Re Brian Halligan: ¡El libro de jugadas de ventas tradicional no está muerto!

Cuando nuestro equipo en Weidert Group se sentó para informar después de INBOUND15 este año, tuvimos muchos puntos importantes para compartir entre nosotros. Un tema se destacó por encima de todos los demás: el movimiento entrante no se trata solo de marketing, se trata de ventas. La venta entrante estaba en la mente de muchos en la conferencia, comenzando por Brian Halligan, director ejecutivo de HubSpot, quien, en su discurso de apertura, entregó un mensaje audaz: "El manual de ventas está muerto. ¡Es hora de enterrarlo!"

Para una multitud de 14 000 asistentes, Halligan presentó una larga lista de nuevas herramientas de ventas de HubSpot diseñadas para "deshacerse del negocio de ventas". Todo, desde la prospección hasta la conexión y el seguimiento, se cubrió en su reintroducción de los productos de ventas de HubSpot. Para ver la lista completa de los anuncios de la plataforma de ventas de HubSpot, consulte la lista completa de actualizaciones de productos de 2015.

El tema continuó a lo largo de la conferencia con muchos temas relacionados con las ventas representados en las sesiones de trabajo. Y esto tiene mucho sentido. Sin un enfoque en las ventas, los clientes potenciales que el marketing ha trabajado tan duro para atraer y nutrir seguirán siendo solo eso: clientes potenciales. Cuando los especialistas en marketing incluyen un enfoque en la venta entrante, esos clientes potenciales se convertirán en clientes e ingresos.

Sin embargo, a medida que avanzaba la conferencia, no pude evitar pensar que la afirmación de Halligan fue demasiado lejos.

¿Está realmente muerto el libro de jugadas de ventas?

Ciertamente, los compradores han cambiado. Halligan y HubSpot han demostrado durante años que los compradores ya no aprenden ni buscan soluciones como solían hacerlo. En un mundo receptivo, el mantra "cuidado con el comprador" ha sido reemplazado decisivamente por "cuidado con el vendedor". Y hoy, las llamadas en frío y las tácticas relacionadas se han vuelto completamente ineficaces. Pero, ¿eso realmente significa que el manual de ventas está muerto? ¿Halligan estaba exagerando para su audiencia de especialistas en marketing? ¿Estaba hablando de estrategia o simplemente de tácticas obsoletas?

Después de algunas semanas de pensar, pensé en publicar una respuesta. Después de todo, muchos vendedores, especialmente en las industrias B2B con las que trabajamos, tienen mucho éxito y han estado usando la misma estrategia durante años. Para mí, las preguntas importantes son: ¿Qué debería estar en su manual de ventas? ¿Es un conjunto de tácticas únicas? ¿Es cómo utiliza su tecnología de ventas? O tal vez su libro de estrategias de ventas sea algo más: una estrategia holística de hacer que los acuerdos pasen de ser una oportunidad a cerrarse, incluidos métodos tangibles y ese factor X que hace que sus soluciones se vendan.

Hoy, argumentaré que no, el libro de jugadas de ventas no está muerto, las ideas centrales siguen siendo relevantes, pero debemos proporcionar más definición, tecnología actualizada y un nuevo conjunto de tácticas que hagan que los negocios se muevan a través de la canalización.

Usar viejas ideas de ventas para convertirse en un mejor vendedor entrante

Hay mucho en la estrategia de ventas que aún importa, solo requiere diferentes métodos y tecnología para implementar. Por ejemplo, no hay parte más fuerte de una estrategia de ventas hoy o ayer que enfatizar las relaciones.

1. Las relaciones aún mueven tratos.

La gente todavía le compra a la gente, especialmente cuando se trata de compras B2B altamente consideradas en las que un comprador debe confiarle al vendedor. Sin embargo, con las ventas entrantes, la interacción cara a cara y la construcción de relaciones comienzan más adelante en el proceso. Una vez que el comprador ha reunido la investigación y la información que desea, necesita y espera que un vendedor lo guíe a través de la venta. El vendedor que tiene una ventaja es el vendedor que está informado y bien conectado. Según LinkedIn:

• El 92% de los compradores se involucran si el profesional es un líder de pensamiento conocido en la industria.
• El 88% de los compradores acepta conexiones a través de alguien en su red profesional existente.
• El 86% de los compradores escucharán si los profesionales de ventas brindan información sobre su negocio.
• El 46% de los compradores participarán si el profesional tiene un perfil completo de LinkedIn.

Entonces, ¿cómo actualizamos el libro de jugadas de ventas para lograr una mejor construcción de relaciones?

• Conviértase en el vendedor en el que el comprador puede confiar siendo transparente durante el proceso de venta. Con tanta información accesible las 24 horas del día, los 7 días de la semana, no hay otra forma aceptable de interactuar con el comprador de hoy.
• Conviértete en un vendedor social. Crea conversaciones en las redes sociales y posiciónate como un líder de opinión.
• Proporcione a sus compradores contenido útil durante todo el proceso de venta.

2. Concéntrese en los clientes potenciales. Siguen siendo importantes.

Los clientes potenciales son tan importantes como siempre para generar nuevos negocios. Pero con las ventas entrantes, el equipo de marketing ha asumido una mayor responsabilidad en la generación de prospectos. En lugar de ferias comerciales y llamadas en frío, el inbound marketing y las ventas cambian el enfoque de generación de prospectos en línea, donde los compradores inician el proceso de ventas. Crear una experiencia de usuario positiva en su sitio web y ser encontrado en línea con contenido útil y relevante es clave para atraer al comprador moderno. Para obtener más información sobre cómo el contenido y las redes sociales están cambiando el viaje del comprador B2B, eche un vistazo al Informe de la encuesta de compradores B2B 2015 de Demand Gen.

Actualizaciones a su manual de ventas:

• Alinearse con su equipo de marketing. Comparta lo que ha aprendido sobre sus compradores en el campo con marketing para que pueda trabajar en colaboración en la creación de contenido relevante que atraiga a compradores potenciales a su sitio y los convierta en clientes potenciales.
• Si no tiene un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA) entre Marketing y Ventas, llega tarde al juego. Trabajen juntos en la creación de un documento formal que describa el objetivo común y las promesas de cada departamento de trabajar para alcanzarlos.

3. El cierre sigue cerrando.

Es hora de eliminar la visión de Alec Baldwin gritando "¡Siempre cierra!" de tu mente Sí, por supuesto, el cierre sigue siendo importante, pero en el mundo de hoy tendrá menos éxito con tácticas agresivas y "vendedoras" para llegar allí. En su lugar, concéntrese en "Siempre estar ayudando" y deje que las necesidades de sus compradores sean la máxima prioridad. Escuche esas necesidades y proporcione recursos y contenido útiles e inteligentes que los deleite en el proceso de ventas.

Actualizaciones a su manual de ventas:

• Tacha "Siempre estar cerrando" y reemplázalo con una mentalidad de "Siempre estar ayudando". Deleitará a sus compradores potenciales y los moverá a lo largo del viaje del comprador de manera más efectiva.

La regla de oro de las ventas

¡Desempolva tu libro de ventas y saca tu bolígrafo de edición! El libro de jugadas de ventas sigue vivo y en buen estado si realiza las correcciones y los ajustes correctos a medida que pasa el tiempo. Con toda honestidad, sé que el mismo Halligan está de acuerdo. Al proclamar la muerte de las ventas en INBOUND15, recurrió a la hipérbole para despertarnos y alertarnos sobre la necesidad de renovar nuestras estrategias. Probablemente haya hecho un poco de lo mismo al responder a ese reclamo con el mismo propósito en mente.

La venta B2B ha cambiado, y si bien eso no significa que sus estrategias principales vuelen por la ventana, sí significa que los vendedores B2B deben adaptarse continuamente. En esencia, Weidert Group y HubSpot se están moviendo juntos para restablecer el estándar para las ventas entrantes. Queremos que Ventas hable el idioma del comprador, tal como han aprendido a hacer los profesionales del marketing entrante. En INBOUND15, Halligan nos dejó una regla central para arreglar el manual de ventas: "Véndele a los demás como te gustaría que te vendieran a ti". A medida que su empresa considere cómo redefinir su enfoque de ventas, esa debería ser su regla rectora. El comprador de hoy tiene el control y, como dijo Halligan, "tiene todo el poder". Ventas tiene que respetar eso y tomar nuevos y mejores pasos para mejorar su juego.