B2B Pazarlama Hakkında En Yanlış Anlaşılan 5 Gerçek

Gelen pazarlama herkes için doğru değildir, ancak bazıları için harikalar yaratır. Özellikle B2B şirketleri için, özellikle riskli veya alışılmamış fikirleri keşfetmeye gelince, ne yapmanız ve ne yapmamanız gerektiğine dair çeşitli yazılı olmayan kurallar var gibi görünüyor. Genellikle sıkıcı olduğu düşünülen B2B pazarlaması, bir bütün olarak, eğrinin önünde yarışmak yerine güvenli ve mantıklı olanın yanında olma eğilimindedir. Renklerini tamamen değiştirmesi gerektiğini söylemiyoruz ama kesinlikle ortalığı biraz sallamanın zararı yok. İşler değişiyor ve onlarla birlikte değişmenin zamanı geldi. İşte B2B pazarlama hakkında önyargılarınızı yıkacak yanlış anlaşılan beş gerçek.

B2B ve B2C Pazarlama Benzer Hedefleri Paylaşıyor

Bazen işletmeler B2B pazarlamanın birincil hedefi gibi görünse de, gerçek şu ki, günün sonunda hala insanlara ulaşıyorsunuz - meçhul droidler değil. Bu nedenle, B2C tüketicilerinin dikkatini çekmek için kullanılan taktiklerin aynısı hala geçerli. Her şey, stratejinizin hangi insani duyguya hitap etmesi gerektiğini bulmak ve ilgili faydalara odaklanmakla ilgilidir.

Elbette B2B ile olan temel fark, kampanyanıza farklı bir açıdan yaklaşabilmenizdir. Bir B2C markasının bireye (belki de ev veya kişisel yaşam) odaklanabileceği yerde, bir B2B markasının olaylara daha iş odaklı bir bakış açısıyla yaklaşması daha olasıdır.

Pazarlama tamamen marka bilinirliği oluşturmak ve daha fazla satış yapmakla ilgilidir ve ister büyük bir çok uluslu ister küçük bir e-ticaret işletmesi olun bu doğrudur. Özellikle içerik pazarlamasının her iki senaryoda da etkili olduğu gösterilmiştir. Ortalama olarak, B2B pazarlamacılar toplam pazarlama bütçelerinin %28'ini içerik pazarlamasına ayırıyor. Bu sayı muhtemelen önümüzdeki yıllarda artacaktır.

Eski Okul Taktikleri Hâlâ Sonuç Alıyor

İnternet çok heyecan verici. Sosyal medya, dijital pazarlama, e-posta haber bültenleri: hepsinin yeri var. Ancak zamana direnen ve hala işe yarayan eski teknikleri unutmayalım. Günümüzün taktiklerinin çoğu, dijital nesil için modernize edilmiş eski yöntemlerin basitçe revize edilmiş versiyonlarıdır.

Örneğin, web seminerlerine ve Slideshare sunumlarına bakın. Güvenilir broşüre veya araştırma makalesine çok benzemiyorlar mı? Sonra, elbette, sosyal medya var, şaşırtıcı bir şekilde sanal bir ticaret fuarınınkine benzeyen, müşteri ve endüstri bağlantıları kuran bir platform.

Gerçek şu ki, B2B pazarlamacıları hala geleneksel stratejilerden harika sonuçlar alıyor, bu yüzden onlardan vazgeçmemeliler. İdeal yaklaşım, her ikisini de yapmaktır: dijital olanlarınızın yanında geleneksel yaklaşımları da kullanın. Sosyal medya hiçbir zaman bir ağ oluşturma etkinliğinde biriyle şahsen tanışmaya eşit olmayacaktır, ancak onlarla iletişim halinde kalmanıza yardımcı olabilir.

Shopify, çevrimiçi erişimini, etkisini ve alaka düzeyini artırmak için blog içeriğini, web seminerlerini ve sosyal medya topluluklarını kullanan bir B2B şirketinin mükemmel bir örneğidir. İçeriğinin çoğu, müşteri hizmetleri ve ürün desteği gibi eski tarz iş ilkelerini sunmaya odaklanmıştır.

Bu SaaS devinden bir ders alın ve destek ihtiyaçlarını pazarlama stratejinizin bir parçası haline getirin—bir ürün ve canlı bir hizmet kullanıcı topluluğu satın.

Ve unutmayın, içeriği taze tuttuğunuz ve modern bir yaklaşım benimsediğiniz sürece geleneksel tekniklerin modası geçmez, bu da saldırgan satış taktiklerinden kaçınmak anlamına gelir.

Aktif Bir Sosyal Medya Varlığı Anahtardır

Sosyal medya sadece B2C işi için değildir. Bir B2B şirketi olarak sosyal medyadan en iyi şekilde yararlanmadan, yeni bağlantılar kurmak ve müşterileriniz ve sektörünüz hakkında faydalı bilgiler edinmek için değerli fırsatları bir kenara atıyorsunuz. Belki de B2B müşterilerinizin sosyal medyayı ticari nedenlerle kullanmadığını düşünüyorsunuz? Yine de tüm pazarlamacıların %90'ı, sosyal medya çabalarının işletmeleri için daha fazla görünürlük sağladığını ve haftada altı saat sosyal medyaya yatırım yapan pazarlamacıların yaklaşık %60'ı, olası satış yaratma avantajları ve iyileştirilmiş arama motoru sıralamaları gördüğünü belirtiyor.

Sosyal medyanın Facebook ve LinkedIn ile sınırlı olması gerekmez. Gezegendeki en büyük sosyal ağlardan biri olan ve işletmeler için harika olan Google+'yı unutuyoruz. Sosyal medyanın amacının sadece ürün ve içerik paylaşmak olmadığını, aynı zamanda insanların ne hakkında konuştuğunu öğrenip sohbete katılabileceğiniz bir yer olduğunu her zaman hatırlamakta fayda var.

B2B Pazarlama Eğlenceli ve Aptal Olabilir

Birçok B2B pazarlamacısı, “profesyonel” görünmek için pazarlama çabalarını resmi, havasız bir şekilde yönlendirmek zorunda hissediyor. Yararlı veya değerli bilgiler sağlıyorsunuz diye esprili veya eğlenceli olamayacağınızı düşünmek yanlış. Aslında, eğer öyleyse, hatırlamamız daha olasıdır. Kaplamayı silkeleyin; parıldayan, yüzü olmayan bir kurumsal varlık olmak kolaydır, ancak sıkıcıdır. İnsanların ve karar vericilerin giderek daha fazla aradığı şey, onlara avantaj sağlayacak şeydir. Statükoya meydan okuyan ve özgün değer sağlayan sıra dışı düşünürler. Müşterilerin gerçekte kim olduğunuzu görmesine izin verin.

Yararlı bilgileri heyecanlandıran, zorlayan veya eğlendiren bir şekilde sağlayabilirseniz, kazanan sizsiniz demektir. Slack'ten bu harika B2B video örneğine göz atın:

B2B Alıcıları Çok Fazla Çevrimiçi Araştırma Yapıyor

B2B satış süreci, standart B2C satış sürecinden çok daha uzundur. Dahası, satın alma kararına ağırlık verenler genellikle B2B alıcıları değildir. Diğer karar vericilere seçenekler ve fiyatlar sunmak için araştırmalarını çevrimiçi olarak yaparlar. Bu nedenle, web sitenizde ne kadar fazla bilgi bulunursa o kadar iyidir. Artık sadece sizinle iletişim kurmanın bir yolu değil, bir satış aracı. Alakalı içerik, incelemeler ve referanslar gibi faktörler her zamankinden daha fazla büyük önem taşıyor.

Rakipleriniz, B2B alıcısının araştırma isteğine hitap eden zengin bir alakalı bilgi sağlıyorsa ve siz yapmıyorsanız, o zaman büyük bir risk alıyorsunuz. Günümüzde, iş saçmalıktan çok, potansiyel müşterilerinizin daha telefonu açmadan sizinle sipariş vermek isteme noktasına gelmelerine yardımcı olmakla ilgili. Bu, harikalar yaratabilecek, müdahalesiz bir yaklaşımdır. Ancak, müşteri hizmetinizin de birinci sınıf olması gerektiğini söylemeye gerek yok.

B2B sektöründe mi çalışıyorsunuz? Bu gerçeklerden hangisi sizi en çok şaşırttı? Ya da belki başka bir bakış açısına sahipsin? Düşüncelerinizi paylaşın ve yorumlarda bir tartışma başlatın.