Re Brian Halligan: دليل المبيعات التقليدي لم يمت!

عندما جلس فريقنا في Weidert Group لاستخلاص المعلومات بعد INBOUND15 هذا العام ، كان لدينا العديد من الوجبات السريعة الرائعة لمشاركتها مع بعضنا البعض. برز موضوع واحد فوق كل الآخرين: الحركة الداخلية لا تتعلق فقط بالتسويق ، إنها تتعلق بالمبيعات. كان البيع الداخلي في أذهان الكثيرين في المؤتمر ، بدءًا من برايان هاليجان ، الرئيس التنفيذي لشركة HubSpot ، الذي ألقى في خطابه الرئيسي رسالة جريئة: "لقد انتهى دليل المبيعات. حان وقت دفنه!"

إلى حشد من 14000 من الحضور ، قدمت Halligan قائمة طويلة من أدوات مبيعات HubSpot الجديدة المصممة "لإفساد أعمال المبيعات". تمت تغطية كل شيء من التنقيب إلى الاتصال والمتابعة في إعادة تقديم منتجات مبيعات HubSpot. للحصول على القائمة الكاملة لإعلانات منصة مبيعات HubSpot ، تحقق من قائمة تحديث المنتج الكاملة لعام 2015.

استمر الموضوع طوال المؤتمر مع العديد من الموضوعات المتعلقة بالمبيعات والتي تم تمثيلها في الجلسات الجانبية. وهذا منطقي للغاية. بدون التركيز على المبيعات ، سيظل العملاء المحتملون الذين عمل التسويق بجد لجذبهم ورعايتهم على هذا النحو - العملاء المحتملون. عندما يركز المسوقون على البيع الداخلي ، سيتم تحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء وإيرادات.

ومع ذلك ، مع استمرار المؤتمر ، لم يسعني إلا أن أعتقد أن ادعاء هاليجان ذهب بعيدًا جدًا.

هل كتيب المبيعات ميت حقًا؟

بالتأكيد ، لقد تغير المشترون. لقد أظهرت Halligan و HubSpot لسنوات أن المشترين لم يعودوا يتعلمون عن الحلول ويبحثون عنها بالطريقة التي اعتادوا عليها. في عالم داخلي ، تم استبدال شعار "احذر المشتري" بشكل حاسم بعبارة "احذر البائع". واليوم ، أصبحت الاتصالات غير المرغوبة والتكتيكات ذات الصلة غير فعالة تمامًا. لكن هل هذا يعني حقًا أن دليل المبيعات قد مات؟ هل كان هاليجان يبالغ فقط بسبب جمهوره المليء بالمسوقين؟ هل كان يتحدث عن استراتيجية أم مجرد تكتيكات عفا عليها الزمن؟

بعد بضعة أسابيع من التفكير ، ظننت أنني سأقوم بنشر رد. بعد كل شيء ، فإن العديد من مندوبي المبيعات - خاصة في الصناعات B2B التي نعمل معها - ناجحون جدًا ، ويستخدمون نفس الإستراتيجية لسنوات. بالنسبة لي ، الأسئلة المهمة هي: ماذا يجب أن يكون في دليل المبيعات الخاص بك؟ هل هي مجموعة من التكتيكات لمرة واحدة؟ هل هي الطريقة التي تستخدم بها تكنولوجيا المبيعات الخاصة بك؟ أو ربما يكون دليل المبيعات الخاص بك شيئًا أكثر: استراتيجية شاملة لنقل الصفقات من الفرصة إلى الإغلاق - بما في ذلك الأساليب الملموسة وعامل X الذي يجعل حلولك تبيع.

اليوم ، سأجادل بأنه لا ، دليل المبيعات لم يمت - الأفكار الأساسية لا تزال ذات صلة - لكننا بحاجة إلى تقديم المزيد من التعريف ، والتكنولوجيا المحدثة ، ومجموعة جديدة من التكتيكات التي تجعل الصفقات تتحرك عبر خط الأنابيب.

استخدام أفكار المبيعات القديمة لتصبح مندوب مبيعات واردًا أفضل

لا يزال هناك الكثير في إستراتيجية المبيعات التي لا تزال مهمة ، فهي تتطلب فقط أساليب وتقنيات مختلفة لنشرها. على سبيل المثال ، لا يوجد جزء أقوى من استراتيجية المبيعات اليوم أو أمس من التركيز على العلاقات.

1. العلاقات لا تزال تتحرك الصفقات.

لا يزال الناس يشترون من الناس ، خاصةً عندما يتعلق الأمر بمشتريات B2B المدروسة للغاية والتي يحتاج المشتري إلى الوثوق بها في البائع. ومع ذلك ، مع المبيعات الواردة ، يبدأ التفاعل وجهاً لوجه وبناء العلاقات لاحقًا في هذه العملية. بمجرد أن يجمع المشتري الأبحاث والمعلومات التي يريدها ، فإنه يحتاج ويتوقع من مندوب مبيعات للمساعدة في إرشادهم خلال عملية البيع. مندوب المبيعات الذي يتمتع بميزة هو مندوب المبيعات الذي يكون على اطلاع ومتصل جيدًا. وفقًا لـ LinkedIn:

• يشارك 92٪ من المشترين إذا كان المحترف رائدًا معروفًا في مجال الفكر الصناعي.
• 88٪ من المشترين يقبلون الاتصالات من خلال شخص ما في شبكتهم المهنية الحالية.
• سيستمع 86٪ من المشترين إذا قدم متخصصو المبيعات رؤى حول أعمالهم.
• 46٪ من المشترين سيشاركون إذا كان المحترف لديه ملف شخصي كامل على LinkedIn.

إذن ، كيف نقوم بتحديث دليل المبيعات لتحقيق بناء علاقات أفضل؟

• كن البائع الذي يمكن للمشتري الوثوق به من خلال الشفافية أثناء عملية البيع. مع وجود الكثير من المعلومات التي يمكن الوصول إليها على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ، لا توجد طريقة أخرى مقبولة للتعامل مع مشتري اليوم.
• كن بائعًا اجتماعيًا. قم بإنشاء محادثات في وسائل التواصل الاجتماعي ووضع نفسك كقائد فكري.
• زوِّد المشترين بمحتوى مفيد طوال عملية البيع.

2. التركيز على العملاء المتوقعين. لا يزالون مهمين.

العملاء المحتملون لا يقلون أهمية عن أي وقت مضى لإنشاء أعمال جديدة. ولكن مع المبيعات الواردة ، تولى فريق التسويق مزيدًا من المسؤولية عن إنشاء قوائم العملاء المحتملين. بدلاً من العروض التجارية والمكالمات الباردة ، يعمل التسويق والمبيعات الداخليان على تحويل تركيز العملاء المحتملين عبر الإنترنت ، حيث يبدأ المشترون عملية البيع. يعد إنشاء تجربة مستخدم إيجابية على موقع الويب الخاص بك والعثور عليه عبر الإنترنت بمحتوى مفيد وملائم أمرًا أساسيًا لجذب المشتري المعاصر. لمزيد من المعلومات حول كيفية تغيير المحتوى والوسائط الاجتماعية لرحلة المشتري B2B ، ألق نظرة خاطفة على تقرير مسح المشتري B2B لعام 2015 من Demand Gen.

تحديثات على دليل المبيعات الخاص بك:

• انسجم مع فريق التسويق الخاص بك. شارك ما تعلمته عن المشترين في المجال مع التسويق حتى تتمكن من العمل بشكل تعاوني على إنشاء محتوى ذي صلة يجذب المشترين المحتملين إلى موقعك ويحولهم إلى عملاء محتملين.
• إذا لم يكن لديك اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) بين التسويق والمبيعات ، فقد تأخرت عن اللعبة. العمل معًا على إنشاء وثيقة رسمية تحدد الهدف المشترك والوعود من كل قسم للعمل على تحقيقها.

3. الإغلاق لا يزال الإغلاق.

حان الوقت لإزالة رؤية أليك بالدوين وهو يصيح ، "كن قريبًا دائمًا!" من عقلك. نعم ، بالطبع ، لا يزال الإغلاق مهمًا ، ولكن في عالم اليوم ستحقق نجاحًا أقل باستخدام التكتيكات الهابطة "البيعية" للوصول إلى هناك. بدلاً من ذلك ، ركز على "المساعدة دائمًا" ودع احتياجات المشترين تأخذ الأولوية القصوى. استمع إلى تلك الاحتياجات ووفر موارد مفيدة وذكية ومحتوى يسعدهم في عملية البيع.

تحديثات على دليل المبيعات الخاص بك:

• اشطب "كن دائمًا مغلقًا" واستبدلها بعقلية "كن دائمًا تساعد". ستسعد المشترين المحتملين وتحركهم على طول رحلة المشتري بشكل أكثر فعالية.

القاعدة الذهبية للمبيعات

تخلص من دفتر المبيعات الخاص بك وأخرج قلم التحرير الخاص بك! لا يزال دليل المبيعات على قيد الحياة وبصحة جيدة إذا أجريت الإصلاحات والتعديلات الصحيحة مع مرور الوقت. بكل صدق ، أعلم أن هاليجان يوافق على ذلك. في إعلان موت المبيعات في INBOUND15 ، نظر إلى المبالغة لإيقاظنا وتنبيهنا إلى الحاجة إلى تجديد استراتيجياتنا. ربما فعلت القليل من الشيء نفسه في الرد على هذا الادعاء مع نفس الغرض في الاعتبار.

لقد تغير بيع B2B ، وعلى الرغم من أن هذا لا يعني أن استراتيجياتك الأساسية تطير من النافذة ، فهذا يعني أن مندوبي مبيعات B2B بحاجة إلى التعديل باستمرار. في جوهرنا ، تتحرك Weidert Group و HubSpot معًا لإعادة تعيين معيار المبيعات الواردة. نريد أن يتحدث قسم المبيعات لغة المشتري ، تمامًا كما تعلم المسوقون الداخليون القيام به. في INBOUND15 ، تركت لنا Halligan قاعدة مركزية لإصلاح قواعد المبيعات: "قم بالبيع للآخرين كما تريد أن يبيعوا لك". بينما تدرس شركتك كيفية إعادة تعريف نهجها في المبيعات ، يجب أن تكون هذه هي القاعدة الإرشادية لك. المشتري اليوم هو المسيطر ، وكما قالت هاليجان ، "لديهم كل القوة." يجب أن تحترم المبيعات ذلك ، وأن تتخذ خطوات جديدة وأفضل لتحسين لعبتها.