte ich, ich würde eine Antwort veröffentlichen. Schließlich sind viele Verkäufer – insbesondere in den B2B-Branchen, mit denen wir zusammenarbeiten – sehr erfolgreich und wenden seit Jahren dieselbe Strategie an. Für mich sind die wichtigen Fragen: Was sollte in Ihrem Vertriebsleitfaden stehen? Ist es eine Reihe einmaliger Taktiken? Ist es die Art und Weise, wie Sie Ihre Vertriebstechnologie einsetzen? Oder vielleicht ist Ihr Verkaufsleitfaden etwas mehr: eine ganzheitliche Strategie, Geschäfte von der Gelegenheit zum Abschluss zu bringen – einschließlich konkreter Methoden und des X-Faktors, der Ihre Lösungen zum Verkauf bringt.

Heute behaupte ich, dass das Verkaufsleitbuch nicht tot ist – die Kernideen sind immer noch relevant – aber wir müssen mehr Definition, aktualisierte Technologie und eine neue Reihe von Taktiken bereitstellen, die Geschäfte durch die Pipeline bringen.

Verwenden Sie alte Verkaufsideen, um ein besserer Inbound-Verkäufer zu werden

Es gibt eine Menge in der Verkaufsstrategie, die immer noch wichtig ist, es erfordert nur andere Methoden und Technologien, um eingesetzt zu werden. Zum Beispiel gibt es heute oder gestern keinen stärkeren Teil einer Verkaufsstrategie als die Betonung von Beziehungen.

1. Beziehungen bewegen immer noch Deals.

Menschen kaufen immer noch von Menschen, insbesondere wenn es um hoch angesehene B2B-Käufe geht, bei denen ein Käufer dem Verkäufer vertrauen muss. Bei eingehenden Verkäufen beginnt die persönliche Interaktion und der Aufbau von Beziehungen jedoch später im Prozess. Sobald der Käufer die gewünschten Recherchen und Informationen gesammelt hat, braucht und erwartet er einen Verkäufer, der ihn durch den Verkauf führt. Der Verkäufer, der einen Vorteil hat, ist der Verkäufer, der informiert und gut vernetzt ist. Laut LinkedIn:

• 92 % der Käufer engagieren sich, wenn der Fachmann ein bekannter Vordenker der Branche ist.
• 88 % der Käufer akzeptieren Verbindungen durch jemanden in ihrem bestehenden beruflichen Netzwerk.
• 86 % der Käufer hören zu, wenn Vertriebsprofis Einblicke in ihr Geschäft geben.
• 46 % der Käufer werden sich engagieren, wenn der Fachmann über ein vollständiges LinkedIn-Profil verfügt.

Wie aktualisieren wir also das Vertriebs-Playbook, um einen besseren Beziehungsaufbau zu erreichen?

• Werden Sie zum Verkäufer, dem der Käufer vertrauen kann, indem Sie während des Verkaufsprozesses transparent sind. Bei so vielen Informationen, die rund um die Uhr verfügbar sind, gibt es keine andere akzeptable Möglichkeit, mit dem Käufer von heute in Kontakt zu treten.
• Werden Sie ein sozialer Verkäufer. Erstellen Sie Konversationen in sozialen Medien und positionieren Sie sich als Vordenker.
• Stellen Sie Ihren Käufern während des gesamten Verkaufsprozesses hilfreiche Inhalte zur Verfügung.

2. Konzentrieren Sie sich auf Leads. Sie sind immer noch wichtig.

Leads sind nach wie vor wichtig, um neue Geschäfte zu generieren. Aber mit Inbound-Sales hat das Marketing-Team mehr Verantwortung für die Lead-Generierung übernommen. Anstelle von Messen und Kaltakquise verlagern Inbound-Marketing und Sales den Fokus der Lead-Generierung online, wo Käufer den Verkaufsprozess beginnen. Eine positive Benutzererfahrung auf Ihrer Website zu schaffen und online mit hilfreichen, relevanten Inhalten gefunden zu werden, ist der Schlüssel, um den modernen Käufer anzuziehen. Weitere Informationen darüber, wie Inhalte und soziale Medien die Reise des B2B-Käufers verändern, finden Sie im 2015 B2B Buyer Survey Report von Demand Gen.

Aktualisierungen Ihres Verkaufsleitfadens:

• Stimmen Sie sich mit Ihrem Marketingteam ab. Teilen Sie das, was Sie über Ihre Käufer vor Ort gelernt haben, mit dem Marketing, damit Sie gemeinsam an der Erstellung relevanter Inhalte arbeiten können, die potenzielle Käufer auf Ihre Website locken und sie in Leads umwandeln.
• Wenn Sie kein Service Level Agreement (SLA) zwischen Marketing und Vertrieb haben, kommen Sie zu spät ins Spiel. Arbeiten Sie gemeinsam an der Erstellung eines formellen Dokuments, das das gemeinsame Ziel und die Zusagen der einzelnen Abteilungen, an deren Erreichung zu arbeiten, umreißt.

3. Schließung ist noch Schließung.

Es ist an der Zeit, die Vision von Alec Baldwin zu entfernen, der schreit: „Always be Closing!“ aus deinem Verstand. Ja, natürlich ist der Abschluss immer noch wichtig, aber in der heutigen Welt werden Sie mit aufdringlichen, „verkaufsfördernden“ Taktiken weniger Erfolg haben, um dorthin zu gelangen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf „Always be Helping“ und lassen Sie die Bedürfnisse Ihrer Käufer an erster Stelle stehen. Hören Sie auf diese Bedürfnisse und stellen Sie hilfreiche, intelligente Ressourcen und Inhalte bereit, die sie im Verkaufsprozess begeistern.

Aktualisierungen Ihres Verkaufsleitfadens:

• Streichen Sie „Immer schließen“ und ersetzen Sie es durch eine „Immer helfen“-Mentalität. Sie werden Ihre potenziellen Käufer begeistern und sie effektiver auf der Reise des Käufers begleiten.

Die goldene Vertriebsregel

Entstauben Sie Ihr Verkaufsbuch und nehmen Sie Ihren Bearbeitungsstift heraus! Das Verkaufsbuch ist immer noch am Leben und gut, wenn Sie im Laufe der Zeit die richtigen Korrekturen und Anpassungen vornehmen. Ehrlich gesagt weiß ich, dass Halligan selbst zustimmt. Als er auf der INBOUND15 den Tod des Vertriebs verkündete, wollte er uns mit Übertreibungen wachrütteln und uns auf die Notwendigkeit aufmerksam machen, unsere Strategien zu überdenken. Ich habe wahrscheinlich ein bisschen dasselbe getan, als ich auf diese Behauptung mit dem gleichen Ziel im Hinterkopf geantwortet habe.

Der B2B-Verkauf hat sich verändert, und das bedeutet zwar nicht, dass Ihre Kernstrategien aus dem Fenster fliegen, aber es bedeutet, dass sich B2B-Verkäufer ständig anpassen müssen. In unserem Kern arbeiten die Weidert Group und HubSpot gemeinsam daran, den Standard für Inbound-Verkäufe neu zu setzen. Wir möchten, dass der Vertrieb die Sprache des Käufers spricht, so wie es Inbound-Vermarkter gelernt haben. Auf der INBOUND15 hinterließ uns Halligan eine zentrale Regel zum Festlegen des Verkaufsleitfadens: „Verkaufen Sie an andere so, wie Sie möchten, dass sie an Sie verkaufen.“ Wenn Ihr Unternehmen überlegt, wie es seinen Vertriebsansatz neu definieren kann, sollte dies Ihre Leitlinie sein. Der heutige Käufer hat die Kontrolle, und wie Halligan sagte, „sie haben die ganze Macht“. Der Vertrieb muss dies respektieren und neue und bessere Schritte unternehmen, um sein Spiel zu verbessern.