Re Brian Halligan: Manualul de vânzări tradițional nu a murit!

Când echipa noastră de la Weidert Group s-a așezat la un debrief după INBOUND15 anul acesta, am avut multe lucruri grozave de împărtășit unul cu celălalt. O temă a ieșit în evidență deasupra tuturor celorlalte: mișcarea de inbound nu este doar despre marketing, ci despre vânzări. Vânzarea inbound a fost în mintea multora de la conferință, începând cu Brian Halligan, CEO al HubSpot, care, în discursul său principal, a rostit un mesaj îndrăzneț: „Manualul de vânzări a murit. Este timpul să-l îngropam!”

În fața unei mulțimi de 14.000 de participanți, Halligan a prezentat o listă lungă de noi instrumente de vânzări HubSpot concepute pentru a „decupla afacerea de vânzări”. Totul, de la prospectare, la conectare, la urmărire, a fost acoperit în reintroducerea produselor de vânzări HubSpot. Pentru lista completă a anunțurilor privind platforma de vânzări HubSpot, consultați lista completă de actualizare a produselor din 2015.

Tema a continuat pe tot parcursul conferinței, cu multe subiecte legate de vânzări reprezentate în sesiunile breakout. Și asta are mult sens. Fără să se concentreze pe vânzări, clienții potențiali pe care marketingul a muncit atât de mult să îi atragă și să îi cultive vor rămâne doar atât: potențiali. Atunci când specialiștii în marketing se concentrează pe vânzarea inbound, acești clienți potențiali se vor transforma în clienți și venituri.

Cu toate acestea, pe măsură ce conferința a continuat, nu m-am putut abține să nu cred că afirmația lui Halligan a mers prea departe.

Este într-adevăr mort manualul de vânzări?

Cu siguranță, cumpărătorii s-au schimbat. Halligan și HubSpot au demonstrat de ani de zile că cumpărătorii nu mai învață și nu mai caută soluții așa cum obișnuiau. Într-o lume care intră, mantra „ai grijă cumpărător” a fost înlocuită decisiv cu „ai grijă vânzător”. Și astăzi, apelurile la rece și tacticile aferente au devenit complet ineficiente. Dar asta înseamnă cu adevărat că manualul de vânzări este mort? A exagerat Halligan pentru audiența sa bogată în marketing? Vorbea de strategie sau doar de tactici învechite?

După câteva săptămâni de gândire, m-am gândit să public un răspuns. La urma urmei, mulți agenți de vânzări – în special în industriile B2B cu care lucrăm – au mare succes și folosesc aceeași strategie de ani de zile. Pentru mine, întrebările importante sunt: ​​Ce ar trebui să fie în manualul tău de vânzări? Este un set de tactici unice? Este modul în care vă utilizați tehnologia de vânzări? Sau, poate că manualul dvs. de vânzări este ceva mai mult: o strategie holistică de mutare a ofertelor de la oportunitate la încheiere - inclusiv metode tangibile și acel factor X care face ca soluțiile dvs. să se vândă.

Astăzi, voi argumenta că nu, manualul de vânzări nu a murit – ideile de bază sunt încă relevante – dar trebuie să oferim mai multă definiție, tehnologie actualizată și un nou set de tactici care să facă tranzacțiile în curs de desfășurare.

Folosirea vechilor idei de vânzări pentru a deveni un agent de vânzări mai bun

Există multe în strategia de vânzări care încă contează, necesită doar metode și tehnologii diferite pentru a fi implementate. De exemplu, nu există o parte mai puternică a unei strategii de vânzări azi sau ieri decât accentuarea relațiilor.

1. Relațiile încă se mișcă Oferte.

Oamenii încă cumpără de la oameni, mai ales când vine vorba de achiziții B2B foarte considerate în care un cumpărător trebuie să aibă încredere în vânzător. Cu vânzările inbound, totuși, interacțiunea față în față și construirea relațiilor începe mai târziu în proces. Odată ce cumpărătorul a adunat cercetările și informațiile pe care le dorește, are nevoie și se așteaptă ca un agent de vânzări să-i ajute să-l ghideze prin vânzare. Agentul de vânzări care are un avantaj este agentul de vânzări care este informat și bine conectat. Potrivit LinkedIn:

• 92% dintre cumpărători se angajează dacă profesionistul este un lider de gândire cunoscut al industriei.
• 88% dintre cumpărători acceptă conexiuni prin intermediul unei persoane din rețeaua profesională existentă.
• 86% dintre cumpărători vor asculta dacă profesioniștii în vânzări oferă informații despre afacerea lor.
• 46% dintre cumpărători se vor implica dacă profesionistul are un profil complet LinkedIn.

Așadar, cum actualizăm manualul de vânzări pentru a obține o relație mai bună?

• Deveniți vânzătorul în care cumpărătorul poate avea încredere, fiind transparent în timpul procesului de vânzare. Cu atât de multe informații accesibile 24/7, nu există nicio altă modalitate acceptabilă de a interacționa cu cumpărătorul de astăzi.
• Deveniți un vânzător social. Creați conversații în rețelele sociale și poziționați-vă ca lider de gândire.
• Oferiți cumpărătorilor dvs. conținut util pe tot parcursul procesului de vânzare.

2. Concentrați-vă pe clienți potențiali. Ele sunt încă importante.

Lead-urile sunt la fel de importante ca întotdeauna pentru a genera noi afaceri. Dar cu vânzările inbound, echipa de marketing și-a asumat mai multă responsabilitate pentru generarea de clienți potențiali. În loc de expoziții comerciale și apeluri la rece, marketingul inbound și vânzările schimbă atenția asupra generării de clienți potențiali online, unde cumpărătorii încep procesul de vânzare. Crearea unei experiențe pozitive de utilizator pe site-ul dvs. și găsirea online cu conținut util și relevant este cheia pentru a atrage cumpărătorul modern. Pentru mai multe informații despre modul în care conținutul și rețelele sociale schimbă călătoria cumpărătorului B2B, aruncați o privire la Raportul de sondaj B2B pentru cumpărători 2015 al Demand Gen.

Actualizări ale registrului de vânzări:

• Aliniați-vă cu echipa dvs. de marketing. Distribuiți ceea ce ați învățat despre cumpărătorii dvs. în domeniu cu marketingul, astfel încât să puteți colabora la crearea de conținut relevant care să atragă potențialii cumpărători pe site-ul dvs. și să-i convertească în clienți potențiali.
• Dacă nu aveți un acord privind nivelul de servicii (SLA) între marketing și vânzări, ați întârziat la joc. Lucrați împreună la crearea unui document oficial care conturează obiectivul comun și promisiunile fiecărui departament de a lucra pentru a le atinge.

3. Închiderea este încă în curs de închidere.

Este timpul să eliminăm viziunea lui Alec Baldwin care strigă: „Întotdeauna se închide!” din mintea ta. Da, desigur, închiderea contează în continuare, dar în lumea de astăzi vei avea mai puțin succes cu tactici insistente, „salesy” pentru a ajunge acolo. În schimb, concentrează-te pe „Ajută întotdeauna” și lasă nevoile cumpărătorilor să aibă prioritate. Ascultați aceste nevoi și oferiți resurse și conținut utile și inteligente care îi încântă în procesul de vânzare.

Actualizări ale registrului de vânzări:

• Eliminați „Întotdeauna închideți” și înlocuiți-l cu mentalitatea „Ajutați întotdeauna”. Îți vei încânta potențialii cumpărători și îi vei muta mai eficient pe parcursul călătoriei cumpărătorului.

Regula de aur a vânzărilor

Scoate-ți cartea de vânzări și scoate-ți stiloul de editare! Registrul de vânzări este încă viu și bine dacă faceți remediile și ajustările potrivite pe măsură ce timpul trece. Cu toată sinceritatea, știu că Halligan însuși este de acord. Proclamând moartea vânzărilor la INBOUND15, el a căutat să ne trezească și să ne avertizeze asupra nevoii de a ne reînnoi strategiile. Probabil că am făcut cam același lucru când am răspuns la acea afirmație cu același scop în minte.

Vânzările B2B s-au schimbat și, deși asta nu înseamnă că strategiile tale de bază zboară pe fereastră, înseamnă că agenții de vânzări B2B trebuie să se adapteze continuu. La baza noastră, Weidert Group și HubSpot se mișcă împreună pentru a reseta standardul pentru vânzările inbound. Ne dorim ca vânzările să vorbească limba cumpărătorului, așa cum au învățat să o facă agenții de marketing inbound. La INBOUND15, Halligan ne-a lăsat cu o regulă centrală pentru fixarea registrului de vânzări: „Vindeți altora așa cum ați face ca ei să vă vândă vouă”. Pe măsură ce compania dumneavoastră se gândește la cum să își redefinească abordarea în ceea ce privește vânzările, aceasta ar trebui să fie regula dumneavoastră călăuzitoare. Cumpărătorul de astăzi deține controlul și, așa cum a spus Halligan, „au toată puterea”. Vânzările trebuie să respecte acest lucru și să ia pași noi și mai buni pentru a-și îmbunătăți jocul.