Os 5 fatos mais incompreendidos sobre o marketing B2B

O marketing de entrada não é adequado para todos, mas faz maravilhas para alguns. Para empresas B2B em particular, parece existir várias regras não escritas sobre o que você deve e não deve fazer, principalmente quando se trata de explorar ideias arriscadas ou não convencionais. Muitas vezes considerado chato, o marketing B2B em geral tende a ficar do lado do seguro e sensato, em vez de correr à frente da curva. Não estamos dizendo que deve mudar completamente suas cores, mas, certamente, não há mal nenhum em agitar um pouco as coisas. As coisas estão mudando, e é hora de mudar com elas. Aqui estão cinco fatos incompreendidos sobre o marketing B2B que vão quebrar seus preconceitos.

Marketing B2B e B2C compartilham metas semelhantes

Embora às vezes possa parecer que as empresas são o principal alvo do marketing B2B, a verdade é que, no final das contas, você ainda está alcançando as pessoas – não os dróides sem rosto. Como tal, as mesmas táticas usadas para atrair a atenção dos consumidores B2C ainda se aplicam. Trata-se de descobrir a qual emoção humana sua estratégia precisa apelar e focar nos benefícios relevantes.

Claro, a principal diferença com o B2B é que você pode abordar sua campanha de um ângulo diferente. Onde uma marca B2C pode se concentrar no indivíduo - talvez em casa ou na vida pessoal - uma marca B2B provavelmente chegaria às coisas de uma perspectiva mais focada nos negócios.

O marketing tem tudo a ver com a conscientização da marca e a geração de mais vendas, e isso é verdade, seja você uma grande multinacional ou uma pequena empresa de comércio eletrônico. O marketing de conteúdo, em particular, tem se mostrado eficaz em ambos os cenários. Em média, os profissionais de marketing B2B alocam 28% de seu orçamento total de marketing para o marketing de conteúdo. Esse número provavelmente aumentará nos próximos anos.

Táticas da velha escola ainda dão resultados

A internet é muito emocionante. Mídias sociais, marketing digital, newsletters por e-mail: todos têm seu lugar. Mas não vamos esquecer as técnicas antigas que resistiram ao teste do tempo e ainda funcionam. Muitas das táticas de hoje são simplesmente versões revisadas das velhas formas, modernizadas para a geração digital.

Por exemplo, veja webinars e apresentações do Slideshare. Eles não se parecem muito com a brochura ou o papel de pesquisa confiável? Depois, é claro, há a mídia social, uma plataforma surpreendentemente parecida com a de uma feira virtual, construindo conexões com clientes e indústrias.

A verdade é que os profissionais de marketing B2B ainda estão obtendo ótimos resultados com as estratégias tradicionais, portanto, não devem desistir delas. A abordagem ideal é fazer as duas coisas: empregar abordagens tradicionais junto com as digitais. A mídia social nunca será igual a conhecer alguém pessoalmente em um evento de networking, mas pode ajudá-lo a manter contato com eles.

Shopify é o exemplo perfeito de uma empresa B2B que usa conteúdo de blog, webinars e comunidades de mídia social para aumentar seu alcance, influência e relevância online. Muito de seu conteúdo está focado em entregar máximas de negócios da velha escola, como atendimento ao cliente e suporte ao produto.

Aprenda com esse gigante do SaaS e torne as necessidades de suporte parte de sua estratégia de marketing - venda um produto, bem como uma comunidade vibrante de usuários de serviços.

E lembre-se, as técnicas tradicionais não estão desatualizadas, desde que você mantenha o conteúdo atualizado e adote uma abordagem moderna, o que significa evitar táticas de venda insistentes.

Uma presença ativa nas mídias sociais é fundamental

A mídia social não é apenas para negócios B2C. Sem aproveitar ao máximo as mídias sociais como uma empresa B2B, você está desperdiçando oportunidades valiosas para criar novas conexões e obter informações úteis sobre seus clientes e setor. Talvez você ache que seus clientes B2B não usam as mídias sociais por motivos comerciais? No entanto, 90% de todos os profissionais de marketing indicam que seus esforços de mídia social geraram mais exposição para seus negócios, e cerca de 60% dos profissionais de marketing que investiram seis horas por semana em mídia social viram benefícios de geração de leads e classificações aprimoradas nos mecanismos de pesquisa.

A mídia social não precisa se limitar ao Facebook e LinkedIn. Tendemos a esquecer o Google+, que é uma das maiores redes sociais do planeta e ótima para empresas. Sempre vale a pena lembrar que o propósito das mídias sociais não é simplesmente compartilhar produtos e conteúdo – é também um lugar para descobrir sobre o que as pessoas estão falando e participar da conversa.

Marketing B2B pode ser divertido e bobo

Muitos profissionais de marketing B2B se sentem compelidos a direcionar seus esforços de marketing de maneira formal e enfadonha para parecer “profissional”. É errado pensar que só porque você está fornecendo informações úteis ou valiosas, você não pode ser espirituoso ou divertido. É fato, é mais provável que nos lembremos disso se for. Sacuda o verniz - é fácil ser uma entidade corporativa brilhante e sem rosto, mas é chato. O que as pessoas e os tomadores de decisão estão procurando cada vez mais é o que lhes dará vantagem. Pensadores inovadores que desafiam o status quo e fornecem valor autêntico. Deixe os clientes verem quem você realmente é.

Se você puder fornecer informações úteis de uma forma que excite, compele ou entretenha, então você é um vencedor. Confira este ótimo exemplo de vídeo B2B do Slack:

Os compradores B2B fazem muita pesquisa on-line

O processo de vendas B2B é longo – muito mais demorado do que o processo padrão de vendas B2C. Além disso, os compradores B2B normalmente não são as únicas pessoas que pesam na decisão de compra. Eles fazem suas pesquisas on-line para apresentar opções e preços para o restante dos tomadores de decisão. Portanto, quanto mais informações você tiver disponível em seu site, melhor. Não é mais apenas uma maneira de entrar em contato com você, é uma ferramenta de vendas. Mais do que nunca, fatores como conteúdo relevante, avaliações e depoimentos são de suma importância.

Se seus concorrentes estão fornecendo uma riqueza de informações relevantes que atendem ao desejo de pesquisa do comprador B2B, enquanto você não está, você está correndo um grande risco. Hoje em dia, trata-se menos de conversa fiada e mais de ajudar seus clientes em potencial a chegar ao ponto de querer fazer um pedido com você – antes mesmo de pegar o telefone. É uma abordagem prática que pode fazer maravilhas. Mas, nem é preciso dizer que seu atendimento ao cliente também deve ser de alto nível.

Você trabalha na indústria B2B? Qual desses fatos mais te surpreendeu? Ou talvez você tenha outra visão? Compartilhe seus pensamentos e inicie uma discussão nos comentários.