Re Brian Halligan: คู่มือการขายแบบดั้งเดิมยังไม่ตาย!
เผยแพร่แล้ว: 2022-04-27
เมื่อทีมงานของเราที่ Weidert Group นั่งลงเพื่อซักถามหลังจาก INBOUND15 ในปีนี้ เรามีข้อเสนอดีๆ มากมายที่จะแบ่งปันให้กันและกัน ชุดรูปแบบหนึ่งโดดเด่นเหนือสิ่งอื่นใด: การเคลื่อนไหวขาเข้าไม่ได้เกี่ยวกับการตลาดเท่านั้น แต่เกี่ยวกับการขาย การขายขาเข้าเป็นที่สนใจของหลาย ๆ คนในการประชุมโดยเริ่มจาก Brian Halligan ซีอีโอของ HubSpot ผู้ซึ่งกล่าวสุนทรพจน์ในประเด็นสำคัญของเขา ว่า "คู่มือการขายตายแล้ว ถึงเวลาฝังมันแล้ว!"
สำหรับผู้เข้าร่วมประชุม 14,000 คน Halligan ได้แนะนำรายการเครื่องมือการขาย HubSpot ใหม่ที่ออกแบบมาเพื่อ "ปลดล็อกธุรกิจการขาย" ทุกอย่างตั้งแต่การหาลูกค้าเป้าหมาย การเชื่อมต่อ การติดตามผล ได้รับการกล่าวถึงในการแนะนำผลิตภัณฑ์การขายของ HubSpot อีกครั้ง สำหรับรายการประกาศแพลตฟอร์มการขายทั้งหมดของ HubSpot โปรดดูรายการอัปเดตผลิตภัณฑ์ปี 2015 ทั้งหมด
หัวข้อนี้ยังคงดำเนินต่อไปตลอดการประชุม โดยมีหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับการขายมากมายซึ่งนำเสนอในการประชุมกลุ่มย่อย และนี่ทำให้รู้สึกมาก หากไม่ เน้นที่การขาย ลีดที่การตลาดได้ทำงานอย่างหนักเพื่อดึงดูดและดูแลจะยังคงอยู่เพียงนั้น—ลีด เมื่อนักการตลาดให้ความสำคัญกับการขายขาเข้า ลีดเหล่านั้นจะเปลี่ยนเป็นลูกค้าและรายได้
อย่างไรก็ตาม ในขณะที่การประชุมดำเนินต่อไป ฉันก็อดไม่ได้ที่จะคิดว่าคำกล่าวอ้างของฮัลลิแกนไปไกลเกินไป
Playbook การขายตายจริงหรือ?
แน่นอนผู้ซื้อมีการเปลี่ยนแปลง Halligan และ HubSpot แสดงให้เห็นมาหลายปีแล้วว่าผู้ซื้อไม่ได้เรียนรู้และค้นหาวิธีแก้ปัญหาแบบที่เคยทำอีกต่อไป ในโลกขาเข้า มนต์ "ผู้ซื้อระวัง" ได้ถูกแทนที่อย่างเด็ดขาดด้วย "ผู้ขายระวัง" และในปัจจุบันนี้ การประจบประแจงและกลวิธีที่เกี่ยวข้องก็ใช้ไม่ได้ผลโดยสิ้นเชิง แต่นั่นหมายถึง playbook การขายนั้นตายไปแล้วจริงหรือ? Halligan พูดเกินจริงสำหรับผู้ชมที่เป็นนักการตลาดที่หนักหน่วงหรือไม่? เขากำลังพูดถึงกลยุทธ์หรือแค่กลยุทธ์ที่ล้าสมัย?
หลังจากคิดอยู่สองสามสัปดาห์ ฉันคิดว่าจะเผยแพร่คำตอบ ท้ายที่สุด พนักงานขายจำนวนมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในอุตสาหกรรม B2B ที่เราทำงานด้วย ประสบความสำเร็จอย่างมาก และใช้กลยุทธ์เดียวกันนี้มาหลายปี สำหรับฉัน คำถามสำคัญคือ อะไรควรอยู่ในคู่มือการขายของคุณ มันเป็นชุดของกลยุทธ์แบบใช้ครั้งเดียวหรือไม่? คุณใช้เทคโนโลยีการขายของคุณอย่างไร? หรือคู่มือการขายของคุณอาจมากกว่านั้น: กลยุทธ์แบบองค์รวมในการย้ายข้อตกลงจากโอกาสเป็นการปิด—รวมถึงวิธีการที่จับต้องได้และปัจจัย X ที่ทำให้โซลูชันของคุณขายได้
วันนี้ ฉันจะเถียงว่าไม่ คู่มือการขายยังไม่ตาย—แนวคิดหลักยังคงมีความเกี่ยวข้อง—แต่เราจำเป็นต้องให้คำจำกัดความเพิ่มเติม เทคโนโลยีที่อัปเดต และชุดกลยุทธ์ใหม่ที่จะทำให้ข้อตกลงดำเนินไปในไปป์ไลน์
ใช้แนวคิดการขายแบบเก่าเพื่อเป็นพนักงานขายขาเข้าที่ดีขึ้น
มีกลยุทธ์การขายมากมายที่ยังคงมีความสำคัญ เพียงแต่ต้องใช้วิธีการและเทคโนโลยีที่แตกต่างกันในการปรับใช้ ตัวอย่างเช่น ไม่มีส่วนใดของกลยุทธ์การขายในวันนี้หรือเมื่อวานที่แข็งแกร่งกว่าการเน้นความสัมพันธ์
1. ความสัมพันธ์ยังคงย้ายข้อเสนอ
ผู้คนยังคงซื้อจากผู้คน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการซื้อ B2B ที่ถือว่าสูงซึ่งผู้ซื้อต้องไว้วางใจผู้ขายด้วย อย่างไรก็ตาม ด้วยยอดขายขาเข้า การโต้ตอบแบบตัวต่อตัวและการสร้างความสัมพันธ์จะเริ่มขึ้นในภายหลัง เมื่อผู้ซื้อได้รวบรวมข้อมูลการวิจัยและข้อมูลที่ต้องการแล้ว พวกเขาต้องการและคาดหวังให้พนักงานขายช่วยแนะนำพวกเขาตลอดการขาย พนักงานขายที่ได้เปรียบคือพนักงานขายที่มีความรู้และเชื่อมโยงกันเป็นอย่างดี ตาม LinkedIn:
- 92% ของผู้ซื้อมีส่วนร่วมหากมืออาชีพเป็นผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรม
- 88% ของผู้ซื้อยอมรับการเชื่อมต่อผ่านคนในเครือข่ายมืออาชีพที่มีอยู่
- 86% ของผู้ซื้อจะรับฟังหากผู้เชี่ยวชาญด้านการขายให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับธุรกิจของตน
- 46% ของผู้ซื้อจะมีส่วนร่วมหากมืออาชีพมีโปรไฟล์ LinkedIn ที่สมบูรณ์
แล้วเราจะอัปเดตคู่มือการขายเพื่อให้เกิดความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นได้อย่างไร
- เป็นผู้ขายที่ผู้ซื้อสามารถไว้วางใจได้ด้วยความโปร่งใสระหว่างกระบวนการขาย ด้วยข้อมูลมากมายที่เข้าถึงได้ทุกวันตลอด 24 ชั่วโมง ไม่มีวิธีอื่นใดที่เป็นที่ยอมรับในการมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อในปัจจุบัน
- กลายเป็นผู้ขายทางสังคม สร้างการสนทนาในโซเชียลมีเดียและวางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้นำทางความคิด
- ให้เนื้อหาที่เป็นประโยชน์แก่ผู้ซื้อของคุณตลอดกระบวนการขาย
2. มุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป้าหมาย พวกเขายังมีความสำคัญ
โอกาสในการขายมีความสำคัญไม่แพ้กับการสร้างธุรกิจใหม่ แต่ด้วยยอดขายขาเข้า ทีมการตลาดได้เข้ามารับผิดชอบในการสร้างโอกาสในการขายมากขึ้น แทนที่จะใช้งานแสดงสินค้าและการโทรออกนอกระบบ การตลาดขาเข้าและการขายเปลี่ยนการมุ่งเน้นที่การสร้างลูกค้าเป้าหมายทางออนไลน์ โดยที่ผู้ซื้อเริ่มกระบวนการขาย การสร้างประสบการณ์ผู้ใช้เชิงบวกบนเว็บไซต์ของคุณและพบเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์ทางออนไลน์เป็นกุญแจสำคัญในการดึงดูดผู้ซื้อในยุคปัจจุบัน สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่เนื้อหาและโซเชียลมีเดียเปลี่ยนแปลงเส้นทางของผู้ซื้อ B2B โปรดดูที่รายงานการสำรวจผู้ซื้อ B2B ของ Demand Gen ปี 2015
อัปเดต Playbook การขายของคุณ:
- สอดคล้องกับทีมการตลาดของคุณ แบ่งปันสิ่งที่คุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับผู้ซื้อในพื้นที่ของคุณกับการตลาด เพื่อให้คุณสามารถทำงานร่วมกันเพื่อสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องซึ่งดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อมายังไซต์ของคุณและแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมาย
- หากคุณไม่มีข้อตกลงระดับบริการ (SLA) ระหว่างการตลาดและการขาย แสดงว่าคุณเข้าสู่เกมช้า ทำงานร่วมกันเพื่อสร้างเอกสารที่เป็นทางการซึ่งระบุเป้าหมายร่วมกันและคำสัญญาจากแต่ละแผนกที่จะทำงานให้สำเร็จ
3. การปิดยังคงปิดอยู่
ถึงเวลาที่จะลบวิสัยทัศน์ของอเล็ก บอลด์วินที่ตะโกนว่า "ปิดไว้เสมอ!" จากจิตใจของคุณ ใช่ แน่นอนว่าการปิดกิจการยังคงมีความสำคัญ แต่ในโลกปัจจุบัน คุณจะประสบความสำเร็จน้อยลงด้วยกลวิธี "ขายง่าย" ที่เร่งรีบเพื่อไปถึงจุดนั้น ให้เน้นที่ "ให้ความช่วยเหลือเสมอ" และให้ความต้องการของผู้ซื้อของคุณมีความสำคัญสูงสุด รับฟังความต้องการเหล่านั้นและจัดเตรียมแหล่งข้อมูลและเนื้อหาที่เป็นประโยชน์และชาญฉลาด ซึ่งทำให้พวกเขาพึงพอใจในกระบวนการขาย
อัปเดต Playbook การขายของคุณ:
- ขีดฆ่า "Always be Closing" และแทนที่ด้วยความคิด "Always be Helping" คุณจะพึงพอใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและนำพวกเขาไปสู่เส้นทางของผู้ซื้อได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
กฎทองของการขาย
ปัดฝุ่นสมุดขายออกแล้วหยิบปากกาแต่งรูปออกมา! คู่มือการขายยังมีชีวิตอยู่และดี ถ้า คุณทำการแก้ไขและปรับเปลี่ยนอย่างถูกต้องเมื่อเวลาผ่านไป ด้วยความสัตย์จริง ฉันรู้ว่า Halligan เองก็เห็นด้วย ในการประกาศการเสียชีวิตของฝ่ายขายที่ INBOUND15 เขามองหาอติพจน์เพื่อปลุกเราให้ตื่นและเตือนเราถึงความจำเป็นในการปรับปรุงกลยุทธ์ของเรา ฉันอาจทำแบบเดียวกันบ้างในการตอบสนองต่อการอ้างสิทธิ์นั้นโดยมีเป้าหมายเดียวกัน
การขายแบบ B2B เปลี่ยนไป และแม้ว่านั่นไม่ได้หมายความว่ากลยุทธ์หลักของคุณจะหลุดออกนอกกรอบ แต่ก็หมายความว่าพนักงานขายแบบ B2B จำเป็นต้องปรับอย่างต่อเนื่อง ที่แกนหลักของเรา Weidert Group และ HubSpot กำลังร่วมมือกันในการรีเซ็ตมาตรฐานสำหรับการขายขาเข้า เราต้องการให้ฝ่ายขายพูดภาษาของผู้ซื้อ เช่นเดียวกับที่นักการตลาดขาเข้าได้เรียนรู้ที่จะทำ ที่ INBOUND15 Halligan ทิ้งกฎสำคัญไว้ให้เราแก้ไขคู่มือการขาย: "ขายให้คนอื่นเหมือนที่คุณอยากให้พวกเขาขายให้คุณ" ในขณะที่บริษัทของคุณกำลังพิจารณาว่าจะกำหนดแนวทางการขายใหม่อย่างไร นั่นก็ควรเป็นกฎแนวทางของคุณ ผู้ซื้อของวันนี้อยู่ในการควบคุม และดังที่ Halligan กล่าวว่า "พวกเขามีอำนาจทั้งหมด" ฝ่ายขายต้องเคารพสิ่งนั้น และดำเนินการตามขั้นตอนใหม่ที่ดีกว่าเพื่อปรับปรุงเกมของตน
