Cele mai neînțelese 5 fapte despre marketingul B2B

Inbound marketing nu este potrivit pentru toată lumea, dar pentru unii face minuni. Pentru companiile B2B în special, se pare că există diverse reguli nescrise despre ceea ce ar trebui și ce nu ar trebui să faci, în special atunci când vine vorba de explorarea ideilor riscante sau neconvenționale. Gândit adesea ca fiind plictisitor, marketingul B2B, în general, tinde să se apropie de siguranța și sensibilitatea, mai degrabă decât de a merge înaintea curbei. Nu spunem că ar trebui să-și schimbe complet culorile, dar, cu siguranță, nu e niciun rău să scuture puțin lucrurile. Lucrurile se schimbă și este timpul să ne schimbăm odată cu ele. Iată cinci fapte neînțelese despre marketingul B2B care îți vor spulbera preconcepțiile.

Marketingul B2B și B2C împărtășesc obiective similare

Deși uneori poate părea că afacerile sunt ținta principală a marketingului B2B, adevărul este că, la sfârșitul zilei, încă te adresezi oamenilor, nu droizilor fără chip. Ca atare, se aplică în continuare aceleași tactici folosite pentru a atrage atenția consumatorilor B2C. Totul este să găsești la ce emoție umană trebuie să atragă strategia ta și să te concentrezi pe beneficiile relevante.

Desigur, principala diferență cu B2B este că s-ar putea să vă abordați campania dintr-un unghi diferit. Acolo unde un brand B2C s-ar putea concentra pe individ - poate acasă sau viața personală - un brand B2B ar veni mai probabil la lucruri dintr-o perspectivă mai concentrată pe afaceri.

Marketingul se referă la dezvoltarea gradului de conștientizare a mărcii și la generarea mai multor vânzări, iar acest lucru este adevărat indiferent dacă sunteți o mare multinațională sau o mică afacere de comerț electronic. Marketingul de conținut, în special, s-a dovedit a fi eficient în ambele scenarii. În medie, agenții de marketing B2B alocă 28% din bugetul lor total de marketing pentru marketingul de conținut. Acest număr va crește probabil în următorii ani.

Tacticile vechii școli încă au rezultate

Internetul este foarte interesant. Social media, digital marketing, newslettere prin e-mail: toate au locul lor. Dar să nu uităm de vechile tehnici care au rezistat timpului și încă funcționează. Multe dintre tacticile de astăzi sunt pur și simplu versiuni revizuite ale vechilor modalități, modernizate pentru generația digitală.

De exemplu, uitați-vă la seminarii web și prezentări Slideshare. Nu seamănă foarte mult cu broșura de încredere sau cu lucrarea de cercetare? Apoi, desigur, există rețelele sociale, o platformă surprinzător de asemănătoare cu cea a unui târg virtual, care construiește conexiuni cu clienții și industrie.

Adevărul este că agenții de marketing B2B obțin în continuare rezultate excelente și din strategiile tradiționale, așa că nu ar trebui să renunțe la ele. Abordarea ideală este să faceți ambele: folosiți abordări tradiționale alături de cele digitale. Rețelele de socializare nu vor egala niciodată întâlnirea cu cineva în persoană la un eveniment de rețea, dar vă poate ajuta să rămâneți în contact cu acesta.

Shopify este exemplul perfect de companie B2B care utilizează conținut de blog, seminarii web și comunități de social media pentru a-și spori acoperirea, influența și relevanța online. O mare parte din conținutul său se concentrează pe furnizarea de maxime de afaceri vechi, cum ar fi serviciul pentru clienți și asistența pentru produse.

Luați o lecție de la acest gigant SaaS și includeți nevoile de asistență în strategia dvs. de marketing - vindeți un produs, precum și o comunitate vibrantă de utilizatori ai serviciilor.

Și amintiți-vă, tehnicile tradiționale nu sunt depășite atâta timp cât păstrați conținutul proaspăt și adoptați o abordare modernă, ceea ce înseamnă să evitați tacticile de vânzare insistente.

O prezență activă în rețelele sociale este cheia

Rețelele sociale nu sunt doar pentru afaceri B2C. Fără a profita la maximum de rețelele sociale ca companie B2B, aruncați oportunități valoroase de a construi noi conexiuni și de a obține informații utile despre clienții și industria dvs. Poate crezi că clienții tăi B2B nu folosesc rețelele sociale din motive de afaceri? Cu toate acestea, 90% dintre toți agenții de marketing indică faptul că eforturile lor în rețelele sociale au generat mai multă expunere pentru afacerile lor, iar aproximativ 60% dintre agenții de marketing care au investit șase ore pe săptămână în rețelele sociale au văzut beneficii de generare de clienți potențiali și clasamente îmbunătățite în motoarele de căutare.

Rețelele sociale nu trebuie să se limiteze la Facebook și LinkedIn. Tindem să uităm de Google+, care este una dintre cele mai mari rețele sociale de pe planetă și una excelentă pentru companii. Merită întotdeauna să ne amintim că scopul rețelelor sociale nu este pur și simplu de a partaja produse și conținut, ci este și un loc pentru a afla despre ce vorbesc oamenii și pentru a participa la conversație.

Marketingul B2B poate fi distractiv și prostesc

Mulți agenți de marketing B2B se simt obligați să-și orienteze eforturile de marketing într-un mod formal, înfundat, pentru a părea „profesioniști”. Este greșit să crezi că doar pentru că oferiți informații utile sau valoroase, nu puteți fi inteligent sau distractiv. De fapt, este mai probabil să ne amintim de asta dacă este. Scuturați furnirul — este ușor să fii o entitate corporativă strălucitoare, fără chip, dar este plictisitor. Ceea ce oamenii și factorii de decizie caută din ce în ce mai mult este ceea ce le va oferi avantaj. Gânditori ieșiți din cutie, care contestă status quo-ul și oferă valoare autentică. Lăsați clienții să vadă cine sunteți cu adevărat.

Dacă poți oferi informații utile într-un mod care entuziasmează, constrânge sau distrează, atunci ești un câștigător. Vedeți acest exemplu video B2B grozav de la Slack:

Cumpărătorii B2B fac o mulțime de cercetări online

Procesul de vânzări B2B este unul lung – mult mai lung decât procesul standard de vânzări B2C. În plus, cumpărătorii B2B nu sunt, de obicei, singurii oameni care intervin în decizia de cumpărare. Ei își fac cercetările online pentru a prezenta opțiuni și prețuri celorlalți factori de decizie. Deci, cu cât aveți mai multe informații disponibile pe site-ul dvs., cu atât mai bine. Nu mai este doar o modalitate de a vă contacta, ci este un instrument de vânzări. Mai mult ca niciodată, factori precum conținutul relevant, recenziile și mărturiile sunt de o importanță capitală.

Dacă concurenții tăi furnizează o mulțime de informații relevante care răspund dorinței cumpărătorului B2B de a cerceta, în timp ce tu nu o faci, atunci îți asumi un mare risc. În zilele noastre, este mai puțin despre bătăi de cap și mai mult despre a-ți ajuta clienții potențiali să ajungă la punctul de a dori să plaseze o comandă cu tine, înainte ca ei chiar să ridice telefonul. Este o abordare fără mâini care poate face minuni. Dar, este de la sine înțeles că serviciul dvs. pentru clienți ar trebui, de asemenea, să fie de top.

Lucrezi în industria B2B? Care dintre aceste fapte v-a surprins cel mai mult? Sau poate ai o altă viziune? Împărtășiți-vă gândurile și începeți o discuție în comentarii.