Re Brian Halligan：传统的销售手册并没有死！
已发表: 2022-04-27
当我们 Weidert Group 的团队在今年 INBOUND15 之后坐下来听取汇报时，我们有很多很棒的收获要分享给彼此。 有一个主题比其他主题更突出：入站运动不仅与营销有关，还与销售有关。 会议上的许多人都想到了入境销售，首先是 HubSpot 的首席执行官 Brian Halligan，他在主题演讲中传达了一个大胆的信息： “销售手册已死。是时候埋葬它了！”
Halligan 向 14,000 名与会者介绍了一长串新的 HubSpot 销售工具，旨在“解除销售业务”。 他重新介绍了 HubSpot 的销售产品，涵盖了从勘探、连接到跟进的所有内容。 如需 HubSpot 销售平台公告的完整列表，请查看完整的 2015 年产品更新列表。
该主题贯穿整个会议，在分组会议中代表了许多与销售相关的主题。 这很有意义。 如果不关注销售，营销部门努力吸引和培养的潜在客户将仍然只是潜在客户。 当营销人员关注入站销售时，这些潜在客户将转化为客户和收入。
然而，随着会议的进行，我不禁认为哈利根的说法太过分了。
销售手册真的死了吗？
当然，买家已经改变。 Halligan 和 HubSpot 多年来一直表明，买家不再像过去那样了解和寻找解决方案。 在入境世界中，口头禅“买家当心”已被“卖家当心”果断地取代。 而今天，推销和相关策略已经完全失效。 但这真的意味着销售手册已经死了吗？ Halligan 只是在夸大他的营销重心受众吗？ 他是在谈论战略还是只是过时的战术？
经过几周的思考，我想我会发表回应。 毕竟，许多销售人员——尤其是在我们合作的 B2B 行业中——都非常成功，并且多年来一直在使用相同的策略。 对我来说，重要的问题是：您的销售手册中应该包含哪些内容？ 这是一套一次性的战术吗？ 是你如何利用你的销售技术吗？ 或者，您的销售手册可能还有更多内容：将交易从机会转移到完成的整体策略——包括有形的方法和使您的解决方案销售的 X 因素。
今天，我要争辩说，不，销售手册还没有死——核心思想仍然相关——但我们需要提供更多定义、更新的技术和一套新的策略，以使交易顺利进行。
使用旧的销售理念成为更好的入境销售人员
销售策略还有很多重要的地方，它只是需要不同的方法和技术来部署。 例如，今天或昨天的销售策略中没有比强调关系更重要的部分了。
1. 关系仍然推动交易。
人们仍然从人那里购买，尤其是在买家需要信任卖家的高度考虑的 B2B 购买方面。 然而，对于入境销售，面对面的互动和关系建立在流程的后期才开始。 一旦买家收集了他们想要的研究和信息，他们就需要并期望销售人员帮助指导他们完成销售。 具有优势的销售人员是消息灵通且人脉广泛的销售人员。 根据领英：
- 如果专业人士是知名的行业思想领袖，则92%的买家会参与。
- 88%的买家通过其现有专业网络中的某人接受联系。
- 如果销售专业人员提供有关其业务的见解， 86%的买家会倾听。
- 如果专业人士拥有完整的 LinkedIn 个人资料， 46%的买家会参与。
那么我们如何更新销售手册以更好地建立关系呢？
- 通过在销售过程中保持透明，成为买方可以信任的卖方。 有如此多的信息可以 24/7 全天候访问，没有其他可接受的方式与当今的买家互动。
- 成为社交卖家。 在社交媒体上进行对话，并将自己定位为思想领袖。
- 在整个销售过程中为您的买家提供有用的内容。
2. 关注潜在客户。 它们仍然很重要。
潜在客户对于产生新业务与以往一样重要。 但是随着入境销售，营销团队已经承担了更多潜在客户的责任。 入站营销和销售不再是贸易展览和电话推销，而是将潜在客户的重点转移到在线，买家开始销售流程。 在您的网站上创建积极的用户体验并在网上找到有用的相关内容是吸引现代买家的关键。 有关内容和社交媒体如何改变 B2B 买家旅程的更多信息，请查看 Demand Gen 的 2015 年 B2B 买家调查报告。
更新您的销售手册：
- 与您的营销团队保持一致。 通过市场营销分享您对该领域的买家的了解，以便您可以协作创建相关内容，吸引潜在买家访问您的网站并将他们转化为潜在客户。
- 如果您在营销和销售之间没有服务水平协议 (SLA)，那么您就迟到了。 共同创建一份正式文件，概述共同目标和每个部门为实现这些目标而做出的承诺。
3. 收盘仍在收盘。
是时候消除亚历克鲍德温大喊“永远关闭！”的愿景了。 从你的脑海中。 是的，当然，关闭仍然很重要，但在当今世界，使用咄咄逼人、“推销”的策略来达到目标，您将不太成功。 相反，专注于“始终提供帮助”，让买家的需求成为重中之重。 倾听这些需求，并提供有用的、智能的资源和内容，让他们在销售过程中感到高兴。
更新您的销售手册：
- 删除“永远在结束”，并用“永远在帮助”的心态取而代之。 您将取悦您的潜在买家并更有效地推动他们沿着买家的旅程。
销售的黄金法则
掸掉你的销售书，拿出你的编辑笔！ 如果随着时间的推移进行正确的修复和调整，销售手册仍然有效。 老实说，我知道哈利根本人也同意。 在 INBOUND15 宣布销售死亡时，他用夸张的手法来唤醒我们并提醒我们需要改进我们的策略。 出于同样的目的，我在回应该主张时可能做了一些相同的事情。
B2B 销售已经发生了变化，虽然这并不意味着您的核心战略飞出窗外，但这确实意味着 B2B 销售人员需要不断调整。 在我们的核心，Weidert Group 和 HubSpot 正在共同致力于重新设定入境销售标准。 我们希望销售人员会说买家的语言，就像入境营销人员已经学会的那样。 在 INBOUND15，Halligan 给我们留下了一条修复销售手册的核心规则：“向他人出售，就像你希望他们向你出售一样。” 当您的公司考虑如何重新定义其销售方式时，这应该是您的指导原则。 今天的买家处于控制之中，正如哈利根所说，“他们拥有一切权力。” 销售人员必须尊重这一点，并采取新的、更好的措施来改进其游戏。
