Re Brian Halligan：従来のセールスプレイブックは死んでいない！
公開: 2022-04-27
今年のINBOUND15の後、Weidert Groupのチームがデブリーフィングに腰を下ろしたとき、私たちはお互いに共有するための多くの素晴らしいポイントを持っていました。 1つのテーマが他のすべてのテーマよりも際立っていました。インバウンドの動きは、マーケティングだけでなく、販売でもあります。 インバウンド販売は会議で多くの人の心に浮かびました。HubSpotのCEOであるBrianHalliganは基調講演で、 「販売プレイブックは死んでいます。それを埋める時が来ました！」という大胆なメッセージを伝えました。
14,000人の参加者の群衆に、ハリガンは「販売ビジネスを解き放つ」ために設計された新しいHubSpot販売ツールの長いリストを紹介しました。 調査から接続、フォローアップまで、HubSpotの販売製品の再紹介ですべてがカバーされました。 HubSpotの販売プラットフォームの発表の完全なリストについては、2015年の製品アップデートリスト全体を確認してください。
テーマは会議全体を通して続き、ブレイクアウトセッションでは多くの販売関連のトピックが取り上げられました。 そして、これは非常に理にかなっています。 販売に重点を置くことなく、マーケティングが引き付けて育成するために一生懸命働いてきたリードは、まさにそれ、つまりリードのままになります。 マーケターがインバウンド販売に重点を置く場合、それらのリードは顧客と収益に変換されます。
しかし、会議が進むにつれ、ハリガンの主張は行き過ぎだと思わずにはいられませんでした。
セールスプレイブックは本当に死んでいますか？
確かに、買い手は変わった。 HalliganとHubSpotは、購入者が以前の方法でソリューションについて学習したり検索したりすることがなくなったことを長年にわたって示してきました。 インバウンドの世界では、「買い手は用心しなさい」というマントラは決定的に「売り手は用心しなさい」に置き換えられました。 そして今日、コールドコールと関連する戦術は完全に無効になっています。 しかし、それは本当にセールスプレイブックが死んでいることを意味しますか？ ハリガンは、マーケティング担当者が多いオーディエンスにとって誇張しただけでしたか？ 彼は戦略を話していましたか、それとも時代遅れの戦術を話していましたか？
数週間考えた後、私は回答を公開すると思いました。 結局のところ、多くの営業担当者、特に私たちが協力しているB2B業界では、非常に成功しており、何年も同じ戦略を使用しています。 私にとって重要な質問は次のとおりです。セールスプレイブックには何を含めるべきですか？ それは一回限りの戦術のセットですか？ 販売技術をどのように活用していますか？ あるいは、販売の手引きはもっと何かです。具体的な方法やソリューションを販売させるXファクターなど、取引を機会から成約に移す全体的な戦略です。
今日は、いいえ、セールスプレイブックは死んでいないと主張します。コアとなるアイデアは依然として関連していますが、より多くの定義、更新されたテクノロジー、およびパイプラインを介して取引を進めるための新しい一連の戦術を提供する必要があります。
古い営業アイデアを使用して、より優れたインバウンド営業担当者になる
まだ重要な販売戦略はたくさんありますが、それを展開するにはさまざまな方法とテクノロジーが必要です。 たとえば、今日または昨日の販売戦略には、関係を強調することほど強力な部分はありません。
1.関係はまだ取引を動かします。
特に、買い手が売り手を信頼する必要がある、非常に考慮されたB2B購入に関しては、人々は依然として人々から購入します。 ただし、インバウンド販売では、対面でのやり取りと関係の構築がプロセスの後半で始まります。 購入者が必要な調査と情報を収集したら、販売員が販売を案内するのを手伝ってくれる必要があります。 アドバンテージを持っている営業担当者は、情報に通じ、つながりのある営業担当者です。 LinkedInによると：
- 専門家が業界の思想的リーダーとして知られている場合、購入者の92％が関与します。
- 購入者の88％は、既存の専門家ネットワークの誰かを介した接続を受け入れます。
- 購入者の86％は、営業の専門家が自分のビジネスについての洞察を提供する場合に耳を傾けます。
- 専門家が完全なLinkedInプロファイルを持っている場合、購入者の46％が関与します。
では、より良い関係構築を実現するために、販売プレイブックをどのように更新するのでしょうか。
- 販売プロセス中に透明性を保つことで、購入者が信頼できる販売者になります。 24時間年中無休でアクセスできる情報が非常に多いため、今日の購入者と交流するための受け入れ可能な方法は他にありません。
- ソーシャルセラーになります。 ソーシャルメディアで会話を作成し、自分を思考のリーダーとして位置付けます。
- 販売プロセス全体を通じて、購入者に役立つコンテンツを提供します。
2.リードに焦点を合わせます。 それらはまだ重要です。
リードは、新しいビジネスを生み出すためにこれまでになく重要です。 しかし、インバウンド販売では、マーケティングチームがリード生成の責任を引き継いでいます。 見本市やコールドコールの代わりに、インバウンドマーケティングと販売は、バイヤーが販売プロセスを開始するオンラインで潜在顧客の焦点をシフトします。 あなたのウェブサイトでポジティブなユーザーエクスペリエンスを作成し、役立つ関連性のあるコンテンツでオンラインで見つけられることは、現代のバイヤーを引き付けるための鍵です。 コンテンツとソーシャルメディアがB2B購入者の旅をどのように変えているかについての詳細は、DemandGenの2015B2B購入者調査レポートをご覧ください。
セールスプレイブックの更新：
- マーケティングチームと連携します。 現場で購入者について学んだことをマーケティングと共有して、潜在的な購入者をサイトに引き付け、リードに変換する関連コンテンツの作成に協力して取り組むことができます。
- マーケティングとセールスの間にサービスレベル契約（SLA）がない場合は、ゲームに遅れます。 共通の目標と、それらを達成するために取り組む各部門からの約束を概説する正式な文書を作成するために協力してください。
3.クロージングはまだクロージングです。
アレック・ボールドウィンが「常に閉会しなさい」と叫ぶビジョンを取り除く時が来ました。 あなたの心から。 はい、もちろん、閉鎖は依然として重要ですが、今日の世界では、そこに到達するための強引な「売れ行きの良い」戦術ではあまり成功しません。 代わりに、「常に支援する」ことに焦点を当て、購入者のニーズを最優先させます。 それらのニーズに耳を傾け、販売プロセスでそれらを喜ばせる有用でスマートなリソースとコンテンツを提供します。
セールスプレイブックの更新：
- 「AlwaysbeClosing」を削除し、「AlwaysbeHelping」の精神に置き換えます。 あなたはあなたの潜在的なバイヤーを喜ばせ、バイヤーの旅に沿って彼らをより効果的に動かすでしょう。
販売の黄金律
セールスブックをほこりを払い、編集ペンを取り出してください！ 時間が経つにつれて適切な修正と調整を行えば、セールスプレイブックはまだ健在です。 正直なところ、私はハリガン自身が同意していることを知っています。 INBOUND15での販売の死を宣言する際に、彼は誇張を見て私たちを目覚めさせ、私たちの戦略を刷新する必要があることを警告しました。 私はおそらく、同じ目的を念頭に置いて、その主張に対応する際に少し同じことをしました。
B2Bの販売は変化しました。それは、コア戦略が窓から飛び出すことを意味するわけではありませんが、B2Bの営業担当者が継続的に調整する必要があることを意味します。 私たちのコアでは、Weidert GroupとHubSpotは、インバウンド販売の基準をリセットするために協力しています。 インバウンドマーケターが学んだように、セールスにはバイヤーの言語を話してもらいたい。 INBOUND15で、ハリガンは販売プレイブックを修正するための中心的なルールを私たちに残しました。 あなたの会社が販売へのアプローチを再定義する方法を検討するとき、それはあなたの指針となるルールでなければなりません。 今日のバイヤーは支配権を握っており、ハリガンが言ったように、「彼らはすべての力を持っている」。 営業はそれを尊重し、ゲームを改善するために新しくより良いステップを踏む必要があります。
